电子商务基础第9章 PPT课件
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第9章 企业电子商务的应用
9.1 企业电子商务网站建设 9.2 企业电子商务的应用模式分析 9.3 客户关系管理 9.4 ERP技术与应用发展综述
网络技术的迅猛发展，信息处理和传递突破了 时空与地域的界限，以此为基础上发展起来的 电子商务已成为一个不可抗拒的世界性的潮流。 新的巨大生产力来自网络上的革命，新的巨大 潜在市场来自互联网，新的经济增长点来自电 子商务，这已经成为有识之士们的共识。
对比两种管理模式，可以看到，以产品为中心的管理 模式强调4P要素：产品（Product）、促销 （Promotion）、分销渠道（Place）、价格 （Price）；而以客户为中心的管理模式强调4C要素： 重视消费者的需求和欲望（Customer’s needs and wants），与消费者沟通（Communication with customer），方便消费者购买（Convenience to buy），价格和价值能满足消费者的需求和欲望 （Cost and Value to satisfy customer’s needs and wants）。
SET（Secure Electronic Transactions）安全电子交 易规格，是由著名的信用卡机构VISA及MasterCard 提出的针对电子钱包/商场伺服器/认证中心的安全标 准。由于Visa与MasterCard的强大实力，以及得到 IBM、Microsoft等业界巨人的支持，SET协议得到了 业界的广泛支持。
信息掌握 交
易 特支付方式 点交易特征
交易关系
透明度大，信息充分，信息对称
通过银行和现代金融信用工具结算
信流、物流和币流分离，通过信用 和合同保证三流统一和交易实 现
交易双方关系密切，重复性交易多
信息不对称，消费者处于弱 势
通过现金或信ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ卡现场结算
物流和币流在时间和空间上 高度统一，保证交易的实 时性
维护工作站
配送控制工作站
管理工作站
数据同步服务器
交易结算服务器
商场内部业务系统
Web服务器 数据库服务器
银行网上结算中心
数据库备份服务器
主服务器
办公工作站 办公工作站
3. 安全方案
SSL（Secure Socket Layer Protocol）网络资料传输 的安全协定，是由著名的Internet先驱Netscape Communication提出的针对数据的隐秘性、完整性、 身份的确认、开放性的安全标准机制。
交易偶发性，关系简单
9.2.2 企业内部电子商务
企业基础设施 辅
助
人力 资源 管理
活
利
动
技术开发
采
购
基
本 进货 活 后勤
生产 作业
发货 后勤
经营 销售
服务
润
动
Intranet（企业内部网）
9.3 客户关系管理
近年来，随着市场竞争的日益激烈，企业管理的重心 正从内部向外部扩展，从生产制造向客户关系管理转 移：ERP→SCM→CRM客户关系管理（Customer Relationship Management）。
9.4.1 ERP的发展历程
人类社会已进入信息时代。信息技术的迅速发展加快 了制造企业的现代化与信息化的进程。计算机技术与 管理科学的结合促进了现代企业管理技术的形成。企 业管理涉及企业经营战略、经营目标、组织与文化、 制造资源、资金与成本、技术与产品开发、生产计划 与控制等方面。现代企业管理技术的目的是通过现代 管理模式与计算机管理信息系统支持企业合理、系统 地管理经营与生产，最大限度地发挥现有设备、资源、 人、技术的作用，最大限度地产生企业经济效益。
通过调查分析，我们总结出了在中国应用ERP 的一套较为成熟的实施方法：
（1）需求分析。 ① 确定客户的性质和背景。
② 在初步定位的基础上针对客户的特点和业 务流程特点进行详细分析。
③ 结合各种软件的不同功能对客户的需求进 行分析。
（2）系统演示。
演示可以使客户产生对系统的感性认识，而作 为咨询顾问则会协助客户将这种认识上升为对 系统理性上的评价，并根据已制定好的参照标 准，即用户的需求来评判出究竟是哪一种软件 最适合于用户。
模式是指用什么方式、手段和方法去实现和完 成商务活动的过程，以达到商务运作所制定的 目标
企业电子商务的应用主要是指传统企业（这里 区分于新型的网络型企业）如何利用电子商务 实现企业经营管理和商务活动的数字化。电子 商务作为信息技术发展的产物，它在企业的应 用不是一蹴而就的，是需要分阶段进行和实施 的。
（3）ERP系统同企业业务流程重组（Business Process Reengineering，BPR）是密切相关的。
9.4.3 应用现状
在欧美等发达国家，MRP II/ERP应用已经比 较普及，多数大中型企业已采用MRP II/ERP 系统和先进管理方式多年，目前正在推行全球 化供应链管理技术和敏捷化企业后勤系统。许 多小型企业也在纷纷应用MRP II/ERP系统。
4. 电子商务主要系统功能
电子商务项目设计要求模板。
（1）项目概述 （2）项目需求分析 ③ 竞争对手分析
（4）项目总体规划 （5）网站平台系统设计。 （6）网站应用系统设计。 （7）项目实施方案。 （8）项目运营管理计划。 （9）项目预算 （10）项目评估
9.2 企业电子商务的应用模式分析
近30多年来，MRP/ERP技术大致上经历了以下几个 阶段：
（1）早期的MRP是基于物料库存计划管理的生产管 理系统。
（2）20世纪70年代，MRP经过发展形成了闭环的 MRP生产计划与控制系统。
（3）20世纪70年代末和80年代初，物料需求计划 MRP经过发展和扩充逐步形成了制造资源计划MRP II 的生产管理方式。
9.3.2 客户关系管理CRM的概念 1. 客户的概念 客户的概念有狭义和广义之分。狭义的客户通常是指
产品或服务的最终消费者，通常是个人或家庭。而广 义的客户是指任何接受或可能接受商品或服务的对象。 2. 客户关系管理的概念 目前，客户关系管理CRM的定义有多种。Gartnet Group 认为：“所谓的客户关系管理就是为企业提供 全方面的管理视角；赋予企业更完善的客户交流能力， 最大化客户的收益率”；“是企业与顾客之间建立的 管理双方接触活动的信息系统”。
3. 客户关系管理与电子商务
从严格意义上讲，客户关系管理并不是企业电 子商务的完全子系统。客户关系管理首先是一 种以客户为中心的管理思想、经营模式。当客 户通过电话、传真等非网络方式与企业接触时， 企业同样需要对客户关系进行管理。当一个企 业通过电话中心为客户提供服务并收集客户信 息时，企业也在实施客户关系管理。
9.3.1 客户关系管理CRM的产生 早在20世纪50年代，随着营销观念的引入和消费者心
理学的研究，“一切为了客户，让客户满意”就已成 为欧美大型企业经营的基本观念之一。在这一时期， 对客户关系的重视只是企业经营的一种指导思想、经 营观念。企业仍然将管理的重心放在对利润的追求上， 企业的生产经营基本上是围绕产品的制造、销售、质 量、成本而展开。这是一种以产品为中心的“内视型” 的管理模式。
（2）企业外部电子商务模式的比较。
比较项目
赢利组织（B-B）
非赢利组织（B-C）
交易主体
A、B、C（法人）
买方为A、B；卖方为D
交易过程
报价/意向-谈判/招标-订合同-发货结算
数量金额 交易数量大、金额大
寻找/告示-选择/冲动-付款/取 货
交易数量小、金额较小
合同形式 正式合同，理性交易
口头合同，有限理性
（3）系统询价/购买。
一旦选定了合适的系统，咨询人员会帮助客户 参与询价和购买工作，这其中包括为用户制订 采购计划。许多中到大型软件包都是由各个可 以独立工作的功能模块组成。有经验的IT顾问 会帮助客户从实际情况出发，挑选当前需要的 模块，剔除不需要的部分，进行有效的功能组 合。
（4）安装系统/调试/网络建立从这一步骤开始， 咨询人员的角色已经从协助客户管理层作出软 件选择的决策转变为负责安装实施整套管理信 息系统。
9.2.1 企业外部电子商务
企业外部电子商务也是通常所称的电子商贸和网络营 销，主要是指针对市场交易而进行的商务活动。企业 进行外部电子商务活动时，必须考虑到不同主体的特 点，并采取相应的电子商务方式实现网上交易。
（1）电子商务交易主体的特点。
在市场交易网络中，根据参与市场交易主体的特点相 应分为三类：赢利组织（A、B）、非赢利组织（C） 和消费者（D）
9.1.4 企业电子商务网站建设的一般功能与建 设步骤
1. 商务网站系统一般功能简介
电子商务网站的功能建设从宏观上可以分为三 个阶段：
（1）企业形象。 （2）客户服务。 （3）电子商务应用。
2. 商务网站整体系统架构
负载均衡交换机
网站服务器群
Intern et
商场电子商务控制中心
9.3.3 客户关系管理的作用 近年来，客户关系管理成为国内外企业关注的热点话
题。一些大型企业已率先实施客户关系管理系统CRM， 在改善客户关系、降低成本、扩大销售、提高盈利等 方面获得令人满意的效果。总的来说，客户关系管理 的作用主要体现在以下几方面： （1）改善企业与客户的关系，提高客户的满意度、 忠诚度。 （2）提高效率，降低成本，实现营销、销售、服务 活动的自动化。 （3）把握商机，开拓市场。 （4）分析客户信息，为经营决策服务。
（4）20世纪90年代以来，MRP II经过进一步发展完 善，形成了目前的企业资源计划ERP系统。
9.4.2 ERP的技术特点 ERP是信息时代的现代企业向国际化发展的更高层管
理模式，也代表了当前集成化企业管理软件系统的最 高水平。ERP技术及系统特点包括： （1）ERP是一个面向供应链管理 （Supply Chain Management）的管理信息集成 （2）采用计算机和网络通信技术的最新成就，如客 户/服务器分布式结构、面向对象技术、电子数据交换 EDI、多数据库集成、图形用户界面、第四代语言及 辅助工具。
实施的第一步是建立网络。
实施的第二步是系统的安装。
（5）参数设置各类中、大型软件都预留有各 项参数，客户可以根据自身的特点来进行设置， 即通常所指的用户化。
用户化是系统实施中最为复杂和关键的一步。 参数设置是否正确，直接关系到软件功能的实 现及系统运行的平稳。
（6）用户培训当系统安装、调试完成，参数设置校 验无误后,咨询人员将安排所有最终用户（end-user） 的培训,培训将根据用户在系统中的权限定义及责任范 围分批分组进行。
9.1 企业电子商务网站建设
9.1.1 企业电子商务网站建设的意义 电子商务网站系统建设是企业应用电子商务的第一步，
是一个包括技术、商务、支付、物流等许多角色与要 素的系统工程。
企业实施电子商务在线交易、以客户服务为核心，对 于全面推进企业的信息化具有重要意义。主要表现在 以下几点：
（1）提升企业形象 （2）建立电子交易平台 （3）宣传企业产品 （4）信息搜集发布
（7）试运行/支持维护系统实施完毕，需要有几个月 的试运行，这是一个发现问题和解决问题的反复过程。 咨询人员也将在此过程中对系统的设置进一步考核， 同时对用户进行进一步的培训。在这一过程中，以客 户为中心，以客户的需求为出发点，是成功实施系统 的最基本、也是最重要的保证。
9.4.4 未来趋势
ERP代表了当代最先进的企业经营生产管理模式与技术。随着先 进制造技术、信息技术的不断发展，现行ERP将向新一代发展。 其中，推动ERP发展的主要因素为：
（1）全球化市场的形成和不断发展与多企业合作经营生产方式的 出现使得ERP将支持异地企业运营、异种语言操作和异种货币交 易。
9.4 ERP技术与应用发展综述
企业资源计划系统（Enterprise resource Planning， ERP），是由美国著名的计算机技 术咨询和评估集团Carter Group Inc.提出的一 整套企业管理系统体系标准，其实质是在 MRPII（Manufacturing Resources Planning， 制造资源计划）基础上进一步发展而成的面向 供应链的管理思想。
9.1 企业电子商务网站建设 9.2 企业电子商务的应用模式分析 9.3 客户关系管理 9.4 ERP技术与应用发展综述
网络技术的迅猛发展，信息处理和传递突破了 时空与地域的界限，以此为基础上发展起来的 电子商务已成为一个不可抗拒的世界性的潮流。 新的巨大生产力来自网络上的革命，新的巨大 潜在市场来自互联网，新的经济增长点来自电 子商务，这已经成为有识之士们的共识。
对比两种管理模式，可以看到，以产品为中心的管理 模式强调4P要素：产品（Product）、促销 （Promotion）、分销渠道（Place）、价格 （Price）；而以客户为中心的管理模式强调4C要素： 重视消费者的需求和欲望（Customer’s needs and wants），与消费者沟通（Communication with customer），方便消费者购买（Convenience to buy），价格和价值能满足消费者的需求和欲望 （Cost and Value to satisfy customer’s needs and wants）。
SET（Secure Electronic Transactions）安全电子交 易规格，是由著名的信用卡机构VISA及MasterCard 提出的针对电子钱包/商场伺服器/认证中心的安全标 准。由于Visa与MasterCard的强大实力，以及得到 IBM、Microsoft等业界巨人的支持，SET协议得到了 业界的广泛支持。
信息掌握 交
易 特支付方式 点交易特征
交易关系
透明度大，信息充分，信息对称
通过银行和现代金融信用工具结算
信流、物流和币流分离，通过信用 和合同保证三流统一和交易实 现
交易双方关系密切，重复性交易多
信息不对称，消费者处于弱 势
通过现金或信ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ卡现场结算
物流和币流在时间和空间上 高度统一，保证交易的实 时性
维护工作站
配送控制工作站
管理工作站
数据同步服务器
交易结算服务器
商场内部业务系统
Web服务器 数据库服务器
银行网上结算中心
数据库备份服务器
主服务器
办公工作站 办公工作站
3. 安全方案
SSL（Secure Socket Layer Protocol）网络资料传输 的安全协定，是由著名的Internet先驱Netscape Communication提出的针对数据的隐秘性、完整性、 身份的确认、开放性的安全标准机制。
交易偶发性，关系简单
9.2.2 企业内部电子商务
企业基础设施 辅
助
人力 资源 管理
活
利
动
技术开发
采
购
基
本 进货 活 后勤
生产 作业
发货 后勤
经营 销售
服务
润
动
Intranet（企业内部网）
9.3 客户关系管理
近年来，随着市场竞争的日益激烈，企业管理的重心 正从内部向外部扩展，从生产制造向客户关系管理转 移：ERP→SCM→CRM客户关系管理（Customer Relationship Management）。
9.4.1 ERP的发展历程
人类社会已进入信息时代。信息技术的迅速发展加快 了制造企业的现代化与信息化的进程。计算机技术与 管理科学的结合促进了现代企业管理技术的形成。企 业管理涉及企业经营战略、经营目标、组织与文化、 制造资源、资金与成本、技术与产品开发、生产计划 与控制等方面。现代企业管理技术的目的是通过现代 管理模式与计算机管理信息系统支持企业合理、系统 地管理经营与生产，最大限度地发挥现有设备、资源、 人、技术的作用，最大限度地产生企业经济效益。
通过调查分析，我们总结出了在中国应用ERP 的一套较为成熟的实施方法：
（1）需求分析。 ① 确定客户的性质和背景。
② 在初步定位的基础上针对客户的特点和业 务流程特点进行详细分析。
③ 结合各种软件的不同功能对客户的需求进 行分析。
（2）系统演示。
演示可以使客户产生对系统的感性认识，而作 为咨询顾问则会协助客户将这种认识上升为对 系统理性上的评价，并根据已制定好的参照标 准，即用户的需求来评判出究竟是哪一种软件 最适合于用户。
模式是指用什么方式、手段和方法去实现和完 成商务活动的过程，以达到商务运作所制定的 目标
企业电子商务的应用主要是指传统企业（这里 区分于新型的网络型企业）如何利用电子商务 实现企业经营管理和商务活动的数字化。电子 商务作为信息技术发展的产物，它在企业的应 用不是一蹴而就的，是需要分阶段进行和实施 的。
（3）ERP系统同企业业务流程重组（Business Process Reengineering，BPR）是密切相关的。
9.4.3 应用现状
在欧美等发达国家，MRP II/ERP应用已经比 较普及，多数大中型企业已采用MRP II/ERP 系统和先进管理方式多年，目前正在推行全球 化供应链管理技术和敏捷化企业后勤系统。许 多小型企业也在纷纷应用MRP II/ERP系统。
4. 电子商务主要系统功能
电子商务项目设计要求模板。
（1）项目概述 （2）项目需求分析 ③ 竞争对手分析
（4）项目总体规划 （5）网站平台系统设计。 （6）网站应用系统设计。 （7）项目实施方案。 （8）项目运营管理计划。 （9）项目预算 （10）项目评估
9.2 企业电子商务的应用模式分析
近30多年来，MRP/ERP技术大致上经历了以下几个 阶段：
（1）早期的MRP是基于物料库存计划管理的生产管 理系统。
（2）20世纪70年代，MRP经过发展形成了闭环的 MRP生产计划与控制系统。
（3）20世纪70年代末和80年代初，物料需求计划 MRP经过发展和扩充逐步形成了制造资源计划MRP II 的生产管理方式。
9.3.2 客户关系管理CRM的概念 1. 客户的概念 客户的概念有狭义和广义之分。狭义的客户通常是指
产品或服务的最终消费者，通常是个人或家庭。而广 义的客户是指任何接受或可能接受商品或服务的对象。 2. 客户关系管理的概念 目前，客户关系管理CRM的定义有多种。Gartnet Group 认为：“所谓的客户关系管理就是为企业提供 全方面的管理视角；赋予企业更完善的客户交流能力， 最大化客户的收益率”；“是企业与顾客之间建立的 管理双方接触活动的信息系统”。
3. 客户关系管理与电子商务
从严格意义上讲，客户关系管理并不是企业电 子商务的完全子系统。客户关系管理首先是一 种以客户为中心的管理思想、经营模式。当客 户通过电话、传真等非网络方式与企业接触时， 企业同样需要对客户关系进行管理。当一个企 业通过电话中心为客户提供服务并收集客户信 息时，企业也在实施客户关系管理。
9.3.1 客户关系管理CRM的产生 早在20世纪50年代，随着营销观念的引入和消费者心
理学的研究，“一切为了客户，让客户满意”就已成 为欧美大型企业经营的基本观念之一。在这一时期， 对客户关系的重视只是企业经营的一种指导思想、经 营观念。企业仍然将管理的重心放在对利润的追求上， 企业的生产经营基本上是围绕产品的制造、销售、质 量、成本而展开。这是一种以产品为中心的“内视型” 的管理模式。
（2）企业外部电子商务模式的比较。
比较项目
赢利组织（B-B）
非赢利组织（B-C）
交易主体
A、B、C（法人）
买方为A、B；卖方为D
交易过程
报价/意向-谈判/招标-订合同-发货结算
数量金额 交易数量大、金额大
寻找/告示-选择/冲动-付款/取 货
交易数量小、金额较小
合同形式 正式合同，理性交易
口头合同，有限理性
（3）系统询价/购买。
一旦选定了合适的系统，咨询人员会帮助客户 参与询价和购买工作，这其中包括为用户制订 采购计划。许多中到大型软件包都是由各个可 以独立工作的功能模块组成。有经验的IT顾问 会帮助客户从实际情况出发，挑选当前需要的 模块，剔除不需要的部分，进行有效的功能组 合。
（4）安装系统/调试/网络建立从这一步骤开始， 咨询人员的角色已经从协助客户管理层作出软 件选择的决策转变为负责安装实施整套管理信 息系统。
9.2.1 企业外部电子商务
企业外部电子商务也是通常所称的电子商贸和网络营 销，主要是指针对市场交易而进行的商务活动。企业 进行外部电子商务活动时，必须考虑到不同主体的特 点，并采取相应的电子商务方式实现网上交易。
（1）电子商务交易主体的特点。
在市场交易网络中，根据参与市场交易主体的特点相 应分为三类：赢利组织（A、B）、非赢利组织（C） 和消费者（D）
9.1.4 企业电子商务网站建设的一般功能与建 设步骤
1. 商务网站系统一般功能简介
电子商务网站的功能建设从宏观上可以分为三 个阶段：
（1）企业形象。 （2）客户服务。 （3）电子商务应用。
2. 商务网站整体系统架构
负载均衡交换机
网站服务器群
Intern et
商场电子商务控制中心
9.3.3 客户关系管理的作用 近年来，客户关系管理成为国内外企业关注的热点话
题。一些大型企业已率先实施客户关系管理系统CRM， 在改善客户关系、降低成本、扩大销售、提高盈利等 方面获得令人满意的效果。总的来说，客户关系管理 的作用主要体现在以下几方面： （1）改善企业与客户的关系，提高客户的满意度、 忠诚度。 （2）提高效率，降低成本，实现营销、销售、服务 活动的自动化。 （3）把握商机，开拓市场。 （4）分析客户信息，为经营决策服务。
（4）20世纪90年代以来，MRP II经过进一步发展完 善，形成了目前的企业资源计划ERP系统。
9.4.2 ERP的技术特点 ERP是信息时代的现代企业向国际化发展的更高层管
理模式，也代表了当前集成化企业管理软件系统的最 高水平。ERP技术及系统特点包括： （1）ERP是一个面向供应链管理 （Supply Chain Management）的管理信息集成 （2）采用计算机和网络通信技术的最新成就，如客 户/服务器分布式结构、面向对象技术、电子数据交换 EDI、多数据库集成、图形用户界面、第四代语言及 辅助工具。
实施的第一步是建立网络。
实施的第二步是系统的安装。
（5）参数设置各类中、大型软件都预留有各 项参数，客户可以根据自身的特点来进行设置， 即通常所指的用户化。
用户化是系统实施中最为复杂和关键的一步。 参数设置是否正确，直接关系到软件功能的实 现及系统运行的平稳。
（6）用户培训当系统安装、调试完成，参数设置校 验无误后,咨询人员将安排所有最终用户（end-user） 的培训,培训将根据用户在系统中的权限定义及责任范 围分批分组进行。
9.1 企业电子商务网站建设
9.1.1 企业电子商务网站建设的意义 电子商务网站系统建设是企业应用电子商务的第一步，
是一个包括技术、商务、支付、物流等许多角色与要 素的系统工程。
企业实施电子商务在线交易、以客户服务为核心，对 于全面推进企业的信息化具有重要意义。主要表现在 以下几点：
（1）提升企业形象 （2）建立电子交易平台 （3）宣传企业产品 （4）信息搜集发布
（7）试运行/支持维护系统实施完毕，需要有几个月 的试运行，这是一个发现问题和解决问题的反复过程。 咨询人员也将在此过程中对系统的设置进一步考核， 同时对用户进行进一步的培训。在这一过程中，以客 户为中心，以客户的需求为出发点，是成功实施系统 的最基本、也是最重要的保证。
9.4.4 未来趋势
ERP代表了当代最先进的企业经营生产管理模式与技术。随着先 进制造技术、信息技术的不断发展，现行ERP将向新一代发展。 其中，推动ERP发展的主要因素为：
（1）全球化市场的形成和不断发展与多企业合作经营生产方式的 出现使得ERP将支持异地企业运营、异种语言操作和异种货币交 易。
9.4 ERP技术与应用发展综述
企业资源计划系统（Enterprise resource Planning， ERP），是由美国著名的计算机技 术咨询和评估集团Carter Group Inc.提出的一 整套企业管理系统体系标准，其实质是在 MRPII（Manufacturing Resources Planning， 制造资源计划）基础上进一步发展而成的面向 供应链的管理思想。