营销基础之销售管理讲义ppt课件
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将顾客按年销售额分成大小类别。 确定每类顾客所需访问次数（每年对每位顾客的推销 访问次数） 每一类顾客数和各次所需的访问数相乘，所得到的乘 积就是整个地区的工作量亦即是每年的访问次数。 用每年所需访问总数除以每个销售代表的年平均访问 次数，便确定了所需推销人员数。
假设公司估计全国有1000个A类客户，2000个B类客户；每个客户每年需要的访问 数A类是36次，B类12次。这意味着公司需要每年进行6万次访问的销售队伍。假 设每年推销员一年进行1000次访问，该公司需60位专职销售代表。
培训需求 培训计划 实施与评估
5W2H 确立预算 编制课程 安排场所
精品课件
24
培训的方法
（1） 讲授法 （2） 会议法 （3） 小组讨论法 （4） 实例研究法 （5） 职务演习法 （6） 业务游戏法
精品课件
25
绩效模式
技巧
+
知识
能力因素
人类需求 +
态度
意志因素
员工绩效
精品课件
26
激励的方法
（1）荣誉激励法 。 （2）责备激励法。 （3）竞赛激励法。 （4）凝聚力的激励法。
程
对计划加以具体说明
执行计划
检查效率、进行控制
精品课件
4
销 售 计 划 体 系
产品别
地区别
需求预测
销售预测
销售计划
决定目标额
销售分配
部门别
销售员别
客户别
时间别
销售实施计划
预算销售费用
决定销售费用
分配销售费用
精品课件
5
销售目标制定程序
确定预测目标
内部因素
整理分析企业过去现在的实绩
外部因素
初步预测
调整预测 比较 公司目标
精品课件
13
区域规划的原则
可行性：目标一定要使销售人员经过努力可 以在一定时间内实现。
挑战性：目标的设置要体现出实现目标过程 中的努力因素。
具体性：目标尽量数字化、明确、容易理解。
精品课件
14
销售区域的设计遵循以下步骤
选择控制单元 测定每个单元销售量 分析每个单元的工作量
安排销售人员
精品课件
15
精品课件
18
按顾客类型划分组织模式
销售经理
A顾 客 经理
B顾 客 经理
C顾 客 经理
区域经理
区域经理
区域经理
销售人员
销售人员
销售人员
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19
按功能设计模式
销售经理
直供客户 管理经理
经销商 管理经理
电话销售 管理经理
地区销售经理
区域经理
区域经理
区域经理
销售人员
电话销售人员
销售队伍
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20
销售队伍规模
精品课件
27
报酬制度的类别
（1）纯粹薪水制度 （2）纯粹佣金制度 （3）薪水加佣金制度 （4）薪水加奖金制度 （5）薪水加佣金再加奖金制度 （6）特别奖励制度
精品课件
28
销售行动管理
制定消费者访问标准 制定潜在顾客访问标 准 有效支配推销时间
精品课件
29
销售人员的评估
(1)信息来源
(2)绩效的正式评价 销售员之间的比较 现在与过去的销售额比较 消费者满意评价 销售代表的品质评价
可行
不可行
执行评估
精品课件
6
销售预测的方法
根据销售主管意见推测法 根据销售员意见推测法 根据客户意见推测法
时间序列分析法 趋势变动分析法
精品课件
7
销售预测对销售工作的影响
预测过高
产品
产品过剩
库存
库存过大
客户关系
多数条款无效
广告促销及公共关 系
费用过高
分销
分销费用过高
价格
不得不降价
销售人员
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22
决定培训需求的方法
方法（一）
• 一般调查 一般需求 • 未来趋势研究
• 他人意见
• 一对一的面谈 特殊需求 • 小组面谈
• 重点式面谈 评价 精确性较小
方法（二）
• 工作分析 • 任务分析 • 评估中心反馈 • 详细资料分析 • 除分析以外，再加上会
议
精确性较高
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23
培训计划的体系
备注
计划销售额：
销售费用占销售额
比
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11
区域规划的作用
（1）实现客户分级，优化时间管理。 （2）明确市场责任，避免重复工作。 （3）缩小核算区域，易于业绩评估。 （4）提高销售业绩，降低费用占比。 （5）改善访问质量，提升客户关系。
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12
区域规划考虑因素
销售区域目标 销售区域边界 销售区域市场潜力 销售区域的市场涵 盖
销售管理
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1
何谓“管理”?
管理就是“管人理事” 管理就是控制时间、金钱、人力的努力 管理就是指在特定环境下，对组织的资源 进行有效的计划、组织、领导和控制，以便 达成既定组织目标的过程。
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2
销售计划的制定
精品课件
3
分析现状
销
确定目标
售
制定销售策略
计
划
评价选择销售策略
过
综合编制销售计划
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10
地区：
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
合
项目 工资 低值易耗品 劳动保护品 水电费 报纸杂志费 租赁费 差旅费 实验检验费 交际应酬费 交通费 劳务费 邮电费 培训费 样品费 促销费 计
销售费用估算表
单位：万元
1月
2月
---月 11 月 1 2 月 合 计
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21
优秀销售代表的条件
基本条件 1. 有礼貌、能使他人产生好感
人才规格设定 *第一印象
2. 行动活泼、机敏
3. 诚实可靠
4. 能服从公司的指示
5. 受人喜爱的性格
*未来潜力
6. 个性乐观
7. 具有自我发展和向上求进的心理
8. 身体健康
*背景资料
9. 能自我管理 10. 生活、家庭环境良好
*家庭教养
销售组织
组织的形式
人员的管理
源自文库
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16
地域型组织模式
销售经理
A地区 经理
B地区 经理
C地区 经理
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17
产品型组织模式
销售经理
A产品经理
B产品经理
C产品经理
东部 地区经理
西部 地区经理
东部 地区经理
西部 地区经理
东部 地区经理
西部 地区经理
分部经理 分部经理 分部经理
销售人员 销售人员 销售人员
公司目标 公司政策 区域特点 消费者特点 竞争者 销售报告 市场研究
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9
合理销售定额的特点
☺ 公平：定额真实地反映销售的潜力。 ☺ 可行：定额可行并兼顾挑战性。 ☺ 易于理解：易于理解定额数量及其分配理由。 ☺ 完整：与销售定额相关的各种定额明确。 ☺ 灵活：依据环境的改变而改变才能保持士气。 ☺ 可控：检查执行情况，以便采取措施。
人员过剩，目标设定太高
预测太低 没有足够的产品满足顾客需要 低库存 供货不及时，顾客不满意
没有充足的费用满足市场
分销不充分 价格上涨，忙于分配短缺的产品 没有足够的销售人员涵盖市场，区 域设计不合理，目标太低
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8
决定定额水平的基准
销售量 以前公司销售量 以前行业销售量 以前销售人员销售量 销售潜力 销售预测 活动目标
假设公司估计全国有1000个A类客户，2000个B类客户；每个客户每年需要的访问 数A类是36次，B类12次。这意味着公司需要每年进行6万次访问的销售队伍。假 设每年推销员一年进行1000次访问，该公司需60位专职销售代表。
培训需求 培训计划 实施与评估
5W2H 确立预算 编制课程 安排场所
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培训的方法
（1） 讲授法 （2） 会议法 （3） 小组讨论法 （4） 实例研究法 （5） 职务演习法 （6） 业务游戏法
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25
绩效模式
技巧
+
知识
能力因素
人类需求 +
态度
意志因素
员工绩效
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激励的方法
（1）荣誉激励法 。 （2）责备激励法。 （3）竞赛激励法。 （4）凝聚力的激励法。
程
对计划加以具体说明
执行计划
检查效率、进行控制
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4
销 售 计 划 体 系
产品别
地区别
需求预测
销售预测
销售计划
决定目标额
销售分配
部门别
销售员别
客户别
时间别
销售实施计划
预算销售费用
决定销售费用
分配销售费用
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5
销售目标制定程序
确定预测目标
内部因素
整理分析企业过去现在的实绩
外部因素
初步预测
调整预测 比较 公司目标
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13
区域规划的原则
可行性：目标一定要使销售人员经过努力可 以在一定时间内实现。
挑战性：目标的设置要体现出实现目标过程 中的努力因素。
具体性：目标尽量数字化、明确、容易理解。
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14
销售区域的设计遵循以下步骤
选择控制单元 测定每个单元销售量 分析每个单元的工作量
安排销售人员
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15
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18
按顾客类型划分组织模式
销售经理
A顾 客 经理
B顾 客 经理
C顾 客 经理
区域经理
区域经理
区域经理
销售人员
销售人员
销售人员
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按功能设计模式
销售经理
直供客户 管理经理
经销商 管理经理
电话销售 管理经理
地区销售经理
区域经理
区域经理
区域经理
销售人员
电话销售人员
销售队伍
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销售队伍规模
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报酬制度的类别
（1）纯粹薪水制度 （2）纯粹佣金制度 （3）薪水加佣金制度 （4）薪水加奖金制度 （5）薪水加佣金再加奖金制度 （6）特别奖励制度
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销售行动管理
制定消费者访问标准 制定潜在顾客访问标 准 有效支配推销时间
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销售人员的评估
(1)信息来源
(2)绩效的正式评价 销售员之间的比较 现在与过去的销售额比较 消费者满意评价 销售代表的品质评价
可行
不可行
执行评估
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6
销售预测的方法
根据销售主管意见推测法 根据销售员意见推测法 根据客户意见推测法
时间序列分析法 趋势变动分析法
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销售预测对销售工作的影响
预测过高
产品
产品过剩
库存
库存过大
客户关系
多数条款无效
广告促销及公共关 系
费用过高
分销
分销费用过高
价格
不得不降价
销售人员
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决定培训需求的方法
方法（一）
• 一般调查 一般需求 • 未来趋势研究
• 他人意见
• 一对一的面谈 特殊需求 • 小组面谈
• 重点式面谈 评价 精确性较小
方法（二）
• 工作分析 • 任务分析 • 评估中心反馈 • 详细资料分析 • 除分析以外，再加上会
议
精确性较高
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23
培训计划的体系
备注
计划销售额：
销售费用占销售额
比
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11
区域规划的作用
（1）实现客户分级，优化时间管理。 （2）明确市场责任，避免重复工作。 （3）缩小核算区域，易于业绩评估。 （4）提高销售业绩，降低费用占比。 （5）改善访问质量，提升客户关系。
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12
区域规划考虑因素
销售区域目标 销售区域边界 销售区域市场潜力 销售区域的市场涵 盖
销售管理
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1
何谓“管理”?
管理就是“管人理事” 管理就是控制时间、金钱、人力的努力 管理就是指在特定环境下，对组织的资源 进行有效的计划、组织、领导和控制，以便 达成既定组织目标的过程。
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2
销售计划的制定
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3
分析现状
销
确定目标
售
制定销售策略
计
划
评价选择销售策略
过
综合编制销售计划
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地区：
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
合
项目 工资 低值易耗品 劳动保护品 水电费 报纸杂志费 租赁费 差旅费 实验检验费 交际应酬费 交通费 劳务费 邮电费 培训费 样品费 促销费 计
销售费用估算表
单位：万元
1月
2月
---月 11 月 1 2 月 合 计
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优秀销售代表的条件
基本条件 1. 有礼貌、能使他人产生好感
人才规格设定 *第一印象
2. 行动活泼、机敏
3. 诚实可靠
4. 能服从公司的指示
5. 受人喜爱的性格
*未来潜力
6. 个性乐观
7. 具有自我发展和向上求进的心理
8. 身体健康
*背景资料
9. 能自我管理 10. 生活、家庭环境良好
*家庭教养
销售组织
组织的形式
人员的管理
源自文库
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地域型组织模式
销售经理
A地区 经理
B地区 经理
C地区 经理
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17
产品型组织模式
销售经理
A产品经理
B产品经理
C产品经理
东部 地区经理
西部 地区经理
东部 地区经理
西部 地区经理
东部 地区经理
西部 地区经理
分部经理 分部经理 分部经理
销售人员 销售人员 销售人员
公司目标 公司政策 区域特点 消费者特点 竞争者 销售报告 市场研究
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9
合理销售定额的特点
☺ 公平：定额真实地反映销售的潜力。 ☺ 可行：定额可行并兼顾挑战性。 ☺ 易于理解：易于理解定额数量及其分配理由。 ☺ 完整：与销售定额相关的各种定额明确。 ☺ 灵活：依据环境的改变而改变才能保持士气。 ☺ 可控：检查执行情况，以便采取措施。
人员过剩，目标设定太高
预测太低 没有足够的产品满足顾客需要 低库存 供货不及时，顾客不满意
没有充足的费用满足市场
分销不充分 价格上涨，忙于分配短缺的产品 没有足够的销售人员涵盖市场，区 域设计不合理，目标太低
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8
决定定额水平的基准
销售量 以前公司销售量 以前行业销售量 以前销售人员销售量 销售潜力 销售预测 活动目标