商业模式创新与设计-林桂平print

盈利模式之收支来源
当考察具体某个利益相关者时，究竟该关注些什么？
1.这个利益相关者能否带来其他高价值利益相关者？
• 如果可以，则这个利益相关者可能非但不能收费，还要给与补偿。 • 案例：论坛的观众、大部分电视频道对观众免费
2.与原来相比，跟我们交易这个利益相关者需要付出多少额外的成本 （包括货币成本和交易成本）？
7 8 6 9 7
企业具备水平
9 8 8 6 5
差值
-2 0 -2 +3 +2
可能策略
降低（削减、外部 交易等） 保持 降低（削减、外部 交易等） 提高（内部培养， 外部整合等） 提高（内部培养， 外部整合等）
资源能力与商业模式设计
能力（活动） 商业模式要求水平
研发 制造 客户服务 销售 …… 10 6 6 7
商业模式的作用
将资源,能力,机会,如产品,技术,需求,资产等的潜在价值转换成 商业价值——点子转化和封装，设计的必然性与创新的偶然性; 持续设计、优化企业的商业模式，持续性提升企业的效率和价 值（不存在一劳永逸的模式，只有不断进化的模式，因为技术、
管理水平、竞争对手都在进化）；
准确识别不同企业的相同与差异点; 理解商业模式、商业生态及其趋势，更自信的决策，企业上下 更有共识性。
Βιβλιοθήκη Baidu
唐纳德·川普
• 《学徒》是美国史上收视率最高的真人秀节目之一。据报道，《学徒 》第一季大结局曾吸引超过4000万人同时观看，第一季创造了平均 20.7%的收视率，成为同时段收视冠军。不妨比较一下，在“超级女 声”最火的2005年，决赛的平均收视率也不过为11%。
• 《学徒》是最赚钱的真人秀节目。成本平均每集不到200万美元，却 能净赚360万美元插播广告费和几百万美元嵌入式广告费。还有川普 玩偶、川普T恤衫和学徒游戏等衍生授权收入。
总分
提
• • • • • •
纲
企业基本情况介绍
主要产品及服务 市场分析 组织结构与管理团队 商业模式 融资需求与财务预测
企业基本情况介绍
• • • • • •
公司名称： 成立时间： 公司地址： 注册资本： 所处行业： 所处阶段：
提
• • • • • • 企业基本情况介绍
纲
主要产品及服务
市场分析 组织结构与管理团队 商业模式 融资需求与财务预测
定位
企业的客户是谁？——战略定位 客户的需求是什么？——营销定位 企业产品的价值主张（价值点）有哪些？ 如何满足客户的需求（产品、服务、整体解决方案、赚钱工具） ？ • 满足方式的价值主张有哪些？ • ——商业模式定位 • • • •
业务系统
• 企业的利益相关者都有谁？（客户、渠道、供应商、合作研发机 构、代工厂、金融机构、内部关键部门等） • 企业与这些利益相关者交易什么？（原材料、信息、物业、商品 、技术专利、贷款、融资等） • 如何交易？（采购、销售、租赁、授权、信息处理等）
• ……
提
• • • • • • 企业基本情况介绍 主要产品及服务
纲
市场分析
组织结构与管理团队 商业模式 融资需求与财务预测
市场分析：市场空间及其增长
提
• • • • • • 企业基本情况介绍 主要产品及服务 市场分析
纲
组织结构与管理团队
商业模式 融资需求与财务预测
组织结构：范例
提
• • • • • • 企业基本情况介绍 主要产品及服务 市场分析 组织结构与管理团队
企业具备水平
7 8 6 5
差值
+3 -2 0 +2
可能策略
提高（内部培养， 外部整合等） 降低（削减、外部 交易等） 保持 提高（内部培养， 外部整合等）
战略驱动模式
战略驱动力 说明 量体裁衣，企业有多大的资源能 力，就干多大的事业，稳扎稳打， 绝不超越企业的资源能力范围去 制定难以实现的战略 因时而动，顺势而为，敢于抓住 市场环境中每一个发展机会完成 跨越式发展，强调的是对市场机 会的快速把握和积极跟进 分类 分为产品驱动、技术驱 动、生产能力驱动、自 然资源驱动、配送方法 驱动、组织能力驱动等 分为用户驱动、市场驱 动、销售（营销）驱动 等
零可变成本
第三方伙伴 企业&第三方伙伴 企业
PM9
PM10
PM11
PM6
PM7
PM8
PM3
PM4
PM5
PM0
PM1
PM2
收入 来源
直接顾客
直接顾客& 第三方顾客
第三方顾客
典型盈利模式
PM2： – 企业投入成本生产产品/服务；第三方顾客支付价格 ，直接顾客零价格得到产品/服务； – 电视、电台、免费杂志、免费报纸等等； PM6 – 企业零投入，第三方企业投入提供产品和服务的成 本，直接顾客可以得到较低价格的产品/服务； – 论坛赞助等等
商业模式创新令人困惑？
全世界的企业高管都想不明白：为什么通过商业模式创新实现新的增长会这么难？ 缺乏定义，关于商业模式发展动态和进程的研究很少； 没有几家企业充分了解自身现有的商业模式：很少企业知道何时可以发挥核心业 务优势、何时需要通过创造新商业模式来获取成功，例如：
对商业模式创新的投入太少 美国管理协会（American Management Association）近期的一项研究表明： 全球企业的新商业模式开发投入在创新总投资中的占比不到10%！ 统计：美国企业创新成功有60%是商业模式的创新！
关键资源能力
• 企业的哪些资源具备竞争优势？——优势资源 • 哪些能力很强（能力大小和能力稳定性）？——优势能力 • 在企业的商业模式中，哪些资源和能力是必须的？——关键资源 能力
投入（资源） 活动环节（能力） 产出
资源能力与商业模式设计
资源
资金 品牌 设备 服务团队 供应商关系 ……
商业模式要求水平
魏朱六要素商业模式模型
运行机制
关键资源 能力 现金流 结构
定位
业务系统
企业价值
盈利模式
魏朱六要素商业模式模型
定位：企业满足客户需求的方式。（产品、客户、需求和方式） 业务系统：企业选择哪些行为主体作为其内部或外部的利益相 关者。（构型：连接的结构；关系：利益相关者之间的治理方 式；角色：从事一定活动并有资源能力禀赋的利益相关者） 盈利模式：以利益相关者划分的收支来源以及相应的收支方式。 关键资源能力：支撑交易结构背后的重要资源和能力。 现金流结构：以利益相关者划分的企业现金流流入的结构和流 出的结构以及相应的现金流的形态。 企业价值：未来净现金流的贴现。对上市公司而言，直接表现 为股票市值。
业务系统符号系统图例
盈利模式与现金流结构
• 企业的收入来自哪些利益相关者？占比分别多大？ • 企业的成本支付给哪些利益相关者？占比分别多大？ • 企业与每个利益相关者的交易采取什么定价方式？（固定、剩余 、分成） • 企业与每个利益相关者现金流交易是什么时点支付？
盈利模式——收支来源
成本 支付
2009年初海尔集团应对金融危机的思路：一是产品创新，为用户提供解决问题的方案； 二是商业模式创新，实施零库存下的即需即供；三是机制创新，建立“人单合一”的 自主经营体。 2011年5月：一个商业模式，一个机制，一张表。所谓一个商业模式，我们把它叫做 “人单合一”；所谓一个机制，就是要让每个员工充分发挥活力；所谓一张表，就是 把企业的资产负债表、损益表和现金流量表变换到每个人身上去。 2012年5月：管理模式。 2012年11月：管理模式或商业模式：“在互联网时代，我们必须改变原来的制度，也 就是管理模式或者商业模式。”“当今世界管理思想有三点：第一是与客户零距离， 第二是给员工充分授权，自主管理，第三是与利益攸关方创造利益、共创共享。” 2013年7月28日：海尔商业模式创新论坛：“平台组织下的自主经营体并联平台”
纲
商业模式
融资需求与财务预测
魏朱六要素商业模式模型
运行机制
关键资源 能力 现金流 结构
定位
业务系统
企业价值
盈利模式
商业模式
• 本企业商业模式
定位、业务系统、盈利模式、关键资源能力、现金 流结构 • 竞争对手商业模式 定位、业务系统、盈利模式、关键资源能力、现金 流结构 • 资源能力对比和SWOT列表
商业模式创新被广受关注
GE2013年对25个国家3100为企业高管的调查发现： 52%的受访者认为创新商业模式是一个公司发展的最大动因,比 2012年提高6个百分点; 62%的中国受访者认为商业模式创新是推动一个企业发展的有效途 径,比全球平均水平高8%; 2005年经济学人信息部一项调查：半数以上企业高管认为，企业要获 得成功，商业模式创新比产品和服务创新更为重要； 风险投资公司高原资本（Highland Capital Partners）的创始人兼董 事合伙人鲍勃.希金斯（Bob Higgins）在谈到自己从业二十年的成败体会 时，是这样概括商业创新的重要性和威力的：“回顾我们公司的发展， 我认为我们的每次失败都归于技术，每次成功都归于新商业模式。” 2013年中央经济工作会议将商业模式创新与技术创新并列； 十八届三中全会首提商业模式创新；
张艺谋
• 场景、演员、观众都是现成的。
• 《印象·刘三姐》2009年演出收入超过2.6亿元，由此拉动的酒店、 餐饮、休闲娱乐等其他旅游产业的收入更是不可估量。之后，张艺谋 和“北京印象创新艺术有限公司”继续开发了《印象·丽江》、《印 象·西湖》、《印象·海南岛》、《印象·大红袍》、《印象·普陀 》等多个山水舞台演出，均反响热烈，取得不菲的经济效益。 • 2010年底，由马云、虞锋、史玉柱、刘永好等17位商界大佬联合创立 的“云锋基金”，向“北京印象公司”投资5000万美元，“印象系列 ”获得资本的认可和支持。
主要产品和服务
• 主要产品和服务包括什么？ • 产品和服务的特点（或与竞争对手相比的差异点）是什么？
– 品牌、价格、体验、文化、口味……
• 面向哪一类客户？
– 男女老少？高中低端？什么职业？什么生活方式？……
• 如何影响和锁定客户？
– 广告？口碑？连锁多触点？方便？……
• 通过何种渠道通路？
– 直销、经销、连锁加盟、网上商城、团购……
• 如果利益相关者需付出额外成本越多，意味着交易越难达成，或者需要给他的补偿越多。 • 案例：张艺谋印象系列山水舞台《印象· 刘三姐》、《印象•丽江》、《印象•西湖》等
3.我们是否有还没利用的价值可以跟这个利益相关者交易，换言之，我 们能否以较低的交易成本换取这个利益相关者的交易价值？
• 案例：《学徒》，拿收视率的广告效应跟商家提供的场地费和道具费交换，拿成名、商 业机会跟商业精英提供的演出费交换，获得了较大的交易价值，而本身需要付出的交易 成本却不高。
优秀商业模式特征
序号 具体指标
1 2 3 4 5
指标解释
评分（最高10分， 最低1分）
6
7 8 9 10
市场容量 所在市场的容量 价值创造能 与现有行业商业模式相比，是否能创造新的、巨 力 大的价值？ 价值主张优 为客户提供的产品、服务以及提供方式是否能带 越性 来更高的客户满意度？ 关键资源能 企业是否具备该模式要求的重要资源和能力？ 力具备程度 利益相关者 该模式是否能较好地激励利益相关者，使利益相 动力 关者积极地参与交易？ 商业模式壁 竞争对手（包括潜在竞争对手）能否快速跟进模 垒 仿？如果跟进，企业是否有持续升级模式的能力？ 企业的外部环境是否会发生重大变化？对企业是 应对环境的 否会造成影响？如果有影响，是否有能力通过商 能力 业模式调整去快速应对？ 人员效率 平均每位员工所能创造的净利润、营业额 投资效率 总资产回报率，净资产回报率 增长效率 最近三至五年营业额、净利润的平均年增长率
典型盈利模式
PM8 – 第三方企业承担生产成本，第三方顾客支付价格 ，直接顾客零价格； – 注：第三方企业和第三方顾客可以是同一主体。 – “超级女生”等等：蒙牛、天娱、参赛者承担成 本；观众免费；湖南卫视获得广告收入和短信收 入分成； PM11 – 企业零边际成本生产，第三方顾客支付价格，直 接顾客零价格； – 游戏软件厂商在游戏里提供广告等等；
我们的定义
商业模式就是企业为了最大化企业价值而构建的企业与其 利益相关者的交易结构
商业模式设计的目的是为了最大化企业价值； 商业模式是连接利益相关者价值与企业价值的桥梁； 商业模式为企业的各种利益相关者，如供应商、顾客、其他合作 伙伴、企业内的部门和员工等提供了一个将各方交易活动相互联结 的纽带。 一个好的商业模式最终总是能够体现为获得资本和产品市场认同 的独特企业价值; 商业模式是企业战略的战略；