陈列培训PPT课件

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——VP
传达商品信息（卖点、价格、功能） 传达商品价值（生活方式、流行、文化） 传达营销信息（新品上市、促销、活动信息）
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——PP
重点展示商品：主题款、主推款、畅销款、滞销款…… 重点展示模式：正挂出样、模特套穿、中岛展开出样……
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——IP
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以顾客为起点
从客人的角度来观察店铺 客人为什么来到店铺？
顾客希望在店铺内发现什么？
想要的商品以及想要的服务
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手达不到 的范围
PP
VP
•手可达到范围
•手轻松可达到
范围
PP+IP
•触手可及的 空间
难取范围 IP
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壁面诉求
顾客的眼睛经常会留意的场所， 通过模特道具的陈列提案来实 现吸引顾客来自百度文库店的目的
•触手可及的 空间
难取范围 IP
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壁面诉求
顾客的眼睛经常会留意的场所， 通过模特道具的陈列提案来实 现吸引顾客入店的目的
通道展示区域 数量展示区域 壁柜展示区域
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店内各据点的功能
据点名称
展开场所
据点的性格和诉求作用
VP视觉诉求 提案区域
陈列的根本目的？
提升店铺的关注率和进店率
成功的商品陈列平均提升24%销售业绩
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我们要做的就是 “抓住顾客眼球”！
陈列：展示商品、渲染甚至诱惑我们的顾客！ 同时要给予顾客购物方便！
易进入、易接触、易购买！
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现今顾客购物心态的转变！
➢ 50年代人们买东西时，95％是看功能和实用性， 情感因素只占５％
• VMD：源自美国，1970年后期，销售低迷的美国百货 业为了实现“市场定位差别化战略”而开始使用这个说
法。 • 严酷的市场竞争背景迫使店铺商品表现力的市场定位
必须有所突破，从而使品牌零售企业开始出现基于企 业本身理念的商品策划到店铺终端表现的流程体制。 • VMD：企业理念的商品政策到销售政策的推销体系。
➢ 70年代，情感因素增加到30％ ➢ 80年代物质丰富的年代，情感因素占了60％ ➢ 90年代末至今，情感因素占95％。
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美国市场营销学会(AMA)研究表明，
人们关注某一个商品的时间通常在于前3秒钟， 如果在这3秒钟内决定要购买商品， 70%因为产品的视觉表现力。
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店铺 入口VP
橱窗 流水展台
内部 通道VP
客流通道 店内模特
表达店铺整体印象诉求的场所 基于季节循环的商品主题设定该时期的VP 主题，并以此表达店铺的时尚流行诉求
表现店铺主要商品的印象诉求 与橱窗主题互动，并以此表达店铺的时尚 流行诉求
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店内各据点的功能
据点名称
PP视觉诉求 提案区域
IP视觉诉求 提案区域
展开场所
据点的性格和诉求作用
进店率
货区
器架
橱窗 卖场入口 卖场视觉中心
模特 道具
VM Pattern PP 陈列模式 重点陈列
I D C
成交率 客单价
卖场入口 中岛重点陈列 货架正挂
模特 道具 衣架 中岛
展示方式
创意
模特 正挂 搭配
IP
C
容量陈列
A
成交率 客单价
货架容量区 （侧挂，叠装）
衣架 金属单挂 金属四面挂 层板
侧挂 叠装
研究体现了消费者从知道某种商品事物到产生 购买行动的整个心理过程，也是事物接触交流 反应的一个过程。
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商品和顾客视觉的交流反应过程
反应过程
让观赏 A ttention 注意 让接触 I nterest 兴趣
D esire 欲求 会话 M emory 记忆
A ction 行动
行动·心理状况
容量展示区：主要侧挂出样、叠装出样…… 侧挂陈列模式：搭配式、品类式…… 侧挂陈列色彩表现：彩虹色、对比色、类似色、邻近色……
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PP
PP
IP
PP VP
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PP
PP
IP VP
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手达不到 的范围
PP
VP
•手可达到范围
•手轻松可达到
范围
PP+IP
通道展示区域 数量展示区域 壁柜展示区域
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AIDMA法则-- 顾客视觉点和购买心理
AIDMA法则为基础的顾客和销售服务人员的关系
AIDMA法则是有Attention(注意）→Interest（兴 趣）→Desire（欲望）→Memory（记忆） →Action（行动）的第一个字母所组成。
4
店铺的三大要素
• 视觉形象（店铺的视觉形象？） • 销售规划（店铺里卖什么？） • 服务形象（服务人员的行为表现？）
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V MD
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根据VMD原则做店铺陈列
VMD—视觉商品陈列计划 Visual Merchandise Design
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7
VMD:商品提案推销体系
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VMD：商品提案推销体系
• SD(Store design)—店铺设计 • MD(merchandising)—商品策略、商品企划 • MP(merchandise presentation)—商品陈列
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MP
MP包括以下三种陈列形式： • VP： Visual Presentation 情景演示陈列 • PP：Point of sales presentation 组合陈列 • IP：Item presentation 单品陈列
这是所有的店铺陈列中必须具备的三种陈列形式。
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VMD法则与卖场空间配置原则
• VP(visual presentation) --全店最大的氛围景观，注重情景氛围营造，强调主题。 • PP(point of sales presentation) --要点陈列，也叫售点陈列，讲究搭配。 • IP(Item presentation) --单品陈列，以商品摆放为主。
发现自己喜欢的商品
啊？什么？
产生兴趣
有意思！
产生联想，唤起购买欲 真想要！
记忆商品特性
原来如此！
询问销售员
决心购买
S atisfaction 满足
买了这商品真好！真合算！
再度光临（成为常客）
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陈列模式功能结构表（VM Pattern）
AIDCA关联 业绩关联
VP
A I
主题陈列 D