第6章 管理新创企业

Matt一起做，成立了新公司美泰。Matt也投了1万元。 小艾做设计，Matt管制造，主要产品是树脂做的相框，后来化工原料受管制后，做木质的。 很快第一个订单就是他们原来销量的十倍
露丝是妻子是母亲还是公司的销售、主管、采购员、货车驾驶员，这是一对配合得多么协调的创业
工艺技术，每件衣服做到细节的逼真，连脸上的眼线都必须画得一丝不苟；她还命令市场部制作大投入的
电视广告片……无意中，露丝发现自己的大女儿芭比平时喜欢涂涂画画，画面里充斥了各式各样“大女孩” 的形象，露丝收集了厚厚一叠芭比的画，它们将会是佐证，证明露丝的idea是对的，证明“每一个小女孩 心里都藏着一个大女孩”！
（例：有机猪肉）
--孙陶然产品五问：
（1）用户是谁？ （2）他们用产品解决什么问题； （3）这个问题对他们有多重要； （4）我们的方法是不是足够简单方便； （5）用户付出的代价是否和所得匹配
--最大的困难： 万事开头难（领先用户）
--场景化：
（例：柯达，带着相机去旅行）
+ 管理业务发展（二）——4P（2）价格
露丝的心跳到了喉咙口，她在急切的祈祷：yes，yes，yes……不过，事与愿违，她在一阵目眩中只
听到一声重重的回音：“NO！”
+ 附：芭比娃娃的曲折诞生
兵败如山倒，露丝的冒险行动终于以纽约国际玩具交易展的全线败北而告终。拖着疲乏不堪的身体， 在众人的窃声讥笑中，露丝回到了她洛杉矶的办公室。她也信服了，芭比是个没人要的娃娃，什么“每一 个小女孩心里都藏着一个大女孩”，那是痴人的梦想，那娃娃是不会有人要的，现实摆在面前了，众人皆 醒我独醉，别痴想了，活在当下吧！赶紧解散“芭比”设计团队，让他们各回原来的岗位，该做什么还做
露丝将车库改造成了一个作坊，结果招来房东制止！露丝只好又借钱租下隔壁洗衣店里一小破房间 作为小艾的工作室。借的钱只能租半年！
数月后，心灵手巧的小艾制作出了一批样品。露丝给当地的礼品商店一个一个打电话，还把它们装
进手提箱，上街挨个儿礼品店去敲门推销。
终于收获了第一笔500美元的订单。
+ 与资金短缺斗争
+ 附：芭比娃娃的曲折诞生
在公司上下一片哗然中，露丝强行启动了自己的疯狂冒险计划，她命令设计师们完全按照自己的意 思设计一款心目中的“大女孩”形象：鹅蛋型的脸蛋，大大的眼睛、弯弯的眉毛、翘翘的鼻梁、高高的胸 脯、细细的腰身、修长的四肢……体型设计一改再改，最后定型为一个三围39-21-33的绝对美女的“迷你 版”，还替她配备了一个五颜六色的衣柜，一共二十套盛装；罗小姐命令生产部门采用最好的材料最新的
但仅仅过了一年，1960年芭比娃娃就卖疯了，达到35万个。
她为什么能这样呢？这跟跟露丝和美泰早期创业经历相关……
+ 早年岁月
露丝是雅克布家10个孩子中最小的一个，天生丽质。但她妈妈生下她就得了大病，大姐为了替妈妈 分担，将小妹妹抱去了自己的新家抚养，露丝是由她大姐抚养成人的。
穷人的孩子早当家，大姐在镇上大卖场的角落里开了个小小的铺子，露丝八岁就开始在大姐的铺子 里当帮手，积累了最初的商业经验。
伙伴啊！ 美泰的产品在当地很有名气，露丝不满足，想走向全国。 露丝带着产品去纽约，结果有人看，没人买。露丝不死心，坚持下来，最后终于搞定两个全国性的
销售渠道。
1946年销售收入10万，净利润3万，5个员工
+ 继续扩张，缺钱，没VC也没天使
--银行借 Union Bank，订单+样品，拒绝 Bank of American, 只愿意给1/3
此人驾到。露丝满面笑容地迎了上去，亲切的握手、热烈的拥抱，她使出了浑身解数向来客一一讲
解了“芭比娃娃”的定位、设计、细节，最后，里间深蓝色的帷幕徐徐拉开，中间摆放了一座限量版的芭 比婚纱造型，聚光灯下，芭比像个骄傲的公主，一身洁白的拖地裙铺洒在圆弧形的楼梯上，宝石在芭比的 头冠上、婚纱上闪闪发光……
+ 净身出户
谈判，没想到对方不仅没有挽留他的意思，反而只出价一万块钱，让小艾即刻走人。此时他有公司 差不多1/4的股份（价值7.5万到10万！）。
露丝小姐：“卖了，咱们拿这一万块钱，重起炉灶！”。
可惜
机关算尽反误了卿卿性命，那几个合伙人自以为是捡到了天底下最大的大便宜，却白白地放走了一 个创业公司的核心天才设计师，第二年那家公司便宣布关门大吉。
+
创业八讲之六：管理新创企业
+ 案例：美泰公司的芭比娃娃
芭比娃娃的创始人 美泰公司的露丝
灵感 来源
她看到自己的女儿芭芭拉玩 纸娃娃游戏
+ 案例：美泰公司的芭比娃娃
露丝是波兰裔移民的后代，从小由大姐养大，在大姐家杂货店帮忙，大姐是她的 偶像。她坚定地认为，每个小女孩心中都有一个大女孩的梦。 决定做芭比娃娃的时候，自己的丈夫艾略特不同意，公司设计师也不同意一个身 材凹凸有致的玩具作为小女孩的玩具。 果然，在1959 年美国纽约玩具展上，一张订单也没有，这个女强人第一次泪流 满面。
什么去，赶紧打电话让生产线停下来，取消预订的生产计划，以免公司蒙受更大损失……
正当露丝从弥漫的梦幻里重返现实的时候，小艾上气不接下气地敲门进来：“我们全错了……芭比娃 娃的订单铺天盖地像雪花一样地飘进来啦……！” “啊？？”露丝喜出望外…… 原来，芭比娃娃的媒体广告是滞后投放在国际玩具交易展之后的，虽然大部分分销商没有在展会上 预订芭比娃娃，但是，各地的小女孩和年轻妈妈们在电视报纸上看到了芭比娃娃的广告，即刻蜂拥地到玩 具店去抢购，这热闹的情形让商家们都傻了眼……呵呵，所有人，包括精明的分销商们，个个岂止是傻了眼， 而是瞎了眼，事实证明只有市场是眼睛雪亮雪亮的！
于是她兴致冲冲地把这个 idea告诉了小艾，没想到，向来对她百依百顺的小艾，一听这个idea就给 露丝浇了一头冷水：“别异想天开了，且不说小女孩是不是喜欢”大女孩“，那些买洋娃娃可都是大人口 袋里掏的钱，老爸老妈谁会给自己的孩子买这些挺胸翘臀的骚女人玩意儿？！”一番话差不多把露丝给气 得要昏了过去。
露丝十七岁的时候，她和学校里学艺术的男生小艾一见钟情，两个人经过艰难曲折的过程，有情人 终成眷属。
婚后露丝在派拉蒙制片厂做速记；小艾在一家灯饰厂做设计，业余坚持在当地一家设计学院半工半 读。
+ 创业第一单
有一天，小艾激动地告诉罗小姐他的一个新 idea：用一种当时刚刚发明出来的新材料树脂玻璃来做 工艺品，比如胸针、挂件、耳坠、烟灰缸之类的。 可在当时学校的烧制设备都是供学生上课和实习用的，轮不到小艾一人占用。露丝决定借钱卖一台！
--管理股东预期 --创始人团队 --核心员工
--组织不散架
+ 管理业务发展（一）
找背影---业务发展的基本逻辑
在目标市场建立定位 --（在这些客户中，你和别人有什么不同） 选择目标市场 --（谁是你的客户） 把市场细分（产品类别、价格高低、客户群体）1 --（谁不是你的客户）
3
2
+ 管理业务发展（二）
1959年初春，一年一度的国际玩具交易展在曼哈顿中城的玩具中心揭幕，成千上万来自世界各地的 玩具订货商冒着寒风在这里欢聚一堂……“芭比娃娃”也靓丽登场，露丝特意租下了最显眼的展位，精心布 置，她还特意在马路对面租下一个酒店套间，移走了房间里的床和家具，搭起了一个私密的展室，专门接 待重要的玩具分销商。露丝亲自出马，在这里守株待兔。 时间一天天过去了，订单寥寥无几，就是向来关系很不错的老客户，也很少有人愿意来试试预定一 些小批量的“芭比娃娃”样品，看来败局已定。不过露丝还在等待最后一线希望，展会的最后一天，她的 一位最重要的客户将来到这间私密展室和她见面，那人是美国最大的百货连锁店西尔斯的进货主管，凭借 着西尔斯的数千家门店，他能翻手为云覆手为雨，掌握着任何一款玩具的生死大权。
背影找到了怎么办？
知道 遇到 买到 产品
（product）
业务发展的思考框架:4p
价格
（price）
推广
（promotion）
地点
（place, or distribution）
+ 管理业务发展（二）——4P（1）产品
产品
（product）
到底什么是产品？客户为什么买你的产品
--向目标市场客户提供 的产品或者服务 --正确的时间、正确的 对象
--找二姐夫 给了两个选择：一是连本带息将借款全部归还，二是债转股、将借款转成25%公司股份。眼见蒸蒸 日上的事业，二姐夫选择了债转股
--公司搞定，大姐一家、二姐一家各持25%，剩余由露丝和小艾持有
--三年后，销售收入420万，利润进24万！
+ 附：芭比娃娃的曲折诞生
露丝小姐有一种预感。直觉告诉她，世界上每个小女孩心里都藏着一个“大女孩”，一个偶像、一 个自己希望将来长大成为的那种类型，不是嘛？就像露丝小时候心目中的大姐，要是她那时候有一个大姐 模样的洋娃娃，露丝一定会爱不释手
露丝又一阵激动，最后决定用女儿的名字来命名这批洋娃娃的品牌：“尽管露丝花费了九牛二虎之 力，花尽了公司里的每一份余钱，但她周围上上下下的人仍然没有一个相信这件名叫“芭比”的玩具会成 为一件热门的抢手货，那么，最终只有让市场来裁决了，对于露丝来说，此事此时已经万事俱备，只欠东 风。
+ 附：芭比娃娃的曲折诞生
多少钱客户愿意买 两种基本方法： --成本加成法 对客户而言，功能的信号 --只买贵的，不买对的 --感知价值法
+ 管理业务发展（二）——4P（3）推广
找到并说服客户接受产品
两种路径
--广播 （传统的报纸、广播、电视），更传统 的吆喝
三种方法
--广告（传统广告、互联网广告） --公关（事件、新闻报道、博客，形 成热点，行业期刊或者杂志） --说服关键人物或者关键组织推广 （潘苹果、柳桃）
+ 小结：新创企业纠结的事
产品和业务 销售渠道 现金流 企业组织