四种推销模式
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
示范法要点：（1）事先计划，突出重点。 （2）动作要熟练。（3）尽量多做。（4） 条件许可，让顾客动手。（5）从示范中提 示效果结论。
案例：坦率地说出缺点
• 大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销，业 绩极佳。不到两年，就由小职员晋升为主任。下面看 看他是如何进行推销活动的。 现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾 客介绍这地是何等的好，如何的富有经济效益，地价 是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说： “这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可 能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。” 但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他 一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那 个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问： “哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪音都是 无可避免的。” 因此，在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所 介绍的情形，从而心甘情愿地购买了那块土地。
案例：重在参与
•
一个成功的经营者，能运用技巧让顾客产生参与感 ，
形成一种强大的ห้องสมุดไป่ตู้响力，让顾客最后接受你的建议。
史密斯先生在美国亚特兰大经营一家汽车修理厂，
同时还是一位十分有名的二手车推销员，在亚特兰大奥
运会期间，他总是亲自驾车去拜访想临时买部廉价二手
车开一开的顾客。 、
回想一下关键的9个步骤…… 1.确定范伟为销售对象。 2.引起范伟的注意。（轻松但有力的开场白） 3.”垛两脚，麻不？走两步，瘸不？”使范伟好奇/有兴趣（推介你的产 品 – 发掘客户的需求） 4.为什么麻？为什么瘸？因为左右腿不一般长。（推介你的产品 – 教育 客户，引领客户的需求） 5.长期不治，将会导致脑瘫植物人。（推介你的产品 – 强化客户的需求） 6.如何才能治好？拄拐。（推介你的产品 – 最后才亮出王牌） 7.本山送拐給范伟，范伟坚持給本山钱。（并未完结的结局：成交 – 欲 擒故纵，讨了便宜还卖乖） 8.要什么自行车？（并未完结的结局：成交 – 得寸进尺） 9.范伟感恩，谢谢啊大哥！（并未完结的结局：成交 – 确认客户满意度）
案例：推销中的感情战术
有个出售办公用品的推销员，他把感情战术使 用到了科学高度。上门推销时，他在衬衣口袋里装 一只跑表。这位善于揣摸顾客心理的推销员，实际 上从一进门就没有停止说话。当觉得将失掉这次推 销机会时，他就站起来走向顾客，表面上是说再见， 实际上眼睛向下看着地，情绪低落，在拖时间的握 手中又停下来。由于他们离得很近，默默无语，这 位预期的顾客此时就能听到微弱的嘀哒声，他会问 道：“这是什么声音？” 推销员假装吃惊，然后轻轻拍着心窝道，“噢，这 是我的心脏起搏器，对啦，麻烦你给我来杯水吧。” 据说他总能要得到的，并且随后也能达成交易。提 供这个故事的，就是一个上过这种感情战术当的人。 正如他所说：没有等我悟出‘起搏器’的奥秘，已 推销给我一个孔机、一只钉书机和一个计算器了”。
讨论
人们通过哪些感官刺 激引起顾客注意？
引起顾客注意的方法
产品吸引法
形象吸引法
气氛吸引法
语言吸引法
动作吸引法
案例：与众不同的推销语言
有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有 许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推 销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。” 乙推 销员说：“象这种老爷车，修理费相当可观”这些 话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年 推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还 可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！” 事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一 说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不 同的推销员购买了一辆崭新的汽车。
2．唤起顾客兴趣
兴趣----是一个人对客体的选择性态度 和心理倾向，表现为对某种活动、事物 的偏爱与喜好。
购买兴趣
购买兴趣可分为四种基本类型
倾向性购买兴趣 广泛性购买兴趣 变化性购买兴趣 效果性购买兴趣
示范表演法和情感沟通法。示范表演法常用 的手段有对比法、展示参观法、道具表演 法和亲身体验法；情感沟通法常用的手段 有坦诚相见法、投其所好法和情系顾客法。
案例：出奇制胜的推销
• 美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定 货会上，规定每人有10分钟登台推销的时间。金 姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场， 轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自 己肩膀上，任其跳窜,一时间场内轰乱。不一会， 他收起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话： “我是来推销‘白索登’牙膏的，谢谢。”说完 便飘然离去，结果他的产品风靡全美。 金姆采用的陪衬推销法，独出新裁，别具一格， 短短一句话给人留下极深刻的印象，达到了最佳 的广告宣传效果。
推销四个步骤
• 推销专家海因茨·M．戈德曼把成功的 推销总结成四个步骤
促成顾客购买行动
激发顾客购买欲望
唤起顾客兴趣 引起顾客注意
爱达模式
爱达模式
（二）、推销步骤
1．引起顾客注意。
注意——是人们心理活动对一定对象的指向 和集中，以保证对客观事物获得清晰的反 映。 有意注意是指顾客主观能动地对推销活动发 生注意。 无意注意是指顾客不由自主地对推销活动产 生注意。
第二章 现代推销模式
什么是推销基本模式？
明确具体步骤、意义和内容。
推销有哪些具体步骤和内容？
引例
一、 《水浒》中杨志卖刀的过程。
• 推销模式是人们根据产品或劳务推销过程 中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理 演变应采取的对策进行总结所形成的一套 程序化的标准形式。
一、 爱达模式
（一）、含义
顾客购买心理的变化过程可分为四个 阶段，即注意(Attention)、兴趣 (Interest)、欲望(Desire)、行动 (Action)，英文缩写为AIDA。
引言
卖拐
引起范伟的注意 Attention
挑起范伟的兴趣 Interest
拉动范伟的欲望 Desire
促成范伟的购买 Action
几个细节： 1、这个小品一共用了多长时间？（0：05:40） 2、赵本山没有说这个拐是用什么材质，什么工艺作的，但是，还是照样 卖的很好，为什么？ 3、赵本山收了钱，卖了拐，结果范伟还感恩戴德这是为什么？
案例：坦率地说出缺点
• 大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销，业 绩极佳。不到两年，就由小职员晋升为主任。下面看 看他是如何进行推销活动的。 现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾 客介绍这地是何等的好，如何的富有经济效益，地价 是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说： “这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可 能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。” 但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他 一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那 个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问： “哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪音都是 无可避免的。” 因此，在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所 介绍的情形，从而心甘情愿地购买了那块土地。
案例：重在参与
•
一个成功的经营者，能运用技巧让顾客产生参与感 ，
形成一种强大的ห้องสมุดไป่ตู้响力，让顾客最后接受你的建议。
史密斯先生在美国亚特兰大经营一家汽车修理厂，
同时还是一位十分有名的二手车推销员，在亚特兰大奥
运会期间，他总是亲自驾车去拜访想临时买部廉价二手
车开一开的顾客。 、
回想一下关键的9个步骤…… 1.确定范伟为销售对象。 2.引起范伟的注意。（轻松但有力的开场白） 3.”垛两脚，麻不？走两步，瘸不？”使范伟好奇/有兴趣（推介你的产 品 – 发掘客户的需求） 4.为什么麻？为什么瘸？因为左右腿不一般长。（推介你的产品 – 教育 客户，引领客户的需求） 5.长期不治，将会导致脑瘫植物人。（推介你的产品 – 强化客户的需求） 6.如何才能治好？拄拐。（推介你的产品 – 最后才亮出王牌） 7.本山送拐給范伟，范伟坚持給本山钱。（并未完结的结局：成交 – 欲 擒故纵，讨了便宜还卖乖） 8.要什么自行车？（并未完结的结局：成交 – 得寸进尺） 9.范伟感恩，谢谢啊大哥！（并未完结的结局：成交 – 确认客户满意度）
案例：推销中的感情战术
有个出售办公用品的推销员，他把感情战术使 用到了科学高度。上门推销时，他在衬衣口袋里装 一只跑表。这位善于揣摸顾客心理的推销员，实际 上从一进门就没有停止说话。当觉得将失掉这次推 销机会时，他就站起来走向顾客，表面上是说再见， 实际上眼睛向下看着地，情绪低落，在拖时间的握 手中又停下来。由于他们离得很近，默默无语，这 位预期的顾客此时就能听到微弱的嘀哒声，他会问 道：“这是什么声音？” 推销员假装吃惊，然后轻轻拍着心窝道，“噢，这 是我的心脏起搏器，对啦，麻烦你给我来杯水吧。” 据说他总能要得到的，并且随后也能达成交易。提 供这个故事的，就是一个上过这种感情战术当的人。 正如他所说：没有等我悟出‘起搏器’的奥秘，已 推销给我一个孔机、一只钉书机和一个计算器了”。
讨论
人们通过哪些感官刺 激引起顾客注意？
引起顾客注意的方法
产品吸引法
形象吸引法
气氛吸引法
语言吸引法
动作吸引法
案例：与众不同的推销语言
有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有 许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推 销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。” 乙推 销员说：“象这种老爷车，修理费相当可观”这些 话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年 推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还 可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！” 事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一 说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不 同的推销员购买了一辆崭新的汽车。
2．唤起顾客兴趣
兴趣----是一个人对客体的选择性态度 和心理倾向，表现为对某种活动、事物 的偏爱与喜好。
购买兴趣
购买兴趣可分为四种基本类型
倾向性购买兴趣 广泛性购买兴趣 变化性购买兴趣 效果性购买兴趣
示范表演法和情感沟通法。示范表演法常用 的手段有对比法、展示参观法、道具表演 法和亲身体验法；情感沟通法常用的手段 有坦诚相见法、投其所好法和情系顾客法。
案例：出奇制胜的推销
• 美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定 货会上，规定每人有10分钟登台推销的时间。金 姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场， 轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自 己肩膀上，任其跳窜,一时间场内轰乱。不一会， 他收起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话： “我是来推销‘白索登’牙膏的，谢谢。”说完 便飘然离去，结果他的产品风靡全美。 金姆采用的陪衬推销法，独出新裁，别具一格， 短短一句话给人留下极深刻的印象，达到了最佳 的广告宣传效果。
推销四个步骤
• 推销专家海因茨·M．戈德曼把成功的 推销总结成四个步骤
促成顾客购买行动
激发顾客购买欲望
唤起顾客兴趣 引起顾客注意
爱达模式
爱达模式
（二）、推销步骤
1．引起顾客注意。
注意——是人们心理活动对一定对象的指向 和集中，以保证对客观事物获得清晰的反 映。 有意注意是指顾客主观能动地对推销活动发 生注意。 无意注意是指顾客不由自主地对推销活动产 生注意。
第二章 现代推销模式
什么是推销基本模式？
明确具体步骤、意义和内容。
推销有哪些具体步骤和内容？
引例
一、 《水浒》中杨志卖刀的过程。
• 推销模式是人们根据产品或劳务推销过程 中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理 演变应采取的对策进行总结所形成的一套 程序化的标准形式。
一、 爱达模式
（一）、含义
顾客购买心理的变化过程可分为四个 阶段，即注意(Attention)、兴趣 (Interest)、欲望(Desire)、行动 (Action)，英文缩写为AIDA。
引言
卖拐
引起范伟的注意 Attention
挑起范伟的兴趣 Interest
拉动范伟的欲望 Desire
促成范伟的购买 Action
几个细节： 1、这个小品一共用了多长时间？（0：05:40） 2、赵本山没有说这个拐是用什么材质，什么工艺作的，但是，还是照样 卖的很好，为什么？ 3、赵本山收了钱，卖了拐，结果范伟还感恩戴德这是为什么？