第8章消费者的价格心理PPT课件
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• 问题： • 应如何利用商场中的不同商品价格的比较进行
促销？
8
消费者判断价格的途径
• （1）与市场上的同类商品价格进行比较 。这是最简单、最明了，并且普遍使用的 一种判断商品价格高低的方法。
• （2）与同一商场中的不同商品价格进行 比较。
• （3）通过商品自身的外观、重量、包装 、使用特点、使用说明、品牌、产地进行 比较。
13
新产品定价的心理策略
• （1）撇取定价策略。 • （2）渗透定价策略。 • （3）满意定价策略。
14
提问与解答环节
Questions and answers
15
结束语
感谢参与本课程，也感激大家对我们工作的支 持与积极的参与。课程后会发放课程满意度评 估表，如果对我们课程或者工作有什么建议和
意见，也请写在上边Байду номын сангаас
16
谢谢聆听
THANK YOU FOR LISTENING 演讲者：XX 时间：202X.XX.XX
17
站上半分钟，马上就有推销员来到你的身边告诉你：“该
品牌十分畅销，昨天刚到的货，而且卖不了几天……”如
果你对价格犹豫不决，推销员会接着对你说：“我们是厂 家直销，是全市最低价，已经很实惠了。”如果你还是犹 豫不决，他会主动提出去请示经理，看看能否为你争取更 优惠的价格。通常的结果是，几分钟后他会满面春风地告
7
不同商品价格的比较
• 在某商场，50元一件的商品，把它摆放在大 多是50元以上商品的甲柜台，与摆在大多都是50 元以下商品的乙柜台，消费者的价格感受和判断 是不一样的。多数消费者会认为甲柜台标价50元 的商品便宜，乙柜台标价50元的商品贵。这种现 象，是消费者在判断价格的过程中，受周围陪衬 的各种商品价格的影响而产生的一种错觉。
3
影响市场价格的社会心理因素
• 1．价格预期心理 • 2．价格攀比心理 • 3．价格观望心理 • 4．倾斜心理和超补偿心理
4
商品价格的心理功能
• 1．比值比质功能 • 2．自我意识比拟功能 • 3．调节需求功能
5
8.2 消费者的价格心理
•
“我们是全市最低价”
•
当你到了家电零售现场，只要在某个品牌产品面前多
格已不利于扩大销售时，还可主动地降低价格，
对不同购买力水平的地区，也有条件地进行市场
细分，实行地区差价。
12
撇取定价策略的缺点
• ① 定出的价格高于其价值，在新产品尚未在消费 者心目中树立较高声誉时，有可能因价格过高无 人问津；② 因此种新产品利润丰厚诱发竞争，导 致价格暴跌，好景难于维持。撇取定价策略适合 于这样的新产品：新产品比老产品有明显的、突 出的优点，市场上需求者较多；生产方面拥有专 利技术，没有竞争者；人们在消费中，认为高价 代表高档、高品质的商品，虽然价格高，但市场 需求不会大量减少；该商品是需求弹性较小的商 品。
消费者的价格心理
• 8.1 商品价格的心理功能 • 影响市场价格的客观因素 • 1．商品价值 • 2．商品供求关系 • 3．货币价值 • 4．市场竞争 • 5．国家政策 • 6．国际市场价格
1
第一部分
整体概述
THE FIRST PART OF THE OVERALL OVERVIEW, PLEASE SUMMARIZE THE CONTENT
2
价格
• 价格是商品价值的货币表现，是商品与 货币交换比例的指数，也是商品经济特有 的一个重要经济范畴。商品价格是消费者 每天都要直接或间接接触的经济现象，也 是影响消费者购买心理和行为的最敏感的 因素之一。它像一只看不见的手，通过涨 落、波动无形地指挥着生产者、经营者、 消费者的行为，牵动着亿万消费者的心。
11
撇取定价策略的优点
•
① 抓住新产品新上市时需求弹性小，竞争者
尚未进入市场的有利时机，充分利用消费者的求
新、求异心理，以偏高价格刺激消费者，从而提
高了新产品的身价，美化了新产品的形象，有利
于开拓市场；② 定价高能获取较高的销售利润，
可以尽快收回投资成本；③ 用此定价策略，还可
以使新产品价格有较宽的调整余地，倘若发现价
诉你，一开始的时候经理不太乐意，经过他的努力，经理
终于同意再优惠一些，因此你得到的是迄今为止的最低价 。你还能不买吗？其实他只是回到休息室喝了几口水。
• 问题：
• 推销员在推销过程中利用了顾客的哪一种心理？
6
消费者的价格心理表现
• 1．习惯心理 • 2．敏感心理 • 3．倾向心理 • 4．感受性心理
9
影响价格判断的因素
• （1）消费者的经济收入。 • （2）消费者的价格心理。 • （3）出售场地。 • （4）商品的类别。 • （5）消费者对商品需求的紧迫程度。
10
8.3 商品定价的心理策略
• 撇取定价策略:这种策略是企业在新产 品进入市场的初期，利用消费者求新、猎 奇的心理，将这类刚投放市场的新产品价 格定得高一些，以便获取较高的利润，以 后再根据该商品的市场销售变化，逐步地 降低价格。这种策略正如人们从鲜牛奶中 撇取奶脂、奶酪，先提取牛奶的精华，再 提取牛奶一样，所以也叫“撇脂定价法” 。
促销？
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消费者判断价格的途径
• （1）与市场上的同类商品价格进行比较 。这是最简单、最明了，并且普遍使用的 一种判断商品价格高低的方法。
• （2）与同一商场中的不同商品价格进行 比较。
• （3）通过商品自身的外观、重量、包装 、使用特点、使用说明、品牌、产地进行 比较。
13
新产品定价的心理策略
• （1）撇取定价策略。 • （2）渗透定价策略。 • （3）满意定价策略。
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提问与解答环节
Questions and answers
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结束语
感谢参与本课程，也感激大家对我们工作的支 持与积极的参与。课程后会发放课程满意度评 估表，如果对我们课程或者工作有什么建议和
意见，也请写在上边Байду номын сангаас
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谢谢聆听
THANK YOU FOR LISTENING 演讲者：XX 时间：202X.XX.XX
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站上半分钟，马上就有推销员来到你的身边告诉你：“该
品牌十分畅销，昨天刚到的货，而且卖不了几天……”如
果你对价格犹豫不决，推销员会接着对你说：“我们是厂 家直销，是全市最低价，已经很实惠了。”如果你还是犹 豫不决，他会主动提出去请示经理，看看能否为你争取更 优惠的价格。通常的结果是，几分钟后他会满面春风地告
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不同商品价格的比较
• 在某商场，50元一件的商品，把它摆放在大 多是50元以上商品的甲柜台，与摆在大多都是50 元以下商品的乙柜台，消费者的价格感受和判断 是不一样的。多数消费者会认为甲柜台标价50元 的商品便宜，乙柜台标价50元的商品贵。这种现 象，是消费者在判断价格的过程中，受周围陪衬 的各种商品价格的影响而产生的一种错觉。
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影响市场价格的社会心理因素
• 1．价格预期心理 • 2．价格攀比心理 • 3．价格观望心理 • 4．倾斜心理和超补偿心理
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商品价格的心理功能
• 1．比值比质功能 • 2．自我意识比拟功能 • 3．调节需求功能
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8.2 消费者的价格心理
•
“我们是全市最低价”
•
当你到了家电零售现场，只要在某个品牌产品面前多
格已不利于扩大销售时，还可主动地降低价格，
对不同购买力水平的地区，也有条件地进行市场
细分，实行地区差价。
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撇取定价策略的缺点
• ① 定出的价格高于其价值，在新产品尚未在消费 者心目中树立较高声誉时，有可能因价格过高无 人问津；② 因此种新产品利润丰厚诱发竞争，导 致价格暴跌，好景难于维持。撇取定价策略适合 于这样的新产品：新产品比老产品有明显的、突 出的优点，市场上需求者较多；生产方面拥有专 利技术，没有竞争者；人们在消费中，认为高价 代表高档、高品质的商品，虽然价格高，但市场 需求不会大量减少；该商品是需求弹性较小的商 品。
消费者的价格心理
• 8.1 商品价格的心理功能 • 影响市场价格的客观因素 • 1．商品价值 • 2．商品供求关系 • 3．货币价值 • 4．市场竞争 • 5．国家政策 • 6．国际市场价格
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第一部分
整体概述
THE FIRST PART OF THE OVERALL OVERVIEW, PLEASE SUMMARIZE THE CONTENT
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价格
• 价格是商品价值的货币表现，是商品与 货币交换比例的指数，也是商品经济特有 的一个重要经济范畴。商品价格是消费者 每天都要直接或间接接触的经济现象，也 是影响消费者购买心理和行为的最敏感的 因素之一。它像一只看不见的手，通过涨 落、波动无形地指挥着生产者、经营者、 消费者的行为，牵动着亿万消费者的心。
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撇取定价策略的优点
•
① 抓住新产品新上市时需求弹性小，竞争者
尚未进入市场的有利时机，充分利用消费者的求
新、求异心理，以偏高价格刺激消费者，从而提
高了新产品的身价，美化了新产品的形象，有利
于开拓市场；② 定价高能获取较高的销售利润，
可以尽快收回投资成本；③ 用此定价策略，还可
以使新产品价格有较宽的调整余地，倘若发现价
诉你，一开始的时候经理不太乐意，经过他的努力，经理
终于同意再优惠一些，因此你得到的是迄今为止的最低价 。你还能不买吗？其实他只是回到休息室喝了几口水。
• 问题：
• 推销员在推销过程中利用了顾客的哪一种心理？
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消费者的价格心理表现
• 1．习惯心理 • 2．敏感心理 • 3．倾向心理 • 4．感受性心理
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影响价格判断的因素
• （1）消费者的经济收入。 • （2）消费者的价格心理。 • （3）出售场地。 • （4）商品的类别。 • （5）消费者对商品需求的紧迫程度。
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8.3 商品定价的心理策略
• 撇取定价策略:这种策略是企业在新产 品进入市场的初期，利用消费者求新、猎 奇的心理，将这类刚投放市场的新产品价 格定得高一些，以便获取较高的利润，以 后再根据该商品的市场销售变化，逐步地 降低价格。这种策略正如人们从鲜牛奶中 撇取奶脂、奶酪，先提取牛奶的精华，再 提取牛奶一样，所以也叫“撇脂定价法” 。