单元策略思考与策略分析
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企劃暗示 SWOT / 五力分析 現在與未來 三至五個策略議題
一年 / 五年目標 關鍵性障礙與瓶頸 戰術設計
11
行動計畫
10.計畫執行與管控
如何蒐集分析時代趨勢情報
• 請趨勢大師/情報專家幫忙
– 趨勢大師的專書 – 政府公報/商業雜誌/產業報告
• 個人現場觀察
– 現場觀察 – 發現變化徵兆 – 找出時代作用力 – 預測未來
提昇 提昇價值要素的 績效高於產業標準
25 25
創新價值思考兩個重要原則
同時追求差異化與成本下降目標 採取另類思考： 設法打破 傳統市場的疆界、 產業結構 產業的遊戲規則
26
藍海策略的六種途徑
打破不同產業的界線 打破同一產業中不同策略群組或
不同市場區隔的界線
打破產業對採購者、使用者、購買者
˙ 以小制大的作戰原則：
採取選擇與集中的經營策略，與差異化策略， 將經營理念明確化， 建立團隊精神與速度彈性的組織，
1. 少數精銳主義：小部隊、機動性高 2. 局部優勢主義:攻擊敵人的弱點 3. 奇襲戰法：聲東擊西，.出其不意的攻擊
˙指揮小組織推動大組織原則
˙失敗歸於己成功在於敵原則：避免過度自信，不急於求勝。
孫子兵法最大的特徵 在於重新檢視因戰爭所消耗大量物資， 及其對經濟的重大影響等影響等負面結果。 試著從中找出必勝的戰略手法
28
應用古典兵法規劃商業策略
孫子兵法
˙不戰而勝原則：可採併購與策略合作的策略
˙百戰百勝原則：在專長領域中應用核心競爭力與競爭對決勝負 ˙ 預先準備原則：對長遠未來做好經營策略規劃 並轉化為各部門的工作計畫
決策影響者的傳統觀點
打破對周邊產品及服務的傳統觀點 打破產業對產品功能性訴求或感性訴求 的傳統定義 從趨勢觀察打破產業傳統商業模式
27 27
應用古典兵法規劃商業策略
商業策略的目的：在於確保公司的長期的競爭優勢 維持競爭優勢的策略的3C架構： （1）Customer(顧客) （2）Competitor（競爭對手） （3）Company（公司）
策略金字塔三層次之建環環相扣，彼此相依，任何一個思考層次 出現錯誤，將造成整個策略計畫失敗
7
策略的比喻－策略金字塔
8
策略思考必須掌握的五大面向
審度情勢：看未來也要看現在 綜觀全局：看內部也要看外部，看產品也業看市場 知己知彼：核心能力、競爭優勢
洞悉人性：掌握利害關係人的心理與願景/價值管理 神機妙算：精算機率與數字管理 以降低風險與提高成功的機率 ˙資料蒐集、分析、研判與決策 ˙市場、技術、預算與獲利的可行性評估
• 50歲女性專用化妝品 • 熟女的迷人丰采，與其遮掩不如自然展現
18 18
策略分析五大思考面向
要 項 內 容 方
BCG矩陣
策略三寶 SWOT分析 安索夫策略 波特五力分析競爭策略 藍海策略 價值管理 願景管理
法
審度情勢 看未來也看現在 看內部也看外部 綜觀全局 看產品也看市場 核心能力 知己知彼 競爭優勢 掌握利害關係人 洞悉人性 的心理 神機妙算 精算機率
可行性分析：市場、 技術、預算、獲利(R.O.I.)
19 19
策略分析三寶: 1.BCG Growth Matrix
成 長 期 1.市佔率低 2.公司必須投入更多資 源，風險性高 3.必須找出有效對策， 儘速發展，否則就要 考慮退出市場 1.市佔率及成長率低 2.不具備投資的價值 3.關閉該產品線將資源 轉移至其它產品
替代品或服務的威脅 替代品
24 24
競爭策略分析－藍海策略
金緯燦與芮妮.莫伯尼所提出
藍海策略的四個行動架構
Cost 成本下降
降低 降低價值要素的 績效低於產業標準 去除
產業視為理所 當然的價值 要素去除
價值創新
提高客戶 所重視的 價值
創造 新價值曲線
創造產業從未 提供的新價值 要素
去除 降低
提昇 創造
贏在企劃專業的起跑點
單元1 ： 策略思考與策略分析
授課老師：陳券彪
1
三大主因促成新戰國時代的來臨
網際網路的發明及廣泛應用，資訊流通 與交易成本降低，加速推動知識經濟與 全球化經濟。
網際網路
知識經濟
知識累積透過網路快速傳播與交流，使得 人類應用知識與科技的能力大幅提昇。
全球化
全球化趨勢下，有助於國際合作，卻也使 得各國企業與個人必須面臨激烈的國際競 爭壓力。
– 定位策略 – 競爭優勢 – 產品特色 – 產品價格 – 客戶服務 – 配銷通路 – 產品品質 全國電子的競爭對手 ?????
誠品書店的競爭對手 ?????
15 15
企劃暗示的解讀重點
16 16
發想企劃概念
17 17
花王「Grace Sofina」的企劃概 念
花王「Grace Sofina」
蘭契斯特法則－
在思考經營策略時可遵循的兩個基本原則 『攻其不備，避實擊虛』原則 『一點集中、一點擊破、目標第一』原則
32
消費者購買決策流程行銷活動設計
33 33
產品發展
(新產品取代舊產品 ，如汽車改款賣舊客戶)
市場發展
(產品外銷或新的區域)
多角化經營
(相關產業或不相關產業 ，例如鴻海跨房地產)
21 21
策略分析三寶: 3. SWOT分析(1/2)
外 部 環 境 內 部 環 境
公司無法控制的外部環境因素: 政策法規、經濟趨勢、社會文化、科技發展、 人口變數、競爭者、產業發展。 分析者必須決定那些是機會? 那些是威脅?
一個好的策略必能使個人或組織發揮槓桿原理的效果 策略選擇 ( Strategic Choice ) ：
企劃人必須把握選擇、差異化、集中三個原則
策略佈局 ( Strategic deployment )
– 提出對策辦法與資源盤點與調度
6
策略金字塔
戰略層思考：聚焦思考願景、使命、目標、方向等 成功的基本假設。
10
策略思考的流程十個步驟
1.外部 環境趨勢掃描 1a.分析客戶需求 1b.分析競爭對手 2.解讀重大企劃暗示 3.描繪使命/願景 4.評估現況 5.決定目標 6.進行落差/瓶頸分析 7.發展核心策略 8.進行戰術設計 9.規劃行動計畫 市場/商機/危機??
商業模式/目標客群 企劃案之定位
1c.大環境趨勢：情報分析
2
策略思考的重要性
競爭非常激烈 光靠努力以不足以致勝 快速變遷的全球環境下 新時代成功的法則 【成功＝策略×努力】 應用策略思考，利用外在環境趨勢與機會 並努力建立內在優勢，以長期的眼光與全局的視野 打造長期競爭優勢，方能在二十一世紀生存發展。
3
策略思考的定義
「策略」意思是「為將之道」。 「策略」常被拿來與戰術對比： 策略格局較大，「做對的事」 ＝＞ 方向 戰術格局較小，「把事情做對」＝＞ 方法
12
如何分析顧客需求
顧客分析的六個重點
1.目標客群的背景資料 2.客戶的功能性目標 3.客戶的主要利益 4.客戶的自我印象 5.客戶重視的產品特色 6.客戶購買公司產品的理由
客戶類型
– – – – 追求最大利益滿足型 平衡判斷型 低價考量型 儘量不購買型
購買決策的過程與步驟 A I D A S
注意 興趣 慾望 行動 滿意
善用AIDAS設計行銷活動者 成交率達八成以上 在何處蒐集商品資訊
13 13
Case Study～顧客功能需求
P&G 洗髮精Байду номын сангаас
強調造型 沙宣 時髦族 高貴氣質 潘婷 上班族 髮質易打結 飛柔 青春族
海倫 問題頭髮 仙度絲 頭皮屑族
14 14
如何分析競爭對手
• 誰是公司的主要競爭對手（找出最主要的兩個） • 蒐集以下競爭情報進行比較分析:
9
策略思考的兩大特性
目標導向的思考方式 對企業本身與外在環境因素之關係， 採系統觀點、長期性觀點與全局性觀點。
聚焦的思考方式
聚焦於理想的目標或想達成的成果 將組織內各種要素與功能之間的關係 設法找出關係組合中有助於達成整體目標的槓桿點 將力量、資源集中於該槓桿點上， 隨時根據目標達成情況，進行回饋修正。 策略思考的十大流程適用於【創新型企劃案】
29 29
應用古典兵法規劃商業策略
蘭契斯特法則(Lanchester’s Law)
•強調數量上的優勢
•商業上之應用：強調「市場佔有率」
•商業上經營策略之應用 弱者戰略:適用於第一名以外的企業，
主要的作戰型態：游擊戰
特色：『一點集中，一點擊迫』 強者戰略:適用於市場第一名的領先企業，
主要的作戰型態：以量致勝。
4
策略的鐵三角
策略的定義： 領導人為達成勝利所採取的對策、設計或計畫 策略有三個重點：領導人、勝利、對策計畫 策略思考： 是指人追求「卓越績效、勝利、成功、
贏、競爭優勢」的思考方法。 領導人
勝利
對策計畫
5
策略的比喻
策略意圖 ( Strategic Intent ) ：創造長期競爭優勢 策略地圖 ( Strategic Map ) ：從現狀通往理想未來的方向指引 策略槓桿 ( Strategic Leverage ) ： 善用外在機會（O）形勢與內在優勢（S）力量 S× O策略 S × T 策略
公司可以控制的內部影響因素: 品牌、企業文化、配銷系統、供應商、通路商、 天然資源獨占權、公司形象、市場佔有率、 專利或核心技術、人員素質。 分析者必須分別決定何為優勢? 何為劣勢?
22 22
策略分析三寶: 3. SWOT分析(2/2)
SO
23 23
競爭策略分析模式－波特的五力分析與競爭優勢理論
特色：以龐大的資源優勢為後盾，採全方位作戰， 術戰速決取得勝利。
30 30
蘭契斯特法則－ 商業上經營策略之應用
弱者戰略的五種戰法：
1.局部戰：目標市場選定在有限區域 2.一點集中：選定一個目標，集中資源，全力進攻 3.各個擊破 4.近身戰 5.佯攻： 製造假情報
強者戰略的五種戰法：
1.廣泛區域戰 2.統合戰：以更多的產品線，針對市場的所有客戶進行銷售。 3.機率戰：應用電視廣告等大眾媒體的宣傳方式，提高宣傳機率 4.遠距戰：由總公司統合代理商、通路商，藉由通路來進行銷售 5.正面攻擊 31
（策略情報與策略分析：BCG矩陣、SWOT分析及安索夫策略）
戰術層思考；依戰略層的基本假設做為指導方針，應用 創意思考技巧設計所有的可能對策，決定 方案的評估準則並選擇最佳方案。 (競爭策略、藍海策略、價值管理、遠景管理) 作業階層思考：依據戰術方案的需求，應用專案規劃的技術 進行行動與作業計畫的規劃業。 (市場、預算、技術與獲利可行性的分析)
五個競爭因素
潛在新進者
新加入者的威脅 整 策 個 略 產 業 公司能抵擋五個競爭因素的 三個基本策略
策略優勢
在顧客眼中 獨一無二 低成本 地位
供 應 商
供 應 商 的 議 價 力 量
產業競爭者
現有公司之間的競爭
客 戶 的 議 價 力 量
差異化
客 戶
整體成本 領先
整體成本 領先
目 標
專精
特定 市場區塊
1.未來可創造高營收 2.需要更多的投資，與 產品改善與品牌行銷 3.現階段產品對公司 貢獻有限 1.創造穩定現金流 2.通常是老產品，具高 的市佔率，但未來 成長性低 3.無須再投資，應該盡 快讓產品變現
導 入 期
成 熟 期
衰 退 期
20 20
策略分析三寶: 2.安索夫策略
市場滲透
()促銷活動、品牌新定位 ，以提高銷售量
一年 / 五年目標 關鍵性障礙與瓶頸 戰術設計
11
行動計畫
10.計畫執行與管控
如何蒐集分析時代趨勢情報
• 請趨勢大師/情報專家幫忙
– 趨勢大師的專書 – 政府公報/商業雜誌/產業報告
• 個人現場觀察
– 現場觀察 – 發現變化徵兆 – 找出時代作用力 – 預測未來
提昇 提昇價值要素的 績效高於產業標準
25 25
創新價值思考兩個重要原則
同時追求差異化與成本下降目標 採取另類思考： 設法打破 傳統市場的疆界、 產業結構 產業的遊戲規則
26
藍海策略的六種途徑
打破不同產業的界線 打破同一產業中不同策略群組或
不同市場區隔的界線
打破產業對採購者、使用者、購買者
˙ 以小制大的作戰原則：
採取選擇與集中的經營策略，與差異化策略， 將經營理念明確化， 建立團隊精神與速度彈性的組織，
1. 少數精銳主義：小部隊、機動性高 2. 局部優勢主義:攻擊敵人的弱點 3. 奇襲戰法：聲東擊西，.出其不意的攻擊
˙指揮小組織推動大組織原則
˙失敗歸於己成功在於敵原則：避免過度自信，不急於求勝。
孫子兵法最大的特徵 在於重新檢視因戰爭所消耗大量物資， 及其對經濟的重大影響等影響等負面結果。 試著從中找出必勝的戰略手法
28
應用古典兵法規劃商業策略
孫子兵法
˙不戰而勝原則：可採併購與策略合作的策略
˙百戰百勝原則：在專長領域中應用核心競爭力與競爭對決勝負 ˙ 預先準備原則：對長遠未來做好經營策略規劃 並轉化為各部門的工作計畫
決策影響者的傳統觀點
打破對周邊產品及服務的傳統觀點 打破產業對產品功能性訴求或感性訴求 的傳統定義 從趨勢觀察打破產業傳統商業模式
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應用古典兵法規劃商業策略
商業策略的目的：在於確保公司的長期的競爭優勢 維持競爭優勢的策略的3C架構： （1）Customer(顧客) （2）Competitor（競爭對手） （3）Company（公司）
策略金字塔三層次之建環環相扣，彼此相依，任何一個思考層次 出現錯誤，將造成整個策略計畫失敗
7
策略的比喻－策略金字塔
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策略思考必須掌握的五大面向
審度情勢：看未來也要看現在 綜觀全局：看內部也要看外部，看產品也業看市場 知己知彼：核心能力、競爭優勢
洞悉人性：掌握利害關係人的心理與願景/價值管理 神機妙算：精算機率與數字管理 以降低風險與提高成功的機率 ˙資料蒐集、分析、研判與決策 ˙市場、技術、預算與獲利的可行性評估
• 50歲女性專用化妝品 • 熟女的迷人丰采，與其遮掩不如自然展現
18 18
策略分析五大思考面向
要 項 內 容 方
BCG矩陣
策略三寶 SWOT分析 安索夫策略 波特五力分析競爭策略 藍海策略 價值管理 願景管理
法
審度情勢 看未來也看現在 看內部也看外部 綜觀全局 看產品也看市場 核心能力 知己知彼 競爭優勢 掌握利害關係人 洞悉人性 的心理 神機妙算 精算機率
可行性分析：市場、 技術、預算、獲利(R.O.I.)
19 19
策略分析三寶: 1.BCG Growth Matrix
成 長 期 1.市佔率低 2.公司必須投入更多資 源，風險性高 3.必須找出有效對策， 儘速發展，否則就要 考慮退出市場 1.市佔率及成長率低 2.不具備投資的價值 3.關閉該產品線將資源 轉移至其它產品
替代品或服務的威脅 替代品
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競爭策略分析－藍海策略
金緯燦與芮妮.莫伯尼所提出
藍海策略的四個行動架構
Cost 成本下降
降低 降低價值要素的 績效低於產業標準 去除
產業視為理所 當然的價值 要素去除
價值創新
提高客戶 所重視的 價值
創造 新價值曲線
創造產業從未 提供的新價值 要素
去除 降低
提昇 創造
贏在企劃專業的起跑點
單元1 ： 策略思考與策略分析
授課老師：陳券彪
1
三大主因促成新戰國時代的來臨
網際網路的發明及廣泛應用，資訊流通 與交易成本降低，加速推動知識經濟與 全球化經濟。
網際網路
知識經濟
知識累積透過網路快速傳播與交流，使得 人類應用知識與科技的能力大幅提昇。
全球化
全球化趨勢下，有助於國際合作，卻也使 得各國企業與個人必須面臨激烈的國際競 爭壓力。
– 定位策略 – 競爭優勢 – 產品特色 – 產品價格 – 客戶服務 – 配銷通路 – 產品品質 全國電子的競爭對手 ?????
誠品書店的競爭對手 ?????
15 15
企劃暗示的解讀重點
16 16
發想企劃概念
17 17
花王「Grace Sofina」的企劃概 念
花王「Grace Sofina」
蘭契斯特法則－
在思考經營策略時可遵循的兩個基本原則 『攻其不備，避實擊虛』原則 『一點集中、一點擊破、目標第一』原則
32
消費者購買決策流程行銷活動設計
33 33
產品發展
(新產品取代舊產品 ，如汽車改款賣舊客戶)
市場發展
(產品外銷或新的區域)
多角化經營
(相關產業或不相關產業 ，例如鴻海跨房地產)
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策略分析三寶: 3. SWOT分析(1/2)
外 部 環 境 內 部 環 境
公司無法控制的外部環境因素: 政策法規、經濟趨勢、社會文化、科技發展、 人口變數、競爭者、產業發展。 分析者必須決定那些是機會? 那些是威脅?
一個好的策略必能使個人或組織發揮槓桿原理的效果 策略選擇 ( Strategic Choice ) ：
企劃人必須把握選擇、差異化、集中三個原則
策略佈局 ( Strategic deployment )
– 提出對策辦法與資源盤點與調度
6
策略金字塔
戰略層思考：聚焦思考願景、使命、目標、方向等 成功的基本假設。
10
策略思考的流程十個步驟
1.外部 環境趨勢掃描 1a.分析客戶需求 1b.分析競爭對手 2.解讀重大企劃暗示 3.描繪使命/願景 4.評估現況 5.決定目標 6.進行落差/瓶頸分析 7.發展核心策略 8.進行戰術設計 9.規劃行動計畫 市場/商機/危機??
商業模式/目標客群 企劃案之定位
1c.大環境趨勢：情報分析
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策略思考的重要性
競爭非常激烈 光靠努力以不足以致勝 快速變遷的全球環境下 新時代成功的法則 【成功＝策略×努力】 應用策略思考，利用外在環境趨勢與機會 並努力建立內在優勢，以長期的眼光與全局的視野 打造長期競爭優勢，方能在二十一世紀生存發展。
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策略思考的定義
「策略」意思是「為將之道」。 「策略」常被拿來與戰術對比： 策略格局較大，「做對的事」 ＝＞ 方向 戰術格局較小，「把事情做對」＝＞ 方法
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如何分析顧客需求
顧客分析的六個重點
1.目標客群的背景資料 2.客戶的功能性目標 3.客戶的主要利益 4.客戶的自我印象 5.客戶重視的產品特色 6.客戶購買公司產品的理由
客戶類型
– – – – 追求最大利益滿足型 平衡判斷型 低價考量型 儘量不購買型
購買決策的過程與步驟 A I D A S
注意 興趣 慾望 行動 滿意
善用AIDAS設計行銷活動者 成交率達八成以上 在何處蒐集商品資訊
13 13
Case Study～顧客功能需求
P&G 洗髮精Байду номын сангаас
強調造型 沙宣 時髦族 高貴氣質 潘婷 上班族 髮質易打結 飛柔 青春族
海倫 問題頭髮 仙度絲 頭皮屑族
14 14
如何分析競爭對手
• 誰是公司的主要競爭對手（找出最主要的兩個） • 蒐集以下競爭情報進行比較分析:
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策略思考的兩大特性
目標導向的思考方式 對企業本身與外在環境因素之關係， 採系統觀點、長期性觀點與全局性觀點。
聚焦的思考方式
聚焦於理想的目標或想達成的成果 將組織內各種要素與功能之間的關係 設法找出關係組合中有助於達成整體目標的槓桿點 將力量、資源集中於該槓桿點上， 隨時根據目標達成情況，進行回饋修正。 策略思考的十大流程適用於【創新型企劃案】
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應用古典兵法規劃商業策略
蘭契斯特法則(Lanchester’s Law)
•強調數量上的優勢
•商業上之應用：強調「市場佔有率」
•商業上經營策略之應用 弱者戰略:適用於第一名以外的企業，
主要的作戰型態：游擊戰
特色：『一點集中，一點擊迫』 強者戰略:適用於市場第一名的領先企業，
主要的作戰型態：以量致勝。
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策略的鐵三角
策略的定義： 領導人為達成勝利所採取的對策、設計或計畫 策略有三個重點：領導人、勝利、對策計畫 策略思考： 是指人追求「卓越績效、勝利、成功、
贏、競爭優勢」的思考方法。 領導人
勝利
對策計畫
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策略的比喻
策略意圖 ( Strategic Intent ) ：創造長期競爭優勢 策略地圖 ( Strategic Map ) ：從現狀通往理想未來的方向指引 策略槓桿 ( Strategic Leverage ) ： 善用外在機會（O）形勢與內在優勢（S）力量 S× O策略 S × T 策略
公司可以控制的內部影響因素: 品牌、企業文化、配銷系統、供應商、通路商、 天然資源獨占權、公司形象、市場佔有率、 專利或核心技術、人員素質。 分析者必須分別決定何為優勢? 何為劣勢?
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策略分析三寶: 3. SWOT分析(2/2)
SO
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競爭策略分析模式－波特的五力分析與競爭優勢理論
特色：以龐大的資源優勢為後盾，採全方位作戰， 術戰速決取得勝利。
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蘭契斯特法則－ 商業上經營策略之應用
弱者戰略的五種戰法：
1.局部戰：目標市場選定在有限區域 2.一點集中：選定一個目標，集中資源，全力進攻 3.各個擊破 4.近身戰 5.佯攻： 製造假情報
強者戰略的五種戰法：
1.廣泛區域戰 2.統合戰：以更多的產品線，針對市場的所有客戶進行銷售。 3.機率戰：應用電視廣告等大眾媒體的宣傳方式，提高宣傳機率 4.遠距戰：由總公司統合代理商、通路商，藉由通路來進行銷售 5.正面攻擊 31
（策略情報與策略分析：BCG矩陣、SWOT分析及安索夫策略）
戰術層思考；依戰略層的基本假設做為指導方針，應用 創意思考技巧設計所有的可能對策，決定 方案的評估準則並選擇最佳方案。 (競爭策略、藍海策略、價值管理、遠景管理) 作業階層思考：依據戰術方案的需求，應用專案規劃的技術 進行行動與作業計畫的規劃業。 (市場、預算、技術與獲利可行性的分析)
五個競爭因素
潛在新進者
新加入者的威脅 整 策 個 略 產 業 公司能抵擋五個競爭因素的 三個基本策略
策略優勢
在顧客眼中 獨一無二 低成本 地位
供 應 商
供 應 商 的 議 價 力 量
產業競爭者
現有公司之間的競爭
客 戶 的 議 價 力 量
差異化
客 戶
整體成本 領先
整體成本 領先
目 標
專精
特定 市場區塊
1.未來可創造高營收 2.需要更多的投資，與 產品改善與品牌行銷 3.現階段產品對公司 貢獻有限 1.創造穩定現金流 2.通常是老產品，具高 的市佔率，但未來 成長性低 3.無須再投資，應該盡 快讓產品變現
導 入 期
成 熟 期
衰 退 期
20 20
策略分析三寶: 2.安索夫策略
市場滲透
()促銷活動、品牌新定位 ，以提高銷售量