沙盘店长特训营最终版
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◆信息的传递
◆情绪的转移 ◆发现需求满足需求的过程 ◆沟通力、取悦力、理解力
Page 25
您 去 做 了 吗 ？ 您愿意去做吗？
您用心做了吗？ 您坚持做了吗？
Page 26
2
赢在终端
YEAR
1
感谢
决胜终端
YEAR
Page 27
Page 7
店铺营运中的数据管理
Page 8
提升门店业绩的核心能力
期望（感受） 信念（忠诚度） 态度（思想、经验、决定） 行为（促销、交易）
结果（结账成交）
Page 9
五觉环境营销诊断
◆视觉
◆听觉
◆味觉
◆嗅觉
◆触觉
Page 10
Page 11
如何促使店员维护更多忠诚顾客
诊断基本条件
检核表 报表/报告 调查
Page 5
销售业绩下降----鱼骨图分析示例
卖场问题
竞品因素 KPI 仓库太小
客户问题
店铺灯光不足 店铺空调不凉
商品原因
客流减少KPI 客人投诉多 VIP流失过多 上市波段延误 存销比低-KPI 产品结构失调KPI 断色断码
陈列不够吸引 -KPI
销售额偏低
他们的优弱势是什么？
他们的策略是什么？
其竞争反应模式如何？
Page 14
第三章
成交技能
Page 15
恋爱式销售
பைடு நூலகம்享受快乐的过程，并得到想要的结果!
分析一下：
一个女孩为什么追不到？ （成交为什么不能促成？）
Page 16
恋爱式销售的六个阶段
1. 缘分出现：客户锁定
2. 产生好感 ：建立信任
◆第五个是价值
Page 19
如何在现有条件下提高新客人数量
广告宣传 执行公司推 广方案 创新的促销 手段 做好大型特 买活动
店面招牌、 橱窗、灯 光 店门口宣 传
增加会员 数量 增加来店 次数
窗口秀
做好推广宣传 提升店面形象
会员管理 保持店堂动态
Page 20
情景演练
Page 21
如何让进店的顾客尽可能的购买
经营诊断状况分析
我了解门店之商圈范围与特性吗? 我了解门店之营销执行状况吗? 我了解门店商圈之竞争状况吗? 我了解门店之经营状况吗?
我了解门店人员吗?
经营诊断
我了解门店之顾客吗?
…
Page 4
收集数据与事实
收集什么?
收集的方法: 观察
访谈
竞争者信息
顾客、门店数据与信息
门店营销执行情况 店长/人员能力 市场 (商圈)信息
◆顶尖售买高手的两大法宝
◆快速倍增业绩的三大工具 ◆顶尖销售高手的四大进阶技巧 ◆顶尖销售高手的五大必胜能力
Page 22
——赞美别人的13把小飞刀
Page 23
如何让顾客一次性购买多件商品
连带销售的基础 连带销售的时机
连带销售的几种方法
连带销售过程要点
Page 24
如何让顾客更多选购正价或高单价商品
◆忠诚客户流失危机 ◆获得顾客的忠诚
Page 12
商圈调查能为我们带来什么？
◆为商业计划准备数据 ◆新人成长及判断
◆客户资源源的开发（有计划的）
◆建立专业形象
◆做到对同行的知己知彼
◆准确估价 ◆为取得推荐业务打下良好的基础
Page 13
分析竞争者
谁是竞争者？ 他们的目标是什么？
决胜终端之业绩瓶颈全破解沙盘训练营
揭秘百店千铺业绩提升3倍的成功密码
第二章
怎样诊断单店经营
Page 2
决胜终端零售行业竞争升级
国 际 化 专 业 零 售 公 司 进 入
人 员 素 质 大 幅 提 升
管 理 系 统 化
零 售 专 业 化
穿越大环境改变市场竞争，加强专业培训，善用工具穿越业绩
Page 3
气温偏低 企业减薪 指标不清晰-KPI 数据不及时 交班时间不合适 成交率低-KPI 员工过少-KPI 失货严重 缺乏标准-工具 产品不熟-KPI 士气不高 技巧欠缺-KPI
外部问题
方法问题
人员问题
Page 6
终端销售业绩的诊断与提升
◆店前的客流量----- 好的店铺选址 ◆顾客的进店率----- 陈列、装修、货品、灯光 ◆顾客的成交率----- 销售技巧、服务意识、陈列的想象力空间 ◆平均顾客消费金额---- 促成力度、货品丰满度、促销方式等
3. 心灵触动 ：让他知道并接受
4. 激情浪漫的岁月 ：快乐的销售流程
5. 痛并快乐着 ：解除抗拒点 6. 结婚 ：成交
Page 17
说服顾客购买的四大原则
对比 原理
认同 原理
稀少 原理
公众 认证 原理
Page 18
成交关系五要素
◆第一个是USP
◆第二个是利益
◆第三个是快乐
◆第四个是痛苦
◆情绪的转移 ◆发现需求满足需求的过程 ◆沟通力、取悦力、理解力
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您 去 做 了 吗 ？ 您愿意去做吗？
您用心做了吗？ 您坚持做了吗？
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2
赢在终端
YEAR
1
感谢
决胜终端
YEAR
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Page 7
店铺营运中的数据管理
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提升门店业绩的核心能力
期望（感受） 信念（忠诚度） 态度（思想、经验、决定） 行为（促销、交易）
结果（结账成交）
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五觉环境营销诊断
◆视觉
◆听觉
◆味觉
◆嗅觉
◆触觉
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如何促使店员维护更多忠诚顾客
诊断基本条件
检核表 报表/报告 调查
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销售业绩下降----鱼骨图分析示例
卖场问题
竞品因素 KPI 仓库太小
客户问题
店铺灯光不足 店铺空调不凉
商品原因
客流减少KPI 客人投诉多 VIP流失过多 上市波段延误 存销比低-KPI 产品结构失调KPI 断色断码
陈列不够吸引 -KPI
销售额偏低
他们的优弱势是什么？
他们的策略是什么？
其竞争反应模式如何？
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第三章
成交技能
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恋爱式销售
பைடு நூலகம்享受快乐的过程，并得到想要的结果!
分析一下：
一个女孩为什么追不到？ （成交为什么不能促成？）
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恋爱式销售的六个阶段
1. 缘分出现：客户锁定
2. 产生好感 ：建立信任
◆第五个是价值
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如何在现有条件下提高新客人数量
广告宣传 执行公司推 广方案 创新的促销 手段 做好大型特 买活动
店面招牌、 橱窗、灯 光 店门口宣 传
增加会员 数量 增加来店 次数
窗口秀
做好推广宣传 提升店面形象
会员管理 保持店堂动态
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情景演练
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如何让进店的顾客尽可能的购买
经营诊断状况分析
我了解门店之商圈范围与特性吗? 我了解门店之营销执行状况吗? 我了解门店商圈之竞争状况吗? 我了解门店之经营状况吗?
我了解门店人员吗?
经营诊断
我了解门店之顾客吗?
…
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收集数据与事实
收集什么?
收集的方法: 观察
访谈
竞争者信息
顾客、门店数据与信息
门店营销执行情况 店长/人员能力 市场 (商圈)信息
◆顶尖售买高手的两大法宝
◆快速倍增业绩的三大工具 ◆顶尖销售高手的四大进阶技巧 ◆顶尖销售高手的五大必胜能力
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——赞美别人的13把小飞刀
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如何让顾客一次性购买多件商品
连带销售的基础 连带销售的时机
连带销售的几种方法
连带销售过程要点
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如何让顾客更多选购正价或高单价商品
◆忠诚客户流失危机 ◆获得顾客的忠诚
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商圈调查能为我们带来什么？
◆为商业计划准备数据 ◆新人成长及判断
◆客户资源源的开发（有计划的）
◆建立专业形象
◆做到对同行的知己知彼
◆准确估价 ◆为取得推荐业务打下良好的基础
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分析竞争者
谁是竞争者？ 他们的目标是什么？
决胜终端之业绩瓶颈全破解沙盘训练营
揭秘百店千铺业绩提升3倍的成功密码
第二章
怎样诊断单店经营
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决胜终端零售行业竞争升级
国 际 化 专 业 零 售 公 司 进 入
人 员 素 质 大 幅 提 升
管 理 系 统 化
零 售 专 业 化
穿越大环境改变市场竞争，加强专业培训，善用工具穿越业绩
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气温偏低 企业减薪 指标不清晰-KPI 数据不及时 交班时间不合适 成交率低-KPI 员工过少-KPI 失货严重 缺乏标准-工具 产品不熟-KPI 士气不高 技巧欠缺-KPI
外部问题
方法问题
人员问题
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终端销售业绩的诊断与提升
◆店前的客流量----- 好的店铺选址 ◆顾客的进店率----- 陈列、装修、货品、灯光 ◆顾客的成交率----- 销售技巧、服务意识、陈列的想象力空间 ◆平均顾客消费金额---- 促成力度、货品丰满度、促销方式等
3. 心灵触动 ：让他知道并接受
4. 激情浪漫的岁月 ：快乐的销售流程
5. 痛并快乐着 ：解除抗拒点 6. 结婚 ：成交
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说服顾客购买的四大原则
对比 原理
认同 原理
稀少 原理
公众 认证 原理
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成交关系五要素
◆第一个是USP
◆第二个是利益
◆第三个是快乐
◆第四个是痛苦