会议营销-标准规范培训流程 ppt课件
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会议营销
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1
会议营销流程图
开发期
社区活动 积累资料 筛选名单 会前服务
活动期
邀请参会 科普讲座 沟通促销 会后总结
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跟进期
回访服务 重复邀约 服务促销 巩固关系
2
精品资料
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你 是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭
q 拜访流程：预约时间——合适方式登门拜访——与顾客义流—— 邀请参会。
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19
四声：
Ø 顾客来时有招呼声； Ø 介绍产品有介绍声； Ø 发生误会有解释声： Ø 顾客离开有道别声：
四到：眼——口——心——手。
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20
会后的顾客服务
电话跟踪（包括业务员咨询专家）：
q 亲情跟踪：联谊会上未购产品的顾客两天内回访，进一步探求顾客 未购原因并做相关解释，借专家的势进行深入沟通，力争促成购买。
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12
电话沟通的重点
性格及知识分类：
v 知识型——产品与疾病的关系讲清楚。 v 活泼型——强调节目丰富多彩。 v 理智型——强调专家讲座权威性。 v 情绪型——强调现场气氛活跃、节目丰富。
v 占小便宜型——强调抽奖及礼品赠送。
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13
拜访邀约
q 前期准备：电话确定（时间、地点、对象）——个人准备（证 件、公司资料、产品资料、邀请函、个人仪表）——自我心理 调节准备——顾客拜访。
环境布置准备（产品摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、产品展示区设计）
接待人员的个人准备（服装、头发、化妆、口腔、手卫生）
v 迎宾
入座
奉茶
沟通
v 推销技巧：
了解顾状况—涉入产品资料及相关信息—引起顾客兴趣— 寻找重点顾客试用、试用之后产生购买，引起连带效应—
分类指导，个性化沟通（攻坚阶段），购买不购买均回访， 做好服务工作。
• “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我 笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
• “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
会议营销推广模式分析
●会议营销的目的
1、集中目标顾客，以医生、仪器，配合典型病例，患者现身说法， 制造销售热潮。
2、产生阶段销量最大化。 3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。 4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。
通话的具体步骤
问候对方——自我介绍——找出实施目标 简单寒暄——使用/未使用产品——确定邀 请对象———来/不来参会——再度寒暄。
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7
定场地、专家
➢ 当地闹市区，人口基数大，有一定知名度的酒店、宾馆； ➢交通便利； ➢音响、投影、幻灯等设备条件较好；
➢邀请在当地有知名度的大医院的专家，以体现产品的档次与讲座的
权威性，专家可为专职或兼职。
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8
邀约客户
原则： ➢ 遵循邀约“前期沟通好，购买意向大”的原则 ➢ 提高邀约针对性和现场的实效性 ➢ 千万不要把前期未沟通好的客户带到会场，以免引起负面效应。
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11
电话沟通的规定、标准
✓通话语气、语调、声音、态度适中、规范。 ✓真诚情感投入。 ✓拨错电话需向对方道歉。 ✓通话中要思想集中，适度寒暄。 ✓做好通话要点记录，便于以后分析与利用。 ✓通话结束前寒暄，并等对放下电话后再放电话。
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17
接待做十要、五心、四声、四到
十要：
ü 接待要热情；言语要温和； ü 态度要尊重；心理要自信； ü 表达要准确；吐字要清晰； ü 交谈要用心；赞美要真诚； ü 讲解要到位；沟通要及时；
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18
五心
Ø 信心；对公司、产品、自己有信心。 Ø 爱心：将爱心奉献给每一位顾客。 Ø 细心：注意观察顾客表情与内心世界，把握销售良机。 Ø 热心：解答各种产品疑问。 Ø 耐心：尊重顾客，反复沟通。
14
前期准备
q 物品准备
包括条幅、产品手册、易拉宝、VCD、幻灯机（有条件的可用投影仪、 手提电脑）、签到本、展示卡、检测仪器、报告单等。
q 人员准备
Ø 发放邀请函。实行家访式拜访，进行一对一沟通，提高寻找目标客户 的准确率；
Ø 电话确定到会名单，是对家访的补充和巩固，提高到会率； Ø 分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动员工的
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5
会议营销的操作方法
制定方案 现场布置 现场操作
确定场地、专家 活动准备 会后总结
邀约客户 会前通知
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6
制定方案要点
科普讲座分小组科普讲座（3---5人）、大型健康报告会、联谊会。 依讲座层次、人数、规模制定不同的活动策划方案，包括人员分 工、邀约客户，场地选择，会场控制，会后总结等都必须明确， 制定一个完整、详细的策划方案，就等于成功了一半。
积极性。
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15
现场布置
§ 会场进入指示牌（宾馆或酒店提供），并由专人引导入会场，进 入定位置落座；
§ 接待、产品资料、医学资料摆放、产品展示区（堆头大小、形状、 位置体积）设计、咨询区、条幅悬挂等均要有专人负责。
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16
会中的顾客服务
q 接待礼仪：
接待前的准备工作：
v 物品准备（条幅、产品、说明书、易拉宝、礼品、奖品）
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9
电话邀约
沟通前的准备： q 姓名、单位、电话、经济状况、职务。 q 目标顾客选择标准： Ø 有一定的经济基础； Ø 病症较多的人群； Ø 急需改善症状的中老年人群； Ø 知识层次相对较高人群； Ø 本市户口。 q 过滤重点客户的内容并记录。 q 心理调节准备——以感染顾客。
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会议营销流程图
开发期
社区活动 积累资料 筛选名单 会前服务
活动期
邀请参会 科普讲座 沟通促销 会后总结
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跟进期
回访服务 重复邀约 服务促销 巩固关系
2
精品资料
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你 是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭
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四声：
Ø 顾客来时有招呼声； Ø 介绍产品有介绍声； Ø 发生误会有解释声： Ø 顾客离开有道别声：
四到：眼——口——心——手。
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20
会后的顾客服务
电话跟踪（包括业务员咨询专家）：
q 亲情跟踪：联谊会上未购产品的顾客两天内回访，进一步探求顾客 未购原因并做相关解释，借专家的势进行深入沟通，力争促成购买。
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12
电话沟通的重点
性格及知识分类：
v 知识型——产品与疾病的关系讲清楚。 v 活泼型——强调节目丰富多彩。 v 理智型——强调专家讲座权威性。 v 情绪型——强调现场气氛活跃、节目丰富。
v 占小便宜型——强调抽奖及礼品赠送。
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拜访邀约
q 前期准备：电话确定（时间、地点、对象）——个人准备（证 件、公司资料、产品资料、邀请函、个人仪表）——自我心理 调节准备——顾客拜访。
环境布置准备（产品摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、产品展示区设计）
接待人员的个人准备（服装、头发、化妆、口腔、手卫生）
v 迎宾
入座
奉茶
沟通
v 推销技巧：
了解顾状况—涉入产品资料及相关信息—引起顾客兴趣— 寻找重点顾客试用、试用之后产生购买，引起连带效应—
分类指导，个性化沟通（攻坚阶段），购买不购买均回访， 做好服务工作。
• “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我 笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
• “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
会议营销推广模式分析
●会议营销的目的
1、集中目标顾客，以医生、仪器，配合典型病例，患者现身说法， 制造销售热潮。
2、产生阶段销量最大化。 3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。 4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。
通话的具体步骤
问候对方——自我介绍——找出实施目标 简单寒暄——使用/未使用产品——确定邀 请对象———来/不来参会——再度寒暄。
减肥药排行榜| 淘宝最好的减肥药| 什么减肥药效果最好| 减肥吧
BB霜| skin79bb霜| 美宝莲bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用
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定场地、专家
➢ 当地闹市区，人口基数大，有一定知名度的酒店、宾馆； ➢交通便利； ➢音响、投影、幻灯等设备条件较好；
➢邀请在当地有知名度的大医院的专家，以体现产品的档次与讲座的
权威性，专家可为专职或兼职。
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邀约客户
原则： ➢ 遵循邀约“前期沟通好，购买意向大”的原则 ➢ 提高邀约针对性和现场的实效性 ➢ 千万不要把前期未沟通好的客户带到会场，以免引起负面效应。
指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油价格| opi指甲油官网 ppt课件
11
电话沟通的规定、标准
✓通话语气、语调、声音、态度适中、规范。 ✓真诚情感投入。 ✓拨错电话需向对方道歉。 ✓通话中要思想集中，适度寒暄。 ✓做好通话要点记录，便于以后分析与利用。 ✓通话结束前寒暄，并等对放下电话后再放电话。
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接待做十要、五心、四声、四到
十要：
ü 接待要热情；言语要温和； ü 态度要尊重；心理要自信； ü 表达要准确；吐字要清晰； ü 交谈要用心；赞美要真诚； ü 讲解要到位；沟通要及时；
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五心
Ø 信心；对公司、产品、自己有信心。 Ø 爱心：将爱心奉献给每一位顾客。 Ø 细心：注意观察顾客表情与内心世界，把握销售良机。 Ø 热心：解答各种产品疑问。 Ø 耐心：尊重顾客，反复沟通。
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前期准备
q 物品准备
包括条幅、产品手册、易拉宝、VCD、幻灯机（有条件的可用投影仪、 手提电脑）、签到本、展示卡、检测仪器、报告单等。
q 人员准备
Ø 发放邀请函。实行家访式拜访，进行一对一沟通，提高寻找目标客户 的准确率；
Ø 电话确定到会名单，是对家访的补充和巩固，提高到会率； Ø 分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动员工的
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会议营销的操作方法
制定方案 现场布置 现场操作
确定场地、专家 活动准备 会后总结
邀约客户 会前通知
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制定方案要点
科普讲座分小组科普讲座（3---5人）、大型健康报告会、联谊会。 依讲座层次、人数、规模制定不同的活动策划方案，包括人员分 工、邀约客户，场地选择，会场控制，会后总结等都必须明确， 制定一个完整、详细的策划方案，就等于成功了一半。
积极性。
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15
现场布置
§ 会场进入指示牌（宾馆或酒店提供），并由专人引导入会场，进 入定位置落座；
§ 接待、产品资料、医学资料摆放、产品展示区（堆头大小、形状、 位置体积）设计、咨询区、条幅悬挂等均要有专人负责。
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会中的顾客服务
q 接待礼仪：
接待前的准备工作：
v 物品准备（条幅、产品、说明书、易拉宝、礼品、奖品）
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电话邀约
沟通前的准备： q 姓名、单位、电话、经济状况、职务。 q 目标顾客选择标准： Ø 有一定的经济基础； Ø 病症较多的人群； Ø 急需改善症状的中老年人群； Ø 知识层次相对较高人群； Ø 本市户口。 q 过滤重点客户的内容并记录。 q 心理调节准备——以感染顾客。
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