保险专业销售流程PPT课件

❖ 说明中注意两点： ❖ 1、仔细倾听：听客户提出的问题判断其购买的可能性。 ❖ 2、认真观察：观察客户的反应和动作，例如，抹鼻子表示
怀疑，挠头表示不清楚，频频点头，表示赞同认可等。
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第六个步：促成签单
❖ 促成是销售流程的关键步骤，前几步的成功最终都 体现在促成是否成功。促成的方法：
❖ 1、承诺法：假设我们的解说已经很详细而且客户 也被说动，就应该着手投保单的填写，。
保险专业化销售流程
（保险七步法）
农银人寿盖州服务部 宋庆利
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第一个步：计划与活动
❖ 凡事预则立不预则废
❖计划活动是整个销售过程的灵魂，它可以清 晰地让业务人员知道，什么时候该做什么事 情，把有限的力量用在销售的关键点上，尽 可能避免一些吃力不讨好的盲动式销售。
❖1、坚持每日有效3访 ❖2、坚持每天制定工作计划
上班空闲等，无特殊情况避免在午休和双休日时间约客户， 要成为一个识趣的拜访者。 ❖ 5、电话预约：目的要明确，言辞简洁，学会运用二择一法 提出。
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第四个步：面对面接触
接触的常用方法： ❖ 1、开门见山：一开始就道明来意，直奔主题。 ❖ 2、讨教法：用讨教问题的形式与客户进行接触。 ❖ 3、以故事引入法：最近社会上的热点新闻或者我
❖ 首先，设计方案的时候尽量站在客户的角度，多问自己如果 我是客户需要什么保障。方案尽量全面让客户做减法。
❖ 其次，讲解建议书是尽量连贯，不要让客户打断你的讲解可 以采用这样的话术：你提的问题很好，但请您给我几分钟我 把建议书讲完，这样你所提出的问题可能就有答案了。如果 还不清楚，我一并解答。（尽量生活化，避免专业的术语）
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第七个步：售后服务
好的售后服务可以给你带来忠诚的客户群，也可以 带来更多的客户。通常可以分为两种： 1、定期服务：定期做服务，让客户感觉我们时刻关 心着他。 2、不定期的服务;过年过节电话联系客户建立感情， 给客户提供感兴趣的咨询，通过一些小事，却能收 到大的效果。 。
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当你熟悉掌握销售环节， 并在实战中灵活运用， 成功就在不远处！
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获得客户的方法
❖缘故法:通过各种社会关系认识的人成为缘故 法
❖转介绍Fra Baidu bibliotek：例如客户介绍客户 ❖陌生拜访法：优点是客户的来源很多。而且
能够锻炼胆量和接触技巧。 ❖目标市场法：根据特点寻找有相同点的人群
进行统一拜访。例如：学生、工人 ❖职场开拓： 通过平台开拓。例如惠农活动 ❖创意销售：通过旅游参加社会活动等方式进
们生活中发生的故事引导与客户进行接触。 ❖ 4、介绍法：利用介绍关系去接触客户，也成为转
介绍。 ❖ 5、推广新险种：利用公司推出的新险种作为与客
户接触的话题。 ❖ 6、休闲活动法：通过参加各种聚会，活动结交更
多的朋友
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第五个步：产品说明
❖ 好不容易争取到面谈机会。一定要好好把握。以我们专业的 知识为客户量身定做方案。
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第二个步：客户开拓
❖任何销售行业都需要努力争取客户，尤其对 于我们保险销售，因为保险销售产品非常特 殊，是一份契约，是一份承诺，要拓展客户 需要的准备工作是如何从茫茫人海中寻找大 量潜在的有保险需求的准客户，并不断的去 开拓和维护自己的市场。
❖ 客户来源很多：个人认识，亲戚朋友介绍， 陌生拜访，网络，参加社交活动等。
❖ 2、默认暗示法：在感觉促成时间出现时，不要犹 豫迟疑，肯定客户对保险的认同。
❖ 3、礼仪驱动法：因为大多数人爱占便宜，所以我 们可以利用一些优惠的措施，让客户意识到现在投 保是最好的时机。
❖ 4、二择一法：由客户做出决定，就向服务员问加 一个蛋还是两个蛋一样，无论他怎样选择，实际都 是购买了。
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行开拓。
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第三个步：接触前准备
❖ 有了客户的名单在见面前的准备工作： ❖ 1、个人的准备：衣着、谈吐、礼仪 ❖ 2、客户资料准备：家庭背景、现有的保障、个人的性格爱
好等，越详细越好（注意客户的隐私）。 ❖ 3、工具的准备：比如条款、保单、费率表，计算器等工具。 ❖ 4、时间地点的准备：要事先电话约访，熟悉对方的时间，
祝伙伴们展业成功！
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