超级店长特训营之

如何做好一名店长

今天的成就源于自己平时每一天的积累：积极的人像太阳，照到哪里哪里亮;

成功是一种观念；致富是一种义务；快乐是一种权利；

人管人，累死人；制度管人，管死人；文化管人，管住魂；

少卖一件商品，只是少了一只金蛋；服务不好，则是杀了一只会下金蛋的鸡;

扬善于公堂，归过于私室；

好的销售是将一些人不喜欢的产品找到顾客并销售出去；

如果服务不好，就是让人参观你差劲的服务；

职业化就是：将该做的事情做到极致并乐在其中，同时令好的结果发生；

做人乃做事之本源，做事乃做人之表象；

知识改变头脑，行动改变命运；

1顾客为什么要购买？

1）卖场环境差、卫生不合格，陈列风格混乱，海报不整洁，没有规矩，这些不专业、不高档的感觉，顾客为什么要买？

2）当问题出现时，作为店长，你看见了吗？你为此做了什么？学会学内看，先看自己的问题，不要强调客观因素，提高顾客进店后的“满意度”；

3）当店员抱怨时，你可以问她，你能为自己打一百分吗？

4）好的仪容仪表其作用就是提高顾客对其的信任度与认可度，也就是说，我是否可以相信你的眼光？来源于你的着装打扮与举手投足中的那份自信与对顾客尊重的态度；

2、现场管理的原则：

就是激发顾客潜在的、感性的潜力，产生购买的决定。

3、现场管理的核心

1）一切以顾客为导向，从顾客的角度出发；

2）一个公司最重要的管理焦点应放在对店铺的管理上，只有店管理好了，才能产生利润，才能复制、扩张和发展；

3）人多的时候为什么要跑着给顾客拿货？顾客为什不喜欢你反对她？答案是一切从顾客的角度出发。

4、现场管理的内容：

1）一个店长管理的内容：形象、陈列、服务、士气、能力、业绩；

2）店长二教练，店长不要老站在收银台，你不是收银员；店长不要仅仅只做销售，你不是店员；

3）店长与员工的区别：店长是教练，负有教导与指导员工成长的职责；

4）客人不进店：是橱窗、门头有问题；方法是调整橱窗与门头；

5）客人进店不买：是陈列、货品有问题；方法是调整陈列与货品；

6）客人试穿之后不买，是店员的服务有问题，还是差临门一脚？

7）店长在卖场：要观察员工、观察顾客、观察服务，分析问题；

8）教练方法：实地培训，停止员工方向性错误，告诉员工正确的方向与方法，提升员工成交数量；

5、现场管理如何做？

1）想尽一切办法完成公司的任务，店铺形象，好的陈列，才能吸引眼光，好的服务，提升士气与能力，才能提升业绩；

2）业绩是需要推动的，目标高了，要学会分解，按天、小时、人、件数等换个角度分解目标，目标达成时，可以追加目标，员工易接受；

3）目标分解方法：前两周的目标要占到60%左右，把压力放在前面，在后两周想尽办法追加目标；

4）等待目标——完不成；促成目标——完成（加班加点，主动邀请）

5）目标作用：令员工目标更清晰，有明确的工作目标，时刻保持紧张感，帮助我们实现整天的销售目标：加强员工的紧张感，首先店长要时刻保持紧张

感，店员不断追问，让其产生压力，店长要给员工实现目标的方法；

6）目标落实的技巧：

具体性：目标必须是具体行为和结果；

量度性：目标必须清晰，可用数字、图形、期限等精确化；

达致性：争取团队的认同；

相关性：能回答为何、何人、何地、做什么、何时做、怎么做；

跟进性：形式、负责人、沟通方式、时间、说了就要做到；

参与性：提问、邀请建议，鼓舞或回应（引导、发问、重复）；

7）在卖场不要说模糊的要求，对员工交代和传达工作和任务要清晰、直接、多运用数字、时间等精确的字眼予以体现，不要使用形容词、副词，让每一个

员工都有一个清晰的目标，并要时时跟进；

8）店长如果有错，是我的错，如果有业绩，是大家的功劳，店长就是员工的“天”你在员工面前，就是代表公司；

无目标，四面八方；有目标，上下一致。

必胜客的案例

请相信公司不会花时间让大家做无用的东西，所以正确的态度是欣然接受, 认真执行，过程控制好，结果自然就好；

不要拿货不好来说事的案例

老板：“请不要告诉我货不好，请告诉我你做了什么”？

KFC排队的案例

KFC排长队的时候，会有员工拿菜单让你点餐，表示我在关注你；土豆的案例两位员工对待相同任务的不同处理结果；唐骏的感悟

主动工作的层次：等待告知、问做什么、建议行动、采取行动；

公司对你的爱是有条件的，公司是你成长、发展的地方，老板花了几十万装修好店面，然后把它交给你来管理，你学了三年，等你成才之后，所有的东西都是你自己的，责任心最终是自己最大的受益人；责任心与影响力

如果不改变自己，你的影响力越来越小；责任心强，改变的东西才越多，影响力才越来越大；

修女也疯狂

区分每个人的能力，了解每个人的能力与强项，委以不同的任务；酒店服务生的案例

做自己的贵人，责任心就是成就自己；

6、如何召开晨会

1）晨会原则：回顾昨日，布置当日任务，激励员工士气，给方法，调整员工状态；

2）晨会内容：生意回顾、目标设定，服务目标、营运安排，重点推荐产品的学习，销售技巧的交流；

3）成功的晨会：多多的表扬与鼓励，店长的作用是帮助员工如何销售，员工遇到问题我们的责任是如何帮助她们解决问题，解决员工的问题就是解决店铺

的问题；

4）晨会是每天的小培训，提高员工业绩的能力，解决她们遇到的问题；

5）执行力：令结果发生才叫真正执行力；

6）开完晨会要有中间的推动，也就是“时段跟进会”，目的：追生意、追目标，给员工方法；

7）给员工分工，委派不同的任务（小组长），让每位员工感觉自己很重要；

8）晨会是安排任务、给方法、给激励；晚会是对办法的总结和检讨；

7、团队沟通

1）在一个团队里，每个人的性格都和其成长经历和环境有关；为人计较一沟通；原来是家庭困难一理解；

为人不自信一沟通；父母教育和批评一理解；

2）员工不听你的指导、意见和建议时，是因为双方没有建立信任，彼此的心没有打开，让员工接受你的意见，请先让员工接受你的人；