公务员增员流程

我的成长介绍或 （行业优势20点中选择性的讲解）
呵呵，其实保险行业是金融行业，银行、保险、证券都是中
国三大金融机构，只是它经营的模式不同而已。银行是开储蓄
所吸引资金，保险公司是通过销售人员去收回保费，为客户提 供理财服务。都是解决人生要面对的各种问题，什么储备购房 资金、养老、教育，大家目的一样，途径不同。朋友也会有这 些问题，如果有个信的过的人来帮他们的话，肯定是他更愿意
家里的负担就更重了。
• 杨姐：是啊，现在社会挺现实的，没有钱什么事情都很 难办，就说生孩子，以前不用钱，现在生一个孩子光手 术费乱七八糟的都要4000多，看孩子一天天长大，花销 也越来越大，工作天天也就那么多，一天一天，有时候 觉得挺无聊的，人都越变越机械了。
• 问：是的，其实工作单调、压力大、工资低带来的就是 能力下降，甚至再过几年我们也会习惯了这样的工作方 式，你想想看，五年，十年，慢慢地，我们就缺少了激 情，虽然现在政府一直在提高薪养廉，但是我们中国的
呢？
• 杨姐：具体的我也说不清楚。当然收入不能比现 在低了，工作最好是有点创新和挑战性的，能通 过自己的努力来收获自己应该得到的成果。
流程二
介绍吸引
自身转行的心路历程， 解决对方的疑惑和担忧
• 嗯，杨姐，其实做行政工作压力就是很大，收入跟付出是不成比
例的，我以前在国税局工作，做行政7年了，才混到副科干部，工
的嘛。帮助别人，成就自己，就是销售行业的特点，当我选择
职 业 分 析
• 工作压力大
• 工作机械重复，没有活力
• 升职和加薪困难
• 受政策影响
• 人际关系复杂
预 估 问 题
1、工作转换带来的职业心理落差
2、担心收入不稳定
3、害怕自己没有客户市场 4、担心没有销售经验，做不来
电话约访（缘故)
• 杨姐，我是艾阳光，上次我们谈话真的是很 开心，看得出来，杨姐在经营家庭上很有见 解，正好这两天我需要到你们单位办点事， 要不明天或者后天中午一起吃顿饭？ • 那就明天中午，十二点！
扮自己，很懂得生活。看得出来，您的家庭非常幸福美满 。（赞美一定要很真诚，要符合场景和任务特征） • 是呀，家庭很和睦。 • 杨姐，您工作四五年了吧，也是单位的元老了，工作也一 定很舒适吧？（为下面聊到工作打下伏笔）
第二步：高估他
方式：1.行业特征提问 （针对他的职业弱势高估他）
2.激发内心不满
问 ：杨姐在单位工作了5年多，工作又稳定收入又高， 可以过上高品质的生活，孩子又可爱，有公婆带，什 么都不用操心，好羡慕你啊。Hale Waihona Puke Baidu杨姐：哪能不操心呢，工作是很稳定，但是收入不可能
公务员增员流程
剧 本 概 要
• 人物：杨姐 29岁，市文明委办公室秘书，工龄5年 • 收入：月均1500 • 已婚三年，小孩一岁 • 业务员3年前在朋友（磊哥）婚礼上认识，偶尔联糸 ，在交流时流露过对工资的不满。
职 业 分 析
• 职业口碑好、工作稳定
• 综合素质比较高、见识较广 • 服务意识较强 • 人际关系较高端 • 对高品质的生活很注重
作经常要加班，有接待任务时更不用提休息了，连回家一趟都很 难。工作一定要带来自己能力和收入的提升，才能在竞争越来越 激烈的市场上站得稳。你看我现在，做自己的事业，又买了车， 生活质量得到了很大的提高，这在以前想都不要想。所以，一个 人与其到了三四十岁对工作和生活没有一点韧性，还不如现在主 动离开，寻找一份更能提升自己的工作。不知道你认不认同这个 观点呢？ • 王姐：是啊，说的不错。 • 所以当时很偶然一个机会接触到保险业，经过一段时间的了解， 觉得机会很大，就到了阳光这家公司。 • 我觉得现在你和我当时的情况有点类似，其实根据你的情况，我 觉得到保险行业来应当是有更高的发展的。
可以从准增员对象感兴趣的话题进行介绍吸引：
• 业务员的工作内容是什么？ • 阳光是家怎样的公司？ • 我的薪酬福利、发展机会如何？
• 我可以获得哪些帮助？
• ……
流程三
异议处理
• 杨姐：做保险啊？以前有很多卖保险
的让我买保险，感觉像是在求人家，
到处找人，不做保险大家都是朋友， 做了保险连个朋友都没有了！
增员面谈路线图
以需求点为 导向
了解、激发五步
帮助他（请其
描述理想工作）
流程一
关心他（建立同理心，
了解现状，启发需求）
怀疑他（不会吧，不可能吧）
高估他（根据行业特征提问；激发内心不满）
赞美他（了解）
第一步：赞美他
目的：拉近距离，让对方喜欢你。
• 地点：餐厅 • 技能：简单真诚赞美对方
• 例：杨姐啊，您真的是一个非常有品位的人，也特别会打
国情和政府体制决定了高薪养廉需要很多的时间磨合，
并且这一政策的实施也肯定会实行较大幅度的裁员，现 在找工作的年轻人又特别多，真是替一些老员工抱不平，
服务了这么多年反而连工作都丢掉了。
• 杨姐：就是啊，政府始终跟国家政策有很大的关系。
第五步：帮助他
（进入开门阶段） 描述其理想的工作环境
• 问：杨姐，那你觉得理想的工作应该是什么样子
太高的，二年长一次工资就不错了，我们在单位上班
就是“撑不着，饿不死”，孩子马上就要上幼儿园， 现在好点的幼儿园开销太大，我和老公都是公务员， 孩子的教育费用是我们面临的最头疼的事。
问 ：杨姐和磊哥现在都工作好几年了，工资一定都能拿
到三四千吧，这样算起来一个月七八千，孩子的早期
教育一定没有问题。 杨姐：哪有呀，现在我老公才拿2千多工资，我才一千多 ，前段时间我们在孟南开发区市委家属院又集了一套 房，一个月还要供900多块的贷款，再给孩子买奶粉 ，一家的花销，一个月下来根本就存不住钱，在政府 部门工作压力也很大，升迁空间却很小。
第三步：怀疑他
杨姐，你不知道你们在政府部门上班我们有 多羡慕，想你们做事也舒服，政府部门都在 涨工资，上班应该轻轻松松的，原来你也有 这么多烦恼。
第四步：关心他
了解现状，启发需求，建立同理心
• 其它的我不晓得，不过你说工作压力大，工资较低我倒 是有点体会。因为我以前也在机关，做了7年多，工资 似乎没太大变化，跟城市的平均工资比稍微高一点，工 作压力也很大，似乎天天都有忙不完的琐碎的事情，但 是觉得没有一点进步和成长。幸亏老公做点生意，要不