第七章商务谈判中的沟通
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均势型 有利型 不利型
开局谈判的策略
1. 创造良好的谈判气氛 以礼相待 选择合适的话题 分别交流
2. 合适的开场陈述模式： 协商式开场 保留式开场 坦诚开场 进攻式开场
开局谈判的沟通技巧
为了创造和谐、坦诚、热烈、严 谨的谈判气氛，须注意：
仪表举止得体 寒暄恰到好处 语言讲究 注意察言观色
如何选择有利的报价时机
买方
卖方
已明确掌握交易商品的全面、价格资料准确、充分、全面， 系统、准确的价格信息和货 可变动性小。 源数量、分布及市场行情变 心理准备充分，定价时间早 化
趋势货源充足，卖方急于脱 交易商品属于卖方市场，商 手的买方市场先行压低报价 品供不应求，价格适中，成
交可能性大
货源不多，竞争对手多，卖 存货不多，市场价格看涨
举行谈判的第一阶段，也是谈判 活动的起点，它决定着谈判的基 本态势。
开局对商务谈判的影响
开局时精力充沛，是捕捉信息的 最佳时刻
开局谈判气氛容易影响双方态度 开局为后面的实质性谈判铺平道
路 开局接触，有利于双方调整下一
阶段的谈判目标
开局谈判的目标
采取什么样的开局目标，应根据 情况灵活处置：
商务谈判是指在经济贸易中，买 卖双方为了满足各自特定的利益 需求，双方所进行的反复协商的 过程。
商务谈判的特点：
商务谈判是以经济利益为目的 各方争取最终达成一致意见的过程 商务谈判必须深入审视他方的利益
二、商务谈判的原则
客观真实 平等互惠 求同存异 讲究效益
三、商务谈判的准备
看产品甚至动手操作产品，并多 次翻看说明。 对方成员的面部表情由紧张转为 松弛，眼睛由慢向快转动，眼睛 发光 。
商务谈判的结束策略
场外交易 晓以利害 正面督促 探明原由 最后的让步 付诸行动 接受的技巧
勿以小恶而为之，勿以小善而不为之 。20.10.1520.10.15Thursday, October 15, 2020
明。 采用报价技巧。
3．报价的方法
除法报价法 加法报价法 范围限定法 激将法
商务谈判的讨价策略
1．正确对待对方的报价 倾听并重复报价内容 不能毫不犹豫地接纳对手的第一次报
价 要尽量做到“求同存异” 向对方提出你认为合理的条件
2．讨价的策略
讨价应持的态度——平和、尊重 讨价可选择的方法 挑剔对方的产品 与其他商品作比较 以交易数量、交易决心、双方关
方价格合理，可接近对方价 对方谈判实力弱，卖方时间
格先行报价
紧等
对方是个外行，那么，无论 你不是行家，而对方是，那
你是“内行”或者“外
你要沉住气，后报价，从对
行” ，你都要先报价，力 方的报价中获取信息，及时
争牵制、诱导对方
修正自己的想法
Leabharlann Baidu
2．报价的原则
报价对我方要有利。 报价要合理。 坚定、明确、完整，不加解释和说
一、商务谈判中的僵局
在商务谈判中，尽可能了解僵局 产生的原因，以便能够对此采取 相应的措施。
商务谈判中出现僵局的原因
谈判的一方给谈判施加过大压力。 观点的冲突。 谈判人员的语言使用不当。 来自政治上的压力——出现于国
际商务谈判中。
僵局的处理策略
从思想上，打破传统观念，正视 谈判中的僵局
二、商务谈判的价格技巧
价格谈判是谈判双方争论 的焦点，也是商务谈判进入实 质性阶段的重要标志。
商务谈判的报价策略
1．谁先报价 先报价的优势 ——能先行影响、制约对方，把谈
判限定在一定的框架内，在此基 础上最终达成协议。
➢ 先报价的弊端
——既给自己限定了理想目标的 价格，又给对方提供我方的信息， 对手可以调整他们的原有目标， 甚至会让对方获得意想不到的利 益。
我的岗位处于良好的受控状态吗。12:27:1312:27:1312:2710/15/2020 12:27:13 PM
来料检验按标准，产品质量有保证。20.10.1512:27:1312:27Oct-2015-Oct- 20
商务谈判的让步原则
有益原则 适度原则 先后原则 慎重原则 忍耐原则
商务谈判的让步技巧
让步之前要精心准备 让步要分轻重缓急 严格控制让步的次数和幅度 让步应该有明确的目标 把握交换让步的尺度
第三节 商务谈判的僵局及 成交策略
僵局的出现，在谈判中是一种正 常现象。僵局不等于谈判破裂， 但如果处理不好，很容易造成谈 判失败。
第七章 商务谈判中的沟通
——经济管理专业实战课程
商务沟通
在商业活动中，谈判活动已经无法 避免，只有掌握适当的谈判技巧，才 能在谈判中做到挥洒自如，游刃有余。
第一节 商务谈判概述
一、商务谈判的定义 谈判是人们为了协调彼此之间的
关系，满足各自的需要，通过协 商而争取达到意见一致的行为和 过程。
可以看出： 谈判建立在人们需要的基础上 谈判是双方或多方的行为 谈判的最终目的虽然是为了达到 各自的目的，但必须通过协调和妥 协的手段。
系为底牌，说服调价。
商务谈判的还价策略
还价的方式 按比价还价。 按分析的成本还价。
三、商务谈判的让步技巧
让步是谈判双方为达成协议必须 承担的义务。
谈判的目标在于能以小的让步换 取对方较大的让步。
商务谈判的让步方式
1．根据让步的态度划分： 积极让步。 消极让步。
2．根据让步的次数及幅度划分： 一次性让步方式。 等额让步方式。 递增的让步方式。 不同幅度的递减让步方式。
探询
直接探询
间接探询
搜集信息 搜集有关谈判的市场信息 搜集谈判对手的信息
确定谈判队伍 确定规模，一般不超过8人 确定人员的层次结构 规定谈判纪律 赋予主谈人必要的权力与资格
确定谈判目标 最优期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标
第二节 商务谈判的技巧
一、商务谈判的开局技巧 开局是谈判双方直接接触、正式
避重就轻 缩小彼此差异的距离 集思广益、共商对策 利用调解人，请第三方介入 调整谈判人员
二、商务谈判的成交策略
在成交阶段，谈判工作的任务包 括：尽快的达成交易，巩固谈判 过程中的谈判成果以及尽量争取 最后的利益。
谈判进入成交阶段的判定
下面是几种常见的谈判结束信号 谈论问题的转化。 对方从静静的听讲，转为认真观
开局谈判的策略
1. 创造良好的谈判气氛 以礼相待 选择合适的话题 分别交流
2. 合适的开场陈述模式： 协商式开场 保留式开场 坦诚开场 进攻式开场
开局谈判的沟通技巧
为了创造和谐、坦诚、热烈、严 谨的谈判气氛，须注意：
仪表举止得体 寒暄恰到好处 语言讲究 注意察言观色
如何选择有利的报价时机
买方
卖方
已明确掌握交易商品的全面、价格资料准确、充分、全面， 系统、准确的价格信息和货 可变动性小。 源数量、分布及市场行情变 心理准备充分，定价时间早 化
趋势货源充足，卖方急于脱 交易商品属于卖方市场，商 手的买方市场先行压低报价 品供不应求，价格适中，成
交可能性大
货源不多，竞争对手多，卖 存货不多，市场价格看涨
举行谈判的第一阶段，也是谈判 活动的起点，它决定着谈判的基 本态势。
开局对商务谈判的影响
开局时精力充沛，是捕捉信息的 最佳时刻
开局谈判气氛容易影响双方态度 开局为后面的实质性谈判铺平道
路 开局接触，有利于双方调整下一
阶段的谈判目标
开局谈判的目标
采取什么样的开局目标，应根据 情况灵活处置：
商务谈判是指在经济贸易中，买 卖双方为了满足各自特定的利益 需求，双方所进行的反复协商的 过程。
商务谈判的特点：
商务谈判是以经济利益为目的 各方争取最终达成一致意见的过程 商务谈判必须深入审视他方的利益
二、商务谈判的原则
客观真实 平等互惠 求同存异 讲究效益
三、商务谈判的准备
看产品甚至动手操作产品，并多 次翻看说明。 对方成员的面部表情由紧张转为 松弛，眼睛由慢向快转动，眼睛 发光 。
商务谈判的结束策略
场外交易 晓以利害 正面督促 探明原由 最后的让步 付诸行动 接受的技巧
勿以小恶而为之，勿以小善而不为之 。20.10.1520.10.15Thursday, October 15, 2020
明。 采用报价技巧。
3．报价的方法
除法报价法 加法报价法 范围限定法 激将法
商务谈判的讨价策略
1．正确对待对方的报价 倾听并重复报价内容 不能毫不犹豫地接纳对手的第一次报
价 要尽量做到“求同存异” 向对方提出你认为合理的条件
2．讨价的策略
讨价应持的态度——平和、尊重 讨价可选择的方法 挑剔对方的产品 与其他商品作比较 以交易数量、交易决心、双方关
方价格合理，可接近对方价 对方谈判实力弱，卖方时间
格先行报价
紧等
对方是个外行，那么，无论 你不是行家，而对方是，那
你是“内行”或者“外
你要沉住气，后报价，从对
行” ，你都要先报价，力 方的报价中获取信息，及时
争牵制、诱导对方
修正自己的想法
Leabharlann Baidu
2．报价的原则
报价对我方要有利。 报价要合理。 坚定、明确、完整，不加解释和说
一、商务谈判中的僵局
在商务谈判中，尽可能了解僵局 产生的原因，以便能够对此采取 相应的措施。
商务谈判中出现僵局的原因
谈判的一方给谈判施加过大压力。 观点的冲突。 谈判人员的语言使用不当。 来自政治上的压力——出现于国
际商务谈判中。
僵局的处理策略
从思想上，打破传统观念，正视 谈判中的僵局
二、商务谈判的价格技巧
价格谈判是谈判双方争论 的焦点，也是商务谈判进入实 质性阶段的重要标志。
商务谈判的报价策略
1．谁先报价 先报价的优势 ——能先行影响、制约对方，把谈
判限定在一定的框架内，在此基 础上最终达成协议。
➢ 先报价的弊端
——既给自己限定了理想目标的 价格，又给对方提供我方的信息， 对手可以调整他们的原有目标， 甚至会让对方获得意想不到的利 益。
我的岗位处于良好的受控状态吗。12:27:1312:27:1312:2710/15/2020 12:27:13 PM
来料检验按标准，产品质量有保证。20.10.1512:27:1312:27Oct-2015-Oct- 20
商务谈判的让步原则
有益原则 适度原则 先后原则 慎重原则 忍耐原则
商务谈判的让步技巧
让步之前要精心准备 让步要分轻重缓急 严格控制让步的次数和幅度 让步应该有明确的目标 把握交换让步的尺度
第三节 商务谈判的僵局及 成交策略
僵局的出现，在谈判中是一种正 常现象。僵局不等于谈判破裂， 但如果处理不好，很容易造成谈 判失败。
第七章 商务谈判中的沟通
——经济管理专业实战课程
商务沟通
在商业活动中，谈判活动已经无法 避免，只有掌握适当的谈判技巧，才 能在谈判中做到挥洒自如，游刃有余。
第一节 商务谈判概述
一、商务谈判的定义 谈判是人们为了协调彼此之间的
关系，满足各自的需要，通过协 商而争取达到意见一致的行为和 过程。
可以看出： 谈判建立在人们需要的基础上 谈判是双方或多方的行为 谈判的最终目的虽然是为了达到 各自的目的，但必须通过协调和妥 协的手段。
系为底牌，说服调价。
商务谈判的还价策略
还价的方式 按比价还价。 按分析的成本还价。
三、商务谈判的让步技巧
让步是谈判双方为达成协议必须 承担的义务。
谈判的目标在于能以小的让步换 取对方较大的让步。
商务谈判的让步方式
1．根据让步的态度划分： 积极让步。 消极让步。
2．根据让步的次数及幅度划分： 一次性让步方式。 等额让步方式。 递增的让步方式。 不同幅度的递减让步方式。
探询
直接探询
间接探询
搜集信息 搜集有关谈判的市场信息 搜集谈判对手的信息
确定谈判队伍 确定规模，一般不超过8人 确定人员的层次结构 规定谈判纪律 赋予主谈人必要的权力与资格
确定谈判目标 最优期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标
第二节 商务谈判的技巧
一、商务谈判的开局技巧 开局是谈判双方直接接触、正式
避重就轻 缩小彼此差异的距离 集思广益、共商对策 利用调解人，请第三方介入 调整谈判人员
二、商务谈判的成交策略
在成交阶段，谈判工作的任务包 括：尽快的达成交易，巩固谈判 过程中的谈判成果以及尽量争取 最后的利益。
谈判进入成交阶段的判定
下面是几种常见的谈判结束信号 谈论问题的转化。 对方从静静的听讲，转为认真观