20140125专业化推销流程概述

引起注意
产生兴趣
推销自己（接触）
推销功用（接触）
了解商品
产生购买欲望 同类产品比较 采取行动 需求满足
推销产品（产品说明）
促成 异议处理 再促成 售后服务、索取介绍
四、保险商品特点

无形的商品
无法试用
无立即的利益
五、推销流程图
异 议 处 理 售后服务、 索取转介绍
计划与 活动
异
促
成
议
处 理
好是帮助准客户采取行动，是促成的前奏。
结论
成功推销的法宝—— 深入了解准客户购买心理，确实帮
助准客户解决他们的问题。
课程回顾
• 推销的本质是什么？
• 推销流程共有几步？
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重塑专业化推销精神 从优秀走向卓越
产品 说明
推销流程（1）
计划与活动:
制定详细的工作计划与目标，并能 够使用工具进行销售活动的过程管理。 包括：生涯规划、自我管理、计划100
推销流程（2）
主顾开拓: 寻找符合条件的销售对象。
推销流程（3）
接触前准备:
为正式销售面谈而做的事前准备， 充分掌握客户资料，分析适合的切入 话题及准客户的购买点。 包括：电话约访、心态建设、物品 准备等
推销流程（4）
接触说明:
推销自己，让准客户去除防范心理、打开 心门接纳自己，愿意继续沟通交流。导入说 明，树立客户风险意识，加强保障观念，唤起 客户的保险需求，激发准客户的购买热情。
推销流程（5）
产品说明：
用简明扼要且生活化的语言向准 客户介绍保险的功能，强化准客户对 寿险产品的购买欲望。 包括：建议书制作与说明
推销流程（6）
促成：
帮助及鼓励准客户作出购买决定， 并协助其完成相关的投保手续。
推销流程（7）
售后服务与索取介绍:
客户投保后，协助客户处理与保
单有关的事宜，根据客户的实际状况， 作出专业的建议，不断加温老客户关 系，并寻求客户为自己介绍新的客户。
异议处理：
针对准客户提出的疑问一一解决，异
议处理贯穿整个销售流程，处理的
专业化推销流程概述
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什么是推销
为挖掘潜在客户，促进商品销售的 一种专业活动。
什么是专业化推销
按一定的程序、一定的步骤、一定的方 法，将推销过程分解量化，进而达到成交目
的的推销过程。
推销的本质是帮助客户
解决问题，而非推销商品
本身。
游 戏
拉
推
目标一致 容易达成
2
目录
一、人人都是推销员 二、购买心理分析 三、购买心理与推销流程
四、保险商品特点
五、推销流程介绍
1
一、人生何处不推销
人人——都是推销员
处处——都在推销
时时——都在推销
二、购买心理的变化
采取 同类商 行动
产生购 买欲望 品比较
需求 满足
引起 注意
产生 兴趣
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
了解 商品
三、购买心理与推销流程的关系