天士力企业战略分析

2012-5-23
20
企业文化
主营药品
经济状况
企业内部环境分析
创新战略
生产战略
国际营销战略
国内营销战略
2012-5-23 21
新思维 高科技 高起点 高速度
发展 思路
创造健康 人人共享
企业 理念
追求天人合一 提高生命质量
企业 目标
企业 文化
战略 构思
百年企业 百年育人 百年品牌
企业 精神
进取创新 拼搏奉献 精益求精 追求完美
环 境
2012-5-23
9
技术环境
企业科技创新步伐不断加快。近年来，中药企业不断 加大GMP改造步伐，一批以同仁堂药业、扬子江药业 天津天士力药业等为代表的排头兵企业，闯出了一条 传统优势和现代科学相结合的科技发展新路子。许多 科研单位对新药的开发重点转向传统药、民族药、中 草药等天然药物，这为我国中药工业的发展奠定了前 所未有的难得的条件。总的来说，目前我国中药制造 企业的整体实力不强，科研开发实力弱。中药基础研 究有相对优势，但应用研究不足。
2012-5-23
8
经 济
从国际环境、国内体制政策环境和供给条件来看，未 来几年中国经济继续保持较快增长的因素依然较多。 2011年的中国居民消费需求仍保持较快增长局面。第 一，农民收入连续多年快速增长，农村的消费结构稳步 升级。第二，城市居民收入持续有较大增加，健康和安 全话题成为当今社会的主流话题，人们的健康意识和药 品的消费能力大幅度提升。
22
2012-5-23
三种主营药品及其所占份额
2012-5-23
23
天士力2009~2011主要会计数据
2009
营业收入 399264
2010
465159
2011
656966
营业利润
39113
53560
74187
利润总额
39909
55562
78579
资产总额
402533
545269
663416
归属于上市公司 股东的净利润 经营活动产生的 现金流量金额
七大产品
复方丹参滴丸 水林佳胶囊 藿香正气滴丸 荆花胃康胶丸 养血清脑颗粒 柴胡滴丸 穿心莲内酯滴丸
2012-5-23 4
天士力的总体战略规划
1 以心血管中药研发为主线，采用生物技术，在三到 五年内，形成天士力品牌治疗心血管疾病的并按症 候分类的新剂型系列中成药。 逐步加大研发投入，吸引和培养高级的研发人才， 建立中药制剂、西药、生物药三个研究平台，取得 在制剂技术上的优势。 国际化过程由近及远，由易及难，从较易的国家 开始然后逐步扩大到欧共体国家，把申报美国的 药品上市作为长期目标。 在营销模式上采取分销和直销互补的组合策略， 产品注册根据营销模式不同采用不同注册类别， 实现在不同国家和地区采用不同的营销组合。 在全力进行中药国际申报的同时，进行我国传统文 化的输出，使西方社会从根本上转变对中药的认 识，真正接受中药。
天士力制药股份有限公司战略分析
2012-5-23
北京中医药大学东方学院
1
天士力集团于1994年5月成立，2002年8月，集团 所属核心企业——天士力制药股份有限公司上市。
截至2011年底，集团资产总额160亿元，累计利 税44亿元，实现年销售额66亿元。
企业理念：追求天人合一，提高生命质量 企业目标：创造健康、人类共享
国 际 市 场 拓 展
29
国际市场拓展布局及建成时限
天士力国际化企业
分销模式 亚 洲 区 区 洲 斯 欧 罗 区 区 俄 美 洲 北 亚
直销模式
非 洲 区
7 年 以 上
7 年 以 上
3 年 以 内
3 年 以 内
3 年 以 内
3~7 年
2012-5-23
3~7 年
3~7 年
3~7 年
30
国内营销的战略规划
增强学术推广，推行医疗板块、城乡板块和OTC板块“三 个板块”理论，收购成熟的基层配送渠道，建立辐射城 乡、新农村、终端营销配送功能强大的营销网络。
研究开发“大品种、大病种”的处方药是公司的产品战 略，进入医院主流销售渠道和医生一线用药是国内的营销 战略。医院渠道是药品销售的第一终端，在消费中培育产 品市场，然后公司再申请该产品进入OTC市场和城乡市 场。
26
2012-5-23
生产战略规划
在生产上试图建立包 括药材种植现代化、提 取现代化、制剂生产现 代化、质量检测现代化 和销售现代化等在内的 中药产业化生产的链 条。 按照GAP、GEP、 GMP、GLP、GSP标 准，建立一体化的中药 产业链。
2012-5-23
27
2012-5-23
28
国际化现状
2012-5-23
31
优势： 强品牌识别 深厚的中药生产背景、领先的 现代化生产模式 完善的中药种植、提取、制造 产业链 成熟的国内营销网络以及国际 化视野 劣势： 国内中药生产现代化程度 较低 未采用国际化统一疗效标准， 难以证明中药的科学性和安全性 中药剂型难以适应国际消 费习惯 进入国际市场缺乏国际营 销经验 威胁： 新的中医药品牌异军突起 日韩中药企业强大的实力以及 对中国市场的窥视 国外的政治环境对中药的抵制 医药行业复杂的上市和市场 推广影响因素
2012-5-23
25
创新战略规划
三高一新 “高科技、高起 点、高速度、新 思维”
定位思路
发展思路
源自文库
研究院除为公司 提供产品储备 外，还进行商业 化运作,实现自负 盈亏
研发思路
按照“大病种、大品 种、系列化”的目标， 一手抓现有产品的提升 和升级;一手抓基础研究 和战略产品的创新。从 单一化向系列化发展， 逐步形成中药产品体 系。
产业环境分析 竞争对手
成都地奥集团
陕西步长制药
石家庄以岭药业
2012-5-23 19
现在竞争对手的优势分析
是否能称之 公司名称 优势 是否难以模 为企业的核 仿 心竞争力 是 不是 不是 不是 不是 不是 能 不能 不能 不能 不能 不能
虫类药与植物药配伍的 技术 陕西步长集团 学术推广模式 低价策略 成都地奥集团 细分市场， 细分市场，集中化战略 大规模的广告营销 石家庄以岭药业集 团 提出“络病理论” 提出“络病理论”概念
2012-5-23
10
我国中药有着几千年悠久的历史，中药对于疑难杂症和 身体的保养方面有着西药无法比拟的优势，在我国很多 中老年人对中药情有独钟。 人口老龄化和生活条件的优越性，促进了心脑血管病的 直线上升，有这么一个庞大的消费群体为基础，其市场 规模自然不在话下。人们对健康问题的日益关注，也推 动了心脑血管市场的不断发展壮大。
质量和性 能的满意 度
安国制药厂产的丹参 含片与天士力的丹参 滴丸的对比
价格上的 竞争力
客户转向 替代品的 难易程度
转换很容易
比天士力更便宜
2012-5-23
16
产业环境分析 潜在进入者
中国的人口约占世界人 口的20%，是世界上最 大的药品潜在消费市 场。随着老龄化社会的 到来，我们的心脑血管 病用药市场依然属于迅 速膨胀的市场。 在心脑血管病市场，现 有的药物在市场内并不 是特别的强势，排名前 三的药品市场占有率仅 为10%左右，因此市场 进入的机会还是很大 的。
社会文化环境
2012-5-23 11
现今医药行业的特点分析
新药有高额的利润回报
疾病的种类繁多造成了医药细分市场的数量巨大，通常首先进 入的药品都处在完全垄断的地位，生死的价值观加之于上，造 成了该药品的价格弹性极低，同时造成了新药的极高的利润回 报率。
药品的使用权和选择权分离
在药品行业，通常只有医生才有选择权，但是他们没有使用 权。患者有使用权却没有选择权。并且药品通常不能在大众媒 体进行广告宣传。只能依靠营销人员面对面的促销，这造成了 两个后果：一、药品的销售工作非常的繁杂；二、医药企业的 销售费用非常高。
发展思路：坚持“三高一新 三高一新”（高科技、高起 三高一新 点、高速度、新思维）。坚定地走自主创新、高 新科技产业化的发展道路。
2012-5-23 2
天士力的业务范围
制剂
现代中药 化学药 生物制药
制药 业
科研
种植 提取
营销
2012-5-23
3
天士力目前的主营产品
三大系列
肝胆用药 心脑血管 系列药 胃肠病用 药
2012-5-23
33
谢谢！ 谢谢！
2012-5-23
34
建立没有围墙的研究院，与国内外著名大 学和研究机构进行广泛合作，与美国哈佛 大学、英国Aston大学、日本庆应大学、澳 大利亚BAKER医学研究所、欧洲欧亚中心 等国外多家科研机构展开广泛而紧密的产 学研合作，建立起跨国界、跨地域、跨行 业的具有天士力特色的大科研系统。
2012-5-23
形成国际贸易和国际直销两个业 务板块、两个组织体系。形成了 四区一点的市场布局。分销市场 通过加强技术合作和与国际大企 业开展战略合作、强强联合，不 断加大市场开发力度。已在全球 34个国家进行了商标注册，并以 药品身份进入荷兰、南非、俄罗 斯、韩国等16个国家和地区的主 流医药市场。
2012-5-23
31670
45030
61081
40038
39505
13513 单位：万元
24
2009~2011年主要会计数据增长图
700000 600000 500000
万元
400000 300000 200000 100000 0 营业收入 营业利润 利润总额 资产总额
2009 2010 2011
5
2
3
4
5
2012-5-23
天士力风采
2012-5-23
6
企业的外部环境分析
经济环境 政治和法律环境
产业环境
企业组 织内部
社会文化环境
技术环境
2012-5-23
7
政 治 法 律 环 境
我国有关政府管理部门提出了扶持和支持中药产业发展 的明确方向，制定了向中药现代化倾斜的积极政策。明 确指出，在继承和发扬中医药优势和特色的基础上，要 充分利用现代科学技术的手段和方法，按照国际认可的 医药标准和规范，研究开发能够进入国际医药市场的中 药产品，初步建立我国中药研究和生产的标准规范体系。 培育一批跨国中药企业集团，增强我国中药的国际竞争 力。这一总体目标的提出，为我国快速发展重要产业指 明了方向。
2012-5-23
swot分析
机会： 扩展到国外市场，尤其是具 有相同背景的国家 国家大力支持中药现代化国际 化 将品牌扩展到新的产品或 业务线 人们健康意识的提高
32
战略
建议
根据前边对天士力公司的内部外部分析、 SWOT分析，可以得出以下结论： 一、天士力公司主营的产品正处于产品市场 寿命周期的成长期，还有很多的利润空间。 二、天士力公司应把握机会，强化自己的核 心竞争力，继续塑造产品功能的差异性，实 施差异化的竞争战略。
2012-5-23
17
产业环境分析 购买者的特点
国产 优势
调查显示，购买率前十的药品 均为国产药品
心脏病 用药特 点
中成 药优 势
购买力前十的心脏病药物中， 除了心痛定片和消心痛以外。 其余均为中成药。
中低 价为 主
居于前十的药物的价格均不超 过30元，日均消费量在5元以 下。
2012-5-23
18
2012-5-23
13
产业环境分析——波特的五力模型
潜在的进入者
供应商
现有的竞争者 之间的竞争
购买力
替代产品
2012-5-23
14
产业环境分析 供应商的压力
因为天士力公司自行种植 中药材，原材料有自己生 产，所以他们的供应商就 是自己，公司不存在来自 供应商的压力
2012-5-23
15
产业环境分析 替代品的威胁
2012-5-23 12
药品的消费者和最终付款者分离
在中国最大的付款者是政府。患者就医吃药是要报销的，这样 就导致了药品滥用以及医药费的居高不下。同时使医药行业成 为与政府政策相关性极高的行业。
当前中国处于转型阶段
目前，中国出于医药行业的转型阶段，政策、市场、消费者都 在发生着巨大的变化。首先，医疗保险制度的改革，对于消费 者的消费行为将产生极大的影响。其次我国正在推行的处方药 与非处方药的分类管理制度将对药品市场产生巨大的影响。