跟单销售技巧PPT41页

第四章 穿插页了面 解客户的购买模式
一、自我判定型（理智型）
较固执，一旦做出决定后不会轻易改变 。不喜欢被强迫推销，应使用具有商量性
的语言，客观地来介绍产品。
二、外界判定型（感性型) 穿容插易页受面别人意见影响。客户见证、媒体
报道、专家意见……等资料对此类型影响 力较大。
注重你的服务态度和亲和力的建立。购 买产品时，会考虑到他人的需求。
8、对穿插结页果面 自我负责
• 成功者对业绩和结果100%的自我负责。你 在为自己工作，是自己的老板，所以对任 何应自己100%负责；
• 成功者与失败者最大的差别：成功者找方 法突破，失败者找借口抱怨。
9、明穿插确页的面 目标和计划
• 把目标细分成每天的行动计划，同时要非 常清楚为什么要达成这个目标；
• 改变环境之前，先改变自己；要让结果变 得更好，先让自己变得更好。
3、对穿插产页品面 的十足信息与知识
• 说服是信心的转移； • 客户不会比你还要相信你的产品，所以不能
100%相信自己所卖的产品等于没有好业绩； • 产品质适应同时包含：自己的产品知识和竞
争者的产品知识。
4、丰穿插富页的面 专业知识及销售能力
（1）不要双手抱胸（有距离感，不真诚 ，不诚恳）；
（2）最佳位置：坐在客户左手边（让客 户感觉到安全、舒适），勿隔桌对做（有 对立感）。
4、合一架构法 不直接反驳/批判对方 我很了解（理解）……同时…… 我很感谢（尊重）……同时…… 我很同意（赞同）……同时…… 不用“但是”、“就是”、“可是”
第三章 穿插页了面 解客户需求及特质
跟单销售技巧
基本内容
第一章
键入所需内容销售人员应具备的
【1】十二项心态与条件
• 世界上没有天才型的推销 员，每个杰出的业务员都 是从零做起，从不断的经 验、学习成长中提高他们 的技能和能力。
基成本内功容 的销售人员首先应具备的条件
键入所需内容
1、强烈的自信心和良好的自我形象 自信心和【自1】我形象与销售业绩有直接关系
每个人都有他自己的舒适区：舒适区=温控 计，决定了你的收入。所以想提高收入， 首先必须扩大的舒适期和增强自信心。想 达到这种结果，就要有强烈的企图心。
2、强穿插烈页的面 企图心
• 想成为出色的销售人员，必须要有强烈的 成功欲望；
• 如何提高企图心？首先要去创造成功的环 境，与成功者在一起，向成功者学习、工 作，阅读能激发成功者欲望的书籍；
七、穿追插页求面型
对此种客户，应强调产品会给他们带来 的好处和利益。
八、逃避型
对此种客户，应强调购买产品会让他们 避免或减少哪些痛苦。
九、成本型
注意成本及价格，喜欢杀价，精打细算。
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十、品质型
注意产品质量。认为便宜没好货。推销
时应不断强调品质的差异化。
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说服策略
视觉型、听觉型、感觉型、时间型、次 数型。对不同购买模式及说服策略的客户 ，要使用不同的产品介绍方式。
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激发销售创意
每一个业务员在每天早晨来公司的时候 ，写出他们在昨天或最近一个在销售上所 面临的问题，然后用20～30分钟写出20个 解决这个问题的方法。每天早晨我们都花 半个小时做这件事情，你就会成为世界上 最富有创意的销售人员。
第五章 穿插页介面 绍解说产品与服务
一、预先框示法
产品介绍前，先解除客户的内心抗拒，让客 户能敞开心扉地听你做产品介绍。
5. 是否曾经考虑过要换一个供应商？或什么 的状况下会考虑更换？（若客户从未买过 ，可询问：如果有可能考虑购买，所注重 的或想满足的最终需求是什么？）
6. 谁有决定权来购买这些产品或服务，或更 换供应商？
找出穿客插户页的面 “樱桃树”
主要找出客户购买产品的主要购买诱因 和抗拒点，了解自己的产品到底能给客户 带来哪些利益。
• 明确订立每月、季、年目标，切勿短视， 只看眼前的目标。
第二章 穿引插页发面 客户兴趣及建立好感
• 建立亲和力的技巧和方法 1、情绪同步 从对方的观点、立场看、听、感觉、体 会事情（设身处地）。 2、语调和语速同步 对视觉型、感觉型、听觉型的人要用不 同的语调及语速。
3、生理状态同步 镜面应现法则 若穿采插页取面坐姿，应注意：
6、高穿插度页的面 热诚及服务心
• 将客户当成最好的朋友和家人，随时随地 关心他们，把所有的客户都当成终生的长 期客户；
• 不欺骗客户，不要把客户当傻瓜，别瞧不 起任何客户。
7、非穿插凡页的面 亲和力
• 杰出的业务员都有非凡的亲和力：容易让 客户喜欢、接受、信赖他们，容易同客户 成为最好朋友；
• 亲和力的建立和你的自信心及自我形象有 绝对的关系。
二、假设问句法
将产品的最终利益或结果以问句的形式来询 问客户。
例如：若有一种方法能帮你每月增加3000元 的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗 ？
三、下降式介绍法
穿逐插步页地面介绍产品的好处和利益，把最主要、最 吸引客户内容的放在最前面介绍，较不重要的
放在后头解说。
四、倾听的技巧
人们都希望被倾听和被尊重，当一个好的倾听 者有4个事项需要注意： 1. 不要打断客户谈话、要有耐心。好的倾听者是 非常有耐心的。 2. 说话或回答问题前，先暂停3～5秒钟。 3. 保持微笑，运用镜面映现法则。 4. 对客户所谈内容若有任何不了解之处，要马上 提出来，不要猜测对方的心意。
• 对产品的丰富和专业的知识，是一个业务 人员必备的基本条件；
• 优秀的销售人员不仅对自己的产品知识要 充足，同时也要非常了解竞争者的产品， 知道彼此之间的优缺点在哪里。
5、注穿插重页个面 人成长
• 每天抽出一个小时，养成用零碎的时间、 交通时间学习的习惯；
• 想业绩好，就要花时间和金钱投资在不断 的学习和成长上。
了解客户需求六问
1. 客户之所以会购买这种产品的原因及目的 是什么？
2. 以前是否曾经购买过这种产品或类似的产 品？如果有：从何处购买或向谁购买的？ 若没有：什么情况下会有可能购买？
3. 当初是什么原因让他购买那种产品？
4. 对穿产插页品面的使用经验（或印象）？觉得以前 所使用的产品的优缺点是什么？
三、一般型
专注于掌握大方向、大原则，不重细节， 故介绍产品时勿太罗嗦。
四、特定型 穿插页面 做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较 挑剔，数字对他是很有效的。
五、求同型
看相同点，介绍产品时，应强调所提供的
产品与他所熟悉的事物之间的相似点。
六、求异型
看差异点，逆反心理较强。说服策略： 负负得正。与此类型客户沟通时，不要使 用“绝对、肯定、一定、保Biblioteka Baidu、不可能” 等词汇。