销售六部曲素材

客户类型
行业水平 服务水平
客户需求
行业规范 近期动作
决策流程
行业动态 客户评价
21
知识就是力量
销售工具
– 公司资料 – 产品手册 – 媒体新闻 – 空白合同 – 通讯录 – 小礼品 –白 纸 – 笔记本 –地 图 – 其 它...
挖出潜在客户
• • • • • 引法； 行业排位法； 收养 法； 会议营销法； 建立关系网； • • • • • 中心辐射法； 直邮直投法； 电话营销法； 逐户寻找法； 购买名单法；
后期
成功 拜访
精采 呈现 了解 需求
前期
15
不以客户为中心 ×
• • • • • • • • 以产品为中心; 以自我为中心; 打击竞争对手; 老朋友销售; 同客户辩论; 关心“完美结束语”; 过分强调今日特价; 关注数量;
第三章:顶尖销售六步曲
17
第一步：精心准备
第二步：成功拜访 第三步：了解需求 第四步：精彩呈现 第五步：异议处理 第六步：谈判成交
60
面对发火
Listen 细心聆听 Share 分享感受
为了更好／尽快帮您，请告诉我
哦，是这样，若是我，没准……
这事是这样的…… 您看这样吧：……
Clarify 澄清异议
Present 提出方案
Ask for Action 要求行动 行吗？
61
价格异议
加？ 减？ 乘？ 除？
其它异议
异议理由 • • • • • • 价格太贵 考虑考虑 和我的朋友谈谈 再看看别人的 现在合作很好 糟糕的经历 客户犹豫点 • 是不是值 • 害怕作错决定 • 验证决定 • 你行吗？ • 不认为你最好 • 怕再发生 对 • 阐述价值 • 得到鼓励 • 降低风险 • 明确解决方案 • 说明区别 • 改进证明
价格展
销售导向
我要租“男友”
浪漫之旅不容 错过
本人30 貌美,身材苗条 性格浪漫 包吃住、陪游玩 租金面议
54
FAB技法
快
Ｆ＝Ｆeature特点 Ａ＝Advantage优点 Ｂ＝Benefit利 益 给
我
利
益
！
55
呈现目标
啊，挣钱了 …… 啊，省钱 啦．．． ．．．
FAB
幻想
从此不再 ……
呈现方式
诚实正直 自信心 忠诚敬业 灵活性 动机纯正 企图心 宽厚爱人 亲和力 自我约束 周到热情 换位思考 创造力
忠诚友爱 换位理解 灵活亲和 创造奇迹
做事的态度和所做的事情同等重要
5
我内向，适合做销售吗？
• 伶牙利齿型
• 职业风范型 • 销售顾问型
自信不足
A、增值服务
B、大客户 C、零 售
经 理 人 需 要 挫 折 教 育
31
首次拜访目的
• • • • 为了介绍产品? 建立信任关系? 满足客户的需求? 更好地服务?
32
建立信任的方法
• 良好的第一印象； • 不仅是表现诚实； • 三种不同的信任： -相信你想帮助他； -相信你有能力帮他； -相信你将帮助他； • • • • • 提供额外的服务； 建立更高层次的信任； 非语言的力量； 引发“化学反应”； 以顾问而非销售身份出 现；
73
成交跟进
谨慎承诺 倾听反馈 解决问题 扩大销售
74
THE END,THANKS
75
69
成交之前
是不是时机？ 她会不会… 万一… 哎!
70
见“机”行事
• • • • • 提出问题； 征询建议： 轻松自如； 研究订单； 检查产品；
71
成交催化剂
• 经常试探； • 销售工具； • 沉默是金； • 防止干扰；
72
十把成交“利剑”
• • • • • 二难选择法 断货成交法 综述利益法 宠物成交法 富兰克林法 • • • • • 样品订单法 故事成交法 门把手成交法 以退为进法 “６＋１”成交 法
• 口头呈现； • 手头呈现； • 案头呈现；
57
第一步：精心准备
第二步：成功拜访
第三步：了解需求
第四步：精彩呈现
•第五步：异议处理
第六步：谈判成交
58
我为“异议”狂
有异议个案 成功 失败 64％ 22％ 无异议个案 54％ 25％
再商议
14％
21％
59
见招拆招
• • • • • • 沉默型 借口型 问题型 表现型 怀疑型 批评型
25
获得约见
• • • • • 花点时间给 ； 把收集信息和打陌生电话分离； 把销售和约见电话分离； 开始时语调和语速更重要； 客户有空吗?
26
感兴趣的话题
• • • • • • 的故事; 提及介绍人; 共同性(老乡、爱好); 说明对限制条件的帮助； 通过成功的故事或经历; 特别关注;
27
坚持目标
42
第一步：精心准备
第二步：成功拜访 •第三步：了解需求 第四步：精彩呈现
第五步：异议处理
第六步：谈判成交
43
顾问式销售SPIN
S-Situation P-Problem I-Implication N-Needs
背景问题
难点问题
隐含问题
示益问题
Hale Waihona Puke Baidu44
马斯洛需求层次论
第五级 第四级
第三级 第二级 第一级
顾客导向
•Customer顾客 •Cost 成本 •Convenience 便利 •Communication沟通
客户购买心理
Satisfaction Memory 满意 购买 需求 注意
14
Action 记忆 Desire Interest 兴趣 Attention
以客户为中心的销售流程
谈判 成交 异议 处理 精心 准备
自我实现的需要 自尊需要
归属需要(社交) 安全需要 生存需要
45
关注销售中的2.5个面
业务面 感情面 面
机构 ；
战
略
个人
；
伙
规避 ；
伴
46
机构需求
采购物品-what 为什么买-why 项目时间-when 项目地点-where 负责人物-who 采购总额-how much 采购流程-how to
47
产品知识、服务标准、销售能力、做交易的方法
33
教练技术
物色教练标准： 1、 ;
2、
物色途径:
;
1、五个一工程
2、五步找到克林顿
市场 、圈子 !
34
面访客户
• • • • • 注意到达时间； 得体的着装； 公文包内的资料； 合适的见面礼仪； 亲切清楚地称呼客户；
留下好的……
从闲谈开始
• 闲谈的内容； • 闲谈的时间；
10
第二章：销售真谛－以客户为中心
客户并不关心你
11
销售概念
现实
Ｎ 创造需求
Ｙ 有没有距离 销售方案
满足
期望
12
为什么要以客户为中心
自我导向
•Product产品 •Price 价格 •Place 分销 •Promotion 促销
利益导向
•Relevance关联性 •Reaction 反应 •Relationship相互关系 •Return 回报
销售解决方案，而不是产品！
51
先介绍哪方面呢？
•公司？ •产品？ •费用？ •客户收益？ •服务政策？
52
呈现的三大策略
项目 交往史 客户关系 竞争度 销售能力 入市时间 销售稳定性 海盗型 短 激励 卖产品 新入 不稳定 是 订单 顾问型 长 不错 一般 卖方案 先出 稳定 否 需求 人
53
关系型 很好 满意度
时刻关注新线索，用不同的方法寻找
23
了解客户
企业资料 对手动作 项目资料 个人资料 个人的需求
24
注册资金 决策流程 财务状况
近期新闻 市场情况 企业文化
的需求
客户的筛选
原则 潜在客户 目标客户 现实客户 成交客户 满意客户 • 20/80原则
（得分筛选） 将企业按 得分多少 进行排序
整理合格的客户名单 并筛选出最有前景的客户
顶尖销售 六步曲 六步曲
陶经
顶尖销售
TODD
2016年5月28日陶经 2016年5月28日
1
2
课程大纲
第一章：顶尖销售素质与形象
第二章：销售真谛－以客户为中心 第三章：顶尖销售六步曲
3
第一章：顶尖销售素质与形象
第一节:销售精品素质 第二节:销售专业形象
4
心术要正 动机要纯
心态要好 热情上进
第一节:销售精品素质
• 转入正题；
良好沟通
传递者 愿意 编码 媒 介 接收者 理解
传递 符号
接受 反馈
接收 符号
传递 反馈
译码
37
良好沟通—询问
• • 开放式问题； 封闭式问题；
• 选择式问题；
38
良好沟通—聆听
• 眼耳并用（用心听）； • 鼓励对方表达自己；
• 聆听全部信息（包括肢体语言）；
• 不要过早地反驳；
5W2H
•
个人需求
看得见的——事实
真实的——需求
内心感觉—赢
48
个人需求－不同层面
决策层 实力增强
需求取向
管理层
领导认可 其它需求
操作层
方便好用
怎么分配我们的资源 ？
49
需求加工
• 需求的 • 需求的 ：
：
第一步：精心准备
第二步：成功拜访 第三步：了解需求 •第四步：精彩呈现 第五步：异议处理 第六步：谈判成交
• • • • 注意对方的语气语调； 把拒绝看成是希望； 不要太早结束； 即使失败，也要为今后留机会；
28
做好出发准备
月
关键人：
公司 资料 准备 客户 资料 简介 彩页
日 客户名称： ；
方案书 合同书 名片 纸、笔 仪容 其它
√ √ √ ……
姓名、身份、通讯方式
√
√
√
√
公司简介、组织结构、业务情况、近期新闻、行业信息
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良好沟通—说
方法 内容
1、好事情： 2、坏事情： 3、敏感事情： 4、避免冲突：
； ； ； ；
1、 2、
； ；
“见人说人话，见鬼说鬼话”
40
沟通风格对拜访的影响
理性
分析型 （工程师） 寡断 平易型 （好好先生） 表现型 （狂热型）
41
驾驭型 （老板） 果断
感性
习惯性防卫
专 横 回 分析型 平易型 攻 从 击 击 顺 顺 驾驭型 表现型 攻 从 横 避 专 避 回
第五步：异议处理
•第六步：谈判成交
65
谈判的要素
时间 双方
报价 策略 目标 底线
66
地点
谈判策略
开价策略 接受策略 老虎钳法 请示领导 服务贬值 折中策略 红脸白脸 蚕食策略
67
价格谈判
见面就砍价 第二次砍价
第三次砍价 第四次砍价
68
谈判诡道
• 制造错觉: 故布疑阵、故意犯错、装疯卖傻 • 攻心夺气： 恶人告状、佯装可怜、霸王条款 • 诡辩逻辑 ： 循环论证、机械类比、平行论证
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•第一步：精心准备 第二步：成功拜访 第三步：了解需求 第四步：精彩呈现 第五步：异议处理 第六步：谈判成交
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相关内容
• • • • 知识准备； 挖出 客户； 获得约见； 做好出发准备；
• 知识准备
公司知识 产品知识 公司资料 产品特点 业务要求 产品优点 公司资源 客户利益
客户知识
行业知识 竞争对手
自 负 有 余
7
服务精神
微笑甜一点 斟酒满一点 倒茶浅一点 点烟快一点 度量大一点 呵护细一点 学习勤一点 品质高一点 理解多一点 真情浓一点
8
职业生涯三步曲
阶段 阶段 阶段
9
第二节：销售专业形象
• • • • • • • 西装革履 秃 顶 大 耳 朵 大 嘴 巴 长 腿 大 脚 明目寸光
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策
其它异议
情 • • 客户挑剔 况 相应对策 • 提供证据（证明书、保证书、案例研究） • 提供信息（书面、口头、第三方证明）
客户误解
•
•
确有缺陷
• 转到他们最初的总体目标（减少缺陷）
• 采取行动（描述将做何改变以消除问题）
确有问题
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第一步：精心准备
第二步：成功拜访
第三步：了解需求
第四步：精彩呈现
客户个 人资料 准备 问题
…… ……
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第一步：精心准备 •第二步：成功拜访
第三步：了解需求
第四步：精彩呈现
第五步：异议处理
第六步：谈判成交
30
拜访时机与对象
时机 • • • • 是不是 ？ 项目在 ？ 关键人物 ？ 预约了时间？ 对象 • 总经理? • 采购? • 财务? ……
还有一个人，他是？