教育培训学校-咨询师-谈单的SPIN提问技巧与案例分析
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在错误的方式中，顾问两次被打脸，给家长留下了不专业的印象； 在正确的方式中，顾问通过引导让家长认识到学校教学的局限性。
现状问题虽然属于较为基础的问题，但是需要注意几点： 注意信息的全面性，至少在一个可以独立展开分析的模块要全面。 注意提问的逻辑性，提问前后之间有逻辑连贯性，或有转折铺垫。 注意引导的目的性，在足以支撑观点时在深度上进行挖掘和分析。
是你要指望有多大的幅度我觉得没啥希望。你想想，如果他 们班的整体教学是没问题的，这次应该也不会考成这样吧？
家长：是啊…… 顾问：你孩子在班上应该还是靠前的，我觉得限制你孩子进步的不
是他自己的潜力够不够的问题，而是在这个班，老师本来就 不是奔着这些学生上一本去教的，你说是不是？
家长：这倒是……
顾问：您孩子这次数学考了多少分啊？ 家长：58分。 顾问：那问题很大啊！ 家长：他们全班就2人及格。（打脸） 顾问：那很不错了。 家长：但他们班是全年级最差的一个班（还是打脸）
Implication Questions 牵连问题
顾问：那您之前给孩子学过少儿英语吗？ 家长：上过一节试听课，后面没报名。
顾问：哪个机构啊？那个机构是哪些方面没达到你的要求呢？ 家长：XXX英语，我感觉他们教的东西太少了，光是唱唱跳跳的。 顾问：是怕孩子学不到东西吗？
家长：是的，毕竟再过一年不到就要上小学了。 顾问：那您之前在家里有给孩子有过英语方面的启蒙吗？ 家长：很少，最多给她看一些英语卡片和英文歌曲。 顾问：那现在孩子英语的词汇量怎么样？ 家长：很少，毕竟也不是很有时间教孩子。 顾问：其实很多英语不错的家长，哪怕有时间的，其实教出来效果
家长：是的
顾问：那您之前给孩子学过少儿英语吗？ 家长：上过一节试听课，后面没报名。 顾问：那我给您介绍下我们这边的课程，我们不同于那些很应试的 机构…… 家长：我就是怕孩子学不到东西。
同样的一句话， 在错误的方式中，家长通过这句话表达了不符合要求； 在正确的方式中，顾问通过这句话确认了客户的需求。
顾问：您孩子这次数学考了多少分啊？ 家长：58分。 顾问：他们班平均分多少呢？ 家长：52分。 顾问：那年级平均分呢？或者说孩子在全年级能排到什么位置啊？ 家长：他们年级总共6个班，我孩子在最差的一个班，在全年级基
其实现在还有机会，成绩提升乃至翻盘的案例太 多了，只要我们接下来不浪费时间，把时间都花 在最有效的事情上，一般来说问题都是不大的， 至少有人帮助您了，而不是自己摸着石头过河， 你说对吗？
Situation Questions 现状问题
Need-Payoff Questions 价值问题
Problem Questions 困难问题
家长知道孩子的问题，但是没法解决这些问题。 家长不清楚孩子的问题，也不知道该如何行动。
SPIN技巧中，最难的就是引出牵连问题，提出牵连问题的目的有两个： 让客户 想象一下现有问题将带来的后果
引发客户思考更多的问题
孩子数学不好 孩子性格内向 父母对孩子情况不了解
现在班级30名，按照这个态势，有问题又不问， 有心事又不讲，我们父母又因为种种原因帮不了 他，你觉得到了初三他能拿多少名？
SPIN技巧应用
那您计划孩子在中考前多久开窍呢？
据我们了解，20%左右的孩子成绩确实会在某个阶段突飞猛进，这其中通过专业的课外机构的占了一 半，您觉得您的孩子是20%还是80%？
冒昧地问一下：您是抱着胸有成竹的把握还是某种侥幸呢？
我们这里重点高中部的学生很多，你猜猜在初中突然开窍的有几个？
我不想给孩子太大压力，孩子压力太大了
现状问题需要达到的要求：足以支撑对客户的主要问题的分析，或足以探寻客户的潜在需求。
顾问：你孩子语文怎么样？ 家长：我孩子作文不好。 顾问：作文不好一般是阅读量不够、平时练习不多…… 家长：我孩子阅读挺多的啊？而且每周会写一篇文章。
顾问所获取的信息不足以支撑对孩子作文问题的 分析，直接给予分析会不全面或太啰嗦。
家长：不明显。 顾问：其实啊~这些只能说是一种有益的补充，但是核心问题不在
这里。
家长：那是？
顾问：你孩子语文怎么样？ 家长：我孩子作文不好。 顾问：作文不好一般是阅读量不够、平时练习不多…… 家长：我孩子阅读挺多的啊？而且每周会写一篇文章。
同样的一句话， 在错误的方式中，家长通过这句话反驳了顾问的观点； 在正确的方式中，家长通过这句话暴露了自己的问题。
孩子有哪些明显比别人强的综合能力呢？如果确实是有用的能力，名牌大学确实有一定的通道。
它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案 将给他带来的好处。
比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题，就可以让客户联 想到很多益处，就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望 和憧憬，这个就是价值问题。
经统计，这类问题占到沟通内容的80%，任何一个有些经验的咨询师都会问这些问题， 同行机构也是一样的情况，因此在这个层面，我们只能与我们的对手打个平手。
选择合适的切入点：
孩子是什么出现出现 这个问题的？
孩子平时遇到问题愿 意和别人交流吗？
以前孩子幼儿园时候 有进行过思维启蒙吗？
孩子以前初中是在哪 个学校啊？
本上算是中下。 顾问：看来这次考试至少对你所在的班级来是说有点难度啊！这次
考试内容有超纲吗？学校老师怎么评价的？
家长：老师说这次是按照高考难度来的。 顾问：这就是个问题啊！也就是说：如果我们不能从中去发现问题、
找到并弥补差距，那么到了源自文库的高考，你觉得结果会好吗？
家长：不知道他们学校老师后面会不会把成绩教上去。 顾问：总体来说，将来成绩比这一次提高我觉得应该是可能的，但
一般话术： 1、家长，其实我们不能一味地让孩子没有压力XXXXXXXXXXXXXX 2、家长，压力不是来自于我们，而是来自于客观的中高考XXXXXXXXXXXXX
SPIN技巧应用
您觉得孩子的压力来自于哪儿呢？以后压力会不会更大？
您觉得孩子的压力有多少最后推动了孩子的学习进步呢？
我接触过这么多学生，发现一个规律：越是成绩好的学生反而越轻松。您知道为什么吗？
您现在关注孩子哪些 方面的问题呢？
现在学校教学进度快 吗？老师管得多吗？
我们小时候的教育重 视度能和现在比吗？
现在几大学科竞赛都 取消了，您了解吗？
如果孩子没有培养阅 读习惯，以后怎么办？
等孩子进入叛逆期了， 你觉得还管得住他吗？
以后孩子对口的是哪 个学校啊？
2022年开始采用新中 考了，我们怎么准备？
那该怎么办啊？
这类问题家长很难回答 上来，但是我们并不需 要家长答上来每一个问 题，没有回答也是种回 答——说明这是困难
现状问题做得较好的情况下，是容易引发困难问题的，困难来自于矛盾和不满，例如：
（行为）家长尝试各种途径去培养孩子，但是没有达到想要的结果。 （想法）家长对于培养孩子的观念想法，其实并不能达到预期结果。
它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。针对困难的提问必须建立在现状问题的 基础上 。
只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。如果见到什么都问有 没有困难，就很可能导致客户的反感。
孩子数学不好 孩子性格内向 父母对孩子情况不了解
孩子有问题不是困难 困难是家长不能解决这些问题
不了解就是问题
顾问：谈谈你的评价？ 家长：感觉读起来挺乱的。 顾问：家长，我们评价一篇作文，一般是看三个方面：结构、立意、
语言。你所说的乱是指文章的结构看着就乱，例如写议论文 找了半天不知道论点论据在哪儿？还是说本身表述上就有问 题，让你读起来很累？
家长：两方面都有吧…… 顾问：你是什么时候发现这个问题的？ 家长：也就是进了初中以后，以前也还行。 顾问：那您采取了哪些方法？ 家长：我让孩子多看点书，平时多写写。 顾问：那效果明显吗？
现在初二，如果进入初三，学习难度更大了，孩 子又闷罐子一个，他能扛得住吗？
这些问题的发生都会有征兆，但是我想请问…… 你们能够预判得到吗？
孩子现在就是不开窍，以后会开窍的
一般话术： 1、家长，以后学习压力更大了，开窍就来不及了XXXXXXXX 2、家长，我们不能等着孩子开窍，不然XXXXXXXXX
谈单的SPIN提问技巧与案例分析
Ｓ：Situation Questions Ｐ：Problem Questions
现状问题（情境性） 困难问题（探究性）
Ｉ：Implication Questions 牵连问题（暗示性）
Ｎ：Need-Payoff Questions 价值问题（解决性）
与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主 动告诉销 售人员他有什么不满或者问题。销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客 户现在有哪些困难 。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
也许我们没太多的时间去和孩子沟通，也许一天 只能说上四五句话，但是，这四五句话怎么说很 关键！很多家长就是来咨询亲子沟通的，他们会 发现，原来怎么说真的很重要，您有没有兴趣？
销售场景
孩子数学不好 孩子性格内向 父母对孩子情况不了解
如果钱能够买时间，那么所有的专业都不再有什 么门槛。我们的专业能力就是用大量的时间换来 的——就如同你在你的专业领域一样。所以，找 专业的人做专业的事是智慧的、轻松的选择。您 是否赞同这一点？
也和你教的差不多。您孩子以后对口的是什么样的小学啊？
家长：比较一般的公办小学。 顾问：那确实这个阶段是要好好学英语了，不然学校本身教得太简
单，而且普遍其他孩子起点也不是很高，容易让孩子学着学 着就很平庸了。
家长：那你们这边怎么教的呢？ 顾问：我们一直秉承的理念就是：既要有方法，也要有结果。有方
法是为了让孩子愿意学，有结果是为了让孩子对自己有信心。 既不能学得痛苦，又不能学了白学，你说是不是？
SPIN技巧应用
我一直不能理解，大家都干同一件事情，为什么会有人相信干得不好的人能力更强，以及为什么总有 人喜欢把学习能力从综合能力中排除，把文化素质从综合素质中排除呢？
综合能力好坏分几种，第一种是别人觉得难的他觉得简单，他会把更多的精力放在别人没机会接触的 事情上，不论是学科上的还是非学科的；第二种是别人觉得难的他觉得也难，但是懂得自我约束、也 掌握一定方法，于是学习也不错；第三种是别人觉得难的他也觉得难，但是他选择逃避，例如转战一 下“综合能力”，结果也拿不出个什么成绩……我们是不是应该希望孩子成为第一种人呢？再不行也得 第二种吧？
顾问：那您之前给孩子学过少儿英语吗？ 家长：上过一节试听课，后面没报名。 顾问：那我给您介绍下我们这边的课程，我们不同于那些很应试的机构…… 家长：我就是怕孩子学不到东西。
顾问所获取的信息不足以判断客户对少儿英语机 构的选择关注点，直接介绍产品会难以结合客户 的需求点，甚至会产生反作用。
顾问：你孩子语文怎么样？ 家长：我孩子作文不好。 顾问：您读过孩子写的作文吗？ 家长：看过。
明确价值问题有一个传统销售中非常深刻的对比：说服与被说服
当客户自己说服自己的时候购买产品自然是水到渠成
邀约场景
孩子数学不好 孩子性格内向 父母对孩子情况不了解
其实我们有很多方法可以了解到孩子的学习情况， 哪怕您不懂数学。如果我们能够准确地发现孩子 的问题，把思路理清、方法找对，那么问题其实 已经解决了一半了，您觉得这个工作有必要做吗？
在压力管理上，把握分寸是很考验家长和老师的水平的，您觉得您没把握好的原因是什么？
虽然孩子成绩不好，但是我们其实很反对应试教育的，我们重视他的综合能力。
一般话术： 1、家长，我们不能改变这个社会，只能适应这个社会XXXXXXXXXXXXXX 2、家长，其实我们做的也不是应试教育XXXXXXXXXXXXX
现状问题虽然属于较为基础的问题，但是需要注意几点： 注意信息的全面性，至少在一个可以独立展开分析的模块要全面。 注意提问的逻辑性，提问前后之间有逻辑连贯性，或有转折铺垫。 注意引导的目的性，在足以支撑观点时在深度上进行挖掘和分析。
是你要指望有多大的幅度我觉得没啥希望。你想想，如果他 们班的整体教学是没问题的，这次应该也不会考成这样吧？
家长：是啊…… 顾问：你孩子在班上应该还是靠前的，我觉得限制你孩子进步的不
是他自己的潜力够不够的问题，而是在这个班，老师本来就 不是奔着这些学生上一本去教的，你说是不是？
家长：这倒是……
顾问：您孩子这次数学考了多少分啊？ 家长：58分。 顾问：那问题很大啊！ 家长：他们全班就2人及格。（打脸） 顾问：那很不错了。 家长：但他们班是全年级最差的一个班（还是打脸）
Implication Questions 牵连问题
顾问：那您之前给孩子学过少儿英语吗？ 家长：上过一节试听课，后面没报名。
顾问：哪个机构啊？那个机构是哪些方面没达到你的要求呢？ 家长：XXX英语，我感觉他们教的东西太少了，光是唱唱跳跳的。 顾问：是怕孩子学不到东西吗？
家长：是的，毕竟再过一年不到就要上小学了。 顾问：那您之前在家里有给孩子有过英语方面的启蒙吗？ 家长：很少，最多给她看一些英语卡片和英文歌曲。 顾问：那现在孩子英语的词汇量怎么样？ 家长：很少，毕竟也不是很有时间教孩子。 顾问：其实很多英语不错的家长，哪怕有时间的，其实教出来效果
家长：是的
顾问：那您之前给孩子学过少儿英语吗？ 家长：上过一节试听课，后面没报名。 顾问：那我给您介绍下我们这边的课程，我们不同于那些很应试的 机构…… 家长：我就是怕孩子学不到东西。
同样的一句话， 在错误的方式中，家长通过这句话表达了不符合要求； 在正确的方式中，顾问通过这句话确认了客户的需求。
顾问：您孩子这次数学考了多少分啊？ 家长：58分。 顾问：他们班平均分多少呢？ 家长：52分。 顾问：那年级平均分呢？或者说孩子在全年级能排到什么位置啊？ 家长：他们年级总共6个班，我孩子在最差的一个班，在全年级基
其实现在还有机会，成绩提升乃至翻盘的案例太 多了，只要我们接下来不浪费时间，把时间都花 在最有效的事情上，一般来说问题都是不大的， 至少有人帮助您了，而不是自己摸着石头过河， 你说对吗？
Situation Questions 现状问题
Need-Payoff Questions 价值问题
Problem Questions 困难问题
家长知道孩子的问题，但是没法解决这些问题。 家长不清楚孩子的问题，也不知道该如何行动。
SPIN技巧中，最难的就是引出牵连问题，提出牵连问题的目的有两个： 让客户 想象一下现有问题将带来的后果
引发客户思考更多的问题
孩子数学不好 孩子性格内向 父母对孩子情况不了解
现在班级30名，按照这个态势，有问题又不问， 有心事又不讲，我们父母又因为种种原因帮不了 他，你觉得到了初三他能拿多少名？
SPIN技巧应用
那您计划孩子在中考前多久开窍呢？
据我们了解，20%左右的孩子成绩确实会在某个阶段突飞猛进，这其中通过专业的课外机构的占了一 半，您觉得您的孩子是20%还是80%？
冒昧地问一下：您是抱着胸有成竹的把握还是某种侥幸呢？
我们这里重点高中部的学生很多，你猜猜在初中突然开窍的有几个？
我不想给孩子太大压力，孩子压力太大了
现状问题需要达到的要求：足以支撑对客户的主要问题的分析，或足以探寻客户的潜在需求。
顾问：你孩子语文怎么样？ 家长：我孩子作文不好。 顾问：作文不好一般是阅读量不够、平时练习不多…… 家长：我孩子阅读挺多的啊？而且每周会写一篇文章。
顾问所获取的信息不足以支撑对孩子作文问题的 分析，直接给予分析会不全面或太啰嗦。
家长：不明显。 顾问：其实啊~这些只能说是一种有益的补充，但是核心问题不在
这里。
家长：那是？
顾问：你孩子语文怎么样？ 家长：我孩子作文不好。 顾问：作文不好一般是阅读量不够、平时练习不多…… 家长：我孩子阅读挺多的啊？而且每周会写一篇文章。
同样的一句话， 在错误的方式中，家长通过这句话反驳了顾问的观点； 在正确的方式中，家长通过这句话暴露了自己的问题。
孩子有哪些明显比别人强的综合能力呢？如果确实是有用的能力，名牌大学确实有一定的通道。
它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案 将给他带来的好处。
比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题，就可以让客户联 想到很多益处，就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望 和憧憬，这个就是价值问题。
经统计，这类问题占到沟通内容的80%，任何一个有些经验的咨询师都会问这些问题， 同行机构也是一样的情况，因此在这个层面，我们只能与我们的对手打个平手。
选择合适的切入点：
孩子是什么出现出现 这个问题的？
孩子平时遇到问题愿 意和别人交流吗？
以前孩子幼儿园时候 有进行过思维启蒙吗？
孩子以前初中是在哪 个学校啊？
本上算是中下。 顾问：看来这次考试至少对你所在的班级来是说有点难度啊！这次
考试内容有超纲吗？学校老师怎么评价的？
家长：老师说这次是按照高考难度来的。 顾问：这就是个问题啊！也就是说：如果我们不能从中去发现问题、
找到并弥补差距，那么到了源自文库的高考，你觉得结果会好吗？
家长：不知道他们学校老师后面会不会把成绩教上去。 顾问：总体来说，将来成绩比这一次提高我觉得应该是可能的，但
一般话术： 1、家长，其实我们不能一味地让孩子没有压力XXXXXXXXXXXXXX 2、家长，压力不是来自于我们，而是来自于客观的中高考XXXXXXXXXXXXX
SPIN技巧应用
您觉得孩子的压力来自于哪儿呢？以后压力会不会更大？
您觉得孩子的压力有多少最后推动了孩子的学习进步呢？
我接触过这么多学生，发现一个规律：越是成绩好的学生反而越轻松。您知道为什么吗？
您现在关注孩子哪些 方面的问题呢？
现在学校教学进度快 吗？老师管得多吗？
我们小时候的教育重 视度能和现在比吗？
现在几大学科竞赛都 取消了，您了解吗？
如果孩子没有培养阅 读习惯，以后怎么办？
等孩子进入叛逆期了， 你觉得还管得住他吗？
以后孩子对口的是哪 个学校啊？
2022年开始采用新中 考了，我们怎么准备？
那该怎么办啊？
这类问题家长很难回答 上来，但是我们并不需 要家长答上来每一个问 题，没有回答也是种回 答——说明这是困难
现状问题做得较好的情况下，是容易引发困难问题的，困难来自于矛盾和不满，例如：
（行为）家长尝试各种途径去培养孩子，但是没有达到想要的结果。 （想法）家长对于培养孩子的观念想法，其实并不能达到预期结果。
它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。针对困难的提问必须建立在现状问题的 基础上 。
只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。如果见到什么都问有 没有困难，就很可能导致客户的反感。
孩子数学不好 孩子性格内向 父母对孩子情况不了解
孩子有问题不是困难 困难是家长不能解决这些问题
不了解就是问题
顾问：谈谈你的评价？ 家长：感觉读起来挺乱的。 顾问：家长，我们评价一篇作文，一般是看三个方面：结构、立意、
语言。你所说的乱是指文章的结构看着就乱，例如写议论文 找了半天不知道论点论据在哪儿？还是说本身表述上就有问 题，让你读起来很累？
家长：两方面都有吧…… 顾问：你是什么时候发现这个问题的？ 家长：也就是进了初中以后，以前也还行。 顾问：那您采取了哪些方法？ 家长：我让孩子多看点书，平时多写写。 顾问：那效果明显吗？
现在初二，如果进入初三，学习难度更大了，孩 子又闷罐子一个，他能扛得住吗？
这些问题的发生都会有征兆，但是我想请问…… 你们能够预判得到吗？
孩子现在就是不开窍，以后会开窍的
一般话术： 1、家长，以后学习压力更大了，开窍就来不及了XXXXXXXX 2、家长，我们不能等着孩子开窍，不然XXXXXXXXX
谈单的SPIN提问技巧与案例分析
Ｓ：Situation Questions Ｐ：Problem Questions
现状问题（情境性） 困难问题（探究性）
Ｉ：Implication Questions 牵连问题（暗示性）
Ｎ：Need-Payoff Questions 价值问题（解决性）
与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主 动告诉销 售人员他有什么不满或者问题。销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客 户现在有哪些困难 。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
也许我们没太多的时间去和孩子沟通，也许一天 只能说上四五句话，但是，这四五句话怎么说很 关键！很多家长就是来咨询亲子沟通的，他们会 发现，原来怎么说真的很重要，您有没有兴趣？
销售场景
孩子数学不好 孩子性格内向 父母对孩子情况不了解
如果钱能够买时间，那么所有的专业都不再有什 么门槛。我们的专业能力就是用大量的时间换来 的——就如同你在你的专业领域一样。所以，找 专业的人做专业的事是智慧的、轻松的选择。您 是否赞同这一点？
也和你教的差不多。您孩子以后对口的是什么样的小学啊？
家长：比较一般的公办小学。 顾问：那确实这个阶段是要好好学英语了，不然学校本身教得太简
单，而且普遍其他孩子起点也不是很高，容易让孩子学着学 着就很平庸了。
家长：那你们这边怎么教的呢？ 顾问：我们一直秉承的理念就是：既要有方法，也要有结果。有方
法是为了让孩子愿意学，有结果是为了让孩子对自己有信心。 既不能学得痛苦，又不能学了白学，你说是不是？
SPIN技巧应用
我一直不能理解，大家都干同一件事情，为什么会有人相信干得不好的人能力更强，以及为什么总有 人喜欢把学习能力从综合能力中排除，把文化素质从综合素质中排除呢？
综合能力好坏分几种，第一种是别人觉得难的他觉得简单，他会把更多的精力放在别人没机会接触的 事情上，不论是学科上的还是非学科的；第二种是别人觉得难的他觉得也难，但是懂得自我约束、也 掌握一定方法，于是学习也不错；第三种是别人觉得难的他也觉得难，但是他选择逃避，例如转战一 下“综合能力”，结果也拿不出个什么成绩……我们是不是应该希望孩子成为第一种人呢？再不行也得 第二种吧？
顾问：那您之前给孩子学过少儿英语吗？ 家长：上过一节试听课，后面没报名。 顾问：那我给您介绍下我们这边的课程，我们不同于那些很应试的机构…… 家长：我就是怕孩子学不到东西。
顾问所获取的信息不足以判断客户对少儿英语机 构的选择关注点，直接介绍产品会难以结合客户 的需求点，甚至会产生反作用。
顾问：你孩子语文怎么样？ 家长：我孩子作文不好。 顾问：您读过孩子写的作文吗？ 家长：看过。
明确价值问题有一个传统销售中非常深刻的对比：说服与被说服
当客户自己说服自己的时候购买产品自然是水到渠成
邀约场景
孩子数学不好 孩子性格内向 父母对孩子情况不了解
其实我们有很多方法可以了解到孩子的学习情况， 哪怕您不懂数学。如果我们能够准确地发现孩子 的问题，把思路理清、方法找对，那么问题其实 已经解决了一半了，您觉得这个工作有必要做吗？
在压力管理上，把握分寸是很考验家长和老师的水平的，您觉得您没把握好的原因是什么？
虽然孩子成绩不好，但是我们其实很反对应试教育的，我们重视他的综合能力。
一般话术： 1、家长，我们不能改变这个社会，只能适应这个社会XXXXXXXXXXXXXX 2、家长，其实我们做的也不是应试教育XXXXXXXXXXXXX