金融营销客户促成技巧培训课件
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
每三年一次旅游基金
几万元的家庭保障
住院医疗费用
意外的巨额保障
不用再储蓄就有给子女的遗产
（根据所推荐的险种来列）
买保险要缴保险费，但不缴保险费才会让问题产生！因为您 对家庭、对自己都有责任，而上面那些要买的理由可能都将由 你或你的家人所承担的责任，您觉得哪种理由更能打动呢？
您要得到这些利益和保障，只需在这里签个字就可以了。（递笔）
——昨天还活生生的人，今天就已经离开我们 了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？
12
故作神秘法
——任老前辈，您见多识广，您一定知道由于男女 承担的风险有差别，因此按性别来确定费率的吧？
——当然知道 ——不知道您是否听说过买保险时不分男女，而
按是否吸烟来确定费率？ ——那倒第一次听说！什么公司这么怪啊？ ——正是敝公司，这是我们公司的商品，请您参
推荐理由：
1. 不会白白浪费时间，至少收获不等于零 2. 先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足 3. 积沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来就
等于一张大保单的金额
19
小狗
例： 试车
产品试用
新房试住
杂志免费阅读
食品免费品尝
衣服试穿
法(试用法)
20
小狗法
——田伯光先生，您的顾虑也有一定的道理， 要不这样吧！反正我们公司为每位客户 都提供了一个犹豫期。今天，您在这儿 签个字，感受一下我们公司的服务，如 果到时候，您仍有顾虑，我们再放弃也 不迟呀！
选择 损失 责任 原因 举例
28
Choice 选择更合适的
29
王先生
每月收入 年收入 30岁—60岁 退休金
30岁
2000元 24000元 自担风险 50000元
高先生
每月收入 年收入 30岁—60岁 退休金 养老金
终身时
30岁
1800元 22000元 60000保障 50000元 3000元 3150元
考一下。
13
利益说明法
——田伯光先生，您的这份保障计划在交费期 内有充足的身故保障金。期满后又有一笔 养老祝寿金．．．．．．
——根据您的保障额度，现在投保可以免体检．．． ——您这个月投保少算一岁，可以省1000多元．．．
Leabharlann Baidu14
行 动法
拿出投保书填写 签发暂收收据 询问投保书上告知事项 请准客户出示身份证 请准主顾确定受益人等
7
分组研讨
每组研讨3个具体促成话术。 时间：10分钟 要求：所有成员积极参与；
研讨结果要代表本小组全体成员的意思
8
默 认 法话术
——请问仪琳小姐，您的生日是什么时候？ ——请问仪琳小姐，您的地址是．．．．．．
9
二择一法
——您看您是选择我们的工作人员定期上门服 务还是选择直接从您的银行帐户转帐？
17
最 低 承保 额 法
——田伯光先生，您可能在考虑我的售后服务是 不是真的象我所说的那么好！没关系，您的 考虑完全合理。这样吧！您可以先选择一种 最低金额的险种，每天只需×元钱，就可获 得×万的×样的保障。只有这样，您才能考 验一下我的服务到底如何？请把您的身份证 借我用一下．．．．．．
18
最 低 承保 额 法
——您打算55岁退休还是60岁？
10
激将法话术
——田伯光先生，您的朋友仪琳已经投保了，以您 的实力，相信应该没有问题吧？！更何况您也 是家庭责任感很强的人！
——岳不群先生，我看您是个很现代的人，应该可 以接受新的观念吧！
11
举 例法
——其实我们每个人都不知自己的明天会怎样， 许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自 己得癌，如果有一天．．．．．．人生算 得出利息，算得出风险吗？
21
转 身 询 问法
——田伯光先生，在我离开您家之前，我还有 最后一个问题请您帮忙：能不能告诉我， 我到底在哪些方面做的不好，以便我今后 改进工作．．．．．．
22
关门话术（一）
23
关门话术（二）
24
关门话术（三）
起死回生术
1、“也许你还不能信任我的服务，不然这样 好 不好，我们先买一部分，一段时间后，如果 你对我的服务有了信心，我们再来增加，那时 就很方便了，你觉得呢？”
32
Seek Reason 寻找真的原因
第一，是不是我不够专业？ 第二，是不是我有哪些地方做得不妥？
33
Example 举例示范
5
准 主 顾 提 出 问 题（言语上）
我需要去体检吗？ 能便宜点吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真得有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 今天刚好手头不便
6
促成方法
推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 风险分析法（举例法、威胁法） 故作神秘法 利益说明法 行动法 明示法 最低承保额法 小狗法 转身询问法
┆ 70000元
陈先生，由您来选的话，是做王先生呢，还是高先生？相信 您的选择也一定象王先生那样高明的。
30
Loss 不买才会损失
请问您觉得将来每月多少养老金才好呢？
31
Obligation 承担自身责任
陈先生，我们来研究一下，不买保险与买保险的理由好吗？
不买的理由
每月要花300元的保费
要买的理由
2、“也许整个计划不能满足你的需要，没关 系！还是我再回去请公司用电脑再做一份计划 给你参考？”
3、“那没关系！陈先生你不是说要到外地投 资？”（转移话题）
25
如果客户说“不”——
告诉他“等一等”的后果 再一次总结保单的好处 争取下次面谈 找出不买的理由
26
五次促成C.L.O.S.E 标准话术
27
15
行动法话术
——以后再投保只会增加您的保费负担，而且身 体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保 的资格。
——我们每个人都不知道再过几个月会有什么事 发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明 智的抉择。
16
明
示
法
——田伯光先生，我们已从多方面研究过这
个计划，为了使您能早日获得这份保障，
现在请您在这儿签个字．．．．．
客户促成技巧
1
什么叫促成------
在投保书上签字 交给你第一期保费 同意配合你的安排去体检（如属必须的话） ——这个说服客户采取上述行动的过程，我们称 之为促成
2
促成的理由
“临门一脚” 开发新客户
3
捕捉准主顾购买信号
• 行动上 • 言语上
4
促成时机
准主顾的表情变化（动作上）
客户拿出保险费率仔细看 客户特地拿出东西请你吃 客户问起别人的投保情形 电视音箱关小时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它
几万元的家庭保障
住院医疗费用
意外的巨额保障
不用再储蓄就有给子女的遗产
（根据所推荐的险种来列）
买保险要缴保险费，但不缴保险费才会让问题产生！因为您 对家庭、对自己都有责任，而上面那些要买的理由可能都将由 你或你的家人所承担的责任，您觉得哪种理由更能打动呢？
您要得到这些利益和保障，只需在这里签个字就可以了。（递笔）
——昨天还活生生的人，今天就已经离开我们 了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？
12
故作神秘法
——任老前辈，您见多识广，您一定知道由于男女 承担的风险有差别，因此按性别来确定费率的吧？
——当然知道 ——不知道您是否听说过买保险时不分男女，而
按是否吸烟来确定费率？ ——那倒第一次听说！什么公司这么怪啊？ ——正是敝公司，这是我们公司的商品，请您参
推荐理由：
1. 不会白白浪费时间，至少收获不等于零 2. 先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足 3. 积沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来就
等于一张大保单的金额
19
小狗
例： 试车
产品试用
新房试住
杂志免费阅读
食品免费品尝
衣服试穿
法(试用法)
20
小狗法
——田伯光先生，您的顾虑也有一定的道理， 要不这样吧！反正我们公司为每位客户 都提供了一个犹豫期。今天，您在这儿 签个字，感受一下我们公司的服务，如 果到时候，您仍有顾虑，我们再放弃也 不迟呀！
选择 损失 责任 原因 举例
28
Choice 选择更合适的
29
王先生
每月收入 年收入 30岁—60岁 退休金
30岁
2000元 24000元 自担风险 50000元
高先生
每月收入 年收入 30岁—60岁 退休金 养老金
终身时
30岁
1800元 22000元 60000保障 50000元 3000元 3150元
考一下。
13
利益说明法
——田伯光先生，您的这份保障计划在交费期 内有充足的身故保障金。期满后又有一笔 养老祝寿金．．．．．．
——根据您的保障额度，现在投保可以免体检．．． ——您这个月投保少算一岁，可以省1000多元．．．
Leabharlann Baidu14
行 动法
拿出投保书填写 签发暂收收据 询问投保书上告知事项 请准客户出示身份证 请准主顾确定受益人等
7
分组研讨
每组研讨3个具体促成话术。 时间：10分钟 要求：所有成员积极参与；
研讨结果要代表本小组全体成员的意思
8
默 认 法话术
——请问仪琳小姐，您的生日是什么时候？ ——请问仪琳小姐，您的地址是．．．．．．
9
二择一法
——您看您是选择我们的工作人员定期上门服 务还是选择直接从您的银行帐户转帐？
17
最 低 承保 额 法
——田伯光先生，您可能在考虑我的售后服务是 不是真的象我所说的那么好！没关系，您的 考虑完全合理。这样吧！您可以先选择一种 最低金额的险种，每天只需×元钱，就可获 得×万的×样的保障。只有这样，您才能考 验一下我的服务到底如何？请把您的身份证 借我用一下．．．．．．
18
最 低 承保 额 法
——您打算55岁退休还是60岁？
10
激将法话术
——田伯光先生，您的朋友仪琳已经投保了，以您 的实力，相信应该没有问题吧？！更何况您也 是家庭责任感很强的人！
——岳不群先生，我看您是个很现代的人，应该可 以接受新的观念吧！
11
举 例法
——其实我们每个人都不知自己的明天会怎样， 许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自 己得癌，如果有一天．．．．．．人生算 得出利息，算得出风险吗？
21
转 身 询 问法
——田伯光先生，在我离开您家之前，我还有 最后一个问题请您帮忙：能不能告诉我， 我到底在哪些方面做的不好，以便我今后 改进工作．．．．．．
22
关门话术（一）
23
关门话术（二）
24
关门话术（三）
起死回生术
1、“也许你还不能信任我的服务，不然这样 好 不好，我们先买一部分，一段时间后，如果 你对我的服务有了信心，我们再来增加，那时 就很方便了，你觉得呢？”
32
Seek Reason 寻找真的原因
第一，是不是我不够专业？ 第二，是不是我有哪些地方做得不妥？
33
Example 举例示范
5
准 主 顾 提 出 问 题（言语上）
我需要去体检吗？ 能便宜点吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真得有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 今天刚好手头不便
6
促成方法
推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 风险分析法（举例法、威胁法） 故作神秘法 利益说明法 行动法 明示法 最低承保额法 小狗法 转身询问法
┆ 70000元
陈先生，由您来选的话，是做王先生呢，还是高先生？相信 您的选择也一定象王先生那样高明的。
30
Loss 不买才会损失
请问您觉得将来每月多少养老金才好呢？
31
Obligation 承担自身责任
陈先生，我们来研究一下，不买保险与买保险的理由好吗？
不买的理由
每月要花300元的保费
要买的理由
2、“也许整个计划不能满足你的需要，没关 系！还是我再回去请公司用电脑再做一份计划 给你参考？”
3、“那没关系！陈先生你不是说要到外地投 资？”（转移话题）
25
如果客户说“不”——
告诉他“等一等”的后果 再一次总结保单的好处 争取下次面谈 找出不买的理由
26
五次促成C.L.O.S.E 标准话术
27
15
行动法话术
——以后再投保只会增加您的保费负担，而且身 体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保 的资格。
——我们每个人都不知道再过几个月会有什么事 发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明 智的抉择。
16
明
示
法
——田伯光先生，我们已从多方面研究过这
个计划，为了使您能早日获得这份保障，
现在请您在这儿签个字．．．．．
客户促成技巧
1
什么叫促成------
在投保书上签字 交给你第一期保费 同意配合你的安排去体检（如属必须的话） ——这个说服客户采取上述行动的过程，我们称 之为促成
2
促成的理由
“临门一脚” 开发新客户
3
捕捉准主顾购买信号
• 行动上 • 言语上
4
促成时机
准主顾的表情变化（动作上）
客户拿出保险费率仔细看 客户特地拿出东西请你吃 客户问起别人的投保情形 电视音箱关小时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它