国际商务谈判 第四章

公平理论的基本内涵对于我们理解并处理谈判活 动的各种问题有重要的指导意义：第一，由于人们选 择的角度与标准不同，人们对于公正的看法及所采取 的分配方式会有很大的差异，完全绝对的公正是不存 在的。人们坐下来谈判就是要对合作中利益的公平分 配的标准达成共识与认可。第二，公平感是一个支配 人们行为的重要心理现象，如果人们产生不公平感则 会极大地影响人们的行动积极性，而且人们会千方百 计地消除不公平感，以求心理平衡。第三，无论是在 什么样的公平分配方法中，心理因素的影响作用都越 来越重要了。因为在许多情况下，人们对公正的看法 取决于心理因素。
2．拍卖法
拍卖法是以类似于公开递升拍卖的方 式处理所有遗物，然后分配者再平分全部 拍卖所得。
根据拍卖的原则，依然是乔丹得到物品A， 迈克尔得到D，玛丽得到B和C。这些归属关系与 朴素法相比没有变，但是，他们各自支出的金额 却有所不同。以乔丹来说，他只要出稍高于7 000美元一点的金额就可得到A，而不必出10 000美元，因为拍卖金额为7 005美元的时候， 就只有他来买了。同样，迈克尔为物品D也只需 支付1 005美元，玛丽则分别为B和C支付2 005 美元和1 505美元。这样全部拍卖总金额为11 520美元，三人平分，各得3 840美元。
尼克松访华
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如何做到双赢 ？
1．把蛋糕做大 ； 2．以对方的利益为出发点。
房东与房客的看法差异
房客的看法
1．房租已经太贵了 2．由于物价上涨，而我收入有限， 要是房租再提高，我能力负担不起 3．房子应该粉刷了 4．据我了解，别人租同样的房子付 的房租要低一些 5．像我这样的年轻人，付不起高的 房租 6．邻居的素质太差，所以应该降低 房租 7．我不养小动物，是最好的房客 8．我都按期缴付了房租 9．房东为人冷漠，从不关心我的生 活如何
他们的具体收支状况为：乔丹要为物品A具 体支付7 005美元，再减去他得到的3 840美元， 乔丹还要付出3 165美元。依此类推，迈克尔则 得到2 835美元，玛丽也可得到330美元的补贴。 由上述分析可见，同样可以称为“公正”，在 具体的分配方法上也会产生“公正”的不同结 果。朴素法对迈克尔有利，这使他在获得物品D 的同时还能得到4 000美元的补贴，而拍卖法对 乔丹有利，他同样可获得物品A，但却比朴素法 少付出835美元。玛丽也喜欢拍卖法，因为她除 了可以得到上述两个物品外，还可以得到一些 补贴。
房东的看法
1．房租已经很长时间没有增加了 2．物价都上涨了，所以房租也应该 提高 3．房屋的状况还算良好 4．据我了解，人们对类似的房间付 的房租要高一些 5．像他那样的年轻人总是吵吵闹闹 的，会使邻居受不了 6．要提高房租，才能提高邻居的素 质 7．他的音响太吵了 8．我不催促，他就不付房租 9．我是个体谅的人，从不干涉房客 的隐私
3.“囚徒困境”模 型
美国普林斯顿大学的约翰·纳什(john Nash)在对 博弈论的研究过程中提出了著名的纳什定理，该定 理研究的是非合作博弈，即对抗的主体之间仅从自 身利益角度出发来考虑对抗中的决策问题。非合作 博弈中的一个著名的例子就是“囚徒困境”，通过 他们可以清楚地看到在冲突、纷争的解决过程中， 采取合作的态度和采取不合作的态度两者之间的差 异。“囚徒困境”是这样描述的：
第四章
商务谈判的原则
商务谈判的原则是指谈判各方必须遵守的基 本准则规范。它是从谈判的性质中引发出来的， 也是人们对商务谈判实践的科学总结，是商务谈 判的总纲领。充分理解这些原则，有助于掌握和 运用谈判的策略和技巧，提高商务谈判的成功率。 商务谈判基本原则包括平等原则、双赢原则、合 法原则、信用原则、协商原则、事人有别原则、 客观标准原则、。在本章的学习中，我们将综合 分析一下双赢原则、公平原则、心理运用的原则、 时间和谈判地位的原则。通过本章的学习，要求 大家掌握这些原则的基本要求和运用方法。
尼克松
赫鲁晓夫
四，商务谈判的心理活动原则
（一）心理活动因素
无欲无求
野心
（二）需求层次论
需要五层论
（三）如何满足不同层次的需求
1．在一定层次上满足对方的需求。
钢铁大王卡耐基
米开朗基罗—大卫
2．调动对方的心理需求达到目的。
（四）如何掌握对方的心理需求
1．吹毛求疵策略。
（1）要有足够的耐心 （2）提出抗议 （3）提出建议 （4）不能轻易让步
（2）电话访谈。
（3）人员调查。
田中角荣
尼克松访华
3．通过肢体语言的内涵获得
（1）眼睛 a.凝视 b.闭眼 c.其他 d.目语
(2)眉毛的语言
(3)嘴巴的形态
(4)笑的含义
（5）手势
（6）其它姿态
a.上肢动作 b.下肢动作
d.腹部动作 c.腰部动作
4．物体语言
（四）如何制造假信息
甲
甲
招认 不招认 (0.10) (1.1)
乙
招 认 不招认
（5.5） (10.0)
“囚徒困境”模型
三，信息的原则
（一）商务信息
指人们看到、听到的各种事物以及得到 的各种情报、知识和资料等。信息的构成要 素是信源、信道、信宿。
商务信息是反映商务经济活动的特征及 发展变化的各种信息。
1，信息的特性
（1）知识性 （3）创新性 （2）时效性 （4）共享性
（5）多源性
（7）继承性
（6）反馈性
2，商务信息采集的基本要求
（1）准确、真实
（2）全面、完整
（3）适用、有效
（4）及时、快速
（二）如何正确把握信息
（三）如何正确反映信息
（四）信息的来源
基辛格
1．收集公开的信息资料
2．直接调查
直接调查是一种目的性、针对 性很强的调查方法。 （1）邮寄调查。
3．求同存异。
①了解双方均有多重利益。
②主动向对方传达利益。
③共同讨论利益
4，要认识到最有影响力的利益是人性的基本需求
二、公平原则
（一）什么叫公平原则
（二）CC式程序法
让一方决定分割方法，由另一方优先选择， 英文是“ONE CUTS THE OTHER CHOOSE”，故 叫“CC”式程序，运用CC式程序能巧解公平标准 的难题 。
2．专业知识。
商业业务、财务、 国际贸易、国际金融、 进出口业务、技术转 让、市场营销学、运 输与保险、国际结算 业务知识 、世界市场 行情 、法律知识 、 国际商法 。保险法、 公司法、合同法、专 利法等等 。 日本东芝公司
一、兼顾双方利益的原则
（一）什么叫双赢
双方在谈判中间注重合作、注重互惠，在 看到自己利益的同时，也尽量让对方有所收 获，有所满足，这个叫做双赢。
谈判的成本可以由几方面来理解：
第一，谈判中间你所做的让步 ; 第二，在谈判中间涉及人、
财、物这些资源的
耗费 ;
第三，机会成本。
《不法之徒》
戴维营
（二）怎样做到双赢
2．趁热打铁策略。 3．鼓足干劲策略。
4．顺手牵羊策略。
（五）具体做法
1．看人下菜。
2．充分理解、认识对方的心理。
3．从你的角度考虑达到我的目的。
4．兼顾双方的利益。
罗斯福
5．重视语言的调动。
（六）谈判者应具备的知识结构
1．基础知识。
哲学、数学、语言学、经济学、民俗学、 管理学、决策学、运筹学、社会学、情报学、 心理学、行为科学、法学 、文学、历史、地 理、逻辑学 。
首先，让每个孩子对每件物品进行评估，得出的结果见表。 乔丹 A 10000 迈克尔 4000 玛丽 7000
B C
D
2000 500
800
1000 1500
20000
4000 2000
1000
第一种“公正”分配的方法是将物品分配给对它出最高价 的人，然后按所有物品的最高估价总值来作为三个孩子共同平 等分享的金额。这就是朴素法的基本内涵。 根据这一方法，乔丹以在三个孩子中对物品A的最高估价 (10 000美元)得到A，同样的道理，迈克尔以2 000美元的价格 得到了D，玛丽分别以4 000美元和2 000美元得到了B和C，把 A、B、C、D四件物品的最高估价相加，得到可共同分享的总 金额为18 000美元，每个孩子可以分得其中1／3，即6 000美 元后，相应减去他们对物品的评估值，如乔丹对A评估10 000 美元，扣除他分得的6 000美元后，他还应支付4 000美元；迈 克尔减去他对物品D的评估2 000美元，他还应得到4 000美元， 同理，玛丽分得的6 000美元与她得到的物品B和c估值相等。 所以，乔丹的4 000美元要付给迈克尔。由此结束了以朴素法 进行的公正分配。
（三）运用公平原则应注意的问题
1.力求双方共同寻找客观标准来解决问题； 2.努力找出对方提议的根据； 3.注意抓住机会引用对方提出的标准； 4.不要屈服于压力； 5.注意不要把己方标准教条化。
(四)公平原则的实际应用
1．朴素法
假如某夫妇意外死亡，没有留下遗嘱，他们的三个 孩子乔丹、迈克尔、玛丽将如何公正平等地分配A、 B、C、D四件物品呢?