组织行为学群体行为分析

组织行为学
第六讲 群体行为分析
第一节 从众、服从与依从
个体行为并非完全是个体意志的产物。群体对个体行为而言，包含很 多方面，但其中最重要的有从众、服从和依从。
一、从众、服从与依从的概念
从众：个体力求与大多数人在思想上和行为上保持一致 的现象。 服从：按照他人命令行动的行为。 依从：个体接受他人的请求，使他人请求得到满足的行 为。
竞争的要素：共同目标、对手、成败
竞争策略：不能安排两个能人一起去做同一件事情（ 分槽合槽）
二、合作的概念 是指群体或群体中的个体与其他群体或个体之间为了达到共同
的目标，分工配合，相互依存，相互促进，共同完成目标的 心理状态和过程行为。
三、群体内的竞争合作
✓ 工作较为简单，竞争优于合作；工作较为复杂，合作优于 竞争
4、示范效应
人们一旦从众，就会采纳参照群体的行为，因此人们可以 通过示范所期望的行为来促成改变。
示范节水：加州大学圣克鲁兹分校 告示栏贴告示（6%）—显眼的位置贴告示（19%）—一
人示范（49%）—二人示范（67%）
5、稀缺
人们讨厌他们得不到某种东西的感觉（从另一个角 度说，人们喜欢获得其他人得不到的东西）。
2、留面子技术the door-in-the-face technique
人们拒绝了一个较大的要求后，对较小要求接受 的可能性增加。为了更好地使人接受要求，提高 人的接受可能性的最好办法，就是先提出一个较 大的要求，这种方法被称为“留面子技术”。
应用：同样受期未考试困扰的不只小张同学一人，小李同 学也正患得患失：虽然从未缺勤，但上《社会心理学》课 时常常心不在焉，突击复习也来不及了，及格也成了问题， 他的要求不算太高，及格就行，再帮他想想办法吧。
3、从众行为的类型
接 行受 为
上
的
从 众拒
绝
心理上的从众
接受
拒绝
Ⅰ
Ⅱ
Ⅲ
Ⅳ
4、产生从众的原因
群体的原因 ✓ 群体规模 ✓ 群体吸引力 ✓ 群体领导者 ✓ 群体中相似成员的影响 ✓ 群体中他人的反从众
个体的原因 ✓智力 ✓自尊 ✓年龄 ✓性别 ✓性格 ✓地位
5、从众的意义
从众的积极意义 1)整合群体的行为 2)改变个别成员的不良行为
蜀汉立国的基本国策：
• 实力接近，联盟稳定 联合东吴，北拒曹操
• 英雄寂寞
案
时间：公元222年（章武二年）
例
事件：刘备起兵征讨东吴
：
结果：火烧连营七百里，败走白帝城
夷
刘备伐吴动机：感情因素 政治因素
陵
策略分析
之
战
第三节 群体沟通
我们希望人们勇于表达反对意见，呈现 出所有的事实面，并尊重不同观点。这是 我们化解矛盾的方法。良好的沟通就是让 每个人对事实都有相同的意见，其目的在 于创造一致性。-----杰克·韦尔奇
从众的消极意义 1)扼杀了群体成员的创造性 2)决策失误
积极从众要强化，消极从众 要弱化，中性从众不干预
羊群效应
启示：一般在管理中 应避免采取群体压力 的方式压制群体的独 创精神，但也不能认 为群体压力只有消极 作用，对于群体成员 的不良行为给予适当 的压力是必要的。
第二节 竞争与合作
一、竞争的概念 指组织、群体或个体为达到一定目标而争夺可利用的资源 的过程中互相争夺、力求胜过或压倒对方而获得利益优势 地位的心理状态。
依从是个体之间发生相互影响的基本方式。 在日常生活中，人与人之间发生相互影响的关系，大多 不是命令-服从模式，而是请求-依从模式。
二、诱导人们依从的社会影响技术
1、登门槛效应the foot-in-the-door technique
原指推销员只要能把脚踏进客户的大门，最后就有 可能成功地让客户购买商品，实现推销目的。
沟通：通则不痛,痛则不通
一、沟通的概念及职能
为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群 体间传递，并达成共同协议的过程。
所谓沟通，就是信息的传递与理解。
沟通具有4项职能：控制、激励、情绪表达和信息传递
对沟通理解的误区
沟通是一件容易的事 我告诉他了，所以，我已跟他沟通了 只有当我想要沟通时，才会有沟通
社会心理学：用“登门槛效应”泛指一切在提出一 个较大要求之前，先提出一个较小要求，从而诱使 他人对较大要求接受性增大的现象。
应用：期未考试要到了，小张同学是公认的品学兼优的好学生， 并是入党积极分子，但最近一段时间由于做兼职，学业难免 有所荒废，不敢保证每门功课都80分以上。而学校有规定， 如果学生单科成绩80分以下，将不发展其成为预备党员。这 种情况下，请你帮张同学想想办法。
✓ 若群体有明确的目标，则群体合作的工作成绩优于个人竞 争的成绩；若工作本身缺乏内在兴趣，则个人竞争的工作 成绩优于群体合作的成绩
四、合作的条件
✓ 目标的共同性 ✓ 利益的互惠性 ✓ 行为的协调性 ✓ 分工的明确性
五、合作策略
在三方斗争中，第二名和第三名联合起来打第一名， 这是最明智的选择。
• 弱者吸引力
3、过度理由效应
过度理由效应是从费斯廷格的认知失调理论中衍 生出来的概念。指的是外在的理由取代人们原有 的内在理由而成为行为支持力量，从而行为由内 部控制转为外部控制的现象。
应用：高考将近，范进正在家进行考前冲刺，每分每秒都十 分宝贵。但他家小区有一群十分顽皮的孩子，整天在院子 里吵吵闹闹，玩的很尽兴，却使他受到很大影响。范进也 曾找过孩子们的父母、找过物业、还吓唬过他们，都无济 于事，给他们糖吃，有点效果，但他们吃完了，喊的更欢 了……能想的办法都试过了，还有什么办法呢？考了这么 多年，范进今年可是真想考中啊！
“我手里就这最后一件了，明天还有没有我就不确定了。”
“还有位客人说要回来买这件东西。”
三、从众
1、原理：对偏离的恐惧 陌生情境下，他人的行为为个体提
供了参照
阿希实验
x
a bc
单独判断: 错误概率<1%
实验条件下:错误概率=37%
2、群体压力的影响:社会从众行为
当一个人发觉自己与群体 中多数人不一致时, 心 理会上产生一种压力, 这就是群体压力。这种 压力促使人与群体主流 的行为和意见趋于一致。
语 言
动作
理解：准确地理解信息的意义
二、沟通的类型
✓ 按沟通的组织系统，可以分为正式和非正式沟通 ✓ 按沟通的方向，可分为上行、下行和平行沟通。 ✓ 按信息发送者与接受者的位置是否变换，可分为