第六讲 竞争者分析
竞争者分析与竞争策略
竞争者分析与竞争策略1. 简介竞争者分析和竞争策略是企业成功的关键要素之一。
通过深入了解竞争者，企业可以评估竞争环境，发现自身的优势和劣势，并制定相应的竞争策略，以获取竞争优势并保持市场地位。
本文将介绍竞争者分析的重要性，并探讨如何进行竞争者分析和制定竞争策略。
2. 竞争者分析的重要性竞争者分析是企业战略规划中的重要组成部分。
通过对竞争者进行深入分析，企业可以了解自身在市场中的位置，找到市场上的机会和挑战，并做出相应的决策。
竞争者分析的重要性如下：2.1 评估市场竞争环境通过竞争者分析，企业可以了解市场上的竞争格局，包括竞争者的数量、规模、市场份额和发展趋势等。
这有助于企业评估市场的竞争激烈程度，并为进一步制定竞争策略提供依据。
2.2 发现自身的优势和劣势竞争者分析可以帮助企业了解自身的优势和劣势。
通过比较竞争者的产品、服务、品牌形象、渠道等方面，企业可以发现自身的优势，找到差距并加以改进，以满足市场需求。
同时，也可以借鉴竞争者的成功经验，提升自身竞争力。
2.3 制定竞争策略竞争者分析的最终目的是帮助企业制定相应的竞争策略。
通过对竞争者的分析，企业可以确定自身在市场中的定位，并制定相应的竞争策略，如差异化战略、成本领先战略、专注市场细分等，以获取竞争优势并保持市场地位。
3. 竞争者分析的方法竞争者分析的方法有多种，以下是一些常用的方法：3.1 SWOT分析SWOT分析是一种常用的竞争者分析方法，它基于对竞争者的优势、劣势、机会和威胁进行评估。
通过SWOT分析，企业可以了解竞争者的整体情况，并为制定竞争策略提供依据。
3.2 Porter’s Five Forces模型Porter’s Five Forces模型是另一种常用的竞争者分析方法，它通过分析竞争者的竞争力量，包括供应商的谈判能力、买家的谈判能力、潜在竞争者的威胁、替代品的可替代性以及现有竞争者之间的竞争程度等，从而评估竞争者的吸引力和竞争激烈程度。
竞争者分析培训教材PPT课件(52页)
新进入者
供应商
企业自身-行业内
用户
替代品
小组任务
请分组五组，每组抽签选定一个角色， 分析每种角色的竞争形式有哪些？
波特五力模型
迈克尔·波特（Michael Porter）于20世纪80年代 初提出。
它认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种 力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力 以及现有企业的竞争战略决策。
沃尔玛主要的商品系 列包括：家庭用品，电 器用品，体育用品，用
节约成本的意识贯穿于沃尔玛经营的方 方面面——从商店的建设，到供应商给 沃尔玛提供低价的仓储商品，再经由高速 的分销系统给各个商店配送商品，从而使 沃尔玛保持着成本领先优势。而沃尔玛节 约的成本又以更低的零售价格的形式传递 给了商店的顾客。
3.当然，文学毕竟是图像无法取代的 ，人类 文明的 传播方 式从图 像过渡 到文学 ，就是 因为文 字的抽 象描述 、概括 能力是 超越图 像的。 文字通 过语言 唤起人 脑中的 想象， 其魅力 在于建 构一个 内视形 象，这 种内视 审美是 文学独 有的， 语言艺 术独有 的。
4.文学独特的“味外之旨”、“韵外 之致” ，其丰 富性和 多重意 义，依 靠图像 是永远 无法接 近的。 图像的 直观性 正好切 断了这 种对文 字魅力 的省思 和想象 。
识别企业的竞争者 识别竞争者的策略 判断竞争者的反应模式
竞争者分析
判断竞争者的目标 评估竞争者的优势和劣势
评分标准
1.后现代社会以大众文化的兴起为特 征，而 大众文 化要求 文化的 大众消 费性质 ，图像 以强有 力的视 觉冲击 力成为 实现大 众消费 的主要 途径。
2.传统意义上的书籍，没有图像的填 充就被 边缘化 ，纯文 学也只 有借助 图像才 能走向 市场中 心、大 众视野 ，充斥 市场的 总是图 文并茂 的大众 读物， 这就形 成了当 下对文 学的消 费由读 字到读 图的转 变。
市场竞争调查：竞争者分析
市场竞争调查：竞争者分析作为一家公司或企业，在市场中要保持竞争优势，除了要提供优质的产品和服务，还需要对竞争对手进行深入的研究和剖析。
因此，市场竞争调查是非常重要和必要的一个环节。
本文将重点介绍竞争者分析的步骤和方法。
一、竞争者分析的步骤竞争者分析是一个非常系统化和复杂的过程，一般需要分为以下几个步骤：1. 竞争对手的识别和选择首先，我们需要明确自身的定位和目标市场，然后识别出与自身竞争的对手。
这些竞争对手可能来自于同一行业或不同行业，可能是直接竞争者也可能是间接竞争者。
在选择竞争对手时，应该考虑其市场份额、品牌影响力、产品特点等因素。
2. 竞争对手的信息收集在识别出竞争对手后，我们需要收集其相关信息，例如公司背景、产品特点、价格策略、市场份额、销售渠道、广告宣传等。
这些信息可以从各种渠道获得，例如网络搜索、市场调查、行业报告等。
3. 竞争对手的优劣势分析收集到竞争对手的相关信息后，我们需要对其进行深入分析，包括其产品特点、价格策略、市场份额、销售渠道、广告宣传等方面。
通过比较自身和竞争对手的差异，找出其优劣势所在。
4. 竞争对手的战略分析最后，我们还需要对竞争对手的战略进行分析，包括其市场定位、产品战略、价格策略、广告宣传等。
通过比较自身和竞争对手的战略，找出其成功的原因和不足之处。
在此基础上，制定出有效的竞争策略，增强自身的市场竞争力。
二、竞争者分析的方法除了以上的步骤外，还有一些常见的竞争者分析方法可以参考，例如：1. SWOT分析法SWOT分析法是在了解自身和竞争对手的优劣势的基础上，进一步分析整个市场环境的方法。
SWOT代表Strengths（优势）、Weaknesses（劣势）、Opportunities（机会）和Threats（威胁）。
通过SWOT分析，可以将自身和竞争对手的关键因素清晰地呈现出来，有利于制定出更具针对性的竞争策略。
2. 波特五力分析法波特五力分析法是评估整个市场竞争程度的常用方法。
竞争者分析-精品
竞争对手分析的三大方向
一 了解市场结构
– 竞争者的数量 – 产品的同质性 – 市场进入,退出的难易度 – 商品的价值是否容易了解
竞争对手分析的三大方向
二 分析个别竞争者
– 谁是我们的竞争者？ – 竞争者最近几年产品及区域的销售状况 – 目标市场、定位，竞争者的市场策略、未来目标及反应模式。 – 评估竞争差异及确认新年度可能带来的威胁机会。
竞争对手分析的五大方法
四 根据客户购买信息界定竞争对手： 真正购买或使用的数据反映了客户的真正购买行为。（但仅
仅是说明了客户真正做了什么，而不是他们将来要做什 么。）
竞争对手分析的五大方法
五 根据客户意见界定竞争对手： 根据客户意见对竞争对手进行界定有四类方法：
– 整体相似 – 部分相似 – 产品删除 – 替代使用
和客户给予足够重视。
竞争对手分析的五大方法
三 根据管理者的判断界定竞争对手：
可以根据自己的经验、销售报告、分销商或其他渠道，来判 断企业当前和未来的竞争对手。
产品或服务
市场 相同 不同
相同 A C
不同 B D
A:产品形式竞争，产品和服务基本相同，追求相同客户群体的企业之间的竞争。 B:潜在的未来竞争对手，这些竞争对手提供不同的产品和服务，已经具备了与企业争夺现有客户的能力。 C:不同客户群体为目标的产品形式竞争。 D:竞争对手难以预测，因为他们与企业的差别很大，往往针对不同的市场销售不同的产品。
在哪个职能部门？最弱能力在哪个职能部门？这些能力将发生怎样的 变化？
2.增长能力。竞争对手在人员、技术、市场占有率等方面的增长能 力如何？财务方面、对外筹资方面是否能支持增长能力？
3.迅速反应的能力。竞争对手在财务、生产能力和新产品方面迅速 应对其他公司行动（发动即时进攻或立即组织防御）的能力如何？
竞争者分析与市场竞争策略
竞争者分析与市场竞争策略一、竞争者分析竞争者分析是指对市场上的竞争对手进行全面的研究和分析，以了解他们的优势和劣势，为制定有效的市场竞争策略提供依据。
下面将以某虚拟公司为例，进行竞争者分析。
1. 竞争对手概况竞争对手A公司是一家知名的跨国企业，专注于生产和销售电子产品。
该公司在全球范围内拥有广泛的销售渠道和强大的品牌影响力，产品涵盖手机、平板电脑、电视等多个领域。
竞争对手B公司是一家新兴的科技公司，专注于研发和销售智能穿戴设备。
该公司在技术创新方面具有独特的优势，产品包括智能手表、智能眼镜等。
竞争对手C公司是一家本土电子产品创造商，产品线涵盖手机、电视、家电等领域。
该公司在本地市场具有较高的市场份额和消费者认知度。
2. 竞争对手优势与劣势分析竞争对手A公司的优势在于其全球化的销售网络和强大的品牌影响力。
该公司通过在多个国家和地区建立分支机构和合作火伴关系，实现了产品的全球化销售。
此外，该公司的产品具有高品质和创新的特点，深受消费者的爱慕。
竞争对手B公司的优势在于其技术创新能力。
该公司在智能穿戴设备领域具有独特的技术优势，产品设计独特、功能丰富。
此外，该公司注重用户体验，通过不断改进产品设计和功能，提升用户满意度。
竞争对手C公司的优势在于其本土市场份额和消费者认知度。
该公司在本地市场积累了较高的市场份额，消费者对其产品有较高的认知度和信任度。
此外，该公司与本地经销商和渠道合作密切，能够有效地满足市场需求。
竞争对手A公司的劣势在于其产品价格较高，面临来自低价竞争对手的挑战。
此外，由于其全球化销售网络的复杂性，公司在供应链管理和售后服务方面可能面临一定的难点。
竞争对手B公司的劣势在于其品牌知名度相对较低，面临来自知名品牌的竞争压力。
此外，由于智能穿戴设备市场的竞争激烈，该公司需要不断创新和改进产品，以保持竞争优势。
竞争对手C公司的劣势在于其产品创新能力相对较弱，面临来自技术率先竞争对手的竞争压力。
此外，本土市场的竞争也在不断加剧，该公司需要加强研发能力和品牌建设，提升产品竞争力。
竞争者分析
竞争者分析竞争者分析是在市场营销中非常重要且必要的一项工作，通过对竞争对手的深入了解，能够帮助企业更好地了解市场环境，制定有效的竞争策略。
本文将通过对某企业竞争者的分析，来讨论竞争者分析的方法和意义。
首先，竞争者分析的方法有很多，其中最常用的是SWOT分析法。
SWOT分析法是通过对竞争对手的内外部环境进行分析，找出对手的优势、劣势、机会和威胁，从而确定竞争策略。
具体的SWOT分析包括以下几个步骤：1. 收集和整理竞争对手的信息。
这包括竞争对手的产品、价格、市场份额、销售渠道、品牌形象等等。
2. 分析竞争对手的优势。
通过对竞争对手的产品特点、市场定位、品牌形象等进行深入剖析，找出对手在市场中的优势所在。
3. 分析竞争对手的劣势。
通过对竞争对手的产品缺陷、价格策略、服务质量等方面进行分析，找出对手的劣势，为自己制定竞争策略提供依据。
4. 分析竞争对手的机会。
通过对竞争对手的市场环境、消费者需求及趋势、政策法规等因素进行分析，找出对手的机会所在。
5. 分析竞争对手的威胁。
通过对竞争对手的市场份额、品牌形象、技术实力等进行分析，找出对手对自己的威胁所在。
6. 制定竞争策略。
根据对竞争对手的SWOT分析结果，结合自身的优势和市场需求，制定相应的竞争策略。
其次，竞争者分析的意义在于帮助企业在激烈的市场竞争中更好地定位自己，抓住市场机会，有效应对竞争对手。
具体来说，竞争者分析可以帮助企业实现以下几个方面的目标：1. 建立竞争意识。
通过对竞争对手的深入了解，企业能够建立起对竞争的意识，明确自己在市场中的位置，为自己的发展制定战略方向。
2. 发现机会和威胁。
竞争者分析可以帮助企业及时发现市场上的机会和潜在威胁，捕捉市场变化的蛛丝马迹，及时调整自己的策略以应对市场变化。
3. 提高产品竞争力。
通过对竞争对手产品的深入了解，企业可以及时调整自己的产品结构，提高产品的竞争力，并制定相应的定价策略。
4. 增强市场危机意识。
市场营销学竞争者分析与竞争策略
市场营销学竞争者分析与竞争策略市场竞争是商业领域中不可避免的现象，对于企业而言，了解竞争对手及其策略是制定自身市场营销策略的关键。
竞争者分析是市场营销学中的重要概念，它帮助企业全面评估竞争对手，并制定相应的竞争策略。
本文将探讨竞争者分析的重要性以及如何制定相关的竞争策略，以帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势。
一、竞争者分析的重要性竞争者分析是指对竞争对手的全面了解和评估。
了解竞争者的优势、劣势、市场定位、产品特点以及营销策略等方面的信息，有助于企业更好地制定自身的市场营销策略。
竞争者分析的重要性主要体现在以下几个方面：1. 发现竞争机会：通过对竞争者的分析，企业可以发现竞争对手的不足，并从中找到自身的机会。
比如，竞争对手可能在某个市场细分领域表现较弱，企业可以针对此细分市场加以开拓。
2. 提升竞争优势：了解竞争者的产品特点和价格策略，有助于企业优化自身产品的差异化和定价策略，从而提升竞争优势。
3. 预测竞争动态：通过对竞争者的市场行动进行分析研究，企业可以预测竞争对手的发展趋势和市场行为，从而及时调整自己的市场策略。
4. 高效运营：了解竞争者的供应链、销售渠道和市场推广活动，可以帮助企业优化自己的运营模式，提高效率和降低成本。
二、竞争者分析的方法竞争者分析可以通过多种方法进行，以下是一些常用的方法：1. SWOT分析：SWOT分析是评估竞争者优势和劣势的重要工具。
通过分析竞争者的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats），企业可以了解竞争对手的整体竞争力，并据此制定相应的策略。
2. 市场调研：通过市场调研，了解竞争者在市场中的表现、产品特点和消费者反馈等信息，可以帮助企业更好地了解竞争者的市场定位和竞争策略。
3. 网络研究：通过对竞争者在互联网上的活动进行研究，包括官方网站、社交媒体和相关新闻报道等，可以获取竞争者的最新动态和市场行为，有助于企业制定针对性的竞争策略。
竞争者分析与市场竞争策略
竞争者分析与市场竞争策略一、竞争者分析竞争者分析是指对市场上的竞争对手进行全面深入的调查和分析，以了解其优势、劣势、战略和市场地位等信息，从而为制定有效的市场竞争策略提供依据。
1. 竞争对手的基本信息竞争对手的基本信息包括公司名称、成立时间、注册资金、企业规模、员工数量、主要产品和服务等。
通过对这些信息的了解，可以初步判断竞争对手的实力和竞争力。
2. 竞争对手的市场地位竞争对手的市场地位反映了其在市场中的影响力和竞争优势。
可以通过以下几个方面对竞争对手的市场地位进行分析：a. 市场份额：竞争对手在市场中的销售额占比，可以通过市场调研数据或行业报告获取。
b. 品牌知名度：竞争对手的品牌在市场中的知名度和认可度，可以通过市场调研或消费者调查等方式获取。
c. 渠道覆盖：竞争对手的销售渠道覆盖范围和销售网络的完善程度，可以通过市场调研或实地考察获取。
d. 客户满意度：竞争对手的客户满意度和口碑反馈，可以通过客户调研或在线评价等方式获取。
3. 竞争对手的优势和劣势竞争对手的优势和劣势直接影响其在市场竞争中的表现和竞争力。
可以从以下几个方面对竞争对手的优势和劣势进行分析：a. 产品或服务特点：竞争对手的产品或服务特点，包括质量、功能、性能、创新等方面。
b. 成本优势：竞争对手的生产成本、采购成本、运营成本等方面的优势。
c. 技术实力：竞争对手的研发能力、技术水平、专利技术等方面的实力。
d. 品牌形象：竞争对手的品牌形象、品牌文化、品牌口碑等方面的优势。
e. 销售和市场推广：竞争对手的销售团队、市场推广策略、渠道合作等方面的优势。
4. 竞争对手的战略分析竞争对手的战略分析是对其发展战略、市场定位、产品策略等方面进行分析，以了解其未来发展趋势和竞争策略。
可以从以下几个方面对竞争对手的战略进行分析：a. 市场定位：竞争对手在市场中的定位和目标客户群体。
b. 产品策略：竞争对手的产品线、产品定位、产品创新等方面的策略。
竞争者分析与市场竞争策略
竞争者分析与市场竞争策略一、竞争者分析竞争者分析是指对市场上的竞争对手进行全面深入的研究和分析，以了解竞争对手的优势、弱点、战略和市场表现。
通过竞争者分析，企业可以更好地了解市场竞争环境，制定有效的市场竞争策略。
1. 竞争对手的基本信息在进行竞争者分析时，首先需要收集和整理竞争对手的基本信息，包括但不限于以下内容：- 公司名称、注册地和成立时间- 公司规模和组织结构- 公司的产品或服务范围- 公司的市场份额和销售额- 公司的品牌形象和市场声誉2. 竞争对手的市场定位了解竞争对手的市场定位是竞争者分析的重要内容之一。
通过分析竞争对手的目标市场、目标客户和定位策略，企业可以判断竞争对手的市场竞争优势和差距，从而制定相应的市场竞争策略。
- 竞争对手的目标市场：竞争对手主要面向哪些市场和客户群体？他们的市场定位是什么？- 竞争对手的目标客户：竞争对手主要服务于哪些客户？他们如何满足客户的需求？- 竞争对手的定位策略：竞争对手在市场上是以低价策略、差异化策略还是专注策略来进行定位？3. 竞争对手的优势和弱点了解竞争对手的优势和弱点是竞争者分析的核心内容之一。
通过分析竞争对手的产品或服务特点、技术实力、市场口碑等方面，企业可以了解竞争对手的竞争优势和弱点，为自身的市场竞争策略制定提供参考。
- 竞争对手的产品或服务特点：竞争对手的产品或服务有哪些特点？与自己的产品或服务有何区别？- 竞争对手的技术实力：竞争对手在技术研发和创新方面有何优势？- 竞争对手的市场口碑：竞争对手在市场上的声誉如何？客户对他们的评价如何？4. 竞争对手的市场表现了解竞争对手的市场表现是竞争者分析的重要内容之一。
通过分析竞争对手的市场份额、销售额、市场增长率等指标，企业可以评估竞争对手在市场上的竞争实力和发展潜力。
- 竞争对手的市场份额：竞争对手在目标市场上的市场份额是多少？与自己相比如何？- 竞争对手的销售额：竞争对手的年度销售额是多少？与自己相比如何？- 竞争对手的市场增长率：竞争对手的市场增长率如何？是否存在潜在的市场机会？二、市场竞争策略市场竞争策略是指企业在市场竞争中采取的一系列行动和决策，以获取竞争优势、提高市场份额和实现盈利增长。
第六章市场竞争者分析ppt课件
将来市场战略格局的划分，各个厂家无不倍加重视。
•
“铁通一号工程”分为两期进行，一期项目是各个省
会城市本地网建设，作为一个城市的本地网，一般情况下
只可能使用一种机型，而且省会城市的设备选型情况会直
接影响到以后其它城市的设备选型，所以一期项目的重要
性非同寻常。本人受命与另外两个同事组成项目组负责J
省“铁通一号工程”项目，本人负责客户关系平台的建立
（五）供应者的压力 1、供应者的集中程度 2、供应品的可替代性 3、供应品对本行业的重要性 4、本行业对供应者的重要性 5、转换成本
二、判定竞争者目标和战略
营销中期、远期目标 生产基地的定点与分布 市场发展思路 定位 目标市场及市场范围 产品战略（如档次、性能、技术、组合配置等） 价格与渠道模式 推广战略路线 市场组织模式
•
根据了解，华为公司的设备在J省铁通以往只有少量的应用，
客户的反映一般。优势在于设备功能比较强，有一定的品牌优势；
劣势在于价格相对较贵，而且客户关系十分薄弱，平时与客户几乎
没有交往，甚至不知道客户的工作地点在哪里。而B公司在J省铁通
已有八千门的交换机在网上使用，由于设备比较陈旧，功能较差而 且运行不很稳定。但该公司与J省铁通有长期的交往，关系密切。 而且当时铁道部持有B公司的股份，所以B公司有来自铁通上层的支 持，在与客户关系上占有明显的优势。Z公司设备性能与华为公司 不相上下，优势在于其设备价格低、市场策略灵活，但该公司产品 在J省铁通从没有过应用，同样没有客户关系。综合以上情况，我 们认为相比之下B公司对我们的威胁更大，是主要竞争对手。
企业通过有效途径降低成本，使企业的全部成本低于 竞争对手的成本，甚至是在同行业中最低的成本，从 而获取竞争优势的一种战略。
(竞争策略)竞争者分析
竞争者分析在波特的“五力模型”中，企业最主要、最激烈的竞争来自于企业的同行。
他们与企业提供相同或相似的产品或服务，在同一个市场中争夺顾客，在技术开发和应用上进行最直接的竞争，企业与竞争对手的相对实力，决定了企业的赢利水平与发展空间。
因此，外部环境分析的一项重要任务是，在充分收集信息和竞争情报的基础上，重点界定、跟踪、监视竞争对手的动态，对其进行全面且有针对性的评估，有的放矢地制定企业自身的竞争策略。
一、竞争者的界定在竞争者分析中，界定企业的主要竞争对手是一个十分重要的步骤。
当谈及竞争对手时，并不是说行业内所有的其他厂商都是竞争对手，也不是只有行业内的龙头老大才是竞争对手。
确切地讲，竞争对手主要是指目前或将来有可能与企业战略定位相同或类似的那些竞争对手，即对企业自身战略能产生重大冲击或影响的竞争对手。
企业界定的主要竞争对手不同，最终决定采取的主导战略就会有所不同。
在第七章战略分析与选择中将看到，企业究竟是选用以牙还牙的相扑战略，还是选择以柔克刚的柔道战略，抑或选择其它别的什么战略，很大程度上取决于竞争对手的类型和状况。
从所处竞争地位的角度看，竞争者可分为四类：（1）引领者（leader）：指在某一行业的产品或服务市场上占有最大市场份额的某一家和为数不多的前几家（通常前五位）企业。
这些企业在标准制定、产品开发、价格设定、营销渠道、供应链整合、品牌号召力等方面处于主导甚至主宰地位。
如花旗银行、汇丰银行、JP摩根大通、苏格兰皇家银行、法国巴黎银行是全世界银行业的引领者，它们处于该行业第一集团的第一方阵；同样，埃克森美孚、皇家荷兰壳牌集团、英国石油是石油和天然气产业的引领者，沃尔玛是零售业的引领者，丰田、大众、戴姆勒是汽车市场的引领者，宝洁是家用及个人护理产品市场的引领者，辉瑞、强生、诺华是医药和生物技术领域的领导者，雀巢、联合利华是食品、酒类及烟草业的引领者，微软、IBM是软件与信息服务业的领导者，三星电子、英特尔是半导体市场的领导者，惠普、诺基亚、思科是技术硬件与设备领域的引领者，时代华纳是媒体业的引领者，巴斯夫是化工领域的引领者，波音是航空领域的引领者,如此等等。
竞争者分析与市场竞争策略
竞争者分析与市场竞争策略一、竞争者分析竞争者分析是企业战略规划中的重要环节，通过对竞争对手的深入研究和分析，可以帮助企业了解市场竞争环境，制定出更加有效的市场竞争策略。
下面将从竞争对手的市场地位、产品特点、营销策略和竞争优势等方面进行详细分析。
1. 竞争对手的市场地位竞争对手A是一家在本行业具有较高知名度和市场份额的企业。
他们在过去几年中一直处于市场领先地位，拥有广泛的客户群体和稳定的销售渠道。
他们的产品质量和服务水平一直得到市场的肯定和认可。
竞争对手B是一家新兴的企业，虽然市场份额较小，但在技术研发和创新方面具有一定优势。
他们通过不断推出新产品和提升品质来吸引消费者的关注，并逐渐扩大市场份额。
竞争对手C是一家老牌企业，市场份额较大，但近年来面临竞争压力。
他们的产品线相对较为单一，缺乏创新，需要加强市场推广和品牌建设，以保持竞争地位。
2. 竞争对手的产品特点竞争对手A的产品具有高品质、高性能和高可靠性的特点，广泛应用于各个领域。
他们不断进行技术创新和产品升级，以满足市场需求，并在市场上保持竞争优势。
竞争对手B的产品注重创新和个性化定制，通过不断研发新产品和改进现有产品，以满足消费者多样化的需求。
他们注重产品的外观设计和用户体验，以赢得更多市场份额。
竞争对手C的产品主要集中在传统领域，产品线相对较为单一。
他们的产品质量稳定，但缺乏创新和差异化，需要加大研发投入和产品升级，以提高市场竞争力。
3. 竞争对手的营销策略竞争对手A通过与经销商建立紧密的合作关系，形成了稳定的销售渠道网络。
他们注重品牌宣传和市场推广，通过广告、促销和展会等方式提高品牌知名度和产品曝光率。
同时，他们还注重售后服务，提供全方位的技术支持和解决方案，以赢得客户的忠诚度。
竞争对手B采取了线上线下结合的营销策略，通过电子商务平台和实体店铺相结合的方式进行销售。
他们注重与消费者的互动和沟通，通过社交媒体和在线客服等方式建立良好的客户关系。
竞争者分析的含义
竞争者分析的含义竞争者分析是指企业通过某种分析方法识别出竞争对手，并对它们的目标、资源、市场力量和当前战略等要素进行评价。
其目的是为了准确判断竞争对手的战略定位和发展方向，并在此基础上预测竞争对手未来的战略，准确评价竞争对手对本组织的战略行为的反应，估计竞争对手在实现可持续竞争优势方面的能力。
对竞争对手进行分析是确定组织在行业中战略地位的重要方法。
竞争者分析的内容和步骤竞争者分析一般包括以下五项内容和步骤。
1.识别企业的竞争者。
识别企业竞争者必须从市场和行业两个方面分析。
2.识别竞争者对手的策略。
3.判断竞争者目标。
4.评估竞争者的优势和劣势。
5.判断竞争者的反应模式。
竞争者的类型企业参与市场竞争，不仅要了解谁是自己的顾客，而且还要弄清谁是自己的竞争对手。
从表面上看，识别竞争者是一项非常简单的工作，但是，由于需求的复杂性、层次性、易变性，技术的快速发展和演进、产业的发展使得市场竞争中的企业面临复杂的竞争形势，一个企业可能会被新出现的竞争对手打败，或者由于新技术的出现和需求的变化而被淘汰。
企业必须密切关注竞争环境的变化，了解自己的竞争地位及彼此的优劣势，只有知己知彼，方能百战不殆。
我们可以从不同的角度来划分竞争者的类型：一、从行业的角度来看，企业的竞争者有1．现有厂商：指本行业内现有的与企业生产同样产品的其他厂家，这些厂家是企业的直接竞争者。
2．潜在加入者：当某一行业前景乐观、有利可图时，会引来新的竞争企业，使该行业增加新的生产能力，并要求重新瓜分市场份额和主要资源。
另外，某些多元化经营的大型企业还经常利用其资源优势从一个行业侵入另一个行业。
新企业的加入，将可能导致产品价格下降，利润减少。
3．替代品厂商：与某一产品具有相同功能、能满足同一需求的不同性质的其他产品，属于替代品。
随着科学技术的发展，替代品将越来越多，某一行业的所有企业都将面临与生产替代品的其他行业的企业进行竞争。
二、从市场方面看，企业的竞争者有1．品牌竞争者：企业把同一行业中以相似的价格向相同的顾客提供类似产品或服务的其他企业称为品牌竞争者。
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• 特点：顾客有明确需要，且愿意付出溢价；市场小， 但可以吃饱；定高价；大公司不感兴趣；本公司具 备能力 • 案例：如烟、高风险客户保险
11
第六讲
竞 争 分 析
1
一、WOSAR模型：我要打谁
竞争者是谁 竞争者的目标是什么
竞争者采取的策略是什么
竞争者的长处和短处是什么
竞争者对竞争可能的反应是什么
2
案例
• 白加黑
3
二、确认策略群 货 期 慢 低
a b c 本公司
g h 质
d e f 量 高
5
A：产品线狭窄；生产 成本较低；服务质量 中等；价格中等 B：产品线中等；生产 成本中等；服务质量 中等；价格中等 C：产品线全面；生产 成本低；服务质量良 好；价格中等 D：产品线宽泛；生产 成本中等；服务质量 良好；价格低
6
三、竞争者地位与竞争策略
• 市场领导者战略
• 扩大总需求
• 开发新用户
• 开发新用途 • 提高使用量 − 提高使用频率 − 赠加每次用量 − 增加使用场合和机会 − 有计划放弃
7
三、竞争者地位与竞争策略
• 市场领导者战略
• 保护市场份额
• 阵地防御战略（品牌建设、产品和技术创新） • 侧翼防御（常用方法是战斗品牌和产品创新） • 先发制人的防御或警告 • 反击式防御（正面和侧面）
• 运动防御（相关多元化战略实施）
• 收缩防御集中优势兵力（回归主业或缩小范围）
8
三、竞争者地位与竞争策略
• 市场挑战者战略 • 关键：确定对手
• 策略
• 正面进攻：挑战强项 • 侧面进攻 • 多面包抄：全线压上
9
三、竞争者地位与竞争策略
• 市场追随者的战略 • 仿制者
• 紧跟者
• 模仿者
10
三、竞争者地位与竞争策略