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商务谈判的基本理论
商务谈判的基本理论商务谈判是指为了解决商务争议或合作事项而进行的一种交流活动，需要双方通过相互协商、讨论和达成共识来实现各自目标。
在商务谈判中，有效的应用基本理论可以帮助提高谈判的成功率和效率。
本文将探讨商务谈判的基本理论，包括谈判目标、谈判准备、谈判策略、谈判技巧和谈判后续。
一、谈判目标商务谈判的目标是双方在达成协议的过程中追求自身利益的最大化。
在商务谈判中，双方通常存在着相互竞争和相互合作的关系。
因此，谈判目标不仅包括追求自身利益最大化，还应考虑对方的需求和利益，以实现双赢的结果。
为了明确谈判目标，参与者应该在谈判前进行充分的调研和了解。
他们需要明确自己的底线（也称为最低接受条件）和目标（也称为期望条件），同时也要了解对方可能的底线和目标。
通过确立明确的目标，谈判的双方可以更好地掌握谈判进程，有针对性地提出、回应和让步，从而达成双方都满意的协议。
二、谈判准备商务谈判的成功与否在很大程度上取决于谈判准备的充分与否。
在谈判前，参与者应该进行详细的准备工作，包括以下几个方面：1. 分析对方：了解对方的背景、需求、利益和谈判风格是非常重要的。
通过收集和整理相关信息，参与者可以更好地把握对方的底线、目标和谈判重点，为谈判策略做好准备。
2. 确定自身立场：参与者需要确定自己的底线和目标，明确自己的优势和劣势，并制定应对对策。
同时，也需要预测对方可能采取的策略和反应，以及如何应对。
3. 制定谈判策略：基于对对方和自身的分析，参与者应该制定相应的谈判策略，如确定主动权掌握、时间控制、策略转换等方法。
同时，也应考虑对方的激励和诱因，以期达成双赢的结果。
三、谈判策略商务谈判中的谈判策略是参与者为了实现自身目标和利益而采取的行动和方法。
不同的谈判策略对应着不同的谈判场景和目标。
在商务谈判中，常见的谈判策略包括以下几种：1. 合作策略：合作策略强调双方合作共赢，通过互惠互利的方式达成一致。
合作策略适用于双方利益一致的情况下，可以建立长期合作关系，共同实现更大的利益。
商务谈判基本理论
案例
• 米开朗琪罗爬上去的时候;手里就握了一 把碎屑;他在上面只是作出雕琢的动作; 却丝毫没有碰到雕像的鼻子
二 在博弈基础上的谈判程序
• 在博弈基础上; 谈判过程可分为三 个步骤:
1 建立风险值 2 确立合作剩余 3 达成分享剩余的协议
1 建立风险值
• 建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的 交易内容的评估确定
• 例如; 要购买某一商品; 估计可能的价格是多少 最理想的价格是什么 最后的撤退价格是多少 总共需要多少资金 其他的附带条件是什么 这其中包括产品风险 资金风险 社会风险 舆
1谈判者顺从对方的需要
• 谈判者在谈判中根据对方的需要;采取相 应的策略;主动为对方着想;促使谈判成 功
• 这种情况下;谈判者要善于分析 发现对 方尚未满足的最基本需要;然后思考采取 一个适当的办法去满足双方;促使谈判成 功
案例
• 米开朗琪罗的雕塑作品 大卫像举世闻名;是他 花费了三年的心血;用一块完整的大理石制作 的5 3米高的男性雕像 这尊雕像是意大利的 鲜花之城佛罗伦萨的标志之一
乙方关心的主要内容 实质 政治上的考虑 外部的考虑 实用上的考虑 远期的 双方的关系 思想上的 守旧 实际利益
四 坚持使用客观标准
客观标准是指独立于各方意志 之外;为社会公认的合乎情理和切实 可用的准则
1
坚
1明智公平协议的达成多以客
持
观标准为基础
客 观
表现
2坚持客观标准有利于发展 谈判双方的关系
第二章 商务谈判的基本理念与理论
1）评估谈判者对谈判事项（条件）的利益 评估 （1）列举双方的利益与谈判事项 （2）对方没有认识到利益，利益为0 （3）认识到利益，确认估价 （4）双方对谈判条件估价的差异，确定谈 判空间。
谈判者的差异是谈判发生的基础。 如：两人就以一部旧手机折抵债务的谈判。 如果最终旧手机折价200元，这说明了双方 对拥有手机的利益差别在哪里？
案例：征地谈判
政府资源：可以改变土地用途、可以投资建设市 政府资源 政基础设施、可以招商引资 村委会资源：土地所有权、土地使用权 村委会资源 政府对土地的利益估价：土地出让价，社会经济 政府对土地的利益估价 的政绩。 村委会对土地的估价：土地经营收益。 村委会对土地的估价 政府征收是否可以创造利益？ 政府征收以后的利益有多少？
分析：美国人从来也没有说华盛顿号航母要到黄海军 演，而且他们也知道不可能来。但还是通过韩国媒 体报道出来，目的是：要在黄海联合军演！因为我 们特别关注航母，结果，除航母以外，其他军舰还 是在我们的家门口演习！ 技巧：声东击西，就是将自己的真实目的隐藏起来， 通过提出一些不可能实现的条件，来换取更好的交 换条件。 应对技巧：关注自己的实质利益。
分析： 在商务谈判中，通常不是一个单一的交易 条件，而是一系列的交易条件组合在一 起。因此，如果有几个谈判对象同时报 价。你就可以把这几个谈判者在每一个 分项条件中的最优惠条件作为谈判的基 础。 应对技巧：掌握信息，比对手更加了解竞 争对手。
2.3双赢谈判的理论
双赢谈判是谈判各方都能从谈判中获得利 益的一种谈判思想。 双赢谈判就是共同寻找创造促进谈判者利 益增长方案的过程。 回顾讨论： 政府征地谈判中如何为双方创造利益？ 政府征地谈判中如何为双方创造利益？
2.双赢谈判的两个阶段
第一阶段：通过谈判合作，以创造经济利 益 第二阶段：通过谈判，以实现经济利益的 分配。
第一章-商务谈判的基础知识
➢ FOB——装运港船上交货价 ➢ CFR——成本加运费价 ➢ CIF——成本、保险费加运费价
（2）质量
在该条款谈判中应该明确的问题包括： • 要明确商品质量规定的方法； • 要制订质量机动幅度条款，具体地：
具体地，可以从下面五个方面来理解和把握：
• 谈判的双方必须有一定的联系和直接的关系。 • 谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要。 • 谈判双方这种既统一又矛盾的关系，决定双方必
须通过协商的方法来解决。
• 谈判作为人们的一种行为和活动，要涉及到许多 方面的知识。
• 谈判是一个协调人们行为的过程。
谈判具有以下几个特点：
政治环境
政治环境是指交易各方所在国之间的外交关系所 处的状态，以及谈判进行时所在国的政局状况。具 体地，包括以下几种情况： • 友好国家 • 敌对国家 • 时局动态
案例
2002年9月末开始的美国西海岸劳资纠纷进一 步升级，码头工人罢工、资方“封港”，使得西海
岸 的29个主要港口处于封闭状态，而停泊于港口外的 上百艘巨型货轮也无法进港卸货，在这上百艘的货 轮中有9艘来自中国远洋运输集团。中远9艘货轮滞 留无法返航。
收而不死。 • 多次交易关系：直截了当、随便、但不轻松。 • 中间人
1.3 商务谈判的类型
1、按照谈判时间，商务谈判可分为： • 长期商务谈判 • 中期商务谈判 • 短期商务谈判
2、按照谈判层次，可分为： • 个人间商务谈判 • 组织间商务谈判 • 国家间商务谈判
3、按照谈判参加方数目，可分为： • 双边商务谈判 • 多边商务谈判
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商务谈判基本知识一、商务谈判的定义经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。
二、横向谈判与纵向谈判横向谈判是把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论。
纵向谈判是一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。
横向式具有议题灵活，可变性大的特点，对于谈判人员应具备掌控全局的能力。
纵向式程序明确，议题简化，从某种角度讲，易对于一个议题取得彻底解决。
三、软式谈判、硬式谈判与价值式谈判软式谈判又叫让步式谈判。
谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服。
硬式谈判又叫立场式谈判。
实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。
价值式谈判又叫原则式谈判。
它较注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。
四商务谈判的原则1、兼顾双方的利益原则谈判不是零和游戏，它是一种妥协，是一种沟通，是双方技巧的对抗和运用。
我们分析可知，由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢（win-win）。
双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。
一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析）谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现、商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑。
近期的财务利益和远期的商务关系，或者长期的目标是吻合的，很多时候三者之间也会产生矛盾。
这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协，寻找一个交叉点。
二、寻求兼顾双方利益的做法和策略在现实生活中，利益的差异总是存在，因此，合作的可能也总是存在的，关键在于如何去发现和利用。
利益有差异，而差异促成合作，合作又产生新的利益，最终达到一个双赢的结果。
具体可以采用以下的方法和策略。
（一）尽量做大利益，避开利益冲突在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑，尽量避免双方的对立。
第一章商务谈判概论(商务谈判)
因为谈判主体是谈判的前提，在谈判中要注意避免因谈判的关系主体和行为
主体不合格，而使谈判失败造成的损失。如果谈判的关系主体不合格，便无法承担谈
判的后果；如果未经授权或超越代理权等的谈判行为主体则为不合格，谈判的关系主
体也不能承担谈判的后果。
商务谈判的要素——谈判客体
谈判的客体是指谈判的议题和各种物质 要素结合而成的内容。有属于资金方面 的，属于技术合作方面的；属于商品方 面等。
“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一 种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的 协议。”
我国学者：
所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利 害关系的标的物，利用各种手段，反复调整各自目标，在满足己 方利益的前提下取得一致的过程。
商务谈判的概念——各国机构和学者给出的定义
使谈判过程融入了情感的因素
头形式方便易行。
缺点：
缺点：
利于对方察言观色，用来推 不利于双方谈判人员的相互了 测己方的谈判意图，以及达到此 解；
意图的坚定性； 易于受到对方的反击，从而 动摇谈判人员的主观意志。
谈判人员仅凭借各种文字资料， 难以及时、准确地对谈判中出现的 各种问题做出反应，因而谈判的成
规范形成统一意见的过程。 5.是双方运用经验﹑智慧﹑勇气﹑能力与技巧达成统
一意见的过程。 6.以价格作为谈判的核心。 7.商务谈判要实现双赢。 8、谈判是科学的也是艺术的
商务谈判的成果价值评价标准
谈判目标的实现程度
既达成了某项协议，又尽可能地接近己方所追求的最佳目 标。
谈判效率的高低
谈判的成本：谈判桌上的成本：谈判过程的成本：谈判的 机会成本 谈判效率：谈判所获的收益与所费成本之间的比率。
商务谈判基本理论
实质利益谈判基本理论
一、谈判原则：人、利益、方案、标准。 1.人与问题分开。不因为对人（交易对方）的感情、 感觉和情绪影响对谈判利益的追求。即使是敌人， 只要有利可图，也可以做生意！ 2.利益与立场分开。经济利益本身没有道德价值的 判断，但获得利益的方式却有道德价值判断！虽 然君子爱财，取之有道，但不要用自己对对方的 道德价值判断来影响谈判所获得的利益！如：某 人是个贪官下海，但不能因为他曾经是个贪官而 放弃于他做生意！
实质利益谈判理论
3.讨论阶段： 还是围绕上述四个问题进行讨论： 人：通过讨论确认对方的人格特点 利益：通过讨论明确对方的利益诉求 方案：通过讨论完善和改变实现利益的方式 标准：以客观标准来划分权利和义务。
需求层次谈判基本理论
基本观点： 1.人的需要具有层次性，而且没有终点。 2.谈判者是人， 3.满足谈判者的需求就能促进谈判成功 步骤： 1.寻找对方的需求结构，找出未满足的需求 和最急迫的需求。 2.将满足对方需求的条件与交易条件相结合
商务谈判的基本理念与理论
商务谈判的基本理念与原理 1.实质利益谈判基本理论 2.需求层次基本理论 3.基本需求谈判基本理论 4.实力谈判基本理论 5谈判结构基本理论
Байду номын сангаас
商务谈判发生的基本原理
1.社会分工使得每个人的利益相互依赖 （1）社会分工使得每个人和每个单位必须借 助其他人和其他单位的协助才能实现自身 的利益。如：企业，必须有供应商、经销 商、金融机构和其他中介服务机构的协助。 （2）共同协作使得每个参与者都能获得利益 （3）共同协作通常比独立行为获得更好的结 果
案例1：莱斯 温斯顿的难题
实质利益谈判基本理论
假设： 每个人对于通过谈判所获得的利益非常清楚，因此， 在谈判过程中，每个谈判者都将围绕自己的利益 来进行，一些谈判条件都将围绕利益的实现来展 开。 谈判策略：保护和扩大自己的预期谈判利益。 谈判方法：采取一切措施，提供各种可能的方案来 保证实现预期的谈判利益，并给予对方谈判利益 的保证。
商务谈判技巧及基本理论
策略性商务谈判技术第一讲谈判人才的培训方法建立积极的观念简而言之，策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。
以下是一个有趣的谈判案例，通过这个案例你可以清楚地看到，其中的画家是如何根据买主的不同来调整自己的出售策略的，由此可见谈判技巧的重要性。
小故事两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。
第一个美国人问：这幅画多少钱？画家说：“15元美金。
〞说完后发现这个美国人没什么反响，心里想：这个价钱他该能够承受。
于是接着说：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。
〞这个美国人还是没有什么反响，他又说：“如果你连框都买回去是30元。
〞结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。
第二个美国人问价时，画家也说15元。
这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！〞画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。
〞美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？〞结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。
掌握策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。
本讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法。
1．人人都可以成为谈判高手“人人都可以成为谈判高手〞是谈判人员首先要树立的一个积极观念。
在这个观念的影响下，谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。
相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。
2．进行“积极意识〞的心理建设谈判人员还要做好“积极意识〞的心理建设，即在商务谈判的时候，每个谈判人员都要树立这样的意识——我希望获得更好的条件，这是我的权力。
要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方法防止或疏导冲突。
谈判高手的12项根本才能图1－1 谈判高手的12项根本才能一名真正的谈判高手要从图1－1所示的12个方面来提升自身素质，这样才能名副其实，在商务谈判中赢取更多的利益。
表1－1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些介绍，谈判者可以有目标的提升自身谈判能力，使自己在商务谈判中展现个人风采，同时，为企业带来竞争优势。
商务谈判的原则与基础理论
▪ 雇员：好的。我今天在报上看到一部78 年的菲亚 特汽车，出价是3400元。
▪ 杰克：噢！上面有没有提到行车里数？ ▪ 雇员： 49000 公里。为什么你问这件事情？ ▪ 杰克：因为我的车只跑了25000 公里，你认为我的
车子可以值多少钱？
▪ 雇员：让我想想⋯ ▪ 杰克：假设3400 元是合理的话，那么就是3550 元
4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:19
不屈服于压力，屈服于原则
案例分析：
迪特马尔·霍普是世界著名的电脑公司IBM在 德国的子公司的一位雇员，他在为客户安装新计 算机的同时，常常应客户的要求，为他们编制相 应的应用程序。他想到，可以搞一些标准的应用 程序，让客户像在商场里买衣服一样，根据自己 的需要来挑选。1972年，霍普与几个同事商量， 他们放弃了在IBM的工作，组建了一家新公司— —SAP公司。在开办的最初几年里，一切都十分 困难，甚至没有一台自己的计算机。20世纪80年 代，在不到10年的时间里，他们成功地推出了「 R\2」软件包。当霍普与经销商谈判时，经销商 一方面对软件包不很了解，一方面为了自己的利 润拼命压价，谈判陷入僵局。
3、美方强调打击非法转口完全是中国 的责任，中方认为双方应各负其责。
▪ 启示：当谈判双方发生尖锐的立场 冲突时，不应把注意力集中于调和 双方的立场，而要着力于调整双方 的利益。
▪ 1、不要因为双方立场对立，就认 定双方的利益也是对立的；
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44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
商务谈判基本理论
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
第二章国际商务谈判基本理论最新
一、谈判需求理论
• 引入案例: 向只想购买2吨的卡车的对手推销4吨卡车 • S：你们运的货每次平均重多少？ B：很难说，大致两吨吧。 S：有时多，有时少，对吧? B：对。 S：究竟需要哪种型号的卡车，一方面看运什么货，一 方面看在什么路上行驶，你说对吧？ B：是的。 S：你冬天出车的次数比夏天多吧？ B：多很多，我们夏天的生意不是太好。
【案例】
在谈判中KT公司坚持要求以经销方式批发 交易。KT用低价诱惑对方，当对方感到没 有把握时，他们主动提出派技术人员协助 宏达公司宣传和推销。当宏达公司提出搬 运有困难时，KT公司立即承诺由他们负责 搬运到商场。这样在KT公司的进攻下，一 笔交易成功了。
(3)谈判者同时服从对方和自己的需要
• 在谈判中采用这种方法比较明智，由于这 种方法照顾双方的需要，谈判结果容易被 双方接受，因此谈判容易成功。但这种方 法的难点在于要找到平衡双方利益的方案。
超级链接
（பைடு நூலகம்）平等互利的原则
• 商务谈判中，无论国家的大小、贫富，经济实力
的强弱，参加谈判的主体地位都是平等的，这是 商务谈判的基础。互利是指谈判达成的协议对双 方都是有利的，这是商务谈判的目标。 • ？如何理解平等？
（二）灵活机动的原则
• 含义：根据不同的实际情况随机应变，反
对墨守成规，一成不变的条条框框。
谈判需要的层次
谈判需要理论
美的需求
认识 和理解的需求 自我 实现的需求
自我实现的需求
归属与获得尊重的需求 安全与保障的需求 生理的需求
一、谈判需要理论
对待谈判需求的不同策略
顺从对方 的需求 同时服从 己方和对 方的需求
违背己方 的某些需 求 使对方顺 从己方的 需要
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71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
商务谈判基本理论
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克