双赢谈判-案例篇

AB两方合作
【案例描述】
A、B两方进行合作，最终在价格上产生了分 歧，A方坚持给10万vs B方坚持要15万
【双赢建议】
关注双方需求（A看重长期利益，渠道运 作时间可以弥补，B看重经济利益） 双赢结果：A利用价格来换取时间的最大 化，15万的价格（舍）和时间12+2月（得）
贵宾俱乐部
【分析参与方的各自需求从而掌控谈判】
第二种：降价幅度每次相等，给对方
感觉你很容易让步； 第三种：降价幅度逐渐减小，且数额
有零头，说明降价空间已很小。
两人分橙
【案例描述】
A和B在争抢一个橙子。 A说ຫໍສະໝຸດ Baidu来切；B说你会切成一大一小，从而对你有利；A说你 切也会有这种问题。 结果两人一直争执不下。
【双赢建议】
谈判层次一是皆大欢喜（A切B先选或者B切A先选） 谈判层次二是实质性双赢，考虑双方的需求，可能A橙 汁B橙皮 谈判层次三是策略性双赢，若AB都想要橙子或橙皮是否 引进新议题（类似A之前借的某东西不需要归还或者B将 来在某方面有优先权等），进行议题整合。 讨价还价是无效的，针对一个议题进行冲突管理。
满足自己的兴趣爱好 交友、社交 得到实惠性价比高的回报 参加有质量的贵宾活动
贵宾会员
利用平台,完成品牌的营销 推广 期望得到会员转化
贵宾俱乐部 路虎
分公司 事业部
车展
增加在当地的宣传 旅游产品得到营销 提升产品业绩
请分公司帮忙收取并补寄 车展门票 保障贵宾的活动顺利开展 满意度
Win-Win negotiation
双赢 谈判案 例篇
培训组
双赢谈判绝杀技巧
故意制造对方不愿接 受的点，适时解除难 点提出要求。
让步可以，但是要有 代价；索要回报就提 升了让步的价值，要 回报也许可以真的拿 到回报；要避免对方 鲸吞蚕食。
a.制刺 法
b.先抑 后扬
制造谈判方的失望， 失望中对方容易满 足，进而管理对方 的期望值。
d.交换 条件
c.蚕食 鲸吞
不要要求所有的东西， 达成协议后看别的协议 可否达成。
价格让步的技巧
【哪一种方法更合适？】
◆第一种：15元、13 元、10元、5元 ◆第二种方法： 15元、 12元、9元、6元 ◆第三种方法： 15元、 11.5元、10元、9元
第一种：降价幅度逐渐提高，有失立 场；