团险制式培训—经验分享(主_

C
B
•销售误区
•
•第一种情况：无产品知识
• 你只是为销售而销售——而不是为 消费者服务，那么在很短的时间内你就 会无立足之地——甚至即使你以很高的 姿态、很大的热情去做这确实遍离真正 的目标并最终会摧毁你，它会给你的名 誉和事业带来无可挽回的损失。
•第二种情况：无态度、热情及目 标
• 如果说产品知识是销售中最主要的 因素，那么技术人员、产品制造商或产品 组装人员将成为最好的销售人员。
•●团体保险的本义是帮助企业以低廉的成本转嫁风险。 •●团体保险是帮助企业持续经营的手段。 •●团体保险是企业高福利、低成本、广节税的基本要素。 •●团体保险是企业留住人才的有效手段。 •●团体保险是减轻企业财务压力的重要方式。
•——以感恩的心能够化解很多困 惑我们已久的难题。
•——对客户的诚意是最重要的。
•A、对自己的态度——充满自信，志在必得。 • 自信心是一切成功的基石。 •B、对推销的态度——热爱推销，坚持不懈。 • 生活中无时无刻不存在着推销。 •C、对客户的态度——三心二意，设身处地。 • 爱心、热心、耐心 • 诚意、乐意 •D、对公司的态度——忠诚
•3、娴熟的技巧（Skill)
•¶ 语言表达能力 •¶ 文字处理能力 •¶ 分析决策能力 •¶ 沟通能力 •¶ 专业技能
•1、丰富的知识(Knowledge)
• 寿险业务员的成功推销,很大程度上依赖于他对多种
知识的全面掌握。 •¶ 寿险基础知识 •¶ 商品知识（条款） •¶ 有关推销的知识 •¶ 公司及同业状况 •¶ 核保、理赔知识 •¶ 法律、财税、政策知识…… •
•2、正确的态度(Attitude)
• 推销成功与否，态度至关重要
•销售中的几个注意问题 •——掌握相关知识。 •——无论成败与否，都要进行追踪调查。 •——做有心人，获取大量的信息。 •——尽心尽力地做好售后服务。 •——让每次谈判都成为双赢过程。
•——注重礼仪
•¶放松，着职业装，别忘记微笑，这样就能做得不错。 •¶ 很随意地与人接近，不要一副急冲冲的样子，免得给 人的第一印象就令人吃惊。 •¶一般来说，侧身接近别人，要比像正面攻击一样直接 上前要明智些。
•现代企业人力管理的目标
• 为企业的人员提供一个能够发挥所长及与公司 并肩发展的环境。
• “如果你要发展，我可以帮你发展”
•现代人力资源管理的三项关键任务
•●以企业目标为基础制定人事政策 •●设计及贯彻有效的选聘制度 •●设计及实施具有吸引力的薪酬福利制度 •●提供优良的福利
•善用人才
•发展人才
• 现代企业人力资源管理的概念
• ●人力资源是我们最重要的资产。
• ●要吸引、发展和维护具有高尚品格和卓越才能的员工。
• ●要志力于为力求上进的员工提供培训和发展的机会。
• ●期望每一位员工均乐于肩负重任，处处主动，全力以赴 ，志切与公司并肩成长。使每一位员工均得到应有的赏识 ，并使Fra Baidu bibliotek之成就感而自豪。
•第三种情况：
•无销售技巧、战略上的知识与经验
• 遇到大量的拒绝是由于业务员过分的热情， 但当他们开始推出产品时却被拒之门外，从而严 重地削弱自身的积极性。
•！一个不平衡的三角形 •= 一个不平衡的人生
•——销售的基本要素(KASH)
•¶ 丰富的知识（Knowledge) •¶ 正确的态度(Attitude) •¶ 娴熟的技巧(Skill) •¶ 良好的习惯(Habit)
•吸引人才
•企业薪酬福利的组成
•●考勤和假期管理
●员工工伤、死亡福利
•●工资
●员工退休福利
•●加班费
●特别奖
•●生活补贴
●出差待遇
•●养老保险
●顾问待遇
•●住房公积金
●员工特别待遇管理
•●失业保险
●工会经费
•●人身意外伤害保险
●个人收入所得税
•●医疗
●非本地员工待遇
•团体保险对企业单位的具体意义
团险制式培训—经验分 享(主_
2020年5月25日星期一
• 专业推销员，首先要意识
到推销的不是产品和服务而是带 给客户的好处和作用。
•课程大纲
•——销售的基本要素 •——成功销售的关键步骤 •——成功销售的注意事项 •——现代企业人力资源管理
•
•
A
•
•
•A：产品知识 •B：态度、热情和目标 •C：销售战略与策略
•4、良好的习惯(Habit)
• ¶ 时间管理 • ¶ 计划 • ¶ 聆听的习惯 • ¶ 自我管理 • ……
•成功销售的关键步骤： •——走专业化的道路 •¶人无我有 •¶人有我专 •¶人专我新 •¶人新我恒
•按专业化的推销流程操作——循序渐进
•¶ 调研与开拓 •¶ 初访与说明 •¶ 再访与建议书 •¶ 推动与计划书 •¶ 促成与签约 •¶ 服务与挖潜