售前顾问方法论
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客户为中心式售前心法
分析听众
演示方案策划
寻求合适的材料
评估
购买
组织演示材料
练习和评估
开场白 结束语
关键指标
区分演示和 项目目标
想清楚what 更要想清楚 why
希望客户为 此采取什么 行动
分析听众的 个人信息
分析听众对 项目的立场
判断业务需 求关注点
演示人员 演示时机 演示定位 演示内容 演示方式
PK项
规范 科学 沟通 认真 效率 专业 重视
方法
• 过程前后提供详细的计划和备忘文档 • 调研团队始终统一工装，统一行动 • 准备高质量的调研问卷 • 调研方法采取问卷、访谈、总结汇报多种形式相结合 • 坚持用客户的语言沟通 • 最大范围接触客户的各个层面的人 • 开一个调研汇报业务诊断会 • 客户工作时间内安排高密度的行程 • 每天提供详细的备忘
用途
面向技 术决策
者
目的
引导用 户认可 方案价 值降低 风险
结构
采用重 要性顺 序，突 出项目 关键问 题的解 决方法
素材
WENQING
构思
制作
场景图 结构图 产品图 案例
面临挑战 如何解决 应用案例
风格
张文强 2017/7/25
➢ 解决方案之结构设计
结构分页 观点
论证/说明
封面 摘要 索引 结构分页 观点 论证/说明
过程
氛围 认定 指导 共识
个人
性格 诉求 意义
WEN QING
公司
动因 需求
张文强 2017/7/25
➢ 售前顾问访谈 节奏把控
问
问
答
问
问
答
问
答百度文库
答 问
问
答 有效
体验阶段
张文强 2017/7/25
➢ 售前调研策划
工作项
提供前期资料
需要移交和工作内容
• 本次调研需要达到怎样的目的 • 已经了解到的客户关注的问题和技术点 • 项目的实施范围和大概的预算 • 竞争对手的参与情况 • 友商前期给客户已经强调的价值点和其他信息
总结
结构分页 观点
论证/说明
WENQING
总 分
总
张文强 2017/7/25
➢ 结构为谁服务
影响决 策
说明独 特价值
针对竞 争
目标
行业实 力说明
动员使 用者
论证可 行性
张文强 2017/7/25
方案演示
张文强 2017/7/25
➢ 演示类型—说服型演示
说服型演示用途：
1. 激起客户的兴趣。使潜在客户对你将要演示的新产品、新服务、新能力感兴趣。 2. 提高客户对你所代表组织的信心，以及他们对你观点的信服程度。 3. 向高层管理者说明实施计划，或者采用新方法的必要性。
商务 实施
明确胶片目 的
行业实力 展示能力
决策者 使用者 阅读 汇报 交流
关键价值、成本、风险 关注使用便捷、工作量等 清楚表达、简洁、无异议
具有场景感、感染力 简洁明白、突出特点等
行业地位、技术优势、案例等
问题、可行性、成本、风险
解决问题
方法、行业对比、优势
张文强 2017/7/25
➢ 解决方案开发过程
2. 在产品复杂且需要比较多操作讲解时适合两人配合，一人主讲，一人主操作， 操作者配合主讲者。这样可让主讲者可以集中更多精力观察听众反应
汇报性演示目的：
1. 使高层能够高度参与并帮助解决项目推动过程中的问题
张文强 2017/7/25
➢ 成功演示的七个步骤
流程步骤
确定目标
成功演示的七个步骤 解决方案形成
• 最短时间内输出格式规范、排版精美、内容专业详实的企业调研报告
• 鱼刺图等咨询工具提出问题 • 调研内容用有说服力的图表表达出来 • 安排售前调研团队 • 调研人员基于不同角色各自分工
张文强 2017/7/25
解决方案
张文强 2017/7/25
➢ 解决方案开发过程
商机 访谈
明确胶片用 途
方案
读者 使用方式
解释性演示目的：
1. 将向客户介绍一种新的观念，向客户描述一个新的想法，或者描述一种新的 发展。
2. 提供新的信息，或者更新客户对于一个问题的理解
张文强 2017/7/25
➢ 演示类型—培训型演示
培训型演示用途是：
1. 指导客户使用特定的流程和建模方法。 2. 训练客户代表，使他们具备指导其它客户使用特定的流程和自主配置的能力。 3. 教会你所在团队的其他成员使用特定的流程和配置方法。 4. 训练客户了解和使用特定的软件功能。
有力的支持 观点
演示模式：
1. PPT演示为主，单人演讲，人多的时候站在前面演讲，人少坐着采用交流
说服型演示目的：
1. 说服型演示是要阐述观点，并鼓励客户采取行动，促进销售活动进展。
张文强 2017/7/25
➢ 演示类型—解释型演示
解释性演示用途：
1. 使新客户熟悉产品的价值。 2. 让客户了解保持现状将会遇到哪些方面的问题。 3. 为企业管理层、专家或者其他关注项目的组织提供所需信息
售前顾问经验总结
目录：
竞争性售前调研 ➢ 售前顾问访谈过程及节奏把控 ➢ 售前调研策划 ➢ 售前调研从竞争开始 解决方案
➢ 解决方案之开发过程 ➢ 解决方案之结构设计
方案演示
➢ 演示类型
➢ 成功演示的七个步骤
张文强 2017/7/25
竞争性售前调研
张文强 2017/7/25
➢ 售前顾问访谈过程 把控
培训型演示目的：
1. 教会别人如何使用或理解某类业务，如一种新的流程或者一种新的思路。
张文强 2017/7/25
➢ 演示类型—汇报型演示
汇报性演示用途：
1. 向企业高管代表通报正在实施项目各方面工作进展情况。 2. 详细描述一种特定产品和服务的变更
演示方式：
1. 不仅要依据听众、场合，目的选择合适的演示方案，依据产品复杂程度还要考 虑是选择单人演示模式，还是多人（一般是双人）演示模式。
后续跟进工作
• 解决方案形成 ➢ 围绕核心问题提出项目价值，并讲清楚如何落地 ➢ 方案分为简化版和详细版，分别给小组和领导看 ➢ 最终的产品演示一定是结合方案，最好用真实数据
张文强 2017/7/25
➢ 售前调研从竞争开始
竞争事项
调研过程 调研方法 调研顾问 调研计划 调研产出 调研工具 人员配备
调研准备
• 通过内、外部渠道了解企业背景信息 • 战略、发展规划、组织结构、所处行业 • 主导产品、管理流程、项目背景、项目范围、竞争对手介入情况、上线时间计划 • 确定调研范围、时间、对象、顺序 • 编写业务调研函，并附上调研计划发给客户
实地调研
• 接触面广，沟通顺畅，理解到位，记录详尽 • 不急于回答客户问题，想清楚用户提问原因 • 适当给予回复，主要目的还是调研
分析听众
演示方案策划
寻求合适的材料
评估
购买
组织演示材料
练习和评估
开场白 结束语
关键指标
区分演示和 项目目标
想清楚what 更要想清楚 why
希望客户为 此采取什么 行动
分析听众的 个人信息
分析听众对 项目的立场
判断业务需 求关注点
演示人员 演示时机 演示定位 演示内容 演示方式
PK项
规范 科学 沟通 认真 效率 专业 重视
方法
• 过程前后提供详细的计划和备忘文档 • 调研团队始终统一工装，统一行动 • 准备高质量的调研问卷 • 调研方法采取问卷、访谈、总结汇报多种形式相结合 • 坚持用客户的语言沟通 • 最大范围接触客户的各个层面的人 • 开一个调研汇报业务诊断会 • 客户工作时间内安排高密度的行程 • 每天提供详细的备忘
用途
面向技 术决策
者
目的
引导用 户认可 方案价 值降低 风险
结构
采用重 要性顺 序，突 出项目 关键问 题的解 决方法
素材
WENQING
构思
制作
场景图 结构图 产品图 案例
面临挑战 如何解决 应用案例
风格
张文强 2017/7/25
➢ 解决方案之结构设计
结构分页 观点
论证/说明
封面 摘要 索引 结构分页 观点 论证/说明
过程
氛围 认定 指导 共识
个人
性格 诉求 意义
WEN QING
公司
动因 需求
张文强 2017/7/25
➢ 售前顾问访谈 节奏把控
问
问
答
问
问
答
问
答百度文库
答 问
问
答 有效
体验阶段
张文强 2017/7/25
➢ 售前调研策划
工作项
提供前期资料
需要移交和工作内容
• 本次调研需要达到怎样的目的 • 已经了解到的客户关注的问题和技术点 • 项目的实施范围和大概的预算 • 竞争对手的参与情况 • 友商前期给客户已经强调的价值点和其他信息
总结
结构分页 观点
论证/说明
WENQING
总 分
总
张文强 2017/7/25
➢ 结构为谁服务
影响决 策
说明独 特价值
针对竞 争
目标
行业实 力说明
动员使 用者
论证可 行性
张文强 2017/7/25
方案演示
张文强 2017/7/25
➢ 演示类型—说服型演示
说服型演示用途：
1. 激起客户的兴趣。使潜在客户对你将要演示的新产品、新服务、新能力感兴趣。 2. 提高客户对你所代表组织的信心，以及他们对你观点的信服程度。 3. 向高层管理者说明实施计划，或者采用新方法的必要性。
商务 实施
明确胶片目 的
行业实力 展示能力
决策者 使用者 阅读 汇报 交流
关键价值、成本、风险 关注使用便捷、工作量等 清楚表达、简洁、无异议
具有场景感、感染力 简洁明白、突出特点等
行业地位、技术优势、案例等
问题、可行性、成本、风险
解决问题
方法、行业对比、优势
张文强 2017/7/25
➢ 解决方案开发过程
2. 在产品复杂且需要比较多操作讲解时适合两人配合，一人主讲，一人主操作， 操作者配合主讲者。这样可让主讲者可以集中更多精力观察听众反应
汇报性演示目的：
1. 使高层能够高度参与并帮助解决项目推动过程中的问题
张文强 2017/7/25
➢ 成功演示的七个步骤
流程步骤
确定目标
成功演示的七个步骤 解决方案形成
• 最短时间内输出格式规范、排版精美、内容专业详实的企业调研报告
• 鱼刺图等咨询工具提出问题 • 调研内容用有说服力的图表表达出来 • 安排售前调研团队 • 调研人员基于不同角色各自分工
张文强 2017/7/25
解决方案
张文强 2017/7/25
➢ 解决方案开发过程
商机 访谈
明确胶片用 途
方案
读者 使用方式
解释性演示目的：
1. 将向客户介绍一种新的观念，向客户描述一个新的想法，或者描述一种新的 发展。
2. 提供新的信息，或者更新客户对于一个问题的理解
张文强 2017/7/25
➢ 演示类型—培训型演示
培训型演示用途是：
1. 指导客户使用特定的流程和建模方法。 2. 训练客户代表，使他们具备指导其它客户使用特定的流程和自主配置的能力。 3. 教会你所在团队的其他成员使用特定的流程和配置方法。 4. 训练客户了解和使用特定的软件功能。
有力的支持 观点
演示模式：
1. PPT演示为主，单人演讲，人多的时候站在前面演讲，人少坐着采用交流
说服型演示目的：
1. 说服型演示是要阐述观点，并鼓励客户采取行动，促进销售活动进展。
张文强 2017/7/25
➢ 演示类型—解释型演示
解释性演示用途：
1. 使新客户熟悉产品的价值。 2. 让客户了解保持现状将会遇到哪些方面的问题。 3. 为企业管理层、专家或者其他关注项目的组织提供所需信息
售前顾问经验总结
目录：
竞争性售前调研 ➢ 售前顾问访谈过程及节奏把控 ➢ 售前调研策划 ➢ 售前调研从竞争开始 解决方案
➢ 解决方案之开发过程 ➢ 解决方案之结构设计
方案演示
➢ 演示类型
➢ 成功演示的七个步骤
张文强 2017/7/25
竞争性售前调研
张文强 2017/7/25
➢ 售前顾问访谈过程 把控
培训型演示目的：
1. 教会别人如何使用或理解某类业务，如一种新的流程或者一种新的思路。
张文强 2017/7/25
➢ 演示类型—汇报型演示
汇报性演示用途：
1. 向企业高管代表通报正在实施项目各方面工作进展情况。 2. 详细描述一种特定产品和服务的变更
演示方式：
1. 不仅要依据听众、场合，目的选择合适的演示方案，依据产品复杂程度还要考 虑是选择单人演示模式，还是多人（一般是双人）演示模式。
后续跟进工作
• 解决方案形成 ➢ 围绕核心问题提出项目价值，并讲清楚如何落地 ➢ 方案分为简化版和详细版，分别给小组和领导看 ➢ 最终的产品演示一定是结合方案，最好用真实数据
张文强 2017/7/25
➢ 售前调研从竞争开始
竞争事项
调研过程 调研方法 调研顾问 调研计划 调研产出 调研工具 人员配备
调研准备
• 通过内、外部渠道了解企业背景信息 • 战略、发展规划、组织结构、所处行业 • 主导产品、管理流程、项目背景、项目范围、竞争对手介入情况、上线时间计划 • 确定调研范围、时间、对象、顺序 • 编写业务调研函，并附上调研计划发给客户
实地调研
• 接触面广，沟通顺畅，理解到位，记录详尽 • 不急于回答客户问题，想清楚用户提问原因 • 适当给予回复，主要目的还是调研