太极话术

2.1、我目前对投资股票没有兴趣
1. 王总，您说目前您对股票投资没有兴趣，是这样子的。 2. 正是因为您事业这么成功，相信除了您事业外，对任何东西
没有兴趣吗？对赚钱也没有兴趣吗？ 3. 我这儿有几种投资方案，一定有种适合于您，王总今天下午
三点还是四点，我过来给您解说一下我的投资方案。
2.2、目前我对投资没有兴趣
3. 我们将安排公司专业的投顾人员进行一对一的交流，来给您解说一下我们 的投资方案，王总今天下午三点还是下午四点过去。
2.3、目前我对投资没有兴趣
1. 您说您对投资没有兴趣，您现在不懂股票，当然会有顾虑，这很正常。 2. 其实，目前我国的证券投资者中有80%都不懂股票，这也是许多投资者亏
损的根本原因。不过，您很幸运，今天认识了我，我的工作职责正是帮助 象您这样的投资者，而且，“授人以鱼，不如授人以渔”。 3. 我和我们的团队不但会关注您的股票，给您提供投资建议，同时，我们还 会通过举行股民讲座、培训等活动，教会您证券投资的知识与技巧，帮助 您尽快成为成熟的投资者。 4. 即使有一天您退休了或不想继续工作了，您还可以在股海中享受靠智慧赚 钱的美妙感觉！您看是今天下午三点还是下午四点我去亲自拜访您？（说 明）
四、 跟进要设计反问提出2选1的封闭式问题要有结果。
C、五句反问语
1. 我能不能请教您一个问题？ 2. 不晓得 3. 你不知道为什么吗？ 4. 你认为如何？ 5. 你觉得怎么样？
四、 跟进要设计反问提出2选1的封闭式问题要有结果。
D、2选1的封闭式问题
1. 设计封闭式问题，让客户二选一。
举 例：
1. 王总您说目前对股票投资没有兴趣是正常的，现在行情调整的幅度很大， 很多客户都感觉很茫然。
2. 目前的行情确实不适合做股票买卖。事实上，在行情调整的时候，我们都 建议客户做一些无风险或者风险很小的品种，首先保障资金安全，等有行 情的时候才进行股票投资。这些品种有债券、国债回购和基金定投，在回 避风险的同时，您还可以获得超越银行定期存款的收益。
二、赞美法- D、四个赞美面
1. 工作方面 2. 家庭方面 3. 运动、技巧方面 4. 健康、面相方面
二、赞美法-E、赞美的要点
1. 赞美缺点的优点面 2. 让自己渺小，只有赞叹没有建议
举例
1. 王总，我发现您的观察力很强，您能够给我一些劝告和建议，让我 在人生的旅程中，尽量少走一些弯路？您觉得我在那些方面还需要 加强？
财，才不理你”，即使再忙也希望您能抽出一点点时间对您的资产 进行一些规划，这样才会使您的资产实现保值增值。 3. 我觉得我们广发证券正是这样一家综合类的券商，我们可以根据您 的情况给您进行资产搭配，制定一个合理的理财计划，帮助您实现 财富增值的愿望。 4. 这样吧，您现在没时间没关系，看看您明天上午十点下午二点有时 间呢？我再来拜访您一下，咱们可以见面聊聊现在的股市行情，我 这也有一份11月份的投资报告组合，这些资讯都是专业的分析师亲 自从上市公司调研出来的十分有价值的资讯，应该会对您的投资有 所帮助。
重复对方的话 “您说您有亲戚在证券公司上班”
四句认同语 “那么好！”
正面论点回复 “这样您就可以更安心的购买一些理财产品了！”
举例二：自己很了解股票了
语法
活术
重复对方的话 “您说您自己很了解股票？”
四句认同语 “那很好！”
正面论点回复 “所以您可以自己选择您认同的股票了”
二、赞美法-A、软化、缓和气氛
1.3、我很忙，没时间接待你
• 你好，您说您现在很忙，是吗？恩 向您这样在事业上拥有一番作为的人， 实在是令人佩服，有很多公务要忙，时间确实是很宝贵的，可以理解。能这 么努力工作 说明您是一位事业心很强的人，但也要注意休息，身体是革命的 本钱，要给自己留出一定的时间。您的工作态度认真，遇事积极进取，适应 社会的能力很强，尤其是现在的社会，人人都在努力接受新事物，相信您一 定也是其中一位，尤其是现在很多人都对股市有研究，相信您周围的朋友也 有在做这方面的，如果您也有了解，那互相沟通的时候，也有共同语言，对 于您的事业也算是一种帮助，不是吗？对于股市来说，您可能是不太了解， 我们可以给您介绍一下股市形势，帮您介绍一下目前的行情，知道您的时间 宝贵，但是我们也不会耽误您太多的时间，只需要给我十五分钟，我会让您 全面的了解股市行情，您看您是上午十点方便还是下午三点方便，我们最好 可以当面沟通，这样可以让您一边看盘，一边熟悉。
3.3、把资料寄给我，看了再说
• 我把资料送给您看看，您考虑之后再做决定？确实是这个样子的，任 何决定都不能草草决定，毕竟我们给您推荐的产品，只是基于我们对 您的具体情况作出的建议，需要您结合自己的情况进行分析，作出决 定。我很喜欢跟您这样有思路的客户沟通。
• 相信您对于市场上的各类产品都有一定的了解，对于今后行情的演绎 有自己的预测，针对您这样有思路的客户，我将预约我们的产品经理 陪同我一起去给您送资料，并给您进行详细的讲解。您看周六下午三 点和周日下午三点比较方便？
1.1、我很忙，没时间接待你
1. 王总，您说你很忙，没有时间接待我，那没有关系。 2. 正因为您这么忙，事业才会这样成功。 3. 我不会耽误您很多时间，相信我的出现一定会让您有意想不到的收
获。 4. 王总，不知道您明天上午还是下午有空，您只要给我五分钟时间就
足够了。
1.2、我很忙，没时间接待你
1. 我知道您很忙，那没关系。 2. 像您这样的成功的人士平时工作肯定特别忙，但是俗话说“你不理
四、 跟进要设计反问，提出2选1的封闭式问题要有结果。
A、反问法的目的
1. 是可以引导对方说话的进程的有效方法 2. 关心、收集资料 3. 引起注意、试探 4. 引导、专注、尊重
四、 跟进要设计反问提出2选1的封闭式问题要有结果。
B、反问法的目的1
引起注意（很忙没有时间） “陈太太我想请教您一个问题，像您这么忙，你知道湖 南卫视八点档在演什么节目吗？” “不晓得呀！” “像陈太太这样从早忙到晚，连看电视的时间都没有， 你有没有想过，为的是什么？”
2. “陈先生，您真不简单！这么年轻就当上总经理了！” 3. “陈先生，我最佩服您这种人” 4. “陈先生，我最欣赏您这种人，做事有远见！” 5. 陈先生，你们夫妻的感情这么好呀，真是模范夫妻
三、正面回复要表达、有力
1. 用有力的证据给投资者一个正面的回复。
举 例：
1. 相信您也一定清楚股市是一个讲究长期投资、价值 投资的市场，只有真正做到这一点才能赚大钱。而 我们给您推荐的股票就是基于这点考虑经过我们专 业的投资顾问筛选才推荐给您的。
一、认同法-A、四句认同语语头
• 1、那很好 • 2、那没关系 • 3、你讲的很有道理 • 4、是这样子的
一、认同法-B、5个认同点
• 1、对方的心情 • 2、对方相反的相法和观点 • 3、对方的问题 • 4、对方的要求 • 5、对方的立场
一、认同法-C、认同但不同意
1. 陈小姐，你实在很会买东西，你放心好了，这样的人商量一下
1. 王总，您说要做决定的话，您得先和家里人商量一下，您讲的很有 道理。
2. 听取家里人的意见，正是您事业成功的模式之一，我很佩服您。 3. 王总，为了能让您及家里更充分，更完整的了解这份方案，同时节
约您的时间，今天下午我邀请大家喝咖啡，也许届时决定也就出来 了，王总，不知道下午是两点还是三点？
一、认同法-D、如果法的认同
1. “你们做销售的都一样，卖的时候说的天花乱坠，真的 需要你们服务的时候，总是推三阻四的！”
2. “陈先生，的确，如果我们工作人员表现是这样的，那 种感觉实在不好，陈先生，我们接触过几次，你认为我 做起来也会像您所说的那样吗？”
举例一：我有亲戚在证券公司上班
语法
话术
5.2、你们的手续费太高了
1. 您说我们手续高，是嘛？讲的有道理。俗话说生财之道不外乎开源节流， 您非常具有理财的头脑啊，能和您交流向您学习真是我的荣幸啊。
2. 多数人在投资的时候认为三件事是需要首先考虑的,一是最好的产品质量;二 是最好的服务品质;三是低廉的价格。到目前为止，我还没发现哪家公司提 供的产品与服务能够同时满足这三个条件。既然如此，我们非得要放弃某 一项的话，您愿意放弃哪一项呢？是最好的产品质量、最好的服务品质或 是低廉的价格？如果理性的分析这个问题，其实造成投资者损失的原因并 不是交易手续费太高，而是投资决策失误。
3. 您在我们的指导下，对买卖点的把握绝对不是只差这么一分钱，而很有可 能是一毛钱、三毛钱，甚至是一块钱、两块钱，肯定是划算的。
1. 陈先生 ，您说您很了解基金，那很好，不晓得您准备如 何设计您的基金产品？
2. 陈先生，您真不简单！您那么有钱，保本对您来说，的 确不需要的，不晓得您个人投资的回报率是多少？
典型问题需形成标准话术：
1. 我很忙，没时间接待你 2. 我目前对投资股票没有兴趣 3. 把资料给我，看了再说 4. 要做决定的话我得先和家里人商量一下 5. 你们的手续费太高了 6. 你们营业部离我们太远了 7. 我对你们的理财产品没有信心 8. 我再考虑一下，有需要再联系你
5.1、你们的手续费太高了
1. 您好，您觉得我们手续费高我能理解。是这样子的， 2. 相信您已经从不少地方了解到关于手续费的情况，那您应该也知道我们的
手续费是严格按照国家规定标准收取的。证监会根据各地的不同情况做出 调整，咱们这个城市就是这个费率，并没有高出，您放心吧。 3. 我们广发证券卖的是专业的服务，我们给您带来专业的服务您是能感受的 到的。我们客户经理为每一位客户一对一的服务，把您的投资风险降到最 低，给您最有效有指导，也会为您推荐一些优质的股票，到时候您赚着钱 了就不会在乎这点凤毛麟角的佣金了。我们投资的目的都是想要多收益。 您说我说的有没有道理呢？ 4. 现在您对交易的手续费有疑问，我可以安排我们公司的高级投资顾问和您 进行当面交流沟通，您看您今天上午十点有时间还是下午二点有时间呢？
1. 当你接不上对方的问题时 2. 化解不知如何应对的思考时间
二、赞美法-B、找赞美点
1. 满足他目前的心里需求，非满足他已拥有的成就 2. 多向他人学习请教也是一种赞美 3. 你只要用一句语头：“在这方面您是专家，可不可以请
教您……”
二、赞美法- C、三句赞美语
1. 您真不简单 2. 我最欣赏您这种人 3. 我最佩服您这种人
太极沟通
太极沟通
1. 太极的思想是不产生对立，借力使力，以其人之道还治其 人之身，追求的是一种平静与圆滑、无招胜有招的境界。
2. 太极沟通就是将整套专业化推荐步骤用连续话术串联起来 ，并且在一次交谈中完成。
太极沟通法则
1. 认同法重复对方的话+认同语+正面论述 2. 赞美话术设计是赞美要让人动心； 3. 正面回复要表达有力； 4. 跟进要设计反问提出2选1的封闭式问题要有结果。
3.1、把资料寄给我，看了再说
1. 王总，您说把资料寄给您，看了再说， 2. 那很好，正因为您这样细心，您才会这样成功，除了资
料之外，加上我的专业知识，给您带来更全面，更清晰 的理解。 3. 王总您看，明天下午两点还是下午三点有空，我会亲自 将资料送给您！
3.2、把资料寄给我，看了再说
王总，您说把资料寄给您，看了再说没问题，我们每天都会以邮件的形式把 广发金管家内参发给客户，这些都是专业人员亲自从上市公司调研出来的 非常有价值的资讯。包括每日策略分析，就是对前一天行情的一个回顾， 对今天的预测，还有重点股票的推荐，当然，除了推荐股票，还有重点股 票的跟踪建议：比如什么时候推荐了哪支股票，推荐日的收盘价是多少， 至今的涨幅，最关键的是给了合理的跟踪建议，比如说买入、持有、获利 了结或者是及时止损。当然除了内参以外，我们每天还有投资示范组合、 每月还有月报等等，您都可以关注一下。如果您要是有时间的话也可以来 我们营业部参加股民大课堂，时间是每周二、周四下午四点，分析师会给 客户讲解最近的行情、热点板块以及个股推荐，您也可以和我们资深的分 析师见面交流一下，会对您日后的投资更有帮助的，您看你是周二还是周 四有时间和我们分析师见个面呢？