第五章经营与定价决策

合计：最低价格
450元 300元 990元 200元
360元 2300元
（2）加成后的价格=2300元*（1+10%）=2530元
二、差别对待定价策略
含义①p137 企业对同一种产品或劳务根据消费者不同
的需求而制定不同的价格。
这种价格差异不是因为成本费用上的差异， 而是主要反映需求的不同。
差别对待定价策略的主要类型②p137
合计：最低价格
108元 4小时，20元/小时 0.5机器小时，24元/小时 40元/机器小时
40元/机器小时
108元 80元 12 20元
220元
固定制造费用
500000元,按直接人工小时分配
每月人工小时预算 每年的机器时间
25000小时 8000小时
新产品价格=220*（1+20%）=264元 最大产量（人工小时）：(25000*12)/4=75000 最大产量（机器时间）：8000/0.5=16000 额外利润=（264-220）*16000=704000元
100
100
100
变动销售及管理费用 变动成本总额 固定制造费用
单位产品生产成本 固定销售及管理费用
单位产品总成本
12.5 112.5
62.5 162.5
12.5
62.5
25 200
以单位产品总成本为基础的价格：产品价格=200x(1+12.5%)=225 元
以单位产品生产成本为基础：产品价格=162.5x(1+38.46%)=225 元
变动成本加成定价法的缺点② p132-p133
若固定成本在企业成本中占很大比重， 那么按照变动成本加成定价法制定的价格可 能过低，最终无法弥补固定成本。
运用这种方法时，在加成率中应该考虑 相关的固定成本，确定一个较高的加成率， 确保价格能够弥补全部成本。
二、如何确定加成率④ p134
成本加成定价法的关键在于确定合理的加成率， 加成率的确定取决于目标利润。
全部成本加成定价法的优点② p131
1. 价格能够弥补全部成本，保证企业获得 一定利润，适用于长期定价决策。
2. 全部成本可以证明产品或劳务价格的合 理性，容易被消费者接受。
3. 可以从会计部门容易获得全部成本信息， 计算简单、快速且易于理解。
全部成本加成定价法的缺点② p132
1. 由于需求由价格决定，因而在理论上存在使 企业利润最大化的价格和销售组合。使用全 部成本加成法无法达到最大利润。
降价
市场竞争类型
微观经济学根据市场交易者的数量、商品的单 一性和出入市场的自由程度将市场分为：
➢完全竞争市场 ➢垄断性竞争市场 ➢寡头垄断竞争市场 ➢纯粹垄断市场
第二节 以市场为导向的定价决策
定价决策分析的影响因素
成本费用
销售数量
经营方面
目标利润Click to add Text
一、以市场为导向的定价原理P127
采用该目标，企业需具备三个条件：
➢有潜在的生产经营能力； ➢总成本的增长速度低于总销售量的增长速度； ➢产品的需求价格弹性比较大，即薄利能够多销。
（三）以适应或回避竞争为定价目标② p125
搜集竞争者有关价格方面的信息，并 将本企业的产品质量与竞争者的同类产品 进行比较，然后决定自己所制定的价格应 当高于、低于或等于竞争者的价格。
出售
有其他用途
相关成本=变现价值
相关成本=其他用途中的价值
相关成本=二者的最高值
（1）确定新产品的最低价格——考虑相关成本
单位产品的成本&最低价格
A级工人 B级工人 普通纸成本 特种纸成本
30元/小时*150%*10小时 40元/小时*150%*5小时 重置成本=900元*110% 变现价值
变动制造费用 6元/小时* 60小时
二、影响产品价格的因素② p125-p126
市场 竞争类型
产品价值
产品价格
市场 供求关系
产品 寿命周期
价格政策
产品寿命周期
进入市场阶段 成长阶段
成熟阶段 饱和及衰退阶段
需求量小 收入少
需求量增加 收入增加
需求量增加放慢 继续盈利
需求量下降 盈利下降
撇油性定价 渗透性定价 渗透性定价
保住市场份额 与竞争对手博弈
1. 定价决策中心问题：如何根据价格与销售量 的关系确定价格与销售量的最优组合，使企业 实现利润最大化，在这个基础上形成的销售价 格就是最优价格。即使销售收入与销售成本的 差额达到最大值时的价格，才是企业最佳定价。
2.当边际收入等于边际成本时，边际利润等于 零时，企业的总利润达到最大值。
二、非完全竞争市场条件下的定价决策P128 （一）公式法：
(1)确定新产品的最低价格？ (2)若在最低价格之上，再加10%的成本加成率，
则价格应为多少？
思考流程图：账面价值、重置成本、可变现价值”的判断和选择
有库存
材料已有库存，还是需要外购
需外购
材料是否经常使用，在库存不足
时定期补充
否
相关成本=重置成本
是
相关成本=重置成本
材料是否有其他用途，还是只能出售
单位产品的生产成本 +
变动与固定的销售费用和管理费用
基础：单位产品生产成本 =变动生产成本+固定制造费用
产品价格 =单位产品生产成本 x (1+加成率)
产品价格 =单位产品总成本 x (1+加成率)
用全部成本加成定价法制定价格 例5-4 p133
直接材料
50
直接人工
30
变动制造费用
20
变动生产成本
2. 全部成本加成定价法包含了分配的固定制造 费用，该费用是按照预计产量进行分配的， 因此合理价格的制定需要正确预测未来产量。 由于市场竞争激烈，产量预测很难做到准确。
3. 没有区分固定成本和变动成本，不便于进行 本量利分析，无法预测价格和销售量对利润 的影响。
（一）变动成本加成定价法③p132
变动成本加成定价法
(1)确定新产品的最低价格？ (2)若在最低价格之上，再获得20%的利润，则新产
品的价格应为多少，公司可获得多少额外利润？
（1）确定新产品的最低价格——考虑相关成本
单位产品的成本&最低价格
直接材料 直接人工 变动制造费用 其他产品的边际贡献
108元 4小时，20元/小时 0.5机器小时，24元/小时 40元/机器小时
成本加成定价法的含义①p131 在单位产品成本的基础上按预定的加成率
计算相应的加成额，进而确定产品的目标售 价。其理论基础是价格首先补偿成本，然后 再考虑利润。
（一）全部成本加成定价法③
（二）变动成本加成定价法③
（一）全部成本加成定价法③p131-132
全部成本加成定价法
基础：单位产品总成本
（2）生产和销售该产品所耗用资源的机 会成本。
最低定价法的应用③ 例5-6 p135
直接材料 直接人工 变动制造费用 其他产品的边际贡献
固定制造费用
每月人工小时预算 机器时间
108元 4小时，20元/小时 0.5机器小时，24元/小时 40元/小时
500000元,按直接人工小时分配
25000小时 8000小时
1.概念:通过对销售收入和销售成本的 函数求导，确定最优销售价格和最优销售量的 一种方法。
2.理论: 当边际收入等于边际成本，边际利润等 于零时，企业总利润达到最大。
3.解题思路:利用MR=MC时，解得x值（最佳销 售量），即可求得最佳定价p与最大利润 分析书P128[例]1
(二)列表法
1.概念：根据不同价格下的不同销售列表计算边际收入 和边际成本，寻求边际利润等于0时的销售价格和销售 量，从而求得企业最大销售利润的方法。
加成率
目标利润
固定制造费用 非生产成本 变动生产成本总额
100%
p134 例5-5
单位：万元
2/4
3/4
2/3/4 1
直接材料 直接人工 变动制造费用 变动生产成本总额 变动销售及管理费用 变动成本总额 固定制造费用 产品生产成本总额 固定销售及管理费用 单位产品总成本
10 6 4 20 2.5 22.5
变动成本加成定价法的优点② p132
1. 不要求分配共同性的固定成本，特别适 用于短期定价决策。
2. 可以利用本量利分析考察价格和销售量 的变动对利润的影响，制定使企业利润 增长的价格。
3. 短期定价决策中，通常最低价格就是接 受订单所增加的变动成本。在此基础上 加成可以使企业增加盈利。因此，变动 成本加成定价法同样简单易行。
2.思路：通过分析边际收入、边际成本和边际利润表， 在（销售量）离散条件下：
（1）若有边际利润等于0，这时的售价为最优定价。
（2）若无边际利润等于0，则最优售价应在边际利润为 不小于0的最小值的地方。
分析书P130[例1]表5-1与P130[例3]
第三节 以成本为导向的定价决策 一、成本加成定价法
20
12.5 32.5
20 2.5
12.5
5 40
非生产成本=变动销售和管理费用+固定销售和管理费用 固定成本总额=固定制造费用+固定销售和管理费用
第四节 其他定价策略
一、最低定价法①③
二、差别对待定价策略② 三、新产品定价策略②
一、最低定价法——意义
计算产品最低价格对于决策是非常有用的。 比如说，在特殊订单的决策中，任何低于 最低价格的订单报价是不能被接受的，而 任何超过最低价格的定价都会给企业带来 增量利润。
ຫໍສະໝຸດ Baidu
100
100
变动销售及管理费用 12.5
12.5
变动成本总额
112.5
固定制造费用
62.5
62.5
单位产品生产成本
162.5
固定销售及管理费用
25
单位产品总成本
200
以单位产品变动总成本为基础：产品价格=112.5x(1+100%)=225元
以单位产品变动生产成本为基础：产品价格=100x(1+125%)=225元
依据消费者对象差别定价 依据产品型号或形式差异定价 依据位置差异定价 依据时间差异定价
实行差别对待定价，有利于企业获得尽可 能大的利润，满足不同层次消费者的需求； 但应注意不能引起顾客的反感，不得违反 有关法规。
一、最低定价法——含义
含义①p135 如果企业进一步生产盈利性更强的其他产
品时，不会导致企业的利润下降，这时的 价格就是该产品的最低价格。
在最低价格之上的任何增量金额都将会给 企业带来更高的利润。
一、最低定价法——考虑相关成本
确定产品的最低价格是以相关成本为基础， 相关成本包括：
（1）生产和销售该产品所发生的增量成 本；
目标利润=平均投资总额 x 目标投资报酬率
1.
以产品总成本为基础的加成率：加成率
目标利润 成本总额
100%
2. 以产品生产成本为基础的加成率：
加成率
目标利润 非生产成本 产品生产成本总额
100%
3. 以产品变动总成本为基础的加成率：
加成率
目标利润 固定成本总额 变动成本总额
100%
4. 以产品变动生产成本为基础的加成率：
最低定价法的应用③ 例5-7 p136
A级工人 B级工人 普通纸成本
50小时，30元/小时 10小时，40元/小时 900元
特种纸成本 600元
变动制造费用 60小时，6元/小时 固定制造费用 60小时，40元/小时
加班10小时，150%
加班5小时，150%
有存货；企业经常使 用；涨价10% 有存货；不经常用； 只能以200元出售
第五章 经营与定价决策
——企业制定价格的策略
第一节 定价目标及影响价格的因素
一、定价目标P124 1.以获得最大利润为定价目标 2.以提高市场占有率为定价目标 3.以适应或避免竞争为定价目标 二、影响产品价格的因素P125 1.产品价值 2.市场供求关系 3.价格政策 4.产品寿命周期 5.市场竞争类型
基础：单位产品变动总成本
基础：单位产品变动生产成本
单位产品变动生产成本 +
变动销售费用和管理费用
产品价格
=单位产品变动生产成本 x (1+加成率)
产品价格 =单位产品变动总成本 x (1+加成率)
用变动成本加成定价法制定价格 例5-4 p133
直接材料
50
直接人工
30
变动制造费用
20
变动生产成本
100
合计：最低价格
108元 80元 12 20元
220元
其他产品的边际贡献构成机会成本。由于生产一 单位该产品只需要0.5机器小时，因此机会成本为 40元/机器小时*0.5=20元。
(2)若在最低价格之上，再获得20%的利润，则新产 品的价格应为多少，公司可获得多少额外利润？
直接材料 直接人工 变动制造费用 其他产品的边际贡献
一、定价目标
（一）以获得最大利润为定价目标② （二）以提高市场占有率为定价目标② （三）以适应或回避竞争为定价目标②
（一）以获得最大利润为定价目标②
1.以扩大当前利润为目标 2.以一定的预期利润率为目标 3.以获得合理利润为目标
（二）以提高市场占有率为定价目标②p125
一般来说，这一定价目标优于以扩大当前利润 为目标，有利于企业长期而稳定地获得利润。