实效营销策划 第八章
公馆实效营销案
多渠道推广
线上推广
利用官方网站、社交媒体、搜索 引擎优化（SEO）等多种渠道进 行公馆项目的线上推广，扩大品
牌知名度。
线下活动
组织公馆开放日、楼盘巡展、房 产论坛等线下活动，与目标客户 建立更紧密的联系，提升购买意
愿。
合作伙伴关系
与银行、保险、高端品牌等建立 合作关系，通过资源共享，实现
公馆项目的多渠道曝光。
品牌与口碑建设
品牌形象塑造
通过统一的视觉识别系统（VIS ）、品牌传播策略等，塑造公 馆高端、专业的品牌形象。
优质服务体验
在公馆销售、售后服务等环节 提供优质服务，提升客户满意 度，为口碑传播打下坚实基础 。
客户关怀与维护
定期回访客户，了解其需求和 反馈，及时解决问题，增强客 户对公馆项目的信任感和忠诚 度。
活动的针对性和实效性。
强化公馆品牌形象
02
通过加强公馆的品牌宣传和推广，提高公馆的知名度和美誉度
，增强客户的信任和认可。
创新营销手段
03
结合新技术和新趋势，尝试新的营销手段，如微信营销、抖音
短视频等，增加公馆的曝光度和吸引力。
未来公馆市场趋势预测和展望
1 2 3
个性化需求增加
随着消费者需求的多样化，公馆需要更加注重个 性化服务，满足客户的特殊需求和品味。
地域分布
公馆市场主要集中在一线 及部分二线城市，这些城 市经济发达，对高端住宅 需求旺盛。
公馆消费者行为分析
购买动机
公馆消费者多为高端人群 ，购买动机包括自住、投 资、避险等。
决策过程
消费者在购买公馆时，通 常会经过多方了解、比较 、洽谈等决策过程。
关注因素
消费者在购买公馆时，关 注的主要因素包括地理位 置、产品品质、配套设施 、升值潜力等。
实效营销文档
实效营销简介实效营销是一种基于数据和结果导向的营销方式，旨在提高营销活动的效果和效益。
实效营销强调科学分析和有效管理，以实现最大的投资回报率（ROI）。
本文将介绍实效营销的概念、原则和实施步骤，并探讨一些实效营销常用的工具和策略。
实效营销的概念实效营销（Performance Marketing）是一种以数据、科学、结果为基础的营销方式。
相比传统的广告宣传，实效营销更加注重效果分析和投资回报率，以确保营销活动的真实价值。
实效营销倡导以利益为导向的营销策略，使企业的营销投入能获得最大的效益。
实效营销的原则实效营销的实施需要遵循以下原则：1.精确的目标定位：明确营销活动的目标受众，并制定具体的目标。
2.数据驱动的决策：基于准确的数据分析，制定决策和策略。
3.多渠道整合：充分利用各种渠道进行整合营销，提高曝光和传播效果。
4.持续优化和改进：不断监测和评估营销活动的效果，进行优化和改进。
实效营销的实施步骤实效营销的实施可以分为以下步骤：第一步：目标设定在实施实效营销之前，首先需要明确营销活动的目标。
目标应该具体、可衡量和可达成。
例如，提高产品销量10%，增加网站流量50%等。
第二步：数据分析实效营销的核心是数据分析。
通过收集和分析各种数据指标，了解目标受众的行为和喜好，为制定策略和决策提供有力依据。
第三步：制定策略基于数据分析的结果，制定相应的营销策略和计划。
策略应该与目标一致，并考虑目标受众的特点和需求。
第四步：实施营销活动根据制定的策略，进行营销活动的实施。
这包括广告投放、公关活动、内容营销等各种方式。
第五步：监测和优化实施营销活动后，需要持续监测和评估活动的效果。
根据反馈结果，不断优化和改进营销策略，以实现最佳的效果。
实效营销常用的工具和策略实效营销借助各种工具和策略，提高营销活动的效果和效益。
以下为一些常用的实效营销工具和策略：1. 数据分析工具实效营销需要依托数据分析，以判断营销活动的效果。
常用的数据分析工具包括Google Analytics、百度统计等。
实效营销
实效营销实效营销（Efficient marketing）是指通过高效的市场营销策略和方法，以最小的成本和最大的效果来推广和销售产品或服务。
在竞争激烈的市场环境中，如何进行实效营销成为所有企业家和市场人员必须面对的问题。
实效营销的核心理念是以最小的投入，获得最大的收益。
这是一种注重效率和效果的营销方式，追求精确的定位和针对性的传播。
相对于传统的广告推销手段，实效营销更加注重市场分析、精确目标群体的锁定和精准的传播方式。
实效营销的核心任务是找到目标市场中最具价值的潜在客户，通过创新的产品和服务以及差异化的竞争策略，将这些潜在客户转变为忠实的消费者。
实效营销通过细分市场和个性化需求的满足，最大程度地提高市场资源的利用率。
实效营销强调市场细分，通过深入了解目标市场的消费者特点、偏好和行为习惯，精确划分不同的市场细分群体，以提供更精准的产品和服务。
在实效营销中，企业需要通过市场调研，了解消费者的需求和市场的竞争状况，以确定最佳的定位和差异化竞争策略。
实效营销注重内容营销，通过优质的内容和有吸引力的信息，吸引目标消费者的关注和兴趣。
在互联网时代，企业可以通过各种媒介平台和社交网络传播优质内容，吸引目标消费者的目光，并引导他们进入购买过程。
实效营销还注重数据分析和效果评估，通过对市场数据的收集和分析，不断调整和优化市场策略，使其更符合实际需求并能够产生更好的效果。
企业可以通过各种数据分析工具和指标，评估市场营销活动的效果和效益，及时调整和改进市场策略。
实效营销的出现，使传统的营销方式面临了重大的挑战。
以往，企业主要采用传统媒体广告、促销和销售网络，来推广和销售产品。
但是，这种方式成本高昂、效果难以衡量，且存在信息传递不准确和困扰的问题。
实效营销给企业带来了巨大的机遇和挑战。
在信息爆炸的时代，企业需要通过创新的市场营销方式来吸引消费者的注意力，并建立良好的品牌形象和口碑。
同时，企业还需要建立高效的营销团队和机制，以快速响应市场变化，并及时调整和改进市场策略。
实效营销
所谓实效营销就是不仅要“看上去很美”，而且要“叫好又叫座”。
把营销主张与消费者属性相结合，抢占消费者心智，给消费者一个实实在在的购买理由。
实效营销的结果直接体现在销量的上升和投入的下降。
奥巴马竞选的所有营销推广都精准而有效，堪称实效营销的典范。
比如抓住在美国占多数的中产阶级以下的庞大的人群渴望改变现状的愿望，奥巴马许诺他们“Change”，并以此作为独特主张（USP）。
奥巴马利用互联网传播的广泛性、时效性、和无限重复等特性，首次在竞选中大量采用网络社交媒体与网民互动传播，赢得了众多的拥趸。
独特的主张加高效的传播平台就是实效营销的精髓，也就是“找对人，说对话”。
奥巴马深谙此道。
实效营销的典范当属全球最大的日用消费品企业之一——宝洁公司。
宝洁始创于1837年。
一个英格兰移民威廉·波克特(WILLIAM PROCTER）与一个爱尔兰移民詹姆斯·甘保(JAMES GAMBLE）。
由于凑巧娶了两姐妹而成为连襟（俗称一担挑），在岳父的说服下，两人成为合伙人，共出资7192.94美元在美国俄亥俄州的辛辛那提市创办了宝洁公司。
P&G就是两人姓氏的字头，业务从生产肥皂和蜡烛起步。
开创性的实效广告一直是宝洁公司的传统，它创造了很多营销史上的第一：早在1882年宝洁公司首次投资11，000美金，以印刷广告在全国促销Ivory（象牙）香皂。
通过一份名为“独立”的周刊，象牙香皂纯白温和以及可飘浮于水面的特性被广为宣传，开平面媒体广告之先河。
象牙香皂最早包装 1923年宝洁尝试采用新的传播媒介－电台广播。
公司以Crisco名义赞助全国性烹调节目，成为首创使用电台广告的公司之一。
、“肥皂剧”一词起源也与宝洁有关，1933年，宝洁开始赞助电台系列剧“Ma Perkins”在全国播出，大受欢迎，尝到甜头的宝洁于是赞助播出了更多的电台系列剧。
由于这些搞笑的系列剧，没有深度，只求一笑，且不断夹杂着宝洁的肥皂广告，久而久之，大家都以肥皂剧来称呼它。
实效机构营销策略
实效机构营销策略实效机构是指那些为不同行业和领域的组织提供解决方案，以实现其目标和增强效能的机构。
但是，由于竞争的加剧和市场的变化，实效机构在推广和销售上也面临一些挑战。
因此，为了确保实效机构能够取得市场份额并提供有效的解决方案，他们需要制定一些实效的营销策略。
首先，实效机构需要通过市场调研来了解客户的需求和市场趋势。
通过深入了解客户的需求，实效机构可以调整产品和服务，以满足客户的需求，并与竞争对手区别开来。
此外，实效机构还可以通过监测市场趋势来了解行业发展方向，并根据市场需求进行相应的产品创新。
其次，实效机构需要建立良好的品牌形象。
一个强大的品牌形象可以增加实效机构的信誉和市场声誉，并吸引更多的客户。
为了建立品牌形象，实效机构可以通过提供优质的产品和服务，以及与客户建立良好的合作关系来打造客户粘性。
此外，实效机构还可以与业内领先的组织和机构合作，提供优惠和奖励，以增强品牌形象。
第三，实效机构应该注重网络营销。
随着互联网的普及，网络营销已经成为推广和传播的重要途径。
实效机构可以通过建立优化的网站和社交媒体账号来扩大品牌影响力，并与潜在客户进行有效的沟通和互动。
此外，实效机构还可以通过提供有价值的内容来吸引潜在客户，并引导他们进一步了解和购买产品和服务。
最后，实效机构还可以通过与合适的渠道合作来实施营销策略。
实现机构可以与行业领先的组织合作，利用其广泛的客户网络和渠道，进行市场推广和销售。
此外，实效机构还可以通过与权威媒体合作，进行品牌曝光和宣传，以增加品牌知名度和市场份额。
综上所述，实效机构营销策略的核心是了解客户需求、建立品牌形象、网络营销和渠道合作。
通过制定和执行有效的营销策略，实效机构可以提高市场竞争力，并为客户提供高效的解决方案，从而实现自身的发展和增长。
实效战略规划与营销管理
风险(Threats) ST
WT
利用优点的
掌握外部环境的 外部环境风险的
风险因素
对应战略方案.
（多元化战略）
存有缺点的 外部环境风险的 对应战略方案. （防御型战略）
实效战略规划与营销管理
战略地位与行动评价矩阵（SPACE矩阵）
建立SPACE矩阵的步骤
1） 选择构成财务优势（FS）、竞争优势 （CA）、环境稳定性（ES）和产业优势 （IS）的一组变量；
5） 将X轴的两个分数相加，将结果标在 X轴是；将Y轴的两个分数相加，将结果 标在Y轴上；标出X、Y数轴的交叉点；
6） 自SPACE矩阵原点到X、Y 数值的交 叉点画一条向量，这一条向量就表示企业 可以采取的战略类型。
实效战略规划与营销管理
SPACE矩阵轴线可代表的变量
内部战略环境
财务优势(FS) ——投资收益 ——杠杆比率 ——偿债能力 ——流动资金 ——现金流量 ——退出市场的方便性 ——业务风险
带来新的市场机会
实效战略规划与营销管理
我国企业管理者主要缺乏战略性思维的几个方面
•适用性/可操作性
•全局意识
•人文意识 •超前意识
战略思维 •长远意识
的特点•Biblioteka 统思维实效战略规划与营销管理
企业战略的结构
企业 战略 竞争战略 职能战略
a：从全局出发，选择企业从事经营范围的领 域，其选择出发点包括营利性和关联性； b：各项事业之间的资源分配；所强调的问题 是“我们应该做什么业务？”和“我们怎样去 管理这些业务？”
前三名市场份额有所下降，但 前十名的市场集中度继续上升
解释 策略意义
地方品牌林立，缺乏行业领导 品牌
区域市场扩张，渠道扩张
企业营销策划方案制定与执行流程
企业营销策划方案制定与执行流程第一章企业营销策划概述 (2)1.1 营销策划的定义与作用 (2)1.1.1 营销策划的定义 (2)1.1.2 营销策划的作用 (3)1.2 营销策划的类型与特点 (3)1.2.1 营销策划的类型 (3)1.2.2 营销策划的特点 (3)第二章市场环境分析 (4)2.1 宏观环境分析 (4)2.1.1 政治环境 (4)2.1.2 法律环境 (4)2.1.3 人口环境 (4)2.1.4 经济环境 (4)2.1.5 社会文化环境 (4)2.1.6 技术环境 (4)2.1.7 自然环境 (4)2.2 微观环境分析 (4)2.2.1 企业内部环境 (5)2.2.2 市场营销渠道 (5)2.2.3 市场基础 (5)2.2.4 竞争者 (5)2.2.5 公众 (5)2.3 SWOT分析 (5)2.3.1 优势分析 (5)2.3.2 劣势分析 (5)2.3.3 机会分析 (5)2.3.4 威胁分析 (5)第三章企业目标市场定位 (5)3.1 目标市场选择 (6)3.2 市场细分 (6)3.3 市场定位策略 (6)第四章产品策划 (7)4.1 产品定位 (7)4.2 产品设计 (7)4.3 产品生命周期管理 (8)第五章价格策划 (8)5.1 定价策略 (8)5.2 价格调整策略 (8)5.3 价格促销策略 (9)第六章渠道策划 (9)6.1 渠道选择 (9)6.2 渠道管理 (10)6.3 渠道优化 (10)第七章推广策划 (10)7.1 推广策略 (10)7.2 广告策划 (11)7.3 公关策划 (11)第八章营销策划方案制定 (12)8.1 方案框架设计 (12)8.2 方案内容撰写 (12)8.3 方案预算与评估 (13)第九章营销策划方案执行 (13)9.1 执行计划制定 (13)9.2 执行过程监控 (13)9.3 执行效果评估 (14)第十章营销策划方案调整与优化 (14)10.1 方案调整原则 (14)10.2 方案优化方法 (15)10.3 方案调整与优化实施 (15)第十一章营销策划风险管理 (15)11.1 风险识别 (15)11.2 风险评估 (16)11.3 风险应对策略 (16)第十二章营销策划案例分析 (17)12.1 成功案例解析 (17)12.1.1 案例一：农夫山泉“有点儿甜” (17)12.1.2 案例二：小米手机“为发烧而生” (17)12.2 失败案例警示 (17)12.2.1 案例一：某知名饮料品牌“绿色环保”广告 (18)12.2.2 案例二：某家电品牌“虚假宣传”事件 (18)12.3 案例总结与启示 (18)第一章企业营销策划概述1.1 营销策划的定义与作用1.1.1 营销策划的定义企业营销策划是指企业为了实现特定的营销目标，在充分了解市场环境、企业资源及消费者需求的基础上，运用科学方法与创新思维，制定出一系列具有针对性和可操作性的营销策略和活动方案。
实效动态整合营销传播策略
06
实效动态整合营销传播策略案例分析
成功案例介绍
三只松鼠
通过建立松鼠动漫形象和坚果品牌紧 密联系，拓展产品线并运用互联网思 维，实现了快速成长。
滴滴出行
利用大数据和人工智能技术，通过补 贴和推广等方式，满足了人们的出行 需求，并提高了品牌知名度。
美团外卖
以外卖服务为切入点，通过多元化战 略和不断创新，拓展了市场空间并取 得了良好的业绩。
运用大数据和人工 智能技术
运用大数据和人工智能技术可以 更好地了解消费者需求和行为特 征，提高营销效果和客户体验。
THANKS
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市场细分应用
市场细分可以应用于各种营销活动中，如产品定位、定价、渠道选择等，需要根据不同的营销目的制定相应的市场细分策 略。
竞争战略理论
要点一
竞争战略概念
竞争战略是指企业在市场竞争中采取 的策略和手段，以实现企业的长期发 展目标。
要点二
竞争战略类型
竞争战略可以分为多种类型，如低成 本战略、差异化战略、集中化战略等 ，需要根据企业实际情况选择相应的 竞争战略。
要点三
竞争战略实施
竞争战略需要具体实施才能取得成功 ，需要采取多种手段和措施，如优化 供应链、提高产品质量和服务水平、 加强品牌建设等。
03
实效动态整合营销传播策略框架
策略框架设计原则
目标导向
以实现营销目标为出发点，设计有针对性的策略 框架。
系统整合
整合各种营销资源，形成协同效应，提高整体营 销效果。
03
实效营销传播策略还可以帮助企业降低营销成本，提高营销效率和效果，实现 可持续发展。
策略模型介绍
01
02
03
04
是额实现整合资源的实效内容营销案例
实效内容营销是指通过利用各种资源和渠道，为目标受众提供有价值、有意义、有趣味的内容，以达到品牌宣传、产品推广、目标客户引流等营销目的的一种营销手段。
在当今信息爆炸的时代，如何让内容营销更具实效性，对营销人员提出了更高的要求。
在实现整合资源的实效内容营销过程中，需要考虑以下几个主要的内容：一、明确目标受众要想实现内容营销的实效性，首先需要明确目标受众是谁。
也就是说，要清楚自己的产品或服务针对的客户裙体是哪些人，他们的芳龄、性莂、兴趣爱好、消费习惯等方面的信息。
只有明确了目标受众，才能有针对性地制定内容营销策略，确保内容更符合目标受众的需求和喜好，从而提高内容的实效性。
二、整合多种资源实效内容营销需要整合多种资源。
这些资源不仅包括企业自身的产品信息、品牌形象和营销渠道，还包括各种媒体资源、社交评台资源、行业资源等。
通过整合这些资源，可以更好地传播品牌信息，提升品牌知名度，吸引更多的目标受众。
三、制定切实可行的营销策略制定切实可行的营销策略是内容营销能否产生实效的关键。
在制定营销策略时，需要结合目标受众的特点，选择适合的营销渠道和内容传播方式。
对于年轻人裙体，可以选择在社交评台上发布有趣、潮流的内容，吸引年轻人的关注；对于中老年人裙体，则可以选择在传统媒体或线下活动中进行内容传播，更好地触达目标受众。
四、持续跟踪和评估营销效果实效内容营销并不是一蹴而就的，需要持续跟踪和评估营销效果。
只有及时发现问题和调整策略，才能让内容营销更具实效性。
营销人员需要通过数据分析工具等方法，对内容营销的效果进行监测和评估，及时发现问题并进行优化调整。
以上所述，是额实现整合资源的实效内容营销的一些重要内容。
只有在明确目标受众的基础上，整合多种资源，制定切实可行的营销策略，持续跟踪和评估营销效果，才能最大限度地提高内容营销的实效性，实现更好的营销效果。
希望广大营销人员能够认真对待内容营销的实效性，不断提升自己的营销能力，为企业的品牌建设和产品推广贡献自己的力量。
实效营销策划
实效营销策划1. 简介实效营销策划是指为了实现营销目标而制定的一系列具体可行的措施和方案。
它强调以结果为导向，通过科学合理的策划和执行，最大程度地提升营销效果和投资回报率。
2. 实效营销策划的重要性实效营销策划对于企业的发展至关重要。
通过科学的策划和执行，可以使企业的营销活动更加精准、高效，更好地与目标受众进行有效沟通和互动，从而达到提高销售、增强品牌影响力的目标。
3. 实效营销策划的步骤3.1 目标设定在制定实效营销策划之前，首先需要明确营销目标。
目标应该具体、可衡量，并与企业整体战略和市场环境相适应。
3.2 受众分析受众分析是实效营销策划的基础。
通过深入了解目标受众的需求、偏好、行为习惯等信息，可以更好地制定针对性的营销策略，提高营销活动的有效性。
3.3 竞争分析竞争分析是实效营销策划的重要环节。
通过对竞争对手的产品、定价、促销等方面进行全面分析，可以发现自身的优势和劣势，从而制定更具竞争力的营销策略。
3.4 策略制定在明确目标受众和竞争环境的基础上，制定具体的营销策略。
策略应该紧密围绕目标受众的需求和竞争环境进行，同时考虑资源、投资回报等因素。
3.5 执行和监控制定好策略后，需要进行执行和监控。
执行包括广告投放、促销活动等具体操作，监控则是通过数据分析和绩效评估，及时调整策略和优化营销活动。
4. 实效营销策划的关键要素4.1 定位与差异化实效营销策划中的定位与差异化是指明确产品或品牌在目标受众心目中的独特地位，并通过有效的沟通和营销手段，将其与竞争对手区分开来。
4.2 整合营销传播整合营销传播是指将多种营销手段和渠道有机结合，形成一个整体的营销传播体系。
通过整合传播，可以提高营销活动的效果和效率。
4.3 数据驱动决策实效营销策划强调数据的重要性。
通过收集、分析和利用数据，可以更好地了解受众需求和反馈，从而做出更加科学和有效的决策。
5. 实效营销策划的案例5.1 案例一：某化妆品品牌的线上促销活动该化妆品品牌通过在社交媒体平台上举办线上促销活动，吸引用户参与并提高品牌知名度。
实效促销指导
实效促销指导第一章如何编制年度促销规划XX公司2018促销规划一、背景分析：背景分析是制定促销策略的依据，主要从以下几方面来分析：1、本区域的行业状况2、本区域的竞争情势3、本区域的目标消费者特征及消费趋势4、我司品牌在本区域的知名度、认知度、忠诚度、美誉度现状5、上年促销工作的回顾二、促销目标：通过促销需要达到什么样的目标：1、销售业绩目标：销售量／额、平均售价等指标2、品牌目标：品牌知名度、美誉度在当地建材市场要达到什么样的水平三、促销主题：你的促销活动围绕什么主题来展开，年度主题是什么?月度主题是什么?具体到每次活动的主题又是什么?这个主题一定要新颖、具创意、且与品牌、地域、时间、公司有密切联系。
如下半年举办的促销活动的主题可为“金秋送温馨，惊喜等着您，，，五一期问的促销活动主题可为“五一献礼，精彩无限，”就符合这个条件。
具体来说：1、年度主题一般确定本年度的促销重点。
如“实效促销年"，意即本年度将重点开展一些围绕终端、围绕短期内促进销售业绩增长的实实在在的促销行动；又如“品牌年”，则是针对恒福陶瓷在本区域的知名度不高、指名购买率低的现状，需重点作一些提升品牌的措施：又如“公关年’’，则是要加强与政府、新闻媒体、工程客户的公关，处理好客户的投拆，增进与相关机构的情感，创造一个良好的经营环境；又如“小区年”，则是集中精力作好小区的展不、宣传、销售工作，来带动整体销售业绩的增长。
等等，不一而足，具体要根据本企业的情况来确定。
2、月度主题：需根据营销工作进度来确定。
若本月新产品较多，那无疑促销工作要围绕新品推广来展开，如新闻发布会；若本月欲以优良服务来打动顾客，则可以将主题定为“以心换心，顾客感动"等等。
3、单次活动的主题则要依活动方案而定。
如在店庆期间的促销活动则可定为“辉煌X周年，感恩无极限"；在元旦前夕的促销活动则可定为“购时尚砖，装靓屋，过新年。
”等等。
四、促销策略：促销策略是对主题的细化，围绕年度促销主题，以什么策略去实现促销目标。
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二、 优惠券的策划
（二） 优惠券的促销特点 1 刺激消费者试用产品。 2 扭转消费者偏好。 3 迅速显示出促销效果。 4 增加现有顾客购买量。 5 鼓励顾客试用老品牌的新产品。 6 增强推销员的信心。
（三） 优惠券的递送方式 1 直接送达消费者。 2 借助媒体发放优惠券。 3 利用商品发放。 4 采用特殊渠道发放。
直接邮寄。
一、 赠送样品的策划
（四） 赠送时机的策划 策划样品赠送的时机应考虑以下几个问题： 1 企业在市场上的广告宣传活动。 2 产品在市场上的经销数量。 3 产品消费的季节性。
二、 优惠券的策划
（一） 优惠券的含义 开展优惠券销售促进活动有助于企业实现下列目标： 1 扭转消费者偏好，改变产品或服务销售全面下降的局面。 2 提高某一品牌在同类产品中逐步下降的市场占有率，抵 制竞争品牌在同一市场的促销活动。 3 培养消费者对成长类产品在滞销时的品牌兴趣。 4 协助增强弱势品牌销售下降的效益。 5 吸引新的使用者，保持和提高重复购买率。
能够增强其他促销工具的功效 销售促进的负向效应 1 有可能降低产品的品牌地位 2 有 可能提高消费者对价格的敏感度 3 有可能导致消费者对活 动麻木不仁 4 有可能减少企业的利润额
一、 销售促进与销售促进策划
(三) 销售促进策划的含义 1 销售促进策划的重点是迅速增加当前商品的销售量。 2 销售促进策划的关键是发掘新颖独特的创新思维。 3 销售促进策划要与其他促销策划相结合。 （四） 销售促进策划的作用1 销售促进策划是企业整体营销 策划的一个组成部分。 2 销售促进策划使销售促进活动的开展具有现代意义。 3 销售促进策划能有效地针对竞争者，使自己的产品在众多品 牌之中对购买者产生格外的吸引力和知名度。 4 销售促进策划能使销售促进活动的过程更加有效。 5 销售促进策划能使销售促进的投入更为有效，可以减少不必 要的费用支出。
第八章 销售促进策划
第八章
销售促进策划是营销单项策划中运用最频繁的策 划技术。就产品和企业的市场操作来说，属于销售促 进的一般分为广告策划和促销活动策划两种基本方式。 广告对消费者的刺激作用在于它的频率和制作技巧； 而促销活动对消费者的刺激作用体现为在比较短的时 间内，运用策划技巧和使用公司资源使消费者对产品 产生比较深刻的印象，尽可能使他们成为公司产品的 新用户或者忠实的消费者。
二、 销售促进策划的程序和内容
（一） 市场情况调研分析与预测 （二） 销售促进目标的确定 1 针对消费者的销售促进目标 2 针对中间商的销售促进目标 3 针对推销员的销售促进目标
二、 销售促进策划的程序和内容
（三） 选择销售促进方式选择销售促进方式是指企业为了达到销售促 进目标而选择最恰当的销售促进方式。销售促进方式是多样的，主要包 括：1 赠送样品促销。2 优惠券促销。3 减价优惠促销。4 赠 品促销。5 交易印花促销。6 销售点陈列和商品示范表演促销。7
策略6 产品7 手段二、 方案说明。第四部分销售促进 预算一、 预算计划二、 资金来源。第五部分附录
二、 销售促进策划的程序和内容
（五） 实施策划方案
1 事先准备阶段。2 实施阶段。来自 销售延续阶段。（六） 评价销售促进效果
1 比较促销前后销售量的变化情况，这是最常见的销售促 进评价方式。一般而言，在其他情况不变的条件下，有以下 四种情况可能发生：（1） 初期奏效，但时间短。（2） 促 销影响不大，且有后遗症。（3） 没有影响，促销浪费企业 资源。（4） 促销效果明显，且对今后有积极影响。2 直 接观察消费者对促销活动的反应。3 对消费者实行抽样调 查。
一、 赠送样品的策划
（二） 赠送样品促销方式的特点 1 吸引消费者积极参与。 2 充分展示商品特性。 3 有效培养品牌忠诚者。 4 灵活机动地选择销售对象。
一、 赠送样品的策划
（三） 赠送样品的方式选择1 2 逐户分送。 3 定点分送及展示。 4 媒体分送。 5 优惠券兑换。 6 联合或选择分送。 7 包装分送。 8 零售店分送。
第二节 对消费者销售促进的策划
一、 赠送样品的策划 （一） 赠送样品的含义 采用此种销售促进方式，有助于企业实现下列目标：1 可 使新产品迅速进入市场。2 提高销售业绩较差地区的销售 量，给没有使用过该产品的消费者试用的机会，变潜在顾客 为现实顾客。3 在销售业绩好的地区继续保持优势，打击 拥有竞争性产品的对手。4 借以调查消费者对其产品的意 见。5 达到公开宣传，扩大影响的目的。
第二节 对消费者销售促进的策划
一、 赠送样品的策划 （一） 赠送样品的含义 采用此种销售促进方式，有助于企业实现下列目标：1 可 使新产品迅速进入市场。2 提高销售业绩较差地区的销售 量，给没有使用过该产品的消费者试用的机会，变潜在顾客 为现实顾客。3 在销售业绩好的地区继续保持优势，打击 拥有竞争性产品的对手。4 借以调查消费者对其产品的意 见。5 达到公开宣传，扩大影响的目的。
中间商促销。8 业务会议和贸易展览促销。9 奖金和竞赛促销。 选择销售促进方式时要考虑以下几个方面的问题：其一， 销售促进目 标。其二， 竞争条件。其三， 销售环境。其四， 销售促进预算。
二、 销售促进策划的程序和内容
(四) 制定销售策划方案
当销售促进的创意确定以后，必须按一定的规则将其文案化， 以指导销售促进工作的实施。销售促进方案的撰写，没有固 定不变的范本，但一般而言，一份完整的销售促进策划方案 应该包含下列内容：第一部分市场调研分析一、 总则二、 市场调研报告三、 市场预测及建议。第二部分销售促进目标 一、 总体目标二、 目标分解。第三部分销售促进策划方案 一、 方案细则1 时间2 人员3 载体4 地点（区域）5
第一节销售促进策划概述
一、 销售促进与销售促进策划 （一） 销售促进的内涵 1 时效性。 2 冲击性。 3 灵活性。 4 多样性。 5 直接性。 6 辅助性。
一、 销售促进与销售促进策划
（二） 销售促进的正负效应 销售促进的正向效应 1 能够增加市场销售额 2 能够加快 新产品进入市场的步伐 3 能够抵制竞争对手的促销活动 4