专业化销售流程之接触..
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寒暄适当
赞美得当 沟通真诚
2018/9/24
4
接触的方法
1、开门见山法
2、讨教法 3、以故事引入法 4、看望法 5、介绍法 6、推广新险种法 7、主动帮助法 8、问卷调查法
2018/9/24 5
接触的步骤
寒暄 赞美
寻找购买点
切入主题
2018/9/24
6
寒喧赞美的作用
•让彼此第一次接触的紧张放松下来
2018/9/24
ห้องสมุดไป่ตู้13
寻找购买点
通过提问收集资料
单位提供的福利情况 个人寿险计划 家庭背景-家庭构成及成员状况
寿险的保障范围
需求点的排序
基本资料
2018/9/24
14
接触话术
收展员：请问，你是陈XX陈姐吗？ 客 户：我就是，请问你有什么事？ 收展员：陈姐，你好！你好！我就是泰康保险公 司的XXX（递上名片），我们事先电话联系过 的，记得吗？ 客 户：哦，对，对，请进。 收展员：陈姐，您家里布置得真温馨舒服，您又 要工作，又能把家里收拾得这么又干净又整齐， 真是不简单，李先生能有你这样的贤内助真是 太幸福了 客 户：哪里哪里……
2018/9/24 16
接触话术——提问
• • • • • 收展员：您有过这方面的担心吗？ 客户：有…… 收展员：您觉得得一次大病需要花多少钱呢？ 客户：…… 收展员：您是否担心因为大病而可能产生的高 昂医疗费用？ • 客户：是…… • 收展员：的确现在很多市民担心大病医疗问题， 如果有一份医疗保障计划，您认为是5万还是 10万保额比较充分？陈姐，如果您不反对，我 可以帮您整理一下保单。不知道保单在不在这 里？
•解除客户的戒备心
•建立信任关系
2018/9/24
7
沟通的要领
说－－赞美，赢得客户好感 听－－世界上成功的推销员和公关人员 都是善于倾听的人，而不是喋喋 不休的人 问－－探求购买点，引导客户思考 看- - 仔细观察客户的表情神态
2018/9/24 8
沟通注意事项
话太多——自己说个不停，客户被撂在一边。
专业化销售流程
之接触
2018/9/24
1
课程大纲
一、接触的目的 二、接触的原则 三、接触的方法，步骤 四、课程回顾
2018/9/24
2
接触的目的
取得客户的信赖 收集客户的资料 寻找客户的购买点
通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收 集相关资料，寻找出购买点
2018/9/24
3
接触的原则
• 1、你真不简单 当对方情况良好时，赞美他，“你真不简单” “陈先生，你真不简单！这么年轻就当上总经 理！” • 2、我最欣赏你这种人 “陈先生，我最欣赏你这种人，处理事情 条理分明且非常细心，真是难得！” • 3、我最佩服你这种人 “小陈，我最佩服你这种人，意志这么坚 强，摔倒了五次，第六次还能东山再起！”
2018/9/24
22
危机意识法（话术三）
• 收展员：王太太，你是个很有见识、有主见的 女性，您知不知道女同胞的寿命平均要比男同 胞长多少？ • 客户：-----• 收展员：一般是三年，加上夫妻结婚年龄平均 相差四岁，所以很不公平，妻子注定要独自生 活七年。我们做女人的，年龄越大越没有安全 感，不如早点为将来做一番打算，王太太，你 觉得呢？保险正好可以为您解决这一后顾之忧 , 不妨听一听我的办法?
2018/9/24 21
数据法（话术二）
• 收展员：吴先生，作为一家之主，您一定为孩 子准备教育金了吧？ • 客户：准备了一些。 • 收展员：据数字统计，孩子从出生到十八岁成 人，如果接受最普通的教育，最少需要25万元 的教育金。为了孩子受到更好的教育，您是不 是应该从现在起就开始做准备呢？
购买点：教育金
心太急——不专心听，急着谈保险。 太实在——切忌不要反驳批评，先认同、赞美。
做事太直——谈到保险，就忘了寒暄、赞美。
2018/9/24
9
赞美的要领
（1）交浅不言深，只有赞美没有建议
（2）赞美对方引以为傲的地方
（3）不懂之处多多请教
（4）迅速找出题材
.
2018/9/24
10
赞美的方法
（1）保持微笑 （2）找准赞美点 （3）请教也是一种赞美 （4）用心去说，不要太修饰 （5）赞美客户的缺点（缺点里的也有优点） （6）赞美别人赞美不到的地方
2018/9/24 15
接触话术 ——
提问
收展员：最近工作怎么样？单位效益还好吗？ 客 户：还可以。 收展员：您单位有没有给您们提供福利保障，比如医疗保 障？ 客 户：有…… 收展员：您单位为员工提供了哪些医疗保障？ 客 户：住院大概可以报销60％，总额不超过2万元吧。 收展员：您觉得单位给您们提供的医疗保障够吗？ 客 户：不够…… 业务员：现在大病的发病率越来越高，您说是吗？ 客 户：是的……
2018/9/24 17
寻找购买点
有效倾听的技巧
1. 表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使对方
开口 2. 全神贯注，保持眼神的沟通。对方提出一
个观点时，应该点点头，表示你正在听。 3. 4.
2018/9/24
在合适的时机，以恰当的方式作出反馈 在适当的时机，提出适当的问题
18
保险的购买点有哪些
• • • • • • 1、家庭保障金 2、子女教育金 3、退休金 4、应急的现金 5、有计划的储蓄 “如果一个计划能提供以上的五个优点，对你 来讲是否有用呢？” （开门） • “对于以上的五个方面，以你目前的情况，你 最关心的是那些方面？”（开门）
2018/9/24
11
赞美点
对于男士我们应如何赞美？ （理想、事业、人格、尊严、财富、智慧、个 性等。） 对于女士我们应如何赞美？ （ 性格、容貌、身材、服装、烹调、缝纫、家 庭、孩子等。） 若在客户办公室见面，我们如何赞美？ （办公室的布置、文化、工作作风等。）
2018/9/24
12
三句赞美语
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寻找购买点切入的方法
• • • • • 数据法 危机意识法 感性劝说法 直接切入法 讨教法
2018/9/24
20
数据法 （话术一）
• 收展员：王小姐，我们做父母的，对儿女是有着说不 完的关爱，希望他们永远能感受到我们的温暖。可是 99%的都是父母比孩子走得早，并且还有的孩子未成年 可能就见不到父母，这样的大概有17%的比例。 不知 你身边有没有这样的例子？ • 客户：没有啊。 • 收展员：那非常恭喜你，你身边的人都这么幸运，相 信你从电视上也看到过这样的例子。人生无常,什么事 都有可能发生,为了孩子将来生活有保障，上学费用有 保障，有一个光明的前途，我们应该及早规划分散风 险,您一定知道不把所有的鸡蛋放在一个蓝子里的道理 吧。我这里有一份财务计划,可以帮助您用很少的支出 保证一生后顾无忧,你看，耽误您10分钟的时间我给您 讲解一下?
赞美得当 沟通真诚
2018/9/24
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接触的方法
1、开门见山法
2、讨教法 3、以故事引入法 4、看望法 5、介绍法 6、推广新险种法 7、主动帮助法 8、问卷调查法
2018/9/24 5
接触的步骤
寒暄 赞美
寻找购买点
切入主题
2018/9/24
6
寒喧赞美的作用
•让彼此第一次接触的紧张放松下来
2018/9/24
ห้องสมุดไป่ตู้13
寻找购买点
通过提问收集资料
单位提供的福利情况 个人寿险计划 家庭背景-家庭构成及成员状况
寿险的保障范围
需求点的排序
基本资料
2018/9/24
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接触话术
收展员：请问，你是陈XX陈姐吗？ 客 户：我就是，请问你有什么事？ 收展员：陈姐，你好！你好！我就是泰康保险公 司的XXX（递上名片），我们事先电话联系过 的，记得吗？ 客 户：哦，对，对，请进。 收展员：陈姐，您家里布置得真温馨舒服，您又 要工作，又能把家里收拾得这么又干净又整齐， 真是不简单，李先生能有你这样的贤内助真是 太幸福了 客 户：哪里哪里……
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接触话术——提问
• • • • • 收展员：您有过这方面的担心吗？ 客户：有…… 收展员：您觉得得一次大病需要花多少钱呢？ 客户：…… 收展员：您是否担心因为大病而可能产生的高 昂医疗费用？ • 客户：是…… • 收展员：的确现在很多市民担心大病医疗问题， 如果有一份医疗保障计划，您认为是5万还是 10万保额比较充分？陈姐，如果您不反对，我 可以帮您整理一下保单。不知道保单在不在这 里？
•解除客户的戒备心
•建立信任关系
2018/9/24
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沟通的要领
说－－赞美，赢得客户好感 听－－世界上成功的推销员和公关人员 都是善于倾听的人，而不是喋喋 不休的人 问－－探求购买点，引导客户思考 看- - 仔细观察客户的表情神态
2018/9/24 8
沟通注意事项
话太多——自己说个不停，客户被撂在一边。
专业化销售流程
之接触
2018/9/24
1
课程大纲
一、接触的目的 二、接触的原则 三、接触的方法，步骤 四、课程回顾
2018/9/24
2
接触的目的
取得客户的信赖 收集客户的资料 寻找客户的购买点
通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收 集相关资料，寻找出购买点
2018/9/24
3
接触的原则
• 1、你真不简单 当对方情况良好时，赞美他，“你真不简单” “陈先生，你真不简单！这么年轻就当上总经 理！” • 2、我最欣赏你这种人 “陈先生，我最欣赏你这种人，处理事情 条理分明且非常细心，真是难得！” • 3、我最佩服你这种人 “小陈，我最佩服你这种人，意志这么坚 强，摔倒了五次，第六次还能东山再起！”
2018/9/24
22
危机意识法（话术三）
• 收展员：王太太，你是个很有见识、有主见的 女性，您知不知道女同胞的寿命平均要比男同 胞长多少？ • 客户：-----• 收展员：一般是三年，加上夫妻结婚年龄平均 相差四岁，所以很不公平，妻子注定要独自生 活七年。我们做女人的，年龄越大越没有安全 感，不如早点为将来做一番打算，王太太，你 觉得呢？保险正好可以为您解决这一后顾之忧 , 不妨听一听我的办法?
2018/9/24 21
数据法（话术二）
• 收展员：吴先生，作为一家之主，您一定为孩 子准备教育金了吧？ • 客户：准备了一些。 • 收展员：据数字统计，孩子从出生到十八岁成 人，如果接受最普通的教育，最少需要25万元 的教育金。为了孩子受到更好的教育，您是不 是应该从现在起就开始做准备呢？
购买点：教育金
心太急——不专心听，急着谈保险。 太实在——切忌不要反驳批评，先认同、赞美。
做事太直——谈到保险，就忘了寒暄、赞美。
2018/9/24
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赞美的要领
（1）交浅不言深，只有赞美没有建议
（2）赞美对方引以为傲的地方
（3）不懂之处多多请教
（4）迅速找出题材
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2018/9/24
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赞美的方法
（1）保持微笑 （2）找准赞美点 （3）请教也是一种赞美 （4）用心去说，不要太修饰 （5）赞美客户的缺点（缺点里的也有优点） （6）赞美别人赞美不到的地方
2018/9/24 15
接触话术 ——
提问
收展员：最近工作怎么样？单位效益还好吗？ 客 户：还可以。 收展员：您单位有没有给您们提供福利保障，比如医疗保 障？ 客 户：有…… 收展员：您单位为员工提供了哪些医疗保障？ 客 户：住院大概可以报销60％，总额不超过2万元吧。 收展员：您觉得单位给您们提供的医疗保障够吗？ 客 户：不够…… 业务员：现在大病的发病率越来越高，您说是吗？ 客 户：是的……
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寻找购买点
有效倾听的技巧
1. 表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使对方
开口 2. 全神贯注，保持眼神的沟通。对方提出一
个观点时，应该点点头，表示你正在听。 3. 4.
2018/9/24
在合适的时机，以恰当的方式作出反馈 在适当的时机，提出适当的问题
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保险的购买点有哪些
• • • • • • 1、家庭保障金 2、子女教育金 3、退休金 4、应急的现金 5、有计划的储蓄 “如果一个计划能提供以上的五个优点，对你 来讲是否有用呢？” （开门） • “对于以上的五个方面，以你目前的情况，你 最关心的是那些方面？”（开门）
2018/9/24
11
赞美点
对于男士我们应如何赞美？ （理想、事业、人格、尊严、财富、智慧、个 性等。） 对于女士我们应如何赞美？ （ 性格、容貌、身材、服装、烹调、缝纫、家 庭、孩子等。） 若在客户办公室见面，我们如何赞美？ （办公室的布置、文化、工作作风等。）
2018/9/24
12
三句赞美语
2018/9/24 19
寻找购买点切入的方法
• • • • • 数据法 危机意识法 感性劝说法 直接切入法 讨教法
2018/9/24
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数据法 （话术一）
• 收展员：王小姐，我们做父母的，对儿女是有着说不 完的关爱，希望他们永远能感受到我们的温暖。可是 99%的都是父母比孩子走得早，并且还有的孩子未成年 可能就见不到父母，这样的大概有17%的比例。 不知 你身边有没有这样的例子？ • 客户：没有啊。 • 收展员：那非常恭喜你，你身边的人都这么幸运，相 信你从电视上也看到过这样的例子。人生无常,什么事 都有可能发生,为了孩子将来生活有保障，上学费用有 保障，有一个光明的前途，我们应该及早规划分散风 险,您一定知道不把所有的鸡蛋放在一个蓝子里的道理 吧。我这里有一份财务计划,可以帮助您用很少的支出 保证一生后顾无忧,你看，耽误您10分钟的时间我给您 讲解一下?