经销商管理培训讲义(魏庆)
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谈判技巧只有在实践中才能真正体会、掌握。
你必须记住的是： 人的辩才都不是天生的； 做好准备； 更多的练习； 集思广益、勤于总结；
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
谈判技巧
孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌 之变化而取胜者，谓之神”
“内功心法” 只有在实践中才能真正体会、掌 握。
执行力打造动作分解》等系列培训光碟。独立领衔操作河北华龙集团2002年终
端销售管理/培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施
魏庆培训网站： 魏庆联系方法：head-to-hand@sohu.com
head-to-hand@ head-to-hand.com
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
分组回答
经销商管理 ——学员
代理商选择标准
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
注意
经销商管理 ——学员
➢ 代理商的选择质量 ； ➢ 筛选效果不利 ➢ 市场不等人; ➢ 产品线 ➢ 利用二线客户的欲望 ➢ 利用杂牌王 ➢ 诱导资金量充足的客户进入新行业 ➢ 国营经销现象
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
经销商管理 ——学员
——让经销商感到“不会赔钱”的具体方法 1、谈判前奏：
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
问题
审核：
60 40
一 有初 般 步理
念， 无动 作
服务意识
已有固定主动拜 访、及时送货、 处理客诉的服务 动作
不定期主动服务
被 被动 动 只送 送 大户 货
核准：
20 打 分
满足 现状
无服 务意 识
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
OK ！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化
代理商/经销商与厂家的关系
业务代表和代理商/经销商的关系
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
厂方业务代表的使命——通路管理
分组讨论
正确的想法：
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
厂方业务代表的使命——通路管理
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
代理商的选择标准
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
OK！ 统一了思想方向，落实到了动作分解。
让我们更进一步—— 引导约束业务代表的注意力
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
代理商评估表
得分 项目 权数
100
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
节目预告
凡人做凡事、理念到动作
1、经销商管理的重要性 、迫切性、复杂性
2、注重企业行为对经销商管理产生的推动作用
3、注重对一线业务人员的培训
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
节目预告
凡人做凡事、理念到动作
建立正确观念 具备整体思路
把理论变成标准
下设阶次 现经营品牌
KA业务 其他说明及建议：
打分
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
代理商评估表
得分 项目 权数
发展意识
100
有学习习惯、急 于发展 已有一定理念 自己投资开始促 销、物流扩张、 铺货、广告、服 务工作
80
有学习习惯、急于 发展 已有一定理念 自己投资开始 物流 扩张、铺货 、服务 工作
80
60
发展意识
服务意识
对自身经营状况及市场 环境的熟悉情况
物流资金管理
人员管理
法人合作意愿
合伙人合作意愿
审核
40
20
同业口碑 终端知名度 批发知名度
客情 运力
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
核准
打分
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
代理商评估表（续）
得分 项目 权数
100
80
60
40
20
经营品牌 本产品类占比 实力（包括资金、运 力、人力、网络）
标准细化为动作
动作再延伸到 评估工具
细化为动作流程
重点难点 解决方案示例
经销商日常管理
区域管理理性思考
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
残局破解 专题解析
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
分组讨论
厂家和代理商、经销商之间关系实质是什麽？
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、 大型内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。
国内多家营销专业媒体特约撰稿、《销售与市场》特约专栏作家、营销专著
《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收
录为内训教材。出版《消费品区域市场管理》《经销商管理动作分解》《销售
经销商管理 ——学员
九阳小家电 经销商管理培训
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
魏Biblioteka Baidu介绍
理念到动作营销培训创始人。主张“培训要把理念宣到落实到动作分解， 让 学员上午听完下午就能拿到市场上运用” 。
国内首家提出培训质量承诺：合同明确，客户不满意可全额退款！
先后为可口可乐公司、台湾统一企业、美国华纳糖果、美的集团、伊莱克斯电 器、华龙集团、 康佳集团、科龙集团等国内外百余家企业提供营销培训&辅导。
让我们再进一步—— 将动作流程化，给业务代表更多的感性认识
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
新客户合作意愿促进谈判技巧
一、心中有数： 二、营造环境： 三、厚而不憨： 四、实例佐证： 五、双向沟通:
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
谈判技巧
谈判有没有具体的套路？有没有“一招制敌” 的“擒拿手”？
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
谈判背景： 经销商心理分析——
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
让经销商感到“不会赔钱”的具体方法
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
市场是做出来的，不是说出来的 最实用的培训是把理念落实到动作
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
代理商选择之思路——
➢ 把代理商看成是员工—— ➢选择标准要有全局眼光—— ➢ 要从发展角度考虑问题—— ➢ 如同结婚找对象——
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
你必须记住的是： 人的辩才都不是天生的； 做好准备； 更多的练习； 集思广益、勤于总结；
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
谈判技巧
孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌 之变化而取胜者，谓之神”
“内功心法” 只有在实践中才能真正体会、掌 握。
执行力打造动作分解》等系列培训光碟。独立领衔操作河北华龙集团2002年终
端销售管理/培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施
魏庆培训网站： 魏庆联系方法：head-to-hand@sohu.com
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最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
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经销商管理 ——学员
代理商选择标准
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
注意
经销商管理 ——学员
➢ 代理商的选择质量 ； ➢ 筛选效果不利 ➢ 市场不等人; ➢ 产品线 ➢ 利用二线客户的欲望 ➢ 利用杂牌王 ➢ 诱导资金量充足的客户进入新行业 ➢ 国营经销现象
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
经销商管理 ——学员
——让经销商感到“不会赔钱”的具体方法 1、谈判前奏：
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
问题
审核：
60 40
一 有初 般 步理
念， 无动 作
服务意识
已有固定主动拜 访、及时送货、 处理客诉的服务 动作
不定期主动服务
被 被动 动 只送 送 大户 货
核准：
20 打 分
满足 现状
无服 务意 识
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
OK ！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化
代理商/经销商与厂家的关系
业务代表和代理商/经销商的关系
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
厂方业务代表的使命——通路管理
分组讨论
正确的想法：
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
厂方业务代表的使命——通路管理
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
代理商的选择标准
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
OK！ 统一了思想方向，落实到了动作分解。
让我们更进一步—— 引导约束业务代表的注意力
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
代理商评估表
得分 项目 权数
100
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
节目预告
凡人做凡事、理念到动作
1、经销商管理的重要性 、迫切性、复杂性
2、注重企业行为对经销商管理产生的推动作用
3、注重对一线业务人员的培训
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
节目预告
凡人做凡事、理念到动作
建立正确观念 具备整体思路
把理论变成标准
下设阶次 现经营品牌
KA业务 其他说明及建议：
打分
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
代理商评估表
得分 项目 权数
发展意识
100
有学习习惯、急 于发展 已有一定理念 自己投资开始促 销、物流扩张、 铺货、广告、服 务工作
80
有学习习惯、急于 发展 已有一定理念 自己投资开始 物流 扩张、铺货 、服务 工作
80
60
发展意识
服务意识
对自身经营状况及市场 环境的熟悉情况
物流资金管理
人员管理
法人合作意愿
合伙人合作意愿
审核
40
20
同业口碑 终端知名度 批发知名度
客情 运力
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
核准
打分
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
代理商评估表（续）
得分 项目 权数
100
80
60
40
20
经营品牌 本产品类占比 实力（包括资金、运 力、人力、网络）
标准细化为动作
动作再延伸到 评估工具
细化为动作流程
重点难点 解决方案示例
经销商日常管理
区域管理理性思考
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
残局破解 专题解析
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
分组讨论
厂家和代理商、经销商之间关系实质是什麽？
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、 大型内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。
国内多家营销专业媒体特约撰稿、《销售与市场》特约专栏作家、营销专著
《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收
录为内训教材。出版《消费品区域市场管理》《经销商管理动作分解》《销售
经销商管理 ——学员
九阳小家电 经销商管理培训
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
魏Biblioteka Baidu介绍
理念到动作营销培训创始人。主张“培训要把理念宣到落实到动作分解， 让 学员上午听完下午就能拿到市场上运用” 。
国内首家提出培训质量承诺：合同明确，客户不满意可全额退款！
先后为可口可乐公司、台湾统一企业、美国华纳糖果、美的集团、伊莱克斯电 器、华龙集团、 康佳集团、科龙集团等国内外百余家企业提供营销培训&辅导。
让我们再进一步—— 将动作流程化，给业务代表更多的感性认识
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
新客户合作意愿促进谈判技巧
一、心中有数： 二、营造环境： 三、厚而不憨： 四、实例佐证： 五、双向沟通:
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
谈判技巧
谈判有没有具体的套路？有没有“一招制敌” 的“擒拿手”？
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
谈判背景： 经销商心理分析——
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
让经销商感到“不会赔钱”的具体方法
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
市场是做出来的，不是说出来的 最实用的培训是把理念落实到动作
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解
作者：魏庆
经销商管理 ——学员
代理商选择之思路——
➢ 把代理商看成是员工—— ➢选择标准要有全局眼光—— ➢ 要从发展角度考虑问题—— ➢ 如同结婚找对象——
最有效的培训把理念宣导落实到动作分解