车险专业化销售流程
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案例：2008年5月10日17时50分左右，发生在大郊亭桥附近的 一起车辆自燃事故，车辆被烧的面目全非，请看下图。
车险条款的实际应用之附加险
车险条款的实际应用之附加险
车险条款的实际应用之附加险
车险条款的实际应用之附加险
车险条款的实际应用之附加险
各项险种的不计免赔
险种名称 车辆损失险 第三者责任险 车上人员责任险 盗抢损失险 玻璃单独破碎险 自燃损失险
（1）简易案件
序号
必备单证
01 被保险人有效身份证明
02 索赔申请书
03 保单正本（交强险、商业险）
04 赔款收据
05 行驶证、当事司机驾驶证
06 估损单
07 车辆修理明细
08 车辆修理发票
说明 身份证、护照、军官证 公户需盖公章
公户需盖公章
公户需盖公章
32
2. 当车辆发生事故时，我们都需要提供哪些材料？
三者险是作为交强险的补充，当发生事故需要对第三者进行赔 付时，首先在交强险项下进行赔付，对于超过交强险项下的部分 在三者险项下进行赔付。
三者险主要对第三者进行的赔偿，赔偿范围可以包含财产损 失（第三者车三者险与交强险主要负责车辆、物损等）和人伤 （医疗费用、死亡伤残等）。
三者的保额分为7档：5万、10万、15万、20万、30万、50万 和100万。
车险条款的实际应用之车险四大金刚
（3）车险四大金刚之老三 —— 车上人员责任险（江湖人称：车责）
车责险主要负责对被保险机动车发生意外事故时，车上人员受 伤时的医疗费用。比如：开车翻沟里，把司机脑袋磕破了。
车责险的保额可以从1万-10万，在承保过程中，车责险分为司 机和乘客两项，投保人可以选择单保司机、可以选择单保乘客，也 可以选择司机和乘客都保。
如碰到车辆原装为进口玻璃，但客户想保国产玻璃，必 须提前告知，在发生理赔时，只能更换国产玻璃。
车险条款的实际应用之附加险
车险条款的实际应用之附加险
车险条款的实际应用之附加险
（3）车险其他兄弟 —— 自燃损失险（江湖人称：自燃）
自燃险主要负责由于电路油路老化而引发的车辆自燃，发生 此类情况应立即拨打119及95500报案，待火警证明开具后，确 实由于车辆电路油路老化而导致的自燃，此情况属于自燃险保险 范围内。企业用车及党政机关事业团体用车，自燃险的保险责任 是包含在车损险保险范围内的，所以此类用车不用承保自燃险。
*特别注意：车上人员包括正在上下车过程中发生意外而导致受伤的 医疗费用。
车险条款的实际应用之车险四大金刚
（4）车险四大金刚之老四 —— 全车盗抢损失险（江湖人称：盗抢）
盗抢险主要负责对被保险机动车发生全车被盗事故的时候进行 赔付，赔付金额以车辆被盗时的实际价值作为赔付依据。
发生全车被盗后，应立即向110及95500报案，二个月未找到 的情况下，被保险人需要到公安机关开具未破案证明并登报声明后， 带齐手续方可到保险公司索赔。
（1）普通事故不涉及人伤案件
序号
必备单证
说明
01 被保险人有效身份证明 02 索赔申请书 03 保单正本（交强险、商业险） 04 赔款收据
身份证、护照、军官证 公户需盖公章
公户需盖公章
05 事故各方行驶证、当事司机驾驶证
06 估损单
公户需盖公章
07 车辆修理明细
08 车辆修理发票
09 事故证明 10 施救费发票
主要内容
一、车险条款的实际应用 1. 车险四大金刚之基本险 2. 车险团体中的其他兄弟之附加险 3. 各项险种的不计免赔
二、车险理赔介绍 1. 理赔流程介绍 2. 理赔所需单证 3. 如何引导客户理赔
三、车险营销技巧
一、车险条款的实际应用
车险险种都包括哪些？
车险
交强险
商业险
基本险
基本险不计免赔
对应不计免赔名称 车损不计免赔 三者不计免赔 车责不计免赔 盗抢不计免赔 无
免赔率 15% 20% 15% 20% 无 15%
二、车险理赔介绍
1.车辆发生事故，我们该怎么办？
客户出险
拨打95500-1-1报案
就近定损中心查勘定损或等待保险公司理赔人员现场查勘
修理事故车辆
委托修理厂向保险公司索赔
直接向保险公司索赔
*特别注意：盗抢险仅限全车被盗，如果是仅仅车内物品被盗，是不 属于盗抢险保险范围之内的。
车险条款的实际应用之附加险
（1）车险其他兄弟 —— 玻璃单独破碎险（江湖人称：玻璃）
玻璃险主要指的是玻璃因为非事故造成的单独破碎，一般比 较常见的事故是在高速公路上被飞溅的石子将玻璃磕出一个小坑。
承保时，玻璃险分为两类，一种是国产玻璃，另外一种是进 口玻璃，应按照车辆的实际情况承保。 *特别注意：请留意进口车玻璃种类，如拿捏不准，可以询问客户，
*特别注意： 由于车身表面被人为恶意划伤造成的损失，是不属于车损险保
险责任的。对于意外剐蹭和人为恶意划痕的判别，定损及理赔人 员一眼就可辨得。
车损险案例 ——右后拐弯时剐墙角
事情经过： 2009年7月1日清晨，张先生驾驶POLO轿车在小区拐弯处不
小心刮到墙角，随后向95500报案并提出索赔，由于事故并不严 重，经向95500咨询后到就近的太保定损中心定损维修。
这个有两种方式，第一可以参考定 损中心地图上的标注，第二可以拨 打95500咨询。
必须拔打122，再向保险公司报案
三、车险营销技巧
车险营销技巧 —— 只要有用的，绝不浪费！
可能我们在推附加险的时候，经常会遇到困难，导致车均保费总是 提不上去，有的业务员在和我聊天的时候，告诉我因为客户觉得附加险 没用，其实则不然。
车损险案例 ——右后拐弯时剐墙角
车损险案例 ——右后拐弯时剐墙角
车损险案例 ——右后拐弯时剐墙角
车损险案例 ——右后拐弯时剐墙角
车损险案例 ——右后拐弯时剐墙角
车险条款的实际应用之车险四大金刚
（2）车险四大金刚之老二 —— 第三者责任险（江湖人称：三者）
三者的定义：保险人（保险公司）为第一者，被保险人为第二者， 除这两者之外的就是第三者。
提交索赔材料，出具委托书，支付需要自行承担部分的费用
提交索赔材料
提取事故车
等待处理赔案
领取赔款
1.车辆发生盗抢事故，我们该怎么办？
向公安机关及95500报案 配合保险公司理赔人员做笔录及查勘现场
到报社办理登报声明 公安机关侦查
二个月后到保险公司办理权益转让书并提交索赔材料 领取赔款
2. 当车辆发生事故时，我们都需要提供哪些材料？
谢谢 Thank you
3. 理赔单证 —— 机动车交通事故快速处理协议书
如何引导客户理赔？
理赔环节
情景模拟
出险
客户刚刚发生剐蹭事故
定损 人伤
客户问就近定损中心位置 客户发生人伤事故时
如何引导
如果是单方事故，可以先让客户拨 打95500报案，由95500引导客户 进行下一步理赔手续。 如果是双方或者多方事故，可以引 导客户填写快速处理，如果不符合 快速处理条件的，可以打122处理 在报交警的同时，拨打95500报案。
如交警裁决单、气象证明等 事故车辆需要救援
2. 当车辆发生事故时，我们都需要提供哪些材料？
（1）普通事故不涉及人伤案件
序号
必备单证
11 物损发票、明细 12 领取赔款授权书 13 其他相关材料
说明 物损需要赔付 被保险人不能亲自领取赔款 根据实际情况而定
34
3. 理赔单证 —— 简易程序处理交通事故认定书
附加险
附加险不计免赔
车辆损失险
车损险不计免赔 玻璃单独破碎险
第三者责任险 车上人员责任险
三者险不计免赔
油漆单独损伤险
车责险不计免赔
自燃损失险
全车盗抢损失险
盗抢险不计免赔
涉水损失险
车险条款的实际应用之车险四大金刚
（1）车险四大金刚之老大 —— 机动车辆损失险（江湖人称：车损）
车损险主要负责被保险机动车的自身损失，比较常见的有： 行驶时刮蹭及碰撞物体（墙、电线杆、自行车）造成的损失，车 损险的赔付范围并不局限于单方事故，双方或多方的有责事故用 于修复本车的合理费用也是属于保险责任范围内的。
车险专业化销售流程
主讲人：
财产保险 人寿保险 责任保险 信用保险
人寿保险 健康保险 意外伤害保险
商业信用保险 出口信用保险 忠诚保证保险 产品保证保险
运输工具保险 企业财产保险 机器损坏保险 利损损失保险 家庭财产保险 货物运输保险
工程保险 农业保险
公众责任保险 产品责任保险 雇主责任保险 职业责任保险
车险营销技巧 —— 只要有用的，绝不浪费！
险种 如何提问 玻璃险 您的爱车经常跑高速吗？
问题解释
由于玻璃险主要对玻璃的非事故 破碎进行赔付，如果经常跑高速， 很有可能飞来的石子打到玻璃。
自燃险
您的爱车保养情况怎么样？ （并看一下被保险机动车的使 用年份）
这个还是主要征求投保人的意见， 因为客户的车他自己最了解，如 果年头较多，建议他上自燃。
每个客户都有自己对车险不同险种的需求，因为每辆车的实际情况 是不一样的。由于很多客户对车险并不是很了解，导致他们不知道该上 哪些险种才是更适合自己的。
这就需要我们对我们客户的车辆有个大体的了解，从而引导客户选 择险种，而得到双赢的效果。
对于客户选择险种时，我们可以向客户提出几个简单问题，从而知 道客户需要险种。
车险条款的实际应用之附加险
车险条款的实际应用之附加险
车险条款的实际应用之附加险
车险条款的实际应用之附加险
车险条款的实际应用之附加险
各项险种的不计免赔
险种名称 车辆损失险 第三者责任险 车上人员责任险 盗抢损失险 玻璃单独破碎险 自燃损失险
（1）简易案件
序号
必备单证
01 被保险人有效身份证明
02 索赔申请书
03 保单正本（交强险、商业险）
04 赔款收据
05 行驶证、当事司机驾驶证
06 估损单
07 车辆修理明细
08 车辆修理发票
说明 身份证、护照、军官证 公户需盖公章
公户需盖公章
公户需盖公章
32
2. 当车辆发生事故时，我们都需要提供哪些材料？
三者险是作为交强险的补充，当发生事故需要对第三者进行赔 付时，首先在交强险项下进行赔付，对于超过交强险项下的部分 在三者险项下进行赔付。
三者险主要对第三者进行的赔偿，赔偿范围可以包含财产损 失（第三者车三者险与交强险主要负责车辆、物损等）和人伤 （医疗费用、死亡伤残等）。
三者的保额分为7档：5万、10万、15万、20万、30万、50万 和100万。
车险条款的实际应用之车险四大金刚
（3）车险四大金刚之老三 —— 车上人员责任险（江湖人称：车责）
车责险主要负责对被保险机动车发生意外事故时，车上人员受 伤时的医疗费用。比如：开车翻沟里，把司机脑袋磕破了。
车责险的保额可以从1万-10万，在承保过程中，车责险分为司 机和乘客两项，投保人可以选择单保司机、可以选择单保乘客，也 可以选择司机和乘客都保。
如碰到车辆原装为进口玻璃，但客户想保国产玻璃，必 须提前告知，在发生理赔时，只能更换国产玻璃。
车险条款的实际应用之附加险
车险条款的实际应用之附加险
车险条款的实际应用之附加险
（3）车险其他兄弟 —— 自燃损失险（江湖人称：自燃）
自燃险主要负责由于电路油路老化而引发的车辆自燃，发生 此类情况应立即拨打119及95500报案，待火警证明开具后，确 实由于车辆电路油路老化而导致的自燃，此情况属于自燃险保险 范围内。企业用车及党政机关事业团体用车，自燃险的保险责任 是包含在车损险保险范围内的，所以此类用车不用承保自燃险。
*特别注意：车上人员包括正在上下车过程中发生意外而导致受伤的 医疗费用。
车险条款的实际应用之车险四大金刚
（4）车险四大金刚之老四 —— 全车盗抢损失险（江湖人称：盗抢）
盗抢险主要负责对被保险机动车发生全车被盗事故的时候进行 赔付，赔付金额以车辆被盗时的实际价值作为赔付依据。
发生全车被盗后，应立即向110及95500报案，二个月未找到 的情况下，被保险人需要到公安机关开具未破案证明并登报声明后， 带齐手续方可到保险公司索赔。
（1）普通事故不涉及人伤案件
序号
必备单证
说明
01 被保险人有效身份证明 02 索赔申请书 03 保单正本（交强险、商业险） 04 赔款收据
身份证、护照、军官证 公户需盖公章
公户需盖公章
05 事故各方行驶证、当事司机驾驶证
06 估损单
公户需盖公章
07 车辆修理明细
08 车辆修理发票
09 事故证明 10 施救费发票
主要内容
一、车险条款的实际应用 1. 车险四大金刚之基本险 2. 车险团体中的其他兄弟之附加险 3. 各项险种的不计免赔
二、车险理赔介绍 1. 理赔流程介绍 2. 理赔所需单证 3. 如何引导客户理赔
三、车险营销技巧
一、车险条款的实际应用
车险险种都包括哪些？
车险
交强险
商业险
基本险
基本险不计免赔
对应不计免赔名称 车损不计免赔 三者不计免赔 车责不计免赔 盗抢不计免赔 无
免赔率 15% 20% 15% 20% 无 15%
二、车险理赔介绍
1.车辆发生事故，我们该怎么办？
客户出险
拨打95500-1-1报案
就近定损中心查勘定损或等待保险公司理赔人员现场查勘
修理事故车辆
委托修理厂向保险公司索赔
直接向保险公司索赔
*特别注意：盗抢险仅限全车被盗，如果是仅仅车内物品被盗，是不 属于盗抢险保险范围之内的。
车险条款的实际应用之附加险
（1）车险其他兄弟 —— 玻璃单独破碎险（江湖人称：玻璃）
玻璃险主要指的是玻璃因为非事故造成的单独破碎，一般比 较常见的事故是在高速公路上被飞溅的石子将玻璃磕出一个小坑。
承保时，玻璃险分为两类，一种是国产玻璃，另外一种是进 口玻璃，应按照车辆的实际情况承保。 *特别注意：请留意进口车玻璃种类，如拿捏不准，可以询问客户，
*特别注意： 由于车身表面被人为恶意划伤造成的损失，是不属于车损险保
险责任的。对于意外剐蹭和人为恶意划痕的判别，定损及理赔人 员一眼就可辨得。
车损险案例 ——右后拐弯时剐墙角
事情经过： 2009年7月1日清晨，张先生驾驶POLO轿车在小区拐弯处不
小心刮到墙角，随后向95500报案并提出索赔，由于事故并不严 重，经向95500咨询后到就近的太保定损中心定损维修。
这个有两种方式，第一可以参考定 损中心地图上的标注，第二可以拨 打95500咨询。
必须拔打122，再向保险公司报案
三、车险营销技巧
车险营销技巧 —— 只要有用的，绝不浪费！
可能我们在推附加险的时候，经常会遇到困难，导致车均保费总是 提不上去，有的业务员在和我聊天的时候，告诉我因为客户觉得附加险 没用，其实则不然。
车损险案例 ——右后拐弯时剐墙角
车损险案例 ——右后拐弯时剐墙角
车损险案例 ——右后拐弯时剐墙角
车损险案例 ——右后拐弯时剐墙角
车损险案例 ——右后拐弯时剐墙角
车险条款的实际应用之车险四大金刚
（2）车险四大金刚之老二 —— 第三者责任险（江湖人称：三者）
三者的定义：保险人（保险公司）为第一者，被保险人为第二者， 除这两者之外的就是第三者。
提交索赔材料，出具委托书，支付需要自行承担部分的费用
提交索赔材料
提取事故车
等待处理赔案
领取赔款
1.车辆发生盗抢事故，我们该怎么办？
向公安机关及95500报案 配合保险公司理赔人员做笔录及查勘现场
到报社办理登报声明 公安机关侦查
二个月后到保险公司办理权益转让书并提交索赔材料 领取赔款
2. 当车辆发生事故时，我们都需要提供哪些材料？
谢谢 Thank you
3. 理赔单证 —— 机动车交通事故快速处理协议书
如何引导客户理赔？
理赔环节
情景模拟
出险
客户刚刚发生剐蹭事故
定损 人伤
客户问就近定损中心位置 客户发生人伤事故时
如何引导
如果是单方事故，可以先让客户拨 打95500报案，由95500引导客户 进行下一步理赔手续。 如果是双方或者多方事故，可以引 导客户填写快速处理，如果不符合 快速处理条件的，可以打122处理 在报交警的同时，拨打95500报案。
如交警裁决单、气象证明等 事故车辆需要救援
2. 当车辆发生事故时，我们都需要提供哪些材料？
（1）普通事故不涉及人伤案件
序号
必备单证
11 物损发票、明细 12 领取赔款授权书 13 其他相关材料
说明 物损需要赔付 被保险人不能亲自领取赔款 根据实际情况而定
34
3. 理赔单证 —— 简易程序处理交通事故认定书
附加险
附加险不计免赔
车辆损失险
车损险不计免赔 玻璃单独破碎险
第三者责任险 车上人员责任险
三者险不计免赔
油漆单独损伤险
车责险不计免赔
自燃损失险
全车盗抢损失险
盗抢险不计免赔
涉水损失险
车险条款的实际应用之车险四大金刚
（1）车险四大金刚之老大 —— 机动车辆损失险（江湖人称：车损）
车损险主要负责被保险机动车的自身损失，比较常见的有： 行驶时刮蹭及碰撞物体（墙、电线杆、自行车）造成的损失，车 损险的赔付范围并不局限于单方事故，双方或多方的有责事故用 于修复本车的合理费用也是属于保险责任范围内的。
车险专业化销售流程
主讲人：
财产保险 人寿保险 责任保险 信用保险
人寿保险 健康保险 意外伤害保险
商业信用保险 出口信用保险 忠诚保证保险 产品保证保险
运输工具保险 企业财产保险 机器损坏保险 利损损失保险 家庭财产保险 货物运输保险
工程保险 农业保险
公众责任保险 产品责任保险 雇主责任保险 职业责任保险
车险营销技巧 —— 只要有用的，绝不浪费！
险种 如何提问 玻璃险 您的爱车经常跑高速吗？
问题解释
由于玻璃险主要对玻璃的非事故 破碎进行赔付，如果经常跑高速， 很有可能飞来的石子打到玻璃。
自燃险
您的爱车保养情况怎么样？ （并看一下被保险机动车的使 用年份）
这个还是主要征求投保人的意见， 因为客户的车他自己最了解，如 果年头较多，建议他上自燃。
每个客户都有自己对车险不同险种的需求，因为每辆车的实际情况 是不一样的。由于很多客户对车险并不是很了解，导致他们不知道该上 哪些险种才是更适合自己的。
这就需要我们对我们客户的车辆有个大体的了解，从而引导客户选 择险种，而得到双赢的效果。
对于客户选择险种时，我们可以向客户提出几个简单问题，从而知 道客户需要险种。