商务谈判技巧 ppt课件
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商务谈判技巧
牢记以下五点：
1、客户对产品质疑是正常的。 2、客户拒绝的不是我，而是产品本身。 3、世界上没有最好的产品，只有适合客户的产品。 4、每款产品都有自己的特点与优势，这些是客户购买的理由。 5、作为销售员，是把合适的产品卖给合适的人。
江中集团产品特点： 1、自己生产，非OEM产品，强大品牌作后盾。 2、独特的市场细分，让客户拥有差异化产品。 3、疗效显著，能给自己家人服用的才推出市场。 4、合理的利润空间，坚信给客户带来利益。
二、买家的信息比以前更加灵通。
连锁进场费用、供货底价、优惠政策等等
商务谈判技巧
2.要把销售人员作为我们的一号敌人。 3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的 交易机会。
11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任 何东西做为回报。 13.不要为销售人员感到抱歉，
用简短语句、不完整语句、短语、单字、 鼻音等，来有效诱导和鼓励对方多说。
嗯，是的，接着呢，来自百度文库来呢。。
商务谈判技巧 不打断别人
A 让对方完整地说 放松的身体语言？是投入的表现
（注意：眼神、肢势、头部）
B 延迟发言
C 纪录本与笔
商务谈判技 巧
•同理心原则
•3F法则
•重复技巧
案例1:
一个空姐的遭遇
飞机还有半个小时就要着陆，这段时间飞机上是不提供 用餐，此时有一位乘客抱怨道：“小姐，为什么还没有 送餐来？”一位空姐面带微笑：“先生，抱歉，飞机还 有半小时就着陆了，这段时间飞机不提供用餐，请您谅 解。”乘客情绪更差了：“什么！我早餐也没有吃，你 们想饿死我吗？我要投诉你们！
商务谈判技巧
商务谈判 技巧
商务谈判技巧
第一章:谈判动力 第二章:谈判准备 第三章:谈判策略
商务谈判技巧
商务谈判技巧
一、追求利润让买家成为高明的谈判高手。
1、卖出更多的产品，抢夺市场份额。 2、降低运营成本。 3、从供应商榨取更多的资源。（方便、有效、快捷）
成功的谈判是客户提高利润最快捷的方式！
25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东 西”。
26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们 。
29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁 说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。
32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标 的销售人员。
谈判基本功
—开场白、聆听、巧答
22
商务谈判技巧
初次见面（自我介绍+利益陈述） 非初次（寒暄+特殊利益陈述）
商务谈判技巧
A、金钱 B、真诚的赞美 C、向客户求教 D、强调与众不同 E、向客户提供信息 F、提出问题
商务谈判技巧
最能干最受欢迎的服务员：
告诉客人今天什么菜不好, 然后推荐几个便宜的菜! 您今天点的菜可能多了,是否去掉几个?
MP 私下场合 AP 公众场合
销售生涯中所谓的”一见如故”就是让对方说高兴! 目的：暴露信息，掌握主动
天下第一拍： 好汉猛提当年勇!XX总，做了这么久的经营管 理，一路走来，你最想说的一句话是什么？有 什么经验和心得？ 真的吗？后来呢？
天下第二拍： 对未来的打算!
商务谈判技巧
•像您这样，…… •看得出来，…… •真不简单，…… •向您请教，…… •听说您……
谈判概念
1. 谈判概念：为了协调彼此关系,
2.
满足各自需要,
3.
通过协商(沟通+谈判),
4.
争取达到意见一致的行为和过程。
2. 我们的世界是 一个谈判的世界。
谈判是为利益而谈判
谈判本质
天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。 ——司马迁
商务谈判技巧
利益 = 利+名 =赢
虚荣心
实得利益
占便宜
满足虚荣心最好的办法? 赞美（PS）
即将心比心，同样时间、地点、事件，而当 事人换成自己，也就是设身处地去感受、去体 谅他人。
风格模仿、达成共识
14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；
15.不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售 人员就会更相信”
17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需 求。试图找出其弱点。
18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折 扣。
19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他 ，让他等
最受欢迎的业务代表： ？？？
商务谈判技巧
商务谈判技巧
调查研究发现，沟通中的行为比例最大的是倾听，而不是 交谈或说话。
习题：商店打烊时
某商人刚关上店里的灯，一男子来 到店堂并索要钱款，店主打开收银 机，收银机内的东西被倒了出来而 那个男子逃走了，一位警察很快接 到报案。
商务谈判技巧 鼓励式重复
14
案例
说明
王总，您这房子真漂亮！
王总，您这房子真漂亮！大厅设 计得很别致！特别是这个。。
明显是拍马屁。 这句话就是赞美。
老板，您这家药店看起来好亮堂，虽然临街但没有什么灰 尘，看得出来，您平时经营一定有方！
老板，听说您在医药营销方面是专家，这是我们新推出的 一个产品，向您请教~~~
注意赞美方向，要特指，不要泛指 合理而意外+标签+带来感受
想一想，你是这位空姐的话，如何进行回答呢？
商务谈判技巧
小王和老婆在吃饭,这个时候来了个电话,明 显是个女性,小王接完电话后,老婆酸溜溜的说 :“小心点啊,如要人不知,除非己莫为!”
如果你是小王,你如何回答?
同理心原则
同理心（empathy）是EQ理论的专有名词， 是指正确了解他人的感受和情绪，进而做到相 互理解、关怀和情感上的融洽。
商务谈判技巧
切桔子 表面双赢：我切你挑（二选一） 实质双赢：各取所需 策略双赢：礼尚往来
谈判高手让对方感到赢；
拙劣谈判者让对方感到输；
（必然自己也是输家）
第二章 前期准备
准备即是装备！
18
个人形象-打造良好第一印象
•“好一点” •干一行像一行 •找到自己Style
销售工具- 10%成功率
非广告产品古优： 1、公司及代理商资质 2、区域客户进货明细表 3、名片、胸牌、宣传物料、抹布 4、标杆店促销场景照片、促销品等相关资料 5、消费者购买明细资料，VIP档案 6、浪花报、小赠品 7、视频广告、产品及公司宣传片
商务谈判技巧
牢记以下五点：
1、客户对产品质疑是正常的。 2、客户拒绝的不是我，而是产品本身。 3、世界上没有最好的产品，只有适合客户的产品。 4、每款产品都有自己的特点与优势，这些是客户购买的理由。 5、作为销售员，是把合适的产品卖给合适的人。
江中集团产品特点： 1、自己生产，非OEM产品，强大品牌作后盾。 2、独特的市场细分，让客户拥有差异化产品。 3、疗效显著，能给自己家人服用的才推出市场。 4、合理的利润空间，坚信给客户带来利益。
二、买家的信息比以前更加灵通。
连锁进场费用、供货底价、优惠政策等等
商务谈判技巧
2.要把销售人员作为我们的一号敌人。 3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的 交易机会。
11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任 何东西做为回报。 13.不要为销售人员感到抱歉，
用简短语句、不完整语句、短语、单字、 鼻音等，来有效诱导和鼓励对方多说。
嗯，是的，接着呢，来自百度文库来呢。。
商务谈判技巧 不打断别人
A 让对方完整地说 放松的身体语言？是投入的表现
（注意：眼神、肢势、头部）
B 延迟发言
C 纪录本与笔
商务谈判技 巧
•同理心原则
•3F法则
•重复技巧
案例1:
一个空姐的遭遇
飞机还有半个小时就要着陆，这段时间飞机上是不提供 用餐，此时有一位乘客抱怨道：“小姐，为什么还没有 送餐来？”一位空姐面带微笑：“先生，抱歉，飞机还 有半小时就着陆了，这段时间飞机不提供用餐，请您谅 解。”乘客情绪更差了：“什么！我早餐也没有吃，你 们想饿死我吗？我要投诉你们！
商务谈判技巧
商务谈判 技巧
商务谈判技巧
第一章:谈判动力 第二章:谈判准备 第三章:谈判策略
商务谈判技巧
商务谈判技巧
一、追求利润让买家成为高明的谈判高手。
1、卖出更多的产品，抢夺市场份额。 2、降低运营成本。 3、从供应商榨取更多的资源。（方便、有效、快捷）
成功的谈判是客户提高利润最快捷的方式！
25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东 西”。
26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们 。
29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁 说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。
32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标 的销售人员。
谈判基本功
—开场白、聆听、巧答
22
商务谈判技巧
初次见面（自我介绍+利益陈述） 非初次（寒暄+特殊利益陈述）
商务谈判技巧
A、金钱 B、真诚的赞美 C、向客户求教 D、强调与众不同 E、向客户提供信息 F、提出问题
商务谈判技巧
最能干最受欢迎的服务员：
告诉客人今天什么菜不好, 然后推荐几个便宜的菜! 您今天点的菜可能多了,是否去掉几个?
MP 私下场合 AP 公众场合
销售生涯中所谓的”一见如故”就是让对方说高兴! 目的：暴露信息，掌握主动
天下第一拍： 好汉猛提当年勇!XX总，做了这么久的经营管 理，一路走来，你最想说的一句话是什么？有 什么经验和心得？ 真的吗？后来呢？
天下第二拍： 对未来的打算!
商务谈判技巧
•像您这样，…… •看得出来，…… •真不简单，…… •向您请教，…… •听说您……
谈判概念
1. 谈判概念：为了协调彼此关系,
2.
满足各自需要,
3.
通过协商(沟通+谈判),
4.
争取达到意见一致的行为和过程。
2. 我们的世界是 一个谈判的世界。
谈判是为利益而谈判
谈判本质
天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。 ——司马迁
商务谈判技巧
利益 = 利+名 =赢
虚荣心
实得利益
占便宜
满足虚荣心最好的办法? 赞美（PS）
即将心比心，同样时间、地点、事件，而当 事人换成自己，也就是设身处地去感受、去体 谅他人。
风格模仿、达成共识
14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；
15.不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售 人员就会更相信”
17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需 求。试图找出其弱点。
18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折 扣。
19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他 ，让他等
最受欢迎的业务代表： ？？？
商务谈判技巧
商务谈判技巧
调查研究发现，沟通中的行为比例最大的是倾听，而不是 交谈或说话。
习题：商店打烊时
某商人刚关上店里的灯，一男子来 到店堂并索要钱款，店主打开收银 机，收银机内的东西被倒了出来而 那个男子逃走了，一位警察很快接 到报案。
商务谈判技巧 鼓励式重复
14
案例
说明
王总，您这房子真漂亮！
王总，您这房子真漂亮！大厅设 计得很别致！特别是这个。。
明显是拍马屁。 这句话就是赞美。
老板，您这家药店看起来好亮堂，虽然临街但没有什么灰 尘，看得出来，您平时经营一定有方！
老板，听说您在医药营销方面是专家，这是我们新推出的 一个产品，向您请教~~~
注意赞美方向，要特指，不要泛指 合理而意外+标签+带来感受
想一想，你是这位空姐的话，如何进行回答呢？
商务谈判技巧
小王和老婆在吃饭,这个时候来了个电话,明 显是个女性,小王接完电话后,老婆酸溜溜的说 :“小心点啊,如要人不知,除非己莫为!”
如果你是小王,你如何回答?
同理心原则
同理心（empathy）是EQ理论的专有名词， 是指正确了解他人的感受和情绪，进而做到相 互理解、关怀和情感上的融洽。
商务谈判技巧
切桔子 表面双赢：我切你挑（二选一） 实质双赢：各取所需 策略双赢：礼尚往来
谈判高手让对方感到赢；
拙劣谈判者让对方感到输；
（必然自己也是输家）
第二章 前期准备
准备即是装备！
18
个人形象-打造良好第一印象
•“好一点” •干一行像一行 •找到自己Style
销售工具- 10%成功率
非广告产品古优： 1、公司及代理商资质 2、区域客户进货明细表 3、名片、胸牌、宣传物料、抹布 4、标杆店促销场景照片、促销品等相关资料 5、消费者购买明细资料，VIP档案 6、浪花报、小赠品 7、视频广告、产品及公司宣传片