中国式感性营销策略

中国式感性营销策略

伴随着人们生活水平的提升，消费者的消费层次也在不断地提高，消费观念也从对“量”和“质”的需求，转向了对“情感”的需求，消费者在消费时更关注自己的个性追求、品位享受、精神满足以及情感需求等。因此，企业开始关注人的情感，有针对性地推出产品或改变原有的销售模式，提供超值服务，使产品具备与众不同的“情感和趣味”特色，达到促销产品的目的。

一丶感性营销与传统营销

所谓感性营销，是指企业通过心理沟通和情感交流，赢得消费者的信赖和偏爱，进而扩大市场份额，取得竞争优势的一种营销方式。与传统的营销方式相比，感性营销是一种更人性化的营销，更讲究“以情动人”，它更多的是从消费者的内心感受出发，细心体察消费者的情感，而销售人员也不再只是产品或服务的推销者，而是美好情感的缔造者。由此可以看出，感性营销具备与传统营销不同的特点。

二丶感性营销与消费心理研究

人的行为是其心理活动的外在表现，消费者的购买行为也是其购买心理的外在表现。人的心理包括心理过程和个性心理两个方面，个性心理是外人难以在短期内施加影响加以改变的，营销也只能顺势而为。

企业的感性营销是以消费者个体或群体的需求差异为核心，以如何适应、刺激、引导和满足消费者的整体需求为主题。消费者的需求既有现实性，又有更多的潜在性;既有有形性，又有更多的无形性。现实的、有形的消费需求相对易于发现和满足，潜在的和无形的消费需求的发现和满足则需要企业加倍的努力和投入，同时也能使企业获得传统营销无法比拟的巨大效益。

三丶制订感性营销策略

1 设计情感产品

企业应站在消费者的立场上，掌握不同消费者的不同心理需求，创造性地进行开发和设计情感产品，进而赢得消费者的信赖和忠诚。情感设计就是要设计开发具有个

『生化、情感化的商品，增加商品的文化附加值，迎合现代消费者的心理。

瑞士名表店里有一款瑞士名表上附着一张小卡片，上面写着“400年后回到店里调整润年”，其寓意是在说明该钟表的寿命之长、品质之精、情感之深，即便拿它当做“传家之宝”也不为过。

2 制订情感价格

产品价格不仅是价值的表现，而且还具有社会心理价值。在购买过程中，消费者经常通过联想和想象，把产品价格的高低同个人的意愿、情感、个性心理联系起来，通过自我意识比拟，满足心理上的需要或欲望。情感价格是指与消费者情感需要相吻合的价格，把价格与消费者的情感需要结合起来，使价格带有浓厚的“感情”色彩。如有的企业顺应某些消费者的风俗习惯，把价格定为“168”(谐音“一路发”)、“148”(谐音“一世发”)等.

3 进行情感包装

在产品的包装设计中，除了通过各种包装材料、图案、色彩、造型的巧妙设计和有机组合，赋予产品不同的风格和丰富的内涵，给目标消费者以不同的情感享受，博得其好感和心理认同以外，更重要的是要传达一种情感。在商品包装中，“货卖一张皮”，包装是产品无声的推销员，能促进产品销售。当产品包装情感化时，情感的图案、情感的色彩、情感的造型，更能引发消费者积极的情绪，使之产生愉悦的感觉，从而更加激发消费者的购买欲望。

4 运用情感促销

消费者接受产品的前提是接受企业的情感，促销对情感的依赖最直接、最明显。可供企业运用的情感促销方式如下。

(1)制作情感广告。广告如能充分考虑目标消费者的特定心态，选择恰当的角度，借助良好的艺术形式，强化渲染品牌特有的情感色彩，能唤起消费者积极的情绪体验与相应的意向活动。

(2)运用情感公关。情感公关要求企业设身处地为顾客着想，设法加强与顾客的感情交流，通过情感投入而获得与公众融洽、和谐的感情联络和精神交往，保持与公众的良好关系，在公众心目中树立良好的企业形象。

(3)坚持情感服务。企业员工真正树立“顾客是上帝”的思想，通过具体行动去

传递企业的爱心、让每一个消费者都能切实感受到真情。这是把诚挚的情感、温馨的服务和美的享受注入到消费者全方位服务过程中，以赢得消费者、赢得市场。如北京“燕莎”为了提供体贴服务，特别培训了多位接待人员，她们不只是端茶递水，还要接受咖啡文化和茶文化的培训，要清楚商场内各品牌的品牌文化、设计理念和产品资讯，要有一定的文化素质和语言能力，以便更好地与客人沟通，让客人时刻感受到高端知性、善解人意的温馨情感。

四丶感性营销应注意的问题

1 出现资源浪费现象

实施感性营销可能导致资源的浪费。用情感做营销可能会使经营者过多地注重商品的包装、装潢等外在的表现形式而忽略实质性的问题，造成社会资源的不必要浪费。同时，由于情感产品利润丰厚，大量商家一味想讨好目标消费者，进行大量生产，导致这类产品过剩，而其他产品生产量相对减少，不能全面满足消费者的需要，导致经济结构失调。

2 有效结合文化习俗

文化习俗是在人类发展过程中形成又作用于人类发展的一种意识形态。在开展感性营销，特别是在运用情感商标时要注意突出民族文化习俗。比如中国的传统文化是一种伦理文化，特别注重家庭关系和人际关系，依靠亲情来联络成员、稳定秩序、传承家业、教育子女，营销活动中应运用此类情感。可口可乐公司推出的新春广告片，非常有中国味儿，泥娃娃、春联、四合院、红灯笼、鞭炮……充满中国的传统节日色彩，大瓶的可口可乐巧妙地取代了泥娃娃手中的大鱼，极具观赏性，并恰到好处地将整个喜庆气氛融入到人们心中，给人留下了深刻的印象。

伴随着体验经济时代的到来，消费者的消费观念已经发生了转变，他们渴望通过消费来触动心灵、激发情感，希望将消费融入自己的生活方式，以获得个性的满足。因此，通过感性营销理念可以让企业进一步地了解消费者的内心情感世界，为企业满足消费需求提供方法，只有这样，才能达到管理大师德鲁克所说的那样：营销的目的在于创造顾客。