框架效应
《这3个营销理论,你不一定知道但一定用过!(框架效应、损失厌恶、前景理论)》
《这3个营销理论，你不一定知道但一定用过！（框架效应、损失厌恶、前景理论）》先讲一个小案例吧：在繁华的街道岔路口有两家加油站，离得不远，但是生意差很多。
第一家在自己家的广告牌上写着：付现打折。
刷卡——6元/升；现金——5元/升。
另一家再加油泵上贴了一张很小的告示，注明：刷卡需要额外收费。
现金——5元/升；刷卡——6元/升。
告示很小，因为店主知道人们不喜欢附加费。
我们可以看到除了表达方式上的差异，两家加油站其实没任何不同。
但是人们看到这两种不同的表达后却会产生不同的主观反映，大多数人和你一样，都选择了前者。
丹尼尔卡尼曼把这种现象称为框架效应（framing effect）：同一个问题的两种逻辑意义相似的说法会导致不同的决策判断，当消费者认为某一价格带来的是“损失"而非“收益”时，他们对价格就会非常敏感。
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下面我们再来举第二个小案例：假如你是一名医生在一个小村子里工作。
现在村子里有600人同时患上一种致命的疾病。
目前有两种疗法供你选择：采用A疗法你只能救活200人；采用B疗法，那么有1/3的几率你可以救活所有人，2/3几率一个人也救不了，你怎么选择？大部分人选择了A疗法，因为他们更愿意救活数量一定的一群人，而不愿意冒所有人都死去的风险。
同样的小故事，我们接下来换个说法试试：假如你是一名医生在一个小村子里工作。
现在村子里有600人同时患上一种致命的疾病。
目前有两种疗法供你选择：采用A疗法一定会死400人；采用B疗法，那么有1/3的几率你可以救活所有人，2/3几率一个人也救不了，你怎么选择？这时候大多数人又选择了B，因为他们不愿意看到400人就这样死去。
卡尼曼研究后发现：当决定自己的收益时，人们倾向于规避风险，都有风险厌恶症。
框架效应的营销案例
框架效应的营销案例一、引言随着市场竞争的加剧，营销手段也越来越多样化。
其中，框架效应作为一种心理学现象，在营销中得到了广泛的应用。
本文将以一个实际营销案例为例，探讨框架效应在营销中的应用及其效果。
二、案例背景某电商平台在2019年双十一期间推出了一款手机，售价为999元。
在宣传中，该平台使用了两种不同的价格框架：一种是直接标价999元；另一种是将手机分成三个部分售卖，分别为599元、199元和201元。
这两种价格框架对消费者的购买决策产生了怎样的影响呢？三、理论解析框架效应指的是人们对同样信息在不同语境下的理解和反应会有所不同。
具体来说，在营销中，如果将商品价格放在一个较高的价位之后再放置一个较低的价位，那么消费者会感到前一个价位相对更高；反之，则会感到前一个价位相对更低。
四、实际效果通过实验对比分析，可以发现使用“拆分式”价格框架时购买者的购买意愿更高，购买率也更高。
具体来说，使用“拆分式”价格框架时，购买意愿提高了15.8%，购买率提高了10.4%。
五、原因分析这一现象的原因在于，“拆分式”价格框架可以让消费者更好地感知到商品的实际价值。
在此案例中，“拆分式”价格框架将999元的手机拆分成了三个部分，每个部分都有一个相对较低的价格。
这样一来，消费者可以更清晰地看到手机的各个部分的价值，并且可以更好地进行比较和选择。
同时，“拆分式”价格框架也可以减轻消费者在心理上产生的压力和抵触情绪。
六、结论以上实例表明，在营销中使用框架效应是一种有效的手段。
通过合理运用不同的价格框架，可以让消费者更好地感知到商品价值，从而提高其购买意愿和购买率。
当然，在实际运用过程中需要根据具体情况进行调整和优化，以达到最佳效果。
七、总结本文以一个实际案例为例，介绍了框架效应在营销中的应用及其效果。
通过对案例的分析和解析，可以看出框架效应在营销中的重要性和实际效果。
因此，在今后的营销活动中，企业可以考虑运用框架效应来提高商品的销售量和市场占有率。
经济心理学第四讲__偏好与框架效应
四、框架依赖对占优性的违背
在以下AB中进行选择（N=86） A、25%的概率盈240美元，75%的概率亏760美
元； B、25%的概率盈250美元，75%的概率亏750美元； 实验结果：A[0]； B[100%]
当你面对下面的决策时，请分别指出在决策1 和决策2中你更喜欢的选项。
决策1：C、确定的收益240美元；
（1）方案A：将挽救200人的生命。 方案B：有1/3的可能性挽救600人的生命，
有2/3的可能性无法挽救任何人。
你支持哪一套方案？
（2）方案C: 400人会死亡。 方案D: 有1/3的概率没有人死亡，有2/3的
概率600人都会死亡。
这次你支持哪一套方案？
框架效应
实验结果： （1）A(72%)； （2）D(78%)；
同时决策
C F C+F
D E D+E
框架依赖与诱导效应
对决策问题的表述方式进行诱导能影响人们所 作的选择，这种现象称为诱导效应。
框架对选择的影响是与“损失厌恶”相关的， 如果一个框架强调和某个选择相联系的损失， 这个选择的吸引力就会减小；
如果一个框架利用敏感性递减规律，使得某项 选择的损失看起来较小，那么这个选择就更有 吸引力。
试验结果：卖家要价为7.21美元，买家出价为 2.87美元，选择者是3.12美元。
禀赋效应的具体表现
WTP-WTA缺口
人们为了买入一件商品所愿意支付的最高价格 （willingness to pay）和放弃该商品而愿意 接受的最低价格（willingness to accept）之 间存在很大的差距。
如果损失厌恶的投资者不去频繁评估他们的投资 绩效，则他们会更愿意承担风险，即评估期越长， 风险资产越有吸引力，风险溢价也就越低。
框架效应——精选推荐
框架效应先看⼏个标语:【⾼⾼兴兴出门去，平平安安回家来】⼤家视⽽不见【酒后开车真扫兴，⽼婆改嫁⼉改姓】⼤家放慢了车速【本路段危险，已经车祸致死6⼈】⼤家放慢了车速，还提⾼了警惕为什么同样是提醒安全驾驶，不同的说法，⼈们的重视程度却不⼀样？同样的事情，不⼀样的说法，导致决策不⼀样，⼼理学称之为 “框架效应”。
针２００２年诺贝尔经济学奖得奖⼈，普林斯顿⼤学⼼理学教授卡尼曼通过⼼理学研究发现：针对同⼀个问题，两种在逻辑意义相似的说法，会导致了不同的决策判断。
他把这种现象称为框架效应。
就是当⼀个⼈描述同样⼀件事情的时候，不同的表达⽅式会给倾听者不⼀样的感觉，从⽽使倾听者出现俩种截然相反的决策。
简单来说，有时⼈们⼤幅度改变偏好或决策，主要因为描述这个问题所⽤的字眼和⽅式的不同。
之所以叫做框架效应是指我们的思维会受到不同框架的影响，从⽽做出不⼀样的选择。
亚洲疾病问题亚洲疾病问题的描述。
美国正在对付⼀种罕见的亚洲疾病，预计框架效应最有名的例⼦，要属亚洲疾病问题该种疾病的发作将使600⼈死亡。
现有两种与疾病作⽃争的⽅案可供选择。
分别从正⾯框架和负⾯框架表述，⼈们的决策截然相反。
正⾯框架A⽅案，200⼈将⽣还⽅案，有1/3的机会600⼈将⽣还，⽽有2/3的机会⽆⼈能⽣还。
B⽅案，负⾯框架A⽅案，400⼈将死去⽅案，有1/3的机会⽆⼈会死去，⽽有2/3的机会600⼈将死去。
B⽅案，负⾯框研究者卡尼曼发现，对于正⾯框架正⾯框架，72%的⼈会选择A⽅案，确定200⼈存活。
对于负⾯框架，78%的⼈选择B⽅案，赌⼀把。
正⾯框架和负⾯框架，所描述的事情概率完全⼀样，只是表达⽅式不同，但⼈们的决策截然相反。
为什么？因为框架效应，会从⼼理学上引导⼈的决定。
正⾯框架，⼈们往往选择风险规避。
负⾯框架，⼈们往往选择风险寻求。
框架效应分类框架效应可分为三类:①风险选择框架在带有概率问题的风险选择时，表述不⼀样，决策就不⼀样。
⽐如“亚洲疾病问题”。
框架效应
框架效应1概念所谓“框架效应”就是指一个问题两种在逻辑意义上相似的说法却导致了不同的决策判断。
也就是说，对于同样的选择，用不同的方式呈现出来时，人们的行为会发生改变。
2效应简介“亚洲疾病问题”实验：想象美国正准备对付一种罕见的亚洲疾病，预计该疾病的发作将导致600人死亡。
现有两种与疾病作斗争的方案可供选择。
假定对各方案所产生后果的精确科学估算如下所示：情景一：对第一组被试（N＝152）叙述下面情景：如果采用A方案，200人将生还。
（72％）如果采用B方案，有1/3的机会600人将生还，而有2/3的机会无人将生还。
（28％）情景二：对第二组被试（N=155）叙述同样的情景，同时将解决方案改为C 和D：如果采用C方案，400人将死去。
（22％）如果采用D方案，有1/3的机会无人将死去，而有2/3的机会600人将死去。
（78％）但实质上情景一和二中的方案都是一样的，只是改变了以下描述方式而已。
但也正是由于这小小的语言形式的改变，使得人们的认知参照点发生了改变，由情景一的“收益”心态到情景二的“损失”心态。
即是以死亡还是救活作为参照点，使得在第一种情况下被试把救活看作是收益，死亡看作是损失。
不同的参照点人们对待风险的态度是不同的。
面临收益时人们会小心翼翼选择风险规避；面临损失时人们甘愿冒风险倾向风险偏好。
因此，在第一种情况下表现为风险规避。
第二种情况则倾向于风险寻求。
需要注意的是这里的收益和损失完全是以认知参照点为依据的，参照点不一样，人们决策的方式也不一样。
再来看一个具体的例子：例如，让人们对下列情景进行决策：（被试N=150）情景一：如果一笔生意可以稳赚800美元，另一笔生意有85％的机会赚1000美元，但也有15％的可能分文不赚。
情景二：如果一笔生意要稳赔800美元，另一笔生意有85％的可能赔1000美元，但相应地也有15％的可能不赔钱。
结果表明，在第一种情况下，84％的人选择稳赚800美元，表现在对风险的规避，而在第二种情况下87％的人则倾向于选择“有85％的可能赔1000美元，但相应地也有15％的可能不赔钱”的那笔生意，表现为对风险的寻求。
决策心理学——精选推荐
决策⼼理学⼀、名词解释1、决策的定义：把决策看作是从⼏种备选的⾏动⽅案中作出最终抉择，是决策者的拍板定案。
这是狭义的理解。
认为决策是对不确定条件下发⽣的偶发事件所做的处理决定。
这类事件既⽆先例，⼜没有可遵循的规律，做出选择要冒⼀定的风险。
也就是说，只有冒⼀定的风险的选择才是决策。
这是对决策概念最狭义的理解。
2、框架效应框架效应是指对相同信息的不同表征导致决策产⽣不同结果的现象，有时也称为形式效应。
含义：⼀是指外部的信息呈现形式，如语⾔描述、问题结构等；⼆是指个体内部对信息的表征形式，即⼼理表征形式，受个体经验、认知⽔平等的影响。
3、成本沉没效应成本沉没效应，是“⼀种适应不良的经济⾏为，具体表现为在某⽅⾯⼀旦投⼊⾦钱、努⼒或时间之后就表现出继续投⼊的巨⼤倾向。
”决策者在考虑采取⾏动时会受到先期投⼊的影响。
4、决策风格决策风格是指“决策的习惯或⽅式”，⽽不涉.及决策的内容和⽬的。
指个体或群体在决策过程中表现出来的⽐较稳定的特征或特点的总和5、情绪情绪（emotion）：是⼈对客观外界事物的态度的主观体验，是⼈脑对客观外界事物与主体需要之间关系的反映。
⼆、简答题1、西蒙简介赫伯特.亚历⼭⼤.西蒙（Herbert. Alexander. Simon 1916-2001），美国认知⼼理学和⼈⼯智能开创者之⼀，世界上第⼀位荣获诺贝尔经济学奖（1978）的⼼理学家，中国名字司马贺。
2、卡尼曼简介丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman），现任普林斯顿⼤学⼼理学教授和公共事务教授，l934年⽣于以⾊列，1961年获美国加州⼤学⼼理学博⼠学位，拥有以⾊列和美国双重国籍。
⾏为经济学奠基者。
2002年获诺贝尔经济学奖。
3、⼼理过程：认知活动、情绪活动、意志活动⼼理状态、⼼理特征：⼼理活动在⼀段时间⾥出现的相对稳定的持续状态。
是介于⼼理过程和⼼理特征之间的相对稳定状态。
在个⼈的知、情、意⼼理活动中经常表现出来的稳定特征，即为这个⼈的⼼理特征或个性⼼理特征。
框架效应
分析
上述买电脑的例子中，同样一个结果——“八成的电 脑两年之内不需要修理，另外两成则需要返修”，放在不 同的框架下，就造成了不同的结果。小郑表哥的框架是一 个典型的“损失框架”，“平均有两成的机器两年之内就 得返修”描述的是一个损失的事实，在这个框架下，小郑 为了避免损失，选择不买此型号的电脑。售后人员的框架 是一个典型的“获得框架”——“80%的电脑两年之内都 不会出问题”描述的是一个获得的事实，在这个框架下， 小裴做出了趋向于获得的选择，即购买电脑。同一个问题 不同的表达方式，会对经济行为人的决策产生巨大影响， 行为经济学家把这个现象称为“框架效应”。
情景二： 方案C：400人会死亡 方案D：有1/3的概率没有人会死亡，有2/3的概率
600人会死亡
实验结果： （一）：方案A（72%） （二）：方案D（78%）
情景一中600人死亡是参考点 情景二中没人死亡是参考点
点评： 情景一中600人死亡是参考点，情景二中没人死亡是参考点， 由于参考点的不同，使决策者的参考框架不同，因而采取了不同的 选择。实质上情景一和二中的方案都是一样的，只是改变了以下描 述方式而已。但也正是由于这小小的语言形式的改变，使得人们的 认知参照点发生了改变，由情景一的“收益”心态到情景二的“损 失”心态。即是以死亡还是救活作为参照点，使得在第一种情况下 把救活看作是收益，死亡看作是损失。不同的参照点人们对待风险 的态度是不同的。面临收益时人们会小心翼翼选择风险规避；面临 损失时人们甘愿冒风险倾向风险偏好。因此，在第一种情况下表现 为风险规避。第二种情况则倾向于风险寻求。
框架效应的例子
框架效应的例子
框架效应是一种心理偏见，指的是人们对信息的理解、解释和记忆都会受到前面所提供的信息（框架）的影响，无论这些信息是正确还是不正确。
以下是一些框架效应的例子：
1. 商品定价
一个商品以99元的价格出售，比起100元的价格，往往更受消费者欢迎。
这是因为人们的大脑会自然地将99元的价格与“便宜、划算”的框架联系起来，从而认为这个商品是一种折扣或促销，更容易被吸引。
2. 政治竞选
政治竞选中，候选人的口号、标语和政策都是通过特定的框架来呈现的。
例如，一个候选人可能会把自己的政策宣传为“人民的利益第一”，而另一个候选人则可能把自己的政策宣传为“打破政治腐败”。
这样的框架可以影响选民的投票行为，并决定了候选人是否能够赢得支持。
3. 媒体报道
媒体报道往往会选择某些特定的框架来描述事件。
例如，一份报纸可能会把一起事故描述为“惨剧”，而另一份报纸则可能用“灾难”来形容同样的事件。
这种
框架可以影响读者的情绪和态度，同时也影响了他们对事件的理解和解释。
4. 讨论话题
在讨论某一话题时，人们往往会将自己的观点放在特定的框架中。
例如，一个人可能会把一个问题描述为“道德问题”，而另一个人则可能把同样的问题描述为“实际问题”。
这种框架可以影响讨论中其他人的观点和态度，从而影响决策的结果。
框架效应在市场的表现
框架效应在市场的表现1.引言1.1 概述概述部分的内容可以对框架效应进行简要的介绍，并说明本文将探讨框架效应在市场中的表现。
以下是其中一个可能的概述写作参考：概述：框架效应是指人们在决策过程中受到决策框架的影响，从而产生认知偏差的现象。
决策框架是指个体对于信息的理解和解释方式，它能够影响我们对待问题和做出决策的方式。
框架效应在心理学和行为经济学领域已经得到广泛研究和讨论。
本文旨在探讨框架效应在市场中的表现。
市场作为一个具有信息不对称的环境，人们的投资决策往往受到各种因素的影响，其中框架效应起着重要的作用。
框架效应不仅能够影响个体对市场信息的收集和解读，还会对股票交易、消费决策等方面产生重要影响。
了解和分析框架效应在市场中的表现，对于理解市场行为和制定投资策略具有重要意义。
接下来的正文部分，我们将首先介绍框架效应的概念和理论基础，然后探讨框架效应在市场中的具体表现，包括投资者的情绪偏差、羊群效应等。
最后通过总结和对市场的启示，将为读者提供一些思考和参考，帮助其更好地理解和应对框架效应在市场中的影响。
通过本文的阐述，我们希望能够加深对框架效应在市场中的理解，并为投资者提供一些实用的建议，以减少决策中的偏差，更加理性地做出投资决策。
1.2 文章结构文章结构部分的内容可以包括以下几个方面的说明：文章结构部分旨在介绍整篇文章的组织架构和内容安排，帮助读者更好地理解和掌握文章的主题以及各个部分的内容。
首先，本文将分为引言、正文和结论三个部分来逐步展开对框架效应在市场中的表现进行讨论和阐述。
引言部分（Chapter 1）将从概述、文章结构和目的三个方面进行阐述。
在概述中，将对框架效应的概念进行简要概述，为读者提供一个基本的认知背景。
在文章结构部分，将介绍整篇文章的目录结构，让读者了解文章的组织架构。
在目的部分，将阐明本文的写作目的和意义，引发读者的阅读兴趣。
正文部分（Chapter 2）将是本文的核心内容，主要分为两个小节，分别是框架效应的概念和框架效应在市场中的表现。
新闻传播中的框架效应研究
新闻传播中的框架效应研究近年来，随着新闻传播技术的不断发展和全球信息交流的日益频繁，人们对于新闻的获取和理解方式也在不断演变。
其中，框架效应成为了社会科学研究中一个备受关注的话题。
框架效应指的是在传播时，新闻媒体通过选择、强调和排列消息内容中的某些方面，从而影响公众对事件的认知和态度。
本文将探讨新闻传播中的框架效应以及其对公众认知的影响。
首先，框架效应在新闻传播中起到了引导公众注意力的作用。
新闻媒体通过选择性报道来塑造事件的影响力，从而影响公众对事件的关注程度。
例如，当一起负面新闻成为话题时，媒体常常聚焦于受害者的遭遇，强调案件中的不公正和冤情。
而在正面新闻报道中，媒体通常将焦点放在英雄事迹或者重要成就上。
通过选择性报道，媒体在视觉上呈现给公众的信息更具有吸引力和煽动性，引发公众更深入的思考和讨论。
其次，框架效应还可以通过对事件信息的呈现方式来影响公众的态度和观点。
报道同一事件时，新闻媒体可以通过强调不同的角度和解读方式，引导公众对事件持有不同的看法。
例如，在报道环境警告类新闻中，媒体可以选择性地强调气候变化的危险性并强调防治的必要性，以此刺激公众对环境问题的重视和行动。
相反，如果报道流行文化类新闻，媒体可能更关注艺人的光鲜生活和精彩表演，以此满足公众的娱乐需求。
因此，框架效应在一定程度上塑造了公众对事件的态度和情感倾向。
此外，框架效应还会对公众记忆和信息加工产生影响。
媒体通过呈现事件时的框架选择和排列，影响公众对事件的记忆和理解。
研究表明，人们对新闻事件的记忆更倾向于记住报道中突出的框架，而忽视其他次要信息。
这种现象被称为记忆损耗。
例如，如果媒体报道一起车祸事件时将焦点放在受害者的伤势和家庭背景上，而忽略事故的原因和责任，公众在记忆中可能更加关注受害者而忽略了交通安全问题。
因此，框架效应在新闻传播中可能会导致公众的记忆偏差，影响其对事件的整体认知。
然而，要想深入了解新闻传播中的框架效应，我们需要认识到媒体选择框架的动机和原因。
框架效应的名词解释
框架效应的名词解释框架效应在认知心理学中指的是一个人在处理信息时，受到信息的呈现方式和表述方式的影响，从而可能导致错误的判断和决策。
这种现象使得相同的信息通过不同的框架或视角呈现时，我们的判断和决策可能会发生偏差。
框架效应经常出现在各个领域，包括市场营销、个人理财、医疗决策等等。
一个经典的例子是购物中的价格折扣。
当一个商品打折时，商家的表述方式不同，可能会让消费者产生不同的购买决策。
比如，某商品原价100元，打折后只需80元。
如果商家强调折扣的幅度，如“现在打5折”，消费者更容易感受到便宜的优势，更愿意购买。
但如果商家强调折扣的绝对价格优势，如“只需80元”，消费者可能会高估商品的价值，觉得折扣幅度并不大，从而降低购买的意愿。
另一个经典的例子是医疗决策中的生存率框架效应。
医生在向患者或家属描述疾病治疗方案时，如果用“5年存活率为90%”这样的表述方式，患者更容易接受治疗，因为90%的生存率让人感到治愈的希望。
然而，如果改用“5年死亡率为10%”这样的表述方式，患者可能会更倾向于选择不治疗，因为10%的死亡率让人感到恐惧。
框架效应的发生是由于人类大脑在信息处理过程中的一种认知模式。
我们在面对大量信息时，倾向于使用心理快捷方式来加快决策过程，这就导致我们对信息的解读容易受到表述方式的影响。
这种心理快捷方式称为启发式思维。
框架效应的实质是我们对待同一事物或问题时，选择不同的参照点来建立自己的参照系，从而影响了我们对信息的解读。
比如，在购买商品时，我们可以选择将价格作为参照点，而在医疗决策中，我们可以以生存率或死亡率作为参照点。
而不同的参照点会导致我们对同一信息的评估发生改变。
框架效应在市场营销中被广泛应用。
商家常常利用这一效应来影响消费者的购买决策。
他们通过巧妙的表述方式和营销手法，将商品置于有利的框架中，以提高产品的吸引力。
这使得消费者容易受到营销活动的影响，产生购买欲望。
除了市场营销外，框架效应还在个人理财中扮演着重要角色。
框架效应下定制化旅游的现状及“公车式”旅行趋势
框架效应下定制化旅游的现状及“公车式”旅行趋势随着旅游业的不断发展，旅行方式也在不断创新变革。
传统的跟团游和自由行已经不能满足现代旅行者对个性化、定制化的需求，因此定制化旅游成为了当前旅游业的一大趋势。
而在定制化旅游中，框架效应也起到了重要作用。
本文将着重讨论框架效应对定制化旅游的影响，并探讨“公车式”旅行趋势。
通过此篇文章，读者将会全面了解定制化旅游的现状，以及未来可能出现的变化。
让我们先来了解一下框架效应。
框架效应是认知心理学中的一个概念，它指的是人们在做出决策时，受到了信息呈现方式的影响，从而导致他们的决策产生偏差。
在旅游行业中，框架效应可以通过不同的旅游线路、行程安排和景点推荐来影响游客的选择。
旅行社可以通过照片、文字描述和宣传片来呈现一条旅游线路的“框架”，从而影响游客对这条线路的评价和选择。
框架效应对于定制化旅游有着重要的影响。
在传统的旅游模式中，旅行社通常会按照固定的线路和行程安排来组织团队游。
但在定制化旅游中，游客可以根据自己的喜好和需求来定制行程，因此对旅行社的“框架”有着更高的要求。
如果旅行社不能根据客户的需求来提供个性化的方案，就会导致客户的不满和流失。
如何准确把握客户的需求，提供合适的旅游“框架”，成为了定制化旅游中的关键问题。
在定制化旅游的现状中，框架效应已经成为了一个不可忽视的因素。
许多旅行社开始重视游客的个性化需求，推出了多样化的定制化产品。
通过调研和分析，他们能够更好地把握客户的偏好，提供更精准的旅游“框架”，从而提升了客户的满意度和忠诚度。
随着消费者对个性化需求的不断增加，传统的定制化旅游模式也开始面临一些挑战。
一方面，随着消费者对旅游体验的要求变得越来越高，旅行社需要不断提升自己的定制化能力，以满足客户的需求。
由于不同客户的需求差异很大，旅行社需要面临更多的选择和决策，这就需要他们有更强的框架效应认知能力和决策能力。
除了框架效应对定制化旅游的影响，我们还要关注“公车式”旅行趋势。
关于消费心理学的一些著名
15个消费心理学理论1.模糊效应（Ambiguity effect）：人们倾向于避免选择未知的选项，似乎每个人都喜欢确定的选项。
比如，一个用户不明白你的产品，或者某个特定的功能，他将不会选择它。
2.沉锚效应（Anchoring effect）：人们在对某物/人做判断的时候，容易受第一印象，或第一次获得的信息支配，就像沉入海底的锚一样，把人们的思想固定在某处。
比如，某消费者第一次看到某产品的价格，那么这个第一印象的价格，将对该消费者产生巨大的影响。
3.注意力偏见（Attentional bias）：我们的看法，受我们重复的认识所影响。
所以我们常常有这个结论，一个消费者越频繁地看见你的广告、消息，他越有可能从你这里产生购买。
比如，我们使用“访客找回”技术在互联网上投广告；让CTA按钮贯穿整个引导页面；在线上线下特定区域内，轰炸广告。
4.可利用性法则（Availability heuristic）：在很多时候，人们只是简单地根据事情已有的信息，包括回忆、简单的计算、简单的总结来确定事情发生的可能性。
5.可利用性叠加（Availability cascade）：在一个群体中，如果大部分人主动或者被动相信一个信念、事情，那么这个信念、事情就会变得越来越合理。
一句话说就是，只要长时间重复一件事，这件事就会变成事实。
6.逆火效应（Backfire effect）：当一个错误的信息被更正后，如果正确的信息与原本的看法相违背，它反而会加深人们对原本错误信息的信任，最终导致，把自己的看法认为成理所当然。
当大脑接受一个信息后，便会本能的捍卫它不被其他与之相斥的信息侵犯。
7.基础概率谬论（Base rate fallacy）：人们要么总是忽略事物的基础信息，要么总是忽略事物的特别信息。
推广产品，一定不要仅仅展示一堆无聊的信息（型号、数据、功能等），还要展示你的产品在特定的情况下是如何特别工作的，运用案例说明也好，运用用户评论也好。
框架效应：夸夸群了解一下？
框架效应：夸夸群了解一下？高兴的和大家继续来讨论用得上的哲学这个话题。
今天我们接着上一集节目的这一个影子，来谈一个和锚定效应很相像的另外一个心理学效应叫框架效应。
这两者都提到了一个先后的问题，他们的类似地方就在于先有的信息它起到作用就更大，但是两者之间还是有点分别。
锚定效应它的核心思想是什么？在我们验证一个猜想和假设的时候，我们先获得的证据比后面的证据就更有效率。
比如你不是很清楚张三是个好人还是坏人，你在想这件事，如果张三给你的第一印象很好，那么即使他后面做了几件事情，你觉得不舒服，但是第一印象就会形成你的思想的抛锚之地。
你就拧宁的会觉得张三其实也坏不到哪儿去，因为他本来就是个好人，那么框架效应说的是什么呢？你如果预先已经假定了某个看法是对的，已经预先假定了某一个看待问题的角度，那么你只会关注到和看法相关的证据，而忽略别的部分。
所以锚定效应预先定下的那是个印象或者是证据。
而在框架效应里面被预先订下的故事脚本或者是看问题的视角。
现在在。
在中国的年轻人当中很流行一个东西叫夸夸群，进入一个微信群，很多人碰到一个生活中小问题，求别人来夸自己，比如有人说自己和渣男分手了求夸，乍一听和渣男分手了，怎么夸，一般人就会说了，你因此就远离了渣男，可以开始一段新的感情，所以就给他点安慰了。
又被一家公司面刷，感觉找不到工作了，求夸。
这比较容易想到你这种公司时不得足下的高才，你将来会找到一个能够实现你抱负的场所等等。
那么求夸背后的心理学的意义是什么呢？本来被描述的事情都是很惨，大家是希望能够找到一个新的语义框架，能够把同样一个世界的正面价值给凸显，由此来达到心理疗伤的结果。
这就是跨群存在的一个必要性。
这在一定程度上已经牵涉到了所谓的框架效应，也就是说框架效应是帮助大家通过语义框架的重新组织，让大家注意到同样一个事件的正面价值或者是负面价值。
如果语义框架本身是正面的，你就注意到了正面价值，语义框架如果是负面的，你就注意到了负面价值。
框架效应的分类
框架效应的分类1. 引言- 1.1 框架效应的定义- 1.2 框架效应的重要性2. 框架效应的种类- 2.1 语言框架效应- 2.2 叙事框架效应- 2.3 概率框架效应- 2.4 品牌框架效应3. 语言框架效应的影响- 3.1 正面框架效应- 3.2 负面框架效应- 3.3 框架效应在广告中的应用4. 叙事框架效应的作用- 4.1 故事创作中的框架效应- 4.2 框架效应在新闻报道中的应用5. 概率框架效应的影响- 5.1 框架效应对决策的影响- 5.2 框架效应在营销中的应用6. 品牌框架效应的效果- 6.1 框架效应对品牌认知的影响- 6.2 框架效应在品牌推广中的应用7. 总结1. 引言1.1 框架效应的定义框架效应是指人们对同一信息在不同的表述或框架下具有不同的偏好或判断。
不同的框架可以通过修辞、描述、呈现方式、组织结构等方式塑造，从而影响人们对信息的理解和评价。
1.2 框架效应的重要性框架效应对个体决策、宣传营销、舆论导向等方面都具有重要影响。
了解不同类型的框架效应对于个人和组织具有重要意义，能够帮助人们更好地理解信息、做出准确的决策以及进行有效的传播。
2. 框架效应的种类2.1 语言框架效应语言框架效应是指通过不同的表述方式来影响受众对信息的感知和理解。
同样的信息，如果用不同的措辞表达，会产生不同的效果。
例如，使用积极的词汇能够增强信息的吸引力和说服力。
2.2 叙事框架效应叙事框架效应是指通过讲故事的方式来影响受众对信息的接受和记忆。
故事中的情节和角色能够引起受众的情感共鸣，增强信息的可信度和影响力。
新闻报道、广告宣传等领域常常运用叙事框架效应来传递信息和推销产品。
2.3 概率框架效应概率框架效应是指通过改变问题的表述方式来影响人们对概率事件的判断和决策。
同样的概率信息，如果呈现为正面信息，会引起人们积极的反应；而如果呈现为负面信息，可能会引起人们的抵触和回避。
2.4 品牌框架效应品牌框架效应是指通过塑造品牌形象和故事来影响消费者对品牌的认知和偏好。
投资者框架效应的综述
投资者框架效应的综述随着投资理念的不断发展，投资者框架效应已经成为了一个越来越受关注的话题。
投资者框架效应是指投资者在决策中受到自身经验、文化、信仰等方面的影响，从而导致对市场的判断和行动存在偏差。
下面将对投资者框架效应的定义、特征及应对策略进行综述。
一、投资者框架效应的定义首先，需要明确的是投资者框架效应是一种普遍存在的现象，它主要表现在投资者的投资决策中。
这种现象源于人类天生的认知偏差，使得人们不同程度地受到他人、情境、经验等因素的影响，从而导致人们的决策存在偏差。
投资者框架效应的基本思想来自于心理学的框架效应。
框架效应是指人们对于同一种问题的不同理解方式会导致不同的行动。
人们的思维模式和信息获取方式影响了他们对市场风险和收益的判断，因此，人们在不同的情况下可能会做出不同的决策。
二、投资者框架效应的特征1.信息选择偏差：投资者在面对多种信息时，往往会更倾向于选择能够支持他们观点的信息，而忽略那些对他们观点产生质疑的信息。
这种偏差会导致投资者在做出决策时忽视了一些关键信息，从而降低了他们的决策准确度。
这种偏差在使用金融新闻、经济数据等信息时尤为明显。
2.坚持确认偏差：投资者更加容易相信已有的观点，而不是对立观点。
他们倾向于寻找那些能够确认他们观点的事实，对于那些不能够支持他们观点的事实则忽略不计。
坚持确认偏差会导致投资者过于自信，并在决策时忽略那些对他们观点产生质疑的事实。
3.顺应市场偏差：投资者往往会受到市场趋势的影响，过分追逐市场热点，从而产生追涨杀跌的习惯。
这种行为可能会导致投资者做出错误决策，并且增加损失。
4.锚定偏差：当投资者面对缺乏决策依据的时候，他们往往会依据已有的锚点进行决策。
锚点是一个固定的参考参数，投资者在做出决策时会参考这个参数。
锚定偏差会导致投资者在决策时忽略掉其他重要的信息，从而做出错误的决策。
三、如何应对投资者框架效应1.深化知识和经验：投资者需要更多的学习和积累经验，加深对市场的理解，了解各类金融工具的特性、风险和收益，提高自身投资决策的准确度。
框架效应的广告例子
框架效应的广告例子
答：框架效应（Framing effects），它由Tversky和Kahneman于1981年首次提出。
这是一种认知偏差，指人们对一个客观上相同问题的不同描述导致了不同的决策判断。
例如，促销甩卖时，“换季清仓”就是一种“失”框架的说法，让人感觉买的都是压仓底的破烂货；“反季特卖”则是一种“得”的框架，让人感到捡了便宜的欣喜。
发奖金时，“今年公司业绩不好，本来发1万的奖金，只有8000了”，听完猛男落泪。
但如果说：“今年公司业绩不好，本来奖金只有5000，现在争取到8000元。
”“得”的框架让人心里得到些许安慰。
健康医疗中面临决策时，如果医生说：“手术后一个月内的死亡率是10%。
”可能让你很难选择该手术。
但如果医生说：“手术后一个月内的存活率是90%”大概不会有人拒绝手术。
以上是些典型的框架效应，但真实的世界对于“得”、“失”的判断及运用往往更为复杂。
认知偏误列表
以下是一些常见的认知偏误：
1. 确认偏误（Confirmation Bias）：倾向于寻找、解释
或记住信息以确认自己的预先存在的信念或假设，而忽视与
自己的观点相矛盾的信息。
2. 框架效应（Framing Effect）：在处理信息时，对于
相同的问题，由于不同的表述方式或框架，导致不同的理解
和决策。
3. 代表性启发（Representativeness Heuristic）：基
于一个事物与另一个事物的相似性来推断特性，而忽视更全
面的信息。
4. 可用性启发（Availability Heuristic）：根据易于
获取的信息来形成判断和决策，而不考虑其他更全面的信息。
5. 过度自信（Overconfidence）：对自己的能力和判断
过于自信，导致错误的决策。
6. 锚定效应（Anchoring Effect）：在做出决策时，过
于依赖一个初始信息点，而忽视了其他更全面的信息。
7. 损失厌恶（Loss Aversion）：对损失的恐惧导致人们
在决策时过于保守或冒险。
8. 社会证明（Social Proof）：在不确定的情况下，倾
向于根据他人的行为或意见来形成自己的判断和决策。
9. 确认偏误（Confirmation Bias）：倾向于寻找、解释
或记住信息以确认自己的预先存在的信念或假设，而忽视与
自己的观点相矛盾的信息。
10. 自我认知偏误（Self-Serving Bias）：倾向于将成
功归因于自身因素，而将失败归因于外部因素。
以上是一些常见的认知偏误，了解这些偏误有助于我们更好地理解和纠正自己的思维和决策过程。
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框架效应目录概述实验人际交往中的框架效应应用经济理论中的框架效应风险决策的神经基础（图）概述框架效应(Framing effects) 框架效应是指一个问题两种在逻辑意义上相似的说法却导致了不同的决策判断。
也就是指：当消费者感觉某一价格带来的是“损失”而不是“收益”时，他们对价格就越敏感。
为了解释框架效应，我们来看下面的例子：在加油站A，每升汽油卖5.6元，但如果以现金的方式付款可以得到每升0.6元的折扣；在加油站B，每升汽油卖5.00元，但如果以信用卡的方式付款则每升要多付0.60元。
显然，从任何一个加油站购买汽油的经济成本是一样的。
但大多数人认为：加油站A要比加油站B更吸引人。
因为，与从加油站A购买汽油相联系的心理上的不舒服比与从加油站B购买汽油相联系的心理上的不舒服要少一些。
因为，加油站A是与某种“收益”（有折扣）联系在一起的，而加油站B 则是与某种“损失”（要加价）联系在一起的。
研究发现：上述差异的原因是当衡量一个交易时，人们对于“损失”的重视要比同等的“收益”大得多。
因此，企业在进行价格定价或促销时，应该将之与“收益”而不是“损失”联系在一起，从而有效激励消费者的购买行为。
实验“亚洲疾病问题”实验：想象美国正准备对付一种罕见的亚洲疾病，预计该疾病的发作将导致600人死亡。
现有两种与疾病作斗争的方案可供选择。
假定对各方案所产生后果的精确科学估算如下所示：情景一：对第一组被试（N＝152）叙述下面情景：如果采用A方案，200人将生还。
（72％）如果采用B方案，有1/3的机会600人将生还，而有2/3的机会无人将生还。
（28％）情景二：对第二组被试（N=155）叙述同样的情景，同时将解决方案改为C和D：如果采用C方案，400人将死去。
（22％）如果采用D方案，有1/3的机会无人将死去，而有2/3的机会600人将死去。
（78％）但实质上情景一和二中的方案都是一样的，只是改变了以下描述方式而已。
但也正是由于这小小的语言形式的改变，使得人们的认知参照点发生了改变，由情景一的“收益”心态到情景二的“损失”心态。
即是以死亡还是救活作为参照点，使得在第一种情况下被试把救活看作是收益，死亡看作是损失。
不同的参照点人们对待风险的态度是不同的。
面临收益时人们会小心翼翼选择风险规避；面临损失时人们甘愿冒风险倾向风险偏好。
因此，在第一种情况下表现为风险规避。
第二种情况则倾向于风险寻求。
需要注意的是这里的收益和损失完全是以认知参照点为依据的，参照点不一样，人们决策的方式也不一样。
再来看一个具体的例子：例如，让人们对下列情景进行决策：（被试N=150）情景一：如果一笔生意可以稳赚800美元，另一笔生意有85％的机会赚1000美元，但也有15％的可能分文不赚。
情景二：如果一笔生意要稳赔800美元，另一笔生意有85％的可能赔1000美元，但相应地也有15％的可能不赔钱。
结果表明，在第一种情况下，84％的人选择稳赚800美元，表现在对风险的规避，而在第二种情况下87％的人则倾向于选择“有85％的可能赔1000美元，但相应地也有15％的可能不赔钱”的那笔生意，表现为对风险的寻求。
人际交往中的框架效应有个吝啬鬼不小心掉进河里，好心人趴在岸边喊到“快把手给我，我把你拉上来！”但这吝啬鬼就是不肯伸出自己的手。
好心人开始很纳闷，后来突然醒悟，就冲着快要下沉的吝啬鬼大喊“我把手给你，你快抓住我！”，这吝啬鬼一下就抓住了这个好心人的手。
心理学上把这种由于不一样表达导致不一样结果的现象称为“框架效应”。
我们在心理咨询中常常会碰到人际关系困惑的求助者，有些就是由于表达不恰当所致。
“框架效应”告诉我们：在人际沟通中，关键不在于说什么，而在于怎么说。
应用1、怎样公布好消息和坏消息？如何发布消息甚至可以影响股市的走势。
如果说一家公司要向它的股东/股票持有人公布一项好消息，那么以什么样的方式公布这个好消息才能使它产生最积极的效果呢？如果要公布的是一项坏消息，公司又该如何做才能最大程度地减少这个消息的不利影响呢？芝加哥大学行为科学教授塞勒(Richard Thaler)提出了四个原则：（a）如果你有几个好的消息要发布，应该把它们分开发布。
比如假定今天你老板奖励了你1000 块钱，而且你今天在一家百货商店抽奖的时候还抽中了1000 块钱，那么你应该把这两个好消息分两天告诉你妻子，这样的话她会开心两次。
根据前景理论，分别经历两次获得所带来的高兴程度之和要大于把两个获得加起来一次所经历所带来的总的高兴程度。
还比如，在你给人送两件以上生日礼物时，不要把所有礼物放在一个盒子里，应该分开包装；若你是老板，给人一次性发5000元，不如先发3000元，再发2000元。
（b）如果你有几个坏消息要公布，应该把它们一起发布。
比方说如果你今天钱包里的1000 块钱丢了，还不小心把你妻子的1000 块钱的手机弄坏了，那么你应该把这两个坏消息一起告诉她。
因为根据前景理论，两个损失结合起来所带来的痛苦要小于分别经历这两次损失所带来的痛苦之和。
比如开会收取会务费时，务必一次收齐并留有余地，若有额外开支一次次增收，虽然数量不多，会员仍会牢骚满腹。
（c）如果你有一个大大的好消息和一个小小的坏消息，应该把这两个消息一起告诉别人。
这样的话，坏消息带来的痛苦会被好消息带来的快乐所冲淡，负面效应也就少得多。
（d）如果你有一个大大的坏消息和一个小小的好消息，应该分别公布这两个消息。
这样的话，好消息带来的快乐不至于被坏消息带来的痛苦所淹没，人们还是可以享受好消息带来的快乐。
具体情况具体分析：如果悬殊过大应分开；悬殊不大应该整合。
2、心理账户基于前景理论Thaler 和Johnson 提出了心理账户问题。
“账户”是个人或公司用来记录收入和支出的方法，把各种收入和支出归入一定的账户可以便于管理。
我们心理上也有这种账户，叫心理账户。
按照经济规则，金钱不会被贴上标签，它具有替代性。
然而，在心理账户中，金钱却常常被归于不同的账户类别，不同类别的账户不能互相替代。
比如一对夫妻外出旅游钓到了好几条大马哈鱼，这些鱼在空运中丢失，航空公司赔了他们300美元，这对平时勤俭持家的夫妻到豪华饭店吃了一顿，将这笔钱花个精光。
在一对夫妻年收入只有150美元的时代，这顿饭实在是太奢华了。
这笔钱显然被划入了“横财”与“食品”账户，所以其决策一反常态。
有时当某笔开支属于不同心理账户时，人们宁可出高额利息去贷款，也不愿挪用存款。
当某比钱被划入临时账户时，将不受终身收入的影响。
各个账户之间有一定的独立性，各个心理账户里面的资源（比如钱或时间）不能随意流动，用一句戏谑的话说，心理账户里面的钱是“专款专用”。
例如，我们有“伙食费”账户——支付我们日常的伙食费；“书本费”账户——用来购买书本；“零花钱”账户——用来应付一些日常小的开支等等。
账户的划分因人而异、因事而异。
小到商家，大到政府都可以利用心理账户理论来为自己服务。
每到逢年过节，大小商家都会进行各种各样的打折、促销活动。
为什么呢？因为逢年过节，很多顾客都会有各种过节费或者年终奖之类的“额外收入”，这些钱很多就直接流入了顾客的“消费账户”，即使没有奖金或者相应的福利，顾客也会因为节日的缘故而为自己的消费账户“充值”，这时候，顾客的“消费账户”都是饱满的，因此，这时候“掏顾客的腰包”就很容易，精明的商家当然不会错过这样的机会。
再比如，一个政府现在想通过减少税收的方法刺激消费。
它可以有两种做法：一种是减税，直接降低税收水平；另外一种是退税，就是在一段时间后返还纳税人一部分税金。
从金钱数额来看，减少5%的税和返还5%的税是一样的，但是在刺激消费上的作用却大不一样。
人们觉得减收的那部分税金是自己本来应该得的，是自己挣来的，所以增加消费的动力并不大；但是退还的税金对人们来说就如同一笔意外之财，刺激人们增加更多的消费。
显然，对政府来说，退税政策达到的效果比减税政策要好得多。
经济理论中的框架效应概念当消费者感觉某一价格带来的是“损失”而不是“收益”时，他们对价格就越敏感。
经济决策的理论历来认为，人从根本上来说是理性动物。
然而，人类在许多方面有非理性的特征，其中最引人注目的例子就是所谓的“框架效应”（framing effect），在这一效应下，以肯定或否定的方式做出一种选择对后来的选择具有戏剧性的影响。
研究者发现来自决策系统中的情绪偏爱的整合是框架效应产生的潜在原因。
更为引人注目的是，他们能预知哪个个体最具理性，即相对来说不受影响框架效应的影响。
示例分析为了解释框架效应，我们来看下面的例子：在加油站A，每升汽油卖5.6元，但如果以现金的方式付款可以得到每升0.6元的折扣；在加油站B，每升汽油卖5.00元，但如果以信用卡的方式付款则每升要多付0.60元。
显然，从任何一个加油站购买汽油的经济成本是一样的。
但大多数人认为：加油站A要比加油站B更吸引人。
因为，与从加油站A购买汽油相联系的心理上的不舒服比与从加油站B购买汽油相联系的心理上的不舒服要少一些。
因为，加油站A是与某种“收益”（有折扣）联系在一起的，而加油站B 则是与某种“损失”（要加价）联系在一起的。
研究发现：上述差异的原因是当衡量一个交易时，人们对于“损失”的重视要比同等的“收益”大得多。
因此，企业在进行价格定价或促销时，应该将之与“收益”而不是“损失”联系在一起，从而有效激励消费者的购买行为。
风险决策的神经基础（图）从对框架效应的分析看风险决策的神经基础本文从框架效应入手介绍，结合预期理论进行分析，并在最后提出进一步研究的展望。
需要声明一点，本文大多资料来自动物的研究，由于人和动物决策的基本心理过程至少部分上是可以相通的，所以，来自动物的神经科学数据可以提供有利的视角去探究风险决策心理过程下的基本神经机制。
1 框架效应：亚洲疾病问题Arrow认为，成为规范抉择理论所具备的基本条件之一是不变性(invariance)原则，即对一抉择问题做相等的阐述应该引出相同的偏爱顺序[2]。
然而，Tversky和Kahneman借助“亚洲疾病问题”向人们显示了决策者的风险偏爱依赖于选项被如何描述[3]，这就是所谓的框架效应*。
亚洲疾病问题是框架效应的经典案例，其中决策者被要求在生还(正面框架)或者死去(负面框架)的情景下，对一个确定选项和一个概率(风险)选项进行选择。
本文选择亚洲疾病问题进行分析基于如下两点考虑，一是亚洲疾病问题对于关注行为决策的读者来说是非常熟悉的；二是对于亚洲疾病问题的分析几乎可以涵盖目前对行为决策的神经基础的所有探索。
该问题的译文如下：想象美国正在对付一种罕见的亚洲疾病，预计该种疾病的发作将致死600人。
现有两种与疾病作斗争的方案可供选择。
假定对各方案产生后果的精确科学估算如下所示：正面框架：A方案，200人将生还。