深度分销的战略模式--ARS战略思考与推进
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单枪匹马的猎手 业余选手
做市场 维持、深化、发展关系
（未来的长期行为）
提高“单产”为目标 精心培育与发展市场
的精耕细作
种田的行家里手 职业化团队
深化客户关系的两个基本点： —为顾客创造价值 —顾客有效沟通与接触
在分销的终端 创造接触机会， 密切接触顾客
客
深化
关系
户
在深化与客户的关 系中，不断强化营 销人员的市场感觉 与认识能力。
1、整理分销网络渠道
• 每个分公司要对市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端 零售店的形态与数量分布。
• 据此对渠道进行规划，确保每一个分销商拥有足够的下家 零售店数，拥有足够的耕地，拥有足够的市场容量。
• 按照2：8法则，选择有潜质的经销商，并通过协议使之成 为我核心分销商。进而帮助核心分销商建立下家网络，展 开深度分销。
• 要把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相 关的专业职能人员要降低到最低限度。
• 要加强对业务人员，以及促销人员的管理、指导、激励、 约束与帮助一线人员为客户做贡献。一线人员访问客户的 数量与质量，是分销力的来源。
（3）提升客户关系价值。
（4）滚动式培育与开发市场，冲击区 域市场第一。
2.ARS战略选择的必然性
市场环境变换迫使企业进行新的营销策略的选择
企业持续存在的理由和价值 客户经营力 客户关系价值 市场份额质量 顾客忠诚
要素
营销体系的三个基本转化
做业务 简单交易关系 （短期行为）
粗放式扩张 的市场运作
整合沟通、传播的内容和形式，
力求在与顾客有限的接触时间
内，取得最好的沟通效果，
（顾问式与知识型营销）
将市场开拓作为渐进的逻辑过程， 注重市场的综合竞争优势
整修渠道，疏通管道，提高 流速与流量，预防洪水冲堤。
（渠道结盟与市场秩序的 维护与管理）
区域市场NO.1的六个方面的好处
1）能够建立绝对优势 ——必须领先对手。 ——以绝对优势压倒第二位对手，才能 保持并发挥优势。 ——控制区域市场主动权。
二、ARS战略的实施要点
如何实现
提高出货有效性 减少环节存货 控制运营费用
关键
净利润 资金利润率 现金流量
指标
提高有效出货
企业价值链的可持续性，取决于企业 与分销商的共同利益如何有效结合，取决 于如何“有效出货”。
有效出货在管理上涉及到下列方面：
整理分销网络渠道 确定市场 责任区域 分解目标业绩指标 制定工作任务计划 检查工作完成情况
依靠这条价值链的相互依存关系，使经销商获 得一种综合的经营能力，能够顺利展开系列、 多品种，以及低投入、低风险的“综合经销业 务”，可以进入持续经营、不断盈利Leabharlann Baidu事业成 长轨道，根本上改变经销商原有的投机色彩。
提要
ARS战略的基本理念 ARS战略的实施要点 ARS战略的成功关键 ARS战略的推进程序
——形成面向决策的信息系统
6）有利于营销组织建设与队伍建设。
——建立贴近终端的、有效的组织运 行系统。
——销售平台的管理力的提高。
——业务人员的职业化与营销职业经 理的开发。
4.ARS战略的五大原则
集中原则 攻击弱者与薄弱环节原则 巩固要塞，强化地盘原则 控制大客户原则 未访问顾客为零原则
5.ARS战略的三个基本概念
生产
分销
零售 有效销售 消费
价值链的竞争是生存的关键
未来商战不再是一个企业与 另一个企业竞争，而是一条价 值链与另一条价值链展开竞争。
企业要与经销商一起，建立 一种多赢的机制，依靠有组织 的努力，即管理，不断强化这 条价值链，不断提高这条价值 链的整体运行效率，是企业生 存的根本。
经销商的根本利益是，依靠企业的品牌与管理 的支持，建立起下家分销网络（经销商要成为 网络营销商），建立起与下家网络的信誉关系， 从而，对制定市场责任区域进行地毯式覆盖， 建立市场秩序，形成一条：企业—经销商—消 费者的共同价值链。
——避免以压缩开支方式抵御价格战
4）有利于市场的精耕细作，培育与发展市场。
——提高分销能力（商品价值实现速 度与市场占有率）。
——提高市场份额质量，稳定市场。
——提高整体运筹能力（网络的运行效 率与响应市场速度）。
5）易于及时获取更多的市场信息，快速响 应市场变化。
——畅通信息，提高信息反馈速度。 ——贴近顾客，贴近终端，及时掌控 和了解顾客需求。
2）使客户的忠诚感、信赖感完全不同。客 户只记住第一
——只有第一，才值得信赖 ——最有名的生产企业 ——最有名的批发商 ——最有名气的店
3）能降低费用，提高利润率。 ——降低单位分销费用。 ——提高人员分销效率。 ——降低差错率。 ——提高供货率。 ——提高响应市场速度。 ——降低库存积压（改善库存结构，减 少应收款）
深度分销的战略模式 ——ARS战略思考与推 进
提要
ARS战略的基本理念 ARS战略的实施要点 ARS战略的成功关键 ARS战略的推进程序
一、ARS战略的基本理念
1.ARS战略概念
Area Roller Sales(ARS) ——是通过有组织的努力，掌控终端，提 升客户关系价值，滚动式培育与开发市场， 取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第 一的有效市场策略与方法。
• 采用一市（县）一户或一市（县）多户的方式，对区域市 场进行滚动式或地毯式覆盖。
2、确定市场责任区域
• 依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。明 确分公司组织结构，定编定员，明确每一个职务的内涵及 工作任务。
• 各级管理干部必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户 工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。
使产品顺利通过零批环节进入消费领域， 实现最终消费。
减少各环节的存货，即减少资金占用、 减少存货变现风险以及存货储运调拨上 的费用开支。
使存货转变所需要的费用开支尽可能低， 尤其要关注成本主要驱动因素，如人工 费用，以及存货造成的费用开支。
价值链
企业竞争力的来源，在于通过深度分销建立起一条产、 供、销价值链，一条与经销商共享的价值链。
概念要点
（1）有组织的努力
通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争 对手，才能长期而系统地为企业所选择顾客做贡献。
有组织的努力涉及四个方面 A、集中资源于关键领域 B、反馈信息、整体协同、面向市场一体化运作，提 高整体效率 C、强化过程控制 D、营销队伍的整理与建设
概念要点
（2）掌控终端而不是拥有终端。
做市场 维持、深化、发展关系
（未来的长期行为）
提高“单产”为目标 精心培育与发展市场
的精耕细作
种田的行家里手 职业化团队
深化客户关系的两个基本点： —为顾客创造价值 —顾客有效沟通与接触
在分销的终端 创造接触机会， 密切接触顾客
客
深化
关系
户
在深化与客户的关 系中，不断强化营 销人员的市场感觉 与认识能力。
1、整理分销网络渠道
• 每个分公司要对市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端 零售店的形态与数量分布。
• 据此对渠道进行规划，确保每一个分销商拥有足够的下家 零售店数，拥有足够的耕地，拥有足够的市场容量。
• 按照2：8法则，选择有潜质的经销商，并通过协议使之成 为我核心分销商。进而帮助核心分销商建立下家网络，展 开深度分销。
• 要把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相 关的专业职能人员要降低到最低限度。
• 要加强对业务人员，以及促销人员的管理、指导、激励、 约束与帮助一线人员为客户做贡献。一线人员访问客户的 数量与质量，是分销力的来源。
（3）提升客户关系价值。
（4）滚动式培育与开发市场，冲击区 域市场第一。
2.ARS战略选择的必然性
市场环境变换迫使企业进行新的营销策略的选择
企业持续存在的理由和价值 客户经营力 客户关系价值 市场份额质量 顾客忠诚
要素
营销体系的三个基本转化
做业务 简单交易关系 （短期行为）
粗放式扩张 的市场运作
整合沟通、传播的内容和形式，
力求在与顾客有限的接触时间
内，取得最好的沟通效果，
（顾问式与知识型营销）
将市场开拓作为渐进的逻辑过程， 注重市场的综合竞争优势
整修渠道，疏通管道，提高 流速与流量，预防洪水冲堤。
（渠道结盟与市场秩序的 维护与管理）
区域市场NO.1的六个方面的好处
1）能够建立绝对优势 ——必须领先对手。 ——以绝对优势压倒第二位对手，才能 保持并发挥优势。 ——控制区域市场主动权。
二、ARS战略的实施要点
如何实现
提高出货有效性 减少环节存货 控制运营费用
关键
净利润 资金利润率 现金流量
指标
提高有效出货
企业价值链的可持续性，取决于企业 与分销商的共同利益如何有效结合，取决 于如何“有效出货”。
有效出货在管理上涉及到下列方面：
整理分销网络渠道 确定市场 责任区域 分解目标业绩指标 制定工作任务计划 检查工作完成情况
依靠这条价值链的相互依存关系，使经销商获 得一种综合的经营能力，能够顺利展开系列、 多品种，以及低投入、低风险的“综合经销业 务”，可以进入持续经营、不断盈利Leabharlann Baidu事业成 长轨道，根本上改变经销商原有的投机色彩。
提要
ARS战略的基本理念 ARS战略的实施要点 ARS战略的成功关键 ARS战略的推进程序
——形成面向决策的信息系统
6）有利于营销组织建设与队伍建设。
——建立贴近终端的、有效的组织运 行系统。
——销售平台的管理力的提高。
——业务人员的职业化与营销职业经 理的开发。
4.ARS战略的五大原则
集中原则 攻击弱者与薄弱环节原则 巩固要塞，强化地盘原则 控制大客户原则 未访问顾客为零原则
5.ARS战略的三个基本概念
生产
分销
零售 有效销售 消费
价值链的竞争是生存的关键
未来商战不再是一个企业与 另一个企业竞争，而是一条价 值链与另一条价值链展开竞争。
企业要与经销商一起，建立 一种多赢的机制，依靠有组织 的努力，即管理，不断强化这 条价值链，不断提高这条价值 链的整体运行效率，是企业生 存的根本。
经销商的根本利益是，依靠企业的品牌与管理 的支持，建立起下家分销网络（经销商要成为 网络营销商），建立起与下家网络的信誉关系， 从而，对制定市场责任区域进行地毯式覆盖， 建立市场秩序，形成一条：企业—经销商—消 费者的共同价值链。
——避免以压缩开支方式抵御价格战
4）有利于市场的精耕细作，培育与发展市场。
——提高分销能力（商品价值实现速 度与市场占有率）。
——提高市场份额质量，稳定市场。
——提高整体运筹能力（网络的运行效 率与响应市场速度）。
5）易于及时获取更多的市场信息，快速响 应市场变化。
——畅通信息，提高信息反馈速度。 ——贴近顾客，贴近终端，及时掌控 和了解顾客需求。
2）使客户的忠诚感、信赖感完全不同。客 户只记住第一
——只有第一，才值得信赖 ——最有名的生产企业 ——最有名的批发商 ——最有名气的店
3）能降低费用，提高利润率。 ——降低单位分销费用。 ——提高人员分销效率。 ——降低差错率。 ——提高供货率。 ——提高响应市场速度。 ——降低库存积压（改善库存结构，减 少应收款）
深度分销的战略模式 ——ARS战略思考与推 进
提要
ARS战略的基本理念 ARS战略的实施要点 ARS战略的成功关键 ARS战略的推进程序
一、ARS战略的基本理念
1.ARS战略概念
Area Roller Sales(ARS) ——是通过有组织的努力，掌控终端，提 升客户关系价值，滚动式培育与开发市场， 取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第 一的有效市场策略与方法。
• 采用一市（县）一户或一市（县）多户的方式，对区域市 场进行滚动式或地毯式覆盖。
2、确定市场责任区域
• 依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。明 确分公司组织结构，定编定员，明确每一个职务的内涵及 工作任务。
• 各级管理干部必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户 工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。
使产品顺利通过零批环节进入消费领域， 实现最终消费。
减少各环节的存货，即减少资金占用、 减少存货变现风险以及存货储运调拨上 的费用开支。
使存货转变所需要的费用开支尽可能低， 尤其要关注成本主要驱动因素，如人工 费用，以及存货造成的费用开支。
价值链
企业竞争力的来源，在于通过深度分销建立起一条产、 供、销价值链，一条与经销商共享的价值链。
概念要点
（1）有组织的努力
通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争 对手，才能长期而系统地为企业所选择顾客做贡献。
有组织的努力涉及四个方面 A、集中资源于关键领域 B、反馈信息、整体协同、面向市场一体化运作，提 高整体效率 C、强化过程控制 D、营销队伍的整理与建设
概念要点
（2）掌控终端而不是拥有终端。