统筹关键资源

※统筹好关键资源的过程就是放大发展格 局，强化发展意识，转变发展方式，调 整发展结构，增强发展后劲的过程。
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课程大纲
※统筹关键资源的基本内涵 ※关键资源的统筹现状 ※关键资源的统筹方法 ※分组研讨及成果发布
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研讨内容
※ 如何理解“三个关键资源”的重要性及内在联系 ？
※ 列举 “三个关键资源”在统筹过程中不科学、 不到位的典型表现。
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45
46
12
“三个关键资源”的统筹要求
※突出关键性 ※把握整体性 ※注重联系性 ※尊重差异性
※注重客户需求的差异化 ※统筹商品供应的匹配性 ※统筹销售能力的强中弱 ※统筹推动措施的针对性 ※统筹险种结构的质与量
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“三个关键资源”统筹要求
※七个平台与关键资源
➢城区、农村、收展、理财经理、网点代理、专 管员、团险销售队伍。
飘窗等方式持续追踪一个月时间
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持续推动主管践行“三确三化”
※考衡主管的主管销售、带动转化、持续增员经营 管理能力，是主管工作职责的具体化和明确化。
※三化销售：短险期交化、主险规模化、期交持久 化，优化销售队伍创富结构。
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学校 团队
升学率 师资 生源
学生来了要有成绩 老师要有能力指导作用
内涵 提升
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课程大纲
※“三个关键资源”的基本内涵 ※“三个关键资源”统筹过程中存在的缺失 ※“三个关键资源”的统筹方法 ※分组研讨及成果发布
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09年度个险队伍收入分布图
3万以上 6%
1万至3万 15%
3千以下 57%
3千至1万 22%
客户资源分布表
项目
1000元以下件数占比 10000以上件数占比 附加险保单件数占比 3张保单以上/总客户数 投保人客户/总人口 总客户数/总人口
统筹三个关键资源 有效拓宽发展空间
1
刘洪波
➢2002年，从事营销员、收展员、组训。 ➢2004年，在泰安公司个险部从事培训及销售策划工作。 ➢2008年，在省公司个险部从事组训管理及培训工作。 ➢2009年至今，在省公司教育培训部从事讲师与培训管 理工作。
2
三个关键资源
七个 平台 转调强主
攻方向
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关键资源统筹方法
※D：对照统筹要求，诊断经营中存在的问题 ※O：制定本经营周期的目标 ※M：制定本经营周期的统筹推动措施 ※E: 阶段的改善评估
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※思路分析：
D:诊断
➢是否看全、看清了“三个关键资源”？
➢是否看到、看清了每个资源中的高中低、左中 右、强中弱？
➢是否看到、理顺了三个关键资源中高中低的交 织关系？
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差异化的客户细分
※统筹缴费能力/保险意识：成熟、中成熟、待 成熟、不成熟。
※统筹生命周期、教育程度、收入水平 ※统筹客户居住区域：农村、城区（高中低） ※统筹客户的职业、社会阶层
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“福禄满堂”首卖周投保客户分析
职业类别
客户数
占比 保费 占比
件数
占比
件均
公务员、职员 离退休人员 企业中层 生产管理
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“三个关键资源”内在联系
※筑福工程
➢ 立足福禄满堂新品上市，统筹客户养老需求，推动销 售队伍创富，注重商品资源，更加注重客户保险需求 和队伍创富需求。
※累积生息大拜访
➢ 立足回报忠诚客户群体，统筹商品资源和销售队伍拜 访量增加。注重客户利益升级，更加注重商品资源推 广和队伍创富路径拓宽。
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“三个关键资源”的统筹要求
7
“三个关键资源”的关键性
※“三个关键资源”是衡量公司赢得社会资源、持 续盈利水平、可持续发展能力的重要标志之一。
※客户资源是持续服务、开拓发展的重要群体。销 售队伍是递送爱心、满足需求、公司发展的基础 保障。商品是满足客户需求的载体，连接客户与 公司的桥梁，销售队伍创富的依托。
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“三个关键资源”的关键性
其他工作人员 种植业者 家庭主妇 外勤人员
一般工作人员 无固定职业 教师
228
26.4% 481 27.0%
262
27.0% 18362
147
17.0% 229 12.9%
163
16.8% 14074
80
9.3%
369 20.7%
100
10.3% 36960
70
8.1% 144 8.1%
76
7.8% 19000
※提高主管履行职责的能力，使主管 形成良好习惯，拥有相对独立的自 主经营的能力。
团队 管理者
新人 辅导者
增员者
主管
培训者
会议 经营者
兼职 讲师
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实践应用“三个经营手册”
※三个经营手册以“成功创富”为经营理念，以差异化经营 策略为主要依据，以“统筹兼顾”为根本要求，适合销售 队伍发展的背景现状；为各级管理骨干提供了管理机制、 支持机制、团队运营机制；
……
27
原因
※主打的骨干商品群与客户需求匹配性不强 ※低端群体和新人对主打骨干商品群的驾驭能力不足 ※老客户资源利用程度不够，未能实现保值增值 ※市场定位不清楚，拜访方向不明确，销售障碍比较多 ※组织发动上，单一片面，违背“三个关键资源”的统筹要求 ※… …
28
532差异化管理
※三个根本机制 ※职场训练、销售支持 ※周单元行事历、推动措施
➢对“三个关键资源”摆布的方法是否正确？
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D：诊断
※“三个关键资源”经营盘点 ➢人力结构、创富结构的现状 ➢各层级产能群体销售的骨干商品群 ➢各层级客户需求是否得到满足、资源利用是 否全面？ ➢优质业务的“质与量”是否优化提升？
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O：目标
※关键目标
➢人力结构变化、创富结构变化、骨干商 品群的销售分布、保单续收率、客户重 复投保率、转保率、优质业务质与量。
※统筹是指通盘统一，筹划安排，全面规划的意思。
5
重要资源
※社会资源禀赋 ※密布的网点机构 ※持久的品牌形象 ※优秀的管理干部 ※财务支持 ※技术支持 ※培训支持 ※行政保障 ※… …
三个关键资源
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“三个关键资源”的关键性
※资源—重要资源—关键资源 ※“三个关键资源”是各类资源发挥效用的重要
基础，是资源统筹的重心和中心。唯有统筹好 “三个关键资源”，整体资源优势才得以充分 发挥。反之，资源效用将很难发挥，甚至消失 。
29
1.6%
20
2.1% 14350
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整合单一商品资源，打造骨干商品群
※营销员
➢提升销售能力，优化创富结构。 ➢降低展业成本，提高展业效益。 ➢锁定忠诚客户，资源科学合理。
※公 司
➢调整业务结构，实现持续追求。 ➢避免单一产品，分散经营风险。 ➢稳定队伍结构，充足发展后劲。
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高
中
低
…
…
…
2
4
59
6.8%
95
5.3%
64
6.6% 14875
45
5.2%
65
3.7%
50
5.2% 13080
42
4.9%
74
4.2%
49
5.1% 15184
35
4.1%
43
2.4%
36
3.7% 12028
33
3.8%
51
2.9%
38
3.9% 13447
29
3.4%
42
2.4%
30
3.1% 14000
19
2.2%
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低端转化—持续注入创富新动力
※ 市公司： 1. 培训班组织、授课 2. 现场实动 3. 签订“创富新动力”承诺书 ※ 支公司 1. 组织参训人员 2. 特别早会：重点内容回顾、电话成功经验分享，现场实做 3. 特别夕会：汇报访量与拜访情况、成功经验分享，现场实
做 ※ 市公司与支公司以张贴海报、光荣榜、战报、短信、内网
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原因在于
※在“三个关键资源”统筹观念、统筹标准、统筹 能力上存在缺失：
➢ 注重了单一优势的发挥，忽略了整体性、联系性，未 能全盘统筹。
➢ 忽略了客户和队伍的需求，视其为完成任务的工具。 ➢ 过分注重数字、缺乏结构规划、促销手段激进单一。 ➢ 漠视组织差异化、发动措施大一统。
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课程大纲
※“三个关键资源”的基本内涵 ※“三个关键资源”统筹过程中存在的缺失 ※“三个关键资源”的统筹方法 ※分组研讨及成果发布
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1
4
5
2
3
5
1
3
6
人力结构优化
高
中
低
…
…
…
4000 2500 1800
3500 2000 1500
3000 1800 1200
2500 1500 1000
绩效标准提高
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532差异化经营过程
单一群体 单一策略 单一险种 单一方案 单一措施
• 差异化的根本机制 • 差异化的商品策略 • 差异化的市场细分 • 差异化的激励措施 • 差异化的追踪督导
占比
19.42% 14.40% 17.39% 12.55%
6% 26%
24.61%
骨干商品分布图 件数占比 保费占比
14.93% 14.15%
12.80%
5.63%
5.02%
4.30%
3.30%
12.02% 2.62%
康宁终身Biblioteka 康宁定期鸿鑫两全瑞鑫两全
美满一生
※销售队伍的结构失衡，低端 群体居多，人员大出大进； 商品销售的构成单一，促销 手段片面，业务大起大落； 忽略客户需求，分类细分模 糊，资源利用不足。
※ 结合实际，制定“三个关键资源”的统筹目标、 措施？
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研讨要求
※研讨时间：50分钟 ※研讨形式：分小组研讨 ※明确分工：领导者、记录人、执笔人、发布人
，每次研讨需承担不同角色 ※发布资格：讲师确定4个小组 ※发布方式：PPT幻灯片 ※发布时间：10分钟/小组 ※评分标准：认识程度、认真程度、发布水平
三个经 营手册
三个根本机制
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课程大纲
※“三个关键资源”的基本内涵 ※“三个关键资源”统筹过程中存在的缺失 ※“三个关键资源”的统筹方法 ※分组研讨及成果发布
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“三个关键资源”的基本内涵
※关键资源（key resource）：企业所拥有的能够使 其保持竞争优势的基础资源，可以是物质性的，也可 以是非物质性的。资源只有在相匹配时，才能达到预 期的效果并获得超出平均水平的收益，成为企业的关 键资源。
不断有学生被吸引加入
外延 扩张
确保带动属员达成一定 业绩或推动低业绩转化
确保个人销售业绩
属员来了要挣钱，有前途 主管要发挥带动辅导作用
内涵 提升
确保团队人力规模和 有效人力持续增长
持续组织发展吸引人才
外延 扩张
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好 学 校
好 团 队
推动“巨人同行”，育成新主管
※“与巨人同行”是三个确保的量化 标准，是团队成功理念的体现，是 主管和新人直接增员、结构优化、 直接育成，育成更多的新主管。
※“三个关键资源”是管理干部赖以生存，支撑 成长，体现价值的关键资源。
※没有建立在统筹好“三个关键资源”基础上的 管理思路、推动措施、管理绩效都将是无源之 水、无本之木。
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“三个关键资源”的内在联系
※“三个关键资源”具有整体性、 统一性、联系性，不可割裂，不 能偏失。
※销售队伍通过销售产品满足客户 需求；商品通过销售队伍与客户 需求进行匹配对接；客户通过销 售队伍购买产品获得保险保障， 实现销售队伍的创富。
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M：措施
※532差异化管理 ➢三个根本机制、职场训练、周单元行事历、骨干 商品群、客户细分、推动措施
※低端群体转化——持续注入创富新动力 ※三个经营手册——推动主管践行三个确保 ※持续推动“与巨人同行”积极育成新主管 ※建立健全新人育成机制
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E：评估
※对照统筹标准，检视统筹思路 ※对照上一经营周期绩效数据 ※参考省、市级公司平均值 ※总结经验，改善提升
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举例
※某营业单位三季度企划目标达成率为103%，举绩率为47%，本季度创富 的精英和团队满心欢喜，但经理并不高兴，心中在暗暗思考：
※为什么本季度举绩人力距离目标差距较大？ ※虽然保费目标达成，件均保费有所提升，但保单件数下降13%？ ※为什么本季度投保客户中农村客户占比较低？ ※销售队伍有效人力占比提高了，可总体呈萎缩趋势？ ※中产能群体平均绩效有所提升，但低绩效群体转化效果并不明显？
※为营销团队深度经营整合管理思路、提供管理工具、丰富 管理方法，优化职场组训管理效能，提升主管管理意愿及 能力；
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建立健全新人育成机制
※为增员者提供育成机制，巩固增员成果。 ※提高新人留存率，为销售队伍的优化升级持
续注入新的活力。
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关键资源与转调强
※关键资源是实现三个增长机制、破解五 个难题、打好五场硬仗的基础保证。
➢以差异化的销售方式将各类产品分别销售给各 类性质的客户。
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“三个关键资源”的统筹预期效果
※以不断满足各类客户需求、赢得更 多社会资源为前提，打造销售队伍 适销的骨干商品群，推动销售队伍 人力、创富结构的持续优化升级。
※持续追求资源的集中整合优化，实 现科学合理匹配，使其发挥更大优 势，创造更高绩效。