金牌店长培训课件

很大的利益? 9、为什么同样的机会来临时不给
自己一个机会呢?
五. 介绍产品并塑造价值
高度自信
六.做竞争对手比较
➢ 不贬低对手 ➢ 三大优势与三大弱点 ➢ USP独特卖点
七. 解除顾客的反对意见
一、解除反对意见四种策略
1. 说比较容易，问比较容易 2. 讲道理比较容易，还是讲故事较容易； 3. 西洋拳打法还是太极拳比较容易； 4. 反对他否定他比较容易，还是同意他配合
如此“优秀”的员工
口才好 —— 找借口 脚法好 —— 踢皮球 有耐心 —— 办事拖拉 善思考 —— 行动打折 求上进 —— 薪水至上 重合作 —— 滥竽充数 加班多 —— 干私活
付出
每天多做一点点， 八小时内求生存， 八小时外求发展， 赢在别人休息时。
取钱 朋友长工资 周嵘
付出与回报
在整个过程营 造好感觉
买卖过程中卖的是什么?
卖?
好处
顾客永远不会买产 品，买的是产品所 能带给他的好处 .
带来什么利益与 快乐.避免什么麻 烦与痛苦.
一流的贩卖结果， 带给客户的好处
一般的贩卖成份 .
而非销售人员.
人类行为的动机
追 求 快 乐 逃 避 痛 苦 可 行 性
销售六大永恒不变的问句
卖的是你自—已—. 乔吉拉德
销售过程中售的是什么?
售
观
卖自己想卖的比 较容易还是卖顾 客想买的
念
改变观念比较容 易？还是配合对方 观念比较容易?
观—价值观 重要还是不重要
念--信念
相信的事实,对企业. 产品对人
买卖过程中买的是什么?
买?
感觉
感觉是一种看不 见摸不着的
综合体
之前的了解，企 业、产品、人、 环境
候我再来买。
34、赠品和积分什么的对我没用，要不换成折 扣算了。
35、你们怎么不打折呢？比你们好的XX品牌都 打X折呢？
36、买一件不打折也就算了，我买三件也不打 折呀！那我就一件都不买了。
37、销售人员如何对既要折扣又要赠品的顾客 说不。
38、XX品牌不光打折，而且还有赠品呢！ 39、像我这样多年支持你们的老顾客，怎么说
店面销售的
“十个”关键指 标
一、经销商经营理念； 二、选择商场； 三、选择合适位置；
四、装修效果； 五、导购技巧； 六、广告宣传；
七、促销活动； 八、售前、售中、
售后服务；
九、转介绍； 十、建设感恩文化。
知己知彼
1、按生产流程 2、按材质区分 3、按风格区分 4、按产地区分 5、按品牌区分 6、按连锁商场
提升业绩. 增加收入的绝招
学习.学习.再学习. 行动.行动.再行动.
销售十大步骤
壹.准备
机会只属于那些准备好的人 一个准备得越充分的人，幸运的
事降临到他头上的机会就越多 为成功而准备
一.身体
煅练身体是您工作中 最重要的工作之一
二. 精 神
１．自己复习产品的优点． ２．复习竞争对手的缺点. ３．回想最近的成功案例． ４．冥想见到客户的美好画面． ５．把自己调整到最佳状态.
500元 收入
年度
02 03 04年 05-8 06年 07-7 08-2 09-8 10年 10-10 11年
员工惯用的三拍子
一、拍拍胸脯，没问题！ 二、拍拍脑袋，怎么办？？ 三、拍拍屁股，走人？？？ 备注：一年跳槽三次以上的员工，
称之为垃圾员工。
店面人员四大误区
1、不欢迎同行 2、我不是老板 3、厂家没有培训 4、没顾客真无聊
45、购买商品后虽然尚处在退货期内，但顾客 却因非质量问题而要求退货。
46、虽然由于某些原因可以按规定退货，但是 时限已超过退货期。
47、有些顾客不讲道理，无端要求退换，并且 威胁不解决不离店。
48、在销售小件商品时，有的顾客要反复调换， 导购应该如何与其沟通。
49、导购想要收集VIP客户资料，可是顾客一 点都不配合。
三.专业
对自已产品了如指掌. 对竞争对手的产品如数家珍. 杂学家.（综合知识）
四.顾客分析
男、女；年龄差别、学 历、收入、爱好差别 等……
贰. 如何开发客户
一、准客户的必 四、我的客户什
备条件.
么时候会买？
二、谁是我的 客户？
五、为什么我 的客户不买？
三、他们会在哪 里出现?
六、谁跟我抢客 户？
一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什么我要现在跟你买？
沟通说服技巧
沟通三要素
文字 语调 肢体动作
文字 7%
肢体 55%
语言 38%
文字 语言 肢体
聆听技巧
1.是一种礼貌 2.建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳 5.记笔记 6.重新确认 7.停顿3-5秒
12、东西虽好，但我的一个朋友已经买了，我 俩总不能买一样的吧！
13、产品挺好的，下次我带朋友来，让他帮我 看看再说吧！
14、你们的产品设计不美观，感觉怪怪的，不 太合乎我的口味。
15、顾客是一位准业人员，就产品向我们有针 对性地发问。
16、这个品牌不太有名，我从来都没有听说过， 是新出的吗？
17、卖场在清理老款产品的库存，导购应该如 何做消费引导。
一、付出=回报 二、付出﹥回报 三、先付出，
后回报。
什么是学习力？
每一个岗位的人员 持续性地在合适的时间， 选择合适的课程，以合适 的投入，得到合适的成长， 完成本职工作！
学习的三个阶段
第三阶段：
第三阶段： 一剑穿心
第二阶段：
第二阶段： 套路-技巧
第一阶段：
第一阶段： 基本功
《金牌店长》 特训营
课程安排
一、金牌店长的标准！ 二、学习方法和技巧！ 三、专卖店业绩目标制定和管理！ 四、人性的特点与店面人员的四大误区！ 五、店面销售的十个关键指标！ 六、专业知识的了解和掌握！！！ 七、学习的三个阶段和四个道！！！
八、万能问题解决法之如何解除顾客抗拒 第一天晚上： 九、销售的原理及关键 十、沟通的三要素 十一、销售的十大步骤
想要与一定要
一、想要（20%）=乞丐 二、非常想要（60%）=一般人 三、一定要（20%）=成功人士 注：1、坚持就能胜利！ 2、别人可以我也可以！
专卖店的目标制定和管理
一、目标管理 二、财务管理 三、时间管理 四、心态管理
钱和你的关系
富人与穷人的区别
一、富人懂得投资（运用工具） 二、富人自我约束能力强，
也要有特别折扣吧！
40、折扣我也不要了，但是家具上的饰品你得 送给我。
41、你好！你们店最近有什么打折活动吗？
当顾客对货品存在不满情绪时， 你应该怎么办？
42、与这条街其他店比起来，你们提供的贵宾 卡优惠力度太小了。
43、你们要给我保证半个月内不会打更低折扣， 否则赔我差价。
44、我这个人不买杂牌货，一般来说我买这类 商品都买XX牌子
29、我跟你们的X总很熟，你再不同意我只能 给他打电话了。
30、客户对商品各个方面都很满意，但在询问 具体价格后就不买了。
31、我也是你们的老顾客了，怎么和新顾客一 样的优惠都没有？
当顾客对卖场的优惠折扣存在 异议的时候，你应该么办？
32、你们东西可不便宜，能打几折呢？ 33、我今天先看看，不着急，等你们打折的时
被动听
5% 加演练
75%
听、大声回应 10% 教别人
90%
视听大声回应 20% 大量使用 100%
加演示
35% 多参与多获得
加讨论
少参与少获得
50%
不参与不获得
工作非赚钱不可 赚钱非团队不可 团队非人才不可 人才非成长不可 成长非学习不可 学习非系统不可
学历≠能力
好好学习天天向上 学而不厌笨鸟先飞 为中华崛起而读书
学习的四个道
学习的四个道
知道 悟道 做到 得到
小结
我的好朋友，啊！我的好朋友； 学习不复习，永远没出自息； 学习不付费，永远学不会； 所以 我的学费，你帮我汇。
万能问题解决法 之如何解除顾客抗拒
顾客进店后，如何打破你与顾客之间 的沟通坚冰。
1、我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或 冷冷回答：我随便看看。
不良客户的七种特质
一、凡事持否定态度,负面太多.
二、很难向他展示产品或服务的价 值
三、即使做成交了那也是一桩小生 意
五 、没有产品见证或推荐的价值. 六、 他的生意做得很不好 七、 客户地点离你太远
黄金客户七个特质
一、对你的产品与服务有迫切需求
（越紧急.细节.价格.要求越低)
二、与计划之间有没有成本效益关系 三、对你的行业.产品或服务持肯定 态度.
18、隔壁那家的也有类似的产品，到底哪家好 呢？
19、客户对产品细细观察后说：你们的产品做 工好粗燥呀！
20据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者 挂个国际知名牌子而已。
当顾客对价格有异议的时候， 你应试怎么办？
21、XX牌子的东西跟你家差不多，但价格比你 们便宜多了。
22、我比较喜你们的东西，也来了几次，你再 便宜点我就买了。
23、谈了这么久就再便宜点吧！再少500元我 就要了。
24、东西都是一样的东西，怎么你家的价格跟 别人差那么多呢？
25、对面店的商品与你们的款式几乎一模一样， 但价格比你们低得多。
26、东西的确是好东西，可惜现在的价格太贵。
27、算了，这件产品功能太多了，我没有必要 买这么好的。
28、别的地方老客户都会主动打折的，我这样 的常客你们一点优惠都没有吗？
7、一大堆名单见证 8、熟人顾客的见证 9、环境和气氛。
四. 了解顾客需求
N 现在 E 满意 A 不满意 D 决策者 S 解决方案
F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱
1、现在用什么 2 很满意这个产品
3、用了多久了? 4、以前用什么?
5、你来公司多久了? 6、当时换产品你是否在场? 7、换用之前是否做过了解与研究? 8、换过之后是否为企业及个人产生
聆听技巧
8.不打断不插嘴 9.不明白追问 10.不要发出声音 11.点头微笑 12.眼睛注视鼻尖或前额 13.听话时不要组织语言
赞美技巧
①真诚发自内心 ②闪光点 ③具体 ④间接 ⑤第三者 ⑥及时
经典四句
1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别
肯定认同技巧
你说得很有道理.我理解你的心情 我了解你的意思.感谢你的建议. 我认同你的观点. 你这个问题问得很好. 我知道你这样做是为我好.
四、有给你大订单的可能. 五、是影响力的核心. 六、财务稳健、付款迅速. 七客户的办公室和他家离你不远.
开发客户的步骤
一、收集名单 二、分类 三、制定计划 四、大量行动
叁. 如何快速建立信赖感
1、形象看起来像此行业的 专家. 2、要注意基本的商业礼仪
3、问话建立信赖感 4、聆听建立信赖感 5、身边的物件建立信赖感 6、使用顾客见证
2、顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买帐，说 道：我觉得一般，到别处再看看吧！
3、顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没做出购 买决定而离开
4、我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是 很愿意。顾客总是觉得特价商品的
5、质量有这样那样的问题，我们应该如何消除他的 疑虑
6、顾客说：你们卖东西的时候都说的得好， 哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢？
7、顾客看中了一样商品，想买下来送给自己 的家人，但却说要把家人带来再决定。
8、如何避免即将成功的一次销售被闲逛的客 人顺口否决。
9Baidu Nhomakorabea听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身 就走，怎么办？
10、顾客进店后看了看说道：东西有点少，没 啥好买的。
当你的商品销售中遇到以下问 题的时候，你应试怎么办？
11、当面拆的包装，可顾客仍要再拿件新的， 而库房里已经没有了。
十二、店面管理和实操
金牌店长的标准是什么？
一、专业、敬业 三、热情、微笑 五、肯定、认同 七、多自我批评 九、包容、尊重
二、积极、主动 四、赞美、聆听 六、勤奋、好学 八、谦虚、喝彩 十、知恩、感恩
学习五大步骤
一 、初步了解 二、 重复为学习之母 三 、开始使用 四 、融会贯通 五、 再次加强
如何更有效的学习
50、你们的毛衣这么贵，怎么买回去后按要求 洗还是掉色，导购该怎么办？
销售原理 及
销售关键
销售过程中销的是什么?
销?
假如客户不接受这个人会给你 介绍产品的机会吗?
自已 产让品自与已顾看客起之来间 有 一
个身汽车,重贩，我要卖像我卖的任卖个的桥何的不好梁产是是产销品我我售自品之的己雪人前.佛员先兰贩本
行动力强。 三、穷人缺什么：表面缺资金，本
质缺野心，脑子缺观念，机会缺了解， 骨子缺勇气，改变缺行动，事业缺毅 力。
人性的四大特点
一、懒惰 二、贪婪 三、自卑 四、好色
舍与得
收入
1万元
8000元
收入
4000--
6000元
收入
收入
3000--
收入
4000元
收入
收入
1000--
收入
收入
收入
2000元