招商人员入职专业培训资料
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20
面谈的五个方法
方法一：开门见山法 方法二：闲话家常法 方法三：条件交换法 方法四：温酒劝饮法 方法五：缄默等待法
提高洞察力，生手慎用！
21
洽谈中的十七条大忌
（1）碰到客户就沉不住气，一副急于出手的样子 （2）对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意 （3）以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵，乱 之始也 （4）客户口说“不错”，就以为即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈戒心解除，败之始也 （5）没详加细考，就认定对方必然会进住！这种自以为是、自我陶醉的心态，是业务人员 最常犯的错误 （6）客户问什么，才答什么。 （7）客户一来就请他写个问巻调查，最容易让人产生戒心，徒增招商、谈判和议价和困扰 （8）拼命解说招商重点，缺失反倒避而不谈 （9）因客户未提商品弱点而沾沾自喜 （10）切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决 （11）切勿有“先入为主”的成见 （12）漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最事倍功半 （13）招商人员自已都不了解的招商内容，客户肯定不会进住 （14）向客户表明已付的订金可以退还 （15）拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢！ （16）买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变 （17）未获得明确答复，就让客户离去
成功招商人员的几个特点
工作认真和勤劳：这是成功的基础；
要自律：
招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。 在各种应酬中寻找客源，寻找商机。
要有上进心：
招商人员一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却 争取成果。
要有自信心：
对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡， 切勿因挫折而半途而废。对于任何机会，都要争取而不放 弃！
专业化 顾问化 人性化
10
二、招商人员的自我形象设计 什么样的招商员不受欢迎 从里到外都要讲究 赢得他人信赖的技巧
11
什么样的招商员不受欢迎
死板、性格不开朗 说话小声小气、口齿模糊不清 过于拘谨 轻率 老奸巨猾 皱眉头 傲慢 见面熟 言语不得体
12
从里到外都要讲究
在跟客户交谈的时候，你需要看着对方，寻找对方 的反应，哪怕是一瞬间的反应 穿着打扮要同招商的工作相协调 要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力 ，皆始于声音 要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之 外，还有什么要求 在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已 针对客户的不同情况适时调整角色 决不能凭穿戴去低估任何一位顾客 言语不得体
合富辉煌招商培训系列课程一
招商人员入职培训
商业地产中心
目录
一、招商人员必备的职业素养 二、招商人员的自我形象设计 三、如何开发客户资源 四、如何进行成功的面谈 五、卓有成效的说服术 六、机智灵活的谈判策略 七、左右逢源的成交高招 八、优秀员工的十个习惯
2
一、招商人员必备的职业素养
如何做一名成功的招商员 招商人员应备的基本技能 成功招商人员的几个特点 招商人员应有的职业道德 对招商新手有用的几个观念 全面掌握公司的情况 做出自己的特色
14
三、如何开发客户资源
将客户编成一个网络 开发客户方法 与客户套近乎的七种方法
15
将客户编成一个网络
将客户组织化 与客户成为知心朋友 客户网要经常更新血液
16
开发客户方法
方法一：地毯式访问 方法二：连锁介绍 方法三：中心开花 方法四：个人观察 方法五：广告开拓
17
与客户套近乎的七种方法
方法一：唤起客户注意 方法二：介绍接近法 方法三：优势接近法 方法四：馈赠接近法 方法五：利益接近法 方法六：好奇接近法 方法七：展示接近法
提高洞察力，生手慎用！
18
四、如何进行成功的面谈 全面了解招商知识 面谈的五个方法
洽谈中的十七条大忌
19ห้องสมุดไป่ตู้
全面了解招商知识
招商人员到客户那里拜访之前必须把本 人所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑 子里，这是身为招商人员的必备条件。对自 已所负责招商有关知识掌握得越多，工作起 来就越有信心，在招商谈判中也就越有主控 权。
13
赢得他人信赖的技巧
放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象 打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？” 提前10分钟到达约会的地方 直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚 复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态 度 满足对方不经意间流露出的愿望 从容不迫地道别 倾听失意者说话，可以获得对方的信任感 对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们 的印象
3
如何做一名成功的招商员
信心，发挥自己的优势，克服商户的顾虑 ； 诚意 、诚恳的态度，得到商户的信任； 勇气，前提是你对项目的了解； 想象力，提高创新能力，解决突发事件； 耐心，持之以恒成功就在眼前；
4
招商人员应备的基本技能
洞察能力:丰富的阅历和积累有助于更好的观察理解客户 ；
社交能力： 1) 待人热情诚恳，行为自然大方。
要有斗志
斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志 ！有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦 中才会激励出来。
6
招商人员应有的职业道德 不应为了业绩而不择手段 正派公司才会有正派招商人员 制定招商人员信条
7
对招商新手有用的几个观念
向内行请教 招商时勤奋是你的灵魂 如果你能对客户了解，那你付出的努力就 有回报 真正接受的客户只有20% 永无机会改变自己的第一印象 成功的业务80%流和建立感情，20%来自市 场吸引力 招商从客户拒绝开始 80%的客户都会说你招商的价格高。 只要决心成功，就会战胜失败
2) 能设身处地的站在客户的立场上考虑，体谅客户的难处 。
3) 有自制能力能控制自己的感情，能沉着冷静的处理问题 。
4) 即有主见，又不刚愎自用。
应变能力 ；
招商人员所接触的客户很广泛，他们有不同的籍贯、 性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、 社会阅历、生活习惯和交往礼节。
5
招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶
8
全面掌握公司的情况
对于客户来讲，招商人员就是代表公司的 形象 招商人员有责任去熟悉他所服务的公司以 及公司的政策。（能够巧妙回答有关公司情 况问题的招商人员，通常都会给客户留下深 刻而良好的印象。） 当你的招商环境和竞争者的招商环境非常 近似时，公司的形象常常是影响客户进驻的 关键因素。
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做出自己的特色
面谈的五个方法
方法一：开门见山法 方法二：闲话家常法 方法三：条件交换法 方法四：温酒劝饮法 方法五：缄默等待法
提高洞察力，生手慎用！
21
洽谈中的十七条大忌
（1）碰到客户就沉不住气，一副急于出手的样子 （2）对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意 （3）以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵，乱 之始也 （4）客户口说“不错”，就以为即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈戒心解除，败之始也 （5）没详加细考，就认定对方必然会进住！这种自以为是、自我陶醉的心态，是业务人员 最常犯的错误 （6）客户问什么，才答什么。 （7）客户一来就请他写个问巻调查，最容易让人产生戒心，徒增招商、谈判和议价和困扰 （8）拼命解说招商重点，缺失反倒避而不谈 （9）因客户未提商品弱点而沾沾自喜 （10）切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决 （11）切勿有“先入为主”的成见 （12）漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最事倍功半 （13）招商人员自已都不了解的招商内容，客户肯定不会进住 （14）向客户表明已付的订金可以退还 （15）拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢！ （16）买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变 （17）未获得明确答复，就让客户离去
成功招商人员的几个特点
工作认真和勤劳：这是成功的基础；
要自律：
招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。 在各种应酬中寻找客源，寻找商机。
要有上进心：
招商人员一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却 争取成果。
要有自信心：
对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡， 切勿因挫折而半途而废。对于任何机会，都要争取而不放 弃！
专业化 顾问化 人性化
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二、招商人员的自我形象设计 什么样的招商员不受欢迎 从里到外都要讲究 赢得他人信赖的技巧
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什么样的招商员不受欢迎
死板、性格不开朗 说话小声小气、口齿模糊不清 过于拘谨 轻率 老奸巨猾 皱眉头 傲慢 见面熟 言语不得体
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从里到外都要讲究
在跟客户交谈的时候，你需要看着对方，寻找对方 的反应，哪怕是一瞬间的反应 穿着打扮要同招商的工作相协调 要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力 ，皆始于声音 要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之 外，还有什么要求 在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已 针对客户的不同情况适时调整角色 决不能凭穿戴去低估任何一位顾客 言语不得体
合富辉煌招商培训系列课程一
招商人员入职培训
商业地产中心
目录
一、招商人员必备的职业素养 二、招商人员的自我形象设计 三、如何开发客户资源 四、如何进行成功的面谈 五、卓有成效的说服术 六、机智灵活的谈判策略 七、左右逢源的成交高招 八、优秀员工的十个习惯
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一、招商人员必备的职业素养
如何做一名成功的招商员 招商人员应备的基本技能 成功招商人员的几个特点 招商人员应有的职业道德 对招商新手有用的几个观念 全面掌握公司的情况 做出自己的特色
14
三、如何开发客户资源
将客户编成一个网络 开发客户方法 与客户套近乎的七种方法
15
将客户编成一个网络
将客户组织化 与客户成为知心朋友 客户网要经常更新血液
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开发客户方法
方法一：地毯式访问 方法二：连锁介绍 方法三：中心开花 方法四：个人观察 方法五：广告开拓
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与客户套近乎的七种方法
方法一：唤起客户注意 方法二：介绍接近法 方法三：优势接近法 方法四：馈赠接近法 方法五：利益接近法 方法六：好奇接近法 方法七：展示接近法
提高洞察力，生手慎用！
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四、如何进行成功的面谈 全面了解招商知识 面谈的五个方法
洽谈中的十七条大忌
19ห้องสมุดไป่ตู้
全面了解招商知识
招商人员到客户那里拜访之前必须把本 人所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑 子里，这是身为招商人员的必备条件。对自 已所负责招商有关知识掌握得越多，工作起 来就越有信心，在招商谈判中也就越有主控 权。
13
赢得他人信赖的技巧
放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象 打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？” 提前10分钟到达约会的地方 直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚 复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态 度 满足对方不经意间流露出的愿望 从容不迫地道别 倾听失意者说话，可以获得对方的信任感 对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们 的印象
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如何做一名成功的招商员
信心，发挥自己的优势，克服商户的顾虑 ； 诚意 、诚恳的态度，得到商户的信任； 勇气，前提是你对项目的了解； 想象力，提高创新能力，解决突发事件； 耐心，持之以恒成功就在眼前；
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招商人员应备的基本技能
洞察能力:丰富的阅历和积累有助于更好的观察理解客户 ；
社交能力： 1) 待人热情诚恳，行为自然大方。
要有斗志
斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志 ！有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦 中才会激励出来。
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招商人员应有的职业道德 不应为了业绩而不择手段 正派公司才会有正派招商人员 制定招商人员信条
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对招商新手有用的几个观念
向内行请教 招商时勤奋是你的灵魂 如果你能对客户了解，那你付出的努力就 有回报 真正接受的客户只有20% 永无机会改变自己的第一印象 成功的业务80%流和建立感情，20%来自市 场吸引力 招商从客户拒绝开始 80%的客户都会说你招商的价格高。 只要决心成功，就会战胜失败
2) 能设身处地的站在客户的立场上考虑，体谅客户的难处 。
3) 有自制能力能控制自己的感情，能沉着冷静的处理问题 。
4) 即有主见，又不刚愎自用。
应变能力 ；
招商人员所接触的客户很广泛，他们有不同的籍贯、 性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、 社会阅历、生活习惯和交往礼节。
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招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶
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全面掌握公司的情况
对于客户来讲，招商人员就是代表公司的 形象 招商人员有责任去熟悉他所服务的公司以 及公司的政策。（能够巧妙回答有关公司情 况问题的招商人员，通常都会给客户留下深 刻而良好的印象。） 当你的招商环境和竞争者的招商环境非常 近似时，公司的形象常常是影响客户进驻的 关键因素。
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做出自己的特色