营销策划学第五讲市场布局
第四章市场细分与目标市场第五节市场营销组合策略ppt课件
1、可控制性 2、动态性
市场营销：
3、整体性
辨别并满足人类和社会的需要，即满足别人并获得利润。
营销管理：
选择目标市场，并通过创造、交付和传播优质的顾客价值来获得顾客、
挽留顾客和提升顾客的科学与艺术。
一定条件下的可控制性
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（三）市场营销组合的特点
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三、市场营销组合的特点 （一）可控制性 （二）动态性 （三）整体性
四、市场营销组合的实践意义
（一）制定营销策略基础 （二）应对竞争的有力手段 （三）为企业提供系统管理思路
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一、市场营销组合的概念
市场营销组合
是指企业针对目标市场综合运用各种可能的市场营销策略和手段所组合成 的一个系统化的整体策略，即产品、定价、渠道、促销这四个基本策略的组 合（4PS组合）
（三）分销渠道策略
案例：格力空调
指企业如何选择产品从制造商顺利转移到顾客的最佳途径。分销渠道策略包括了区域
分布、中间商选择、营业场所、网点设置、运输储存及配送中心等因素的组合运用。
1、格力分销渠道的组织结构：渠道策略给不同中间商确定了不同的定位和功能，
格力销售公司削弱了二级批发商对分销商网络(零售商网络)的控制，加强了自己对分销 商网络的控制。通过对批发商功能的弱化，格力空调减少了销售公司对中间商特别是对 批发商的依赖性。并且还能够充分利用和整合经销商的资源，降低了渠道成本(主要是建 设中转仓的费用和仓储管理费)，提高了渠道资源的使用效率。
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第五节 市场营销组合策略
第五章 营销战略策划 《市场营销策划》PPT课件
● 营销战略是三个问题的有机结合： ● 第一，将市场分为不同的消费者群体，即市场细分（segment）； ● 第二，选择其中的一个或几个细分市场，即选择目标市场（target）； ● 第三，建立传播本企业产品的关键特征与利益，即定位（position）。概
括地来说，即为战略“STP战略”。
表5-9 密集型发展战略
市场渗透 市场开发战略 产品开发战略 战略
扩大产品使 用人数
提高使用频 率
改进产品特 性
在本地寻找 潜在顾客
扩大新渠道
增加新的销 售点
增加产品的 种类
增加产品特 性
开发新产品
5.2营销战略的类型
● 2）一体化成长战略 ● （1）前向一体化战略 ● （2）后向一体化战略 ● （3）水平一体化战略
5.2营销战略的类型
● 3）成熟阶段战略 ● （1）市场改进 ● （2）产品改进 ● （3）营销组合改进
5.2营销战略的类型
● 4）衰退阶段战略 ● （1）加强战略 ● （2）维持战略 ● （3）转移战略 ● （4）收缩战略 ● （5）放弃战略
5.2营销战略的类型
5.2.4营销发展战略 1）密集型成长战略
5.1营销战略策划的程序
5.1.1市场细分
1）市场细分的标准
（1）消费品市场细分标准 表5- 1 消费品市场细分
细分标准 细分变量
地理细分 国家、地区、城市大小、人口密度、气候、地理特
征等
人文细分 年龄、家庭类型及生命周期阶段、性别、收入、职
业、受教育水平、宗教信仰、种族、代沟（“婴儿 潮”、80后等）、社会阶层、国籍等
消费者对需求差异化 程度降低
过度专注差异化易导 致成本提高，最终导致 无法留住顾客。
8 第五章 市场营销组合策略PPT课件
3、销售促进的控制
① 选择适当的方式 ② 确定合理的期限 ③ 禁忌弄虚作假 ④ 注重中后期宣传
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五、公共关系策略
1、公共关系的概念及特征 ➢ 公共关系，又称公众关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处
理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产 品销售的一种活动。
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2、广告的功能 ✓ 第一，信息披露功能。 ✓ 第二，认知功能。 ✓ 第三，激发功能。 ✓ 第四，引导功能。 ✓ 第五，艺术与教育功能。
3、广告决策
预算Money
目标Mission
销售目标 广告目标
考虑因素
产品生命周期阶段
市场份额和消费基础
竞争与干扰 广告频率 产品替代性
（2）构建推销队伍结构 ① 按地区划分的结构 ② 按产品划分的结构 ③ 按顾客类别划分的结构 ④ 复合式的结构
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（3）确定推销人员的规模 （4）明确推销人员的职责 （5）设计推销人员的招聘与培训方案 （6）制定完善推销人员的激励与考核制度
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三、广告策略
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第五章 市场营销组合策略——促销策略 学习目标
了解促销的涵义与作用 熟悉各种促销方式的主要特点 理解促销的实质 掌握广告媒体的选择、广告预算的基本
思路与方法 掌握人员推销的基本策略，公共关系和
销售促进的主要活动方式
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一、促销与促销组合
1、促销的含义 促销：企业通过人员和非
信息Message
信息的产生 信息评价和选择 信息的表达 社会责任观
市场战略布局
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操作实务-如何选址
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操作实务-如何选址-提纲预览
一．城市评估
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 城市地理、人口状况 区县地理、人口状况 城市未来发展规划 公共交通情况 房地产状况 各商圈房屋租金状况 经济发展状况 竞争对手状况 繁华商街租金状况
二．店铺选址
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 选择店址的原则 选址的基本要素 选择开店的商圈 预测销售额的因素和方法 应该注意的问题 租金计算 城市发展调研工作内容
三. 单店选址
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操作实务-如何选址-城市评估
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 城市地理、人口状况 区县地理、人口状况 城市未来发展规划 公共交通情况 房地产状况 各商圈房屋租金状况 经济发展状况 竞争对手状况 繁华商街、商场租金扣点状况
竞品品牌单店面积
竞品品牌单店营业额
竞品品牌的消费群体构成
竞品主攻商圈
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9.繁华商街、商场租金扣点状况
据根商圈繁华程度、商圈消费构成、及竞 品分部等特点将商街及商场分为： 一类繁华商街 功能性商街 一般商街 核心商场 社区型商场 大型超市
※按照上述分类汇总商圈租金、商场扣点及保底状况
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如何进行布局快速启动空白市场-产品布局
产品布局，是低成本快速启动空白区域市场的关键。在市场操作当中，我们 只有选择合适的产品，并对其进行不同的市场细分与定位，才能为空白区域市场 开拓后的良性运作打下基础。产品布局一般要遵循以下几个原则： 1、明确产品定性。我们要想使产品低成本快速切入空白区域市场，就必须 对产品给予定性，明晰产品的战略定位。从产品承担的市场使命上来讲，一般都 是高档产品树形象打品牌；中档产品求利润图发展；低档产品求销量占市场。作 为企业要想低成本快速启动市场，就应该低档产品冲锋，中档产品先行，高档产 品随后跟进。明确了产品的战略定性，切入市场才会有的放矢，从而达到“不战 而屈人之兵”之目的。 2、产品科学细分。中国的消费市场千差万别，因此，围绕着市场所表现出 来的不同需求，有针对性地对产品予以细分，从而把合适的产品，放到合适的市 场，销售给合适的消费者，是产品进入空白区域市场后能否快速让消费者及市场 接受的前提和保障。比如同样一双大网眼跑鞋，在陕南市场是畅销款，在陕北市 场却成滞销款，为什么呢？陕南森林植被好，城市比较干净，大网眼跑鞋在夏天 穿着舒适、透气，但陕北风沙大，灰尘多，灰尘容易嵌入网眼，所以大网眼的鞋 子没穿两天就脏了，不容易刷洗，所以当地人更喜欢皮面鞋子；同时现在城市越
如何制定合理的市场布局和销售策略
如何制定合理的市场布局和销售策略市场营销是一个企业长期发展的关键之一。
要想取得市场的成功，一个行之有效的市场策略必不可少。
那么，如何制定合理的市场布局和销售策略呢？本文将从九个方面进行探讨。
一、了解市场需求和竞争格局制定市场策略的第一步是了解市场需求和竞争格局。
企业需要通过市场调研和竞争对手的情况，了解市场上的产品需求和消费者购买习惯，探究竞争对手的优势和弱点，制定出科学合理的市场策略。
二、明确市场定位和目标客户市场定位是企业与其他同类企业区分开来的关键之一，企业需要通过产品定位和市场定位，准确定位目标客户群体，以满足市场消费者的需求。
企业应该明确产品使用人的年龄、性别、经济情况、地理位置等因素，并制定相应的宣传策略，以获得市场的竞争优势。
三、拓展销售渠道市场营销还需要关注销售渠道。
通过拓展销售渠道，企业可以提高产品的曝光率，增加销售量，并扩大自身的品牌影响力。
企业可以通过开拓网络渠道、利用行业资源拓展渠道、分销渠道等方式，增加产品的销售渠道，提高销售量。
四、重视品牌形象品牌形象是企业的重要资产之一，也是产品优势的体现。
企业需要通过不断的形象塑造、品牌打造，吸引消费者的眼球，提升品牌的价值，增加产品的销售量。
企业可以通过品牌宣传、赞助活动等方式，提高品牌形象，扩大品牌影响力。
五、建立客户关系管理客户关系管理是企业制定市场策略的重要内容之一。
通过建立客户关系管理，企业可以更好地了解客户的需求、购买习惯、反馈意见等情况，开展精准的市场营销。
企业可以通过CRM软件、电子邮件、电话等方式，快速响应客户需求，建立稳定的客户关系。
六、关注产品品质和售后服务产品品质和售后服务是企业开展市场营销的关键之一。
企业应该关注产品质量和售后服务，以提高客户满意度和忠诚度。
企业应该建立完善的售后服务机制，快速响应客户反馈，提供优质的售后服务，以满足客户需求。
七、提高销售执行力提高销售执行力是企业制定市场策略的关键之一。
企业应该通过组织培训、激励机制、流程优化等方式，提高销售人员的业务水平和工作效率，使销售人员能够更好地执行市场营销计划，实现销售目标。
市场布局
满足
网络 中介
需要
市场 客户网
信息
四、商业布局的基本原理
1、“商圈”是零售商家较为集中的区域可吸引 消费者的范围，也就是辐射区域。
2、影响“商圈”的基本因素： 引客效应（向心力）， 相对距离（辐射力）， 外在竞争（离心力）， 自然障碍（偏心度）。
3、商圈吸引力的估算：
5%-10% 10%-30%
市场布局
一、市场布局 二、分销规
一、市场布局 （一）市场布局的原则
• 1、最大限度地满足消费需求； • 2、最为有效地分销企业产品； • 3、最为经济地控制营销成本。
（二）市场布局的战略选择：
战略：
策略：
广泛布局
重点突出
重点布局
梯度推进
网络销售是指以互联网络为媒体，并采 用相关的技术和方法，促使个人或组织 交易活动的实现。
（二）网络销售的实质
是一种对市场的控制方式，其控制程度， 关键在于拥有多少顾客；
因特网只是网络营销所借助的手段，而 不是网络营销的实质。
（三）网络营销示意：
传统销售：
供应商
批发商
零售商
消费者
网络营销：
供应网
资源 信息
30%-45%
第三商圈（建材市场） 第二商圈（加工户集中区域）
第一商圈（目标社区）
五、现代市场布局的发展趋势
• 连锁经营的发展； • 网络营销的发展；
连锁经营发展迅速
全国现有连锁公司2100家，连锁门店3.2万多 家，年销售总额达2300亿元。
继家电专业连锁店快速发展后，其它类型的专 业连锁店将会迅速形成和发展，目前这一市场 尚未有大的外资进入，是国内企业寻求发展的 新的市场空间。
谢谢各位
关于营销部“市场布局及组织架构、岗位职责”的安排计划
关于营销部“市场布局及组织架构、岗位职责”的安排计划为更好的发挥营销部门潜力，来适应现阶段公司发展核心营销形势的迫切需求，现就“营销部市场布局及组织架构、岗位职责”的安排计划(草案)如下：一、市场布局分析及计划：1、政策背景：根据国家出台的宏观大方向～《“十一五”造纸产业发展政策》要求，“十一五”期间，造纸产业布局要充分考虑纤维资源、水资源、环境容量等条件，力求资源配置合理，与环境协调发展。
造纸产业发展总体布局应“由北向南”调整，形成整体的产业新布局。
2、结合国家政策、公司发展历史及核心产品等基础，现作相关的核心市场布局分析：市场布局政策引导发展重点长江以南长江三角洲珠江三角洲是造纸产业发展的重点地区，要以林纸一体化工程建设为主，加快发展制浆造纸产业。
特别要重视利用国内外木浆和废纸等造纸，原则上不再布局利用木材的木浆项目。
长江以北东北地区是造纸产业优化调整地区，重点调整原料结构、减少企业数量、提高生产集中度。
加快造纸林基地建设，加大现有企业改造力度，提高其竞争力，原则上不再布局新的制浆造纸企业。
黄淮海地区要淘汰落后草浆产能，增加商品木浆和废纸的利用，适度发展林纸一体化，控制大量耗水的纸浆项目，加快区域产业升级，确保在发展造纸产业的同时不增加或减少水资源消耗和污染物排放。
我们的发展战略为全面开展“N系列中浓磨浆机”的市场营销工作。
历经20多年的基础积累，一直以“华工技术主导”的运营模式和全国100多个用户进行合作，历史累计销售约有400多台套系列机械。
全国目前有造纸企业5000多家，中浓磨浆机具有潜在巨大的市场空间。
05年项目开始由公司直接进行拓展运营，我们的产品是适合造纸企业进行三高(高浆浓度、高转速、高浆位)变革，达到两低(低电、低水耗)水平，符合“《造纸产业发展政策》第七章资源节约中第三十六条增强全行业节水意识，大力开发和推广应用节水新技术、新工艺、新设备……第三十八条鼓励企业采用先进节能技术，改造、淘汰能耗高的技术与装备，充分发挥制浆造纸适宜热电联产的有利条件，提高能源综合利用效率……”大方向，能够使企业获得显著的经济效益和社会效益。
市场布局及销售策略
某快消品企业通过精准定位目标市场，制定了一系列有效的营销策略，最终在市场上取得了成功。具体而言， 该企业针对年轻消费群体，采取了线上与线下相结合的推广方式，同时注重产品创新和品牌塑造，取得了良好 的销售业绩。
案例二
某电子产品企业通过深入分析市场趋势和消费者需求，引入了智能化、个性化的产品理念，并借助社交媒体等 新媒体渠道进行宣传推广。该企业成功地提高了品牌知名度和美誉度，同时也实现了销售业绩的快速增长。
竞争分析的策略
确定竞争对手
通过市场调研和情报收集，确定主要 的竞争对手及其市场份额、产品定位
、营销策略等。
分析竞争对手的劣势
发现竞争对手在产品、服务、营销 等方面的不足，为自身提供改进和
超越的机会。
分析竞争对手的优势
了解竞争对手在产品、价格、渠道 、促销等方面的优势，寻找自身的 不足和改进空间。
制定竞争策略
趋势三
绿色环保理念。随着社会环保意 识的提高，企业需要注重产品的 环保性和可持续性，同时注重节 能减排和循环利用等方面的问题 。
感谢您的观看
THANKS
未来趋势展望
趋势一
数字化营销。随着互联网和社交 媒体的普及，数字化营销将成为 未来市场布局的重要趋势。企业 需要注重线上宣传和推广，并借 助大数据等技术手段对市场进行 分析和预测。
趋势二
个性化定制。随着消费者需求的 多样化和个性化，企业需要注重 产品的定制化和差异化，以满足 消费者不同的需求和偏好。
03
市场细分与定位
市场细分的策略
根据人口统计数据，如年龄、性别 、收入、职业等，将市场划分为不 同的群体。
根据消费者的购买历史、购买频率 、购买偏好等行为特征，将市场划 分为不同的群体。
营销策略与市场布局演讲稿
营销策略与市场布局演讲稿尊敬的各位嘉宾，女士们，先生们，非常荣幸能够在这个庄重的场合与大家共聚一堂，今天我将分享关于营销策略与市场布局的演讲稿。
在当今激烈竞争的市场环境下，企业要想取得长期的竞争优势，必须制定一套有效的营销策略并进行合理的市场布局。
因此，本演讲将从两个方面逐步展开，首先是营销策略，其次是市场布局。
一、营销策略1.1 客户定位营销策略的第一步是明确客户定位。
不同的企业定位不同的客户群体，因此，我们需要进行市场细分，找到适合我们企业产品的目标消费群体，并且深入了解他们的需求和心理，以便精准推广和销售我们的产品。
1.2 产品定位在明确客户定位之后，我们需要对产品进行定位。
产品的定位应注重产品特点和市场需求之间的匹配，力求打造出独特的产品形象和品牌。
只有通过不断的创新和完善，我们的产品才能够在市场上脱颖而出。
1.3 渠道选择选择合适的销售渠道对于一个企业而言至关重要。
我们需要根据产品的特性和市场需求，选择适合的销售渠道，如零售商、批发商、电商平台等，并且与他们建立良好的合作关系，共同推动产品销售和市场拓展。
1.4 宣传推广宣传推广是营销策略中一个非常重要的环节。
我们需要运用各种媒体渠道，如电视、广播、互联网等，进行品牌宣传和产品推广。
在宣传推广中，我们要充分挖掘产品的优点，并与客户的需求进行结合，以吸引客户的注意并促使他们购买我们的产品。
二、市场布局2.1 区域布局市场布局的第一步是区域布局，即确定目标市场的范围和地域。
我们需要根据产品特点和目标客户，选择适合的区域进行市场开拓和推广。
同时，要注意研究目标区域的经济发展情况和竞争状况，以便制定相应的市场策略。
2.2 渠道布局渠道布局是市场布局中的关键环节之一。
我们需要建立完善的渠道网络，包括经销商、代理商和直营店等，并与这些渠道伙伴建立紧密的合作关系，共同推动产品销售和市场拓展。
2.3 品牌建设品牌建设是市场布局中的重要一环。
我们需要根据产品定位，打造独特的品牌形象，并运用各种营销手段，如广告、促销、公关等，提升品牌知名度和美誉度，使品牌在目标市场中具有较强的竞争力。
如何展开市场布局设计
如何展开市场布局设计市场布局设计是现代企业发展与壮大的关键要素之一。
无论是崭新的创业公司，还是已经成熟与市场稳定的企业，只要能够正确地规划和实施市场布局设计，不仅可以依托其物质和品牌资产赢得市场份额，技术领先地位或价格竞争力优势，还可以为企业制定最具竞争独特性的业务战略，实现长远化的可持续发展。
如何展开市场布局设计，本文就提供一些有益的建议。
审视企业的产品和服务企业进入市场布局设计的前提，就是首先要审视企业的产品和服务，挖掘它们的竞争优势，确定企业的细分市场和目标市场。
企业的产品和服务应该尽可能地满足消费者对产品和服务的需求，解决自身以及消费者的痛点，方便快捷，易于获取。
在这个阶段，企业应该和自己做出的策略相吻合，具备书面的策略声明，并且将其传达给团队，让大家都知道企业的目标、愿景以及价值观。
企业还要定期进行市场研究，了解目标市场的变化和需求变化，以避免过早或过晚转型，并及时调整市场策略。
尽可能地了解目标市场企业对目标市场的了解可通过多种形式获得，包括自身经验、社交媒体、分析工具和网站访问等。
通过这些方法，企业可以了解目标市场的规模、竞争对手、价格结构、业务整合的范围以及消费者的需求等。
例如，企业可以通过社交媒体的搜索功能，了解竞争对手的目标市场、产品的特点、价格策略、客户满意度等信息，进一步进行市场分析，挖掘出目标市场的价值定位。
通过这些分析和预测，企业可以为市场提供最佳化和高品质的产品和服务。
紧随时代的步履任何企业都必须顺应时代的步履，紧随时代的步履前进。
现在，无论是通信技术，以及其他的各个领域，都已经非常先进，市场也更加成熟和竞争激烈。
因此，企业应该密切关注其所在的市场动态，把握市场变化，针对市场的需求进行不断的转型和创新。
随着人口、科技、环境等各方面因素的迅速变化，市场上的机会和风险也在不断地增加。
因此，企业要及时地调整市场策略，不断优化产品和服务，符合市场的变化。
定期审视市场策略企业定期审视市场策略，是市场布局设计不可缺少的关键环节。
市场布局知识培训总结汇报
市场布局知识培训总结汇报在市场经济中，市场布局是指企业在特定区域内选择合适的位置和方式来进行产品销售和服务的活动。
市场布局的合理性对于增加企业的市场份额、提高销售额和满足消费者需求具有重要意义。
为了提高员工对于市场布局知识的了解和掌握，公司特开展了市场布局知识培训。
下面是我对于培训内容的总结和汇报。
首先，我们学习了市场布局的定义和概念，明确了市场布局的重要性和目标。
市场布局是企业战略规划的一部分，其目标是通过选择合适的地点和方式来使产品和服务适应当地市场需求，提高市场份额和销售额。
其次，我们了解了市场调研的重要性。
市场调研是市场布局的基础，通过收集和分析市场信息，了解目标市场的需求、竞争对手、消费者行为等，从而为市场布局提供决策依据。
在市场调研的基础上，我们学习了不同的市场布局方式。
根据企业的规模、产品特点和市场需求等条件，可以选择直营、加盟、代理等不同的方式进行市场布局。
每种布局方式都有其优势和限制，企业需要综合考虑各种因素，选择适合自己的市场布局方式。
同时，我们还学习了市场布局中的四个要素：产品定位、价格策略、渠道管理和推广手段。
这些要素在市场布局中起到重要作用，企业需要根据不同市场的需求来进行调整和优化，以满足消费者的需求。
另外，我们还了解了市场布局中的风险和挑战。
市场布局可能面临的风险包括竞争对手的压力、市场需求的波动、政策环境的变化等。
为了规避这些风险，企业需要做好市场调研，制定适当的策略和措施，灵活应对市场变化。
最后，在培训中，我们还学习了一些成功的市场布局案例。
这些案例让我们更加深入地了解了市场布局的实际操作过程和效果。
通过学习这些案例，我们可以从成功企业的经验中学习，为自己的市场布局提供借鉴和参考。
通过这次市场布局知识培训，我对市场布局的重要性有了更深刻的认识，并且掌握了一些实用的市场布局知识和技巧。
我相信这些知识和技巧对于我的工作会有很大的帮助。
我将会继续努力学习和应用市场布局知识，为企业的市场开拓做出更大的贡献。
《市场布局与造势》课件
产品的定位策略
01
02
03
差异化定位
通过突出产品的独特卖点 ，与竞争对手的产品进行 区分，提高产品的竞争力 。
价格定位
根据产品的成本和市场定 位，制定合理的价格策略 ，以吸引目标消费者。
品牌定位
通过塑造品牌形象、品牌 价值和品牌文化，提高品 牌的知名度和美誉度，增 强消费者的忠诚度。
03
渠道管理与优化
渠道关系维护
建立良好的渠道关系，加强与渠 道合作伙伴的沟通和协作，提高
渠道忠诚度和稳定性。
渠道风险控制
制定风险预警机制和应对措施，降 低渠道风险对企业的影响。
渠道优化调整
根据市场变化和渠道表现，及时调 整和优化渠道布局和管理策略，提 高渠道效率和盈利能力。
05
促销策略与市场造势
促销手段的运用
拓展销售渠道
根据销售数据分析，拓展新的销售渠道和 合作伙伴，扩大市场覆盖面。
调整价格策略
根据市场需求和竞品分析，调整产品的价 格策略，提高市场竞争力。
谢谢您的聆听
THANKS
02
市场调研与定位
市场调研的方法
定量调研
通过问卷、访谈等方式收集大量
数据，进行统计分析，以了解市
场需求和竞争态势。
01
定性调研
02 通过小组讨论、深度访谈等方式
深入了解消费者的需求和期望，
以及市场的发展趋势。
观察法
通过实地观察和记录市场情况，
了解消费者的购买行为和竞争者
03
的营销策略。
实验法
04 通过实验设计，测试不同营销策
市场布局的原则
总结词
企业在制定市场布局时应遵循适应性、系统性和创新 性原则，以确保市场布局的有效性和可持续性。
市场营销策略布局演讲稿
市场营销策略布局演讲稿尊敬的各位嘉宾，大家好！我今天非常荣幸能够在这里与各位分享一些关于市场营销策略布局的观点和经验。
随着市场竞争日趋激烈，企业想要在激烈的市场中生存和发展，就需要有一个精心设计和科学布局的市场营销策略。
下面，我将从市场分析、目标设定、定位选择以及推广营销四个方面来探讨如何进行市场营销策略的布局。
一、市场分析市场分析是制定市场营销策略的第一步，只有通过对市场环境和竞争对手的全面了解，才能找出自身的优势和机会。
我们可以从以下几个方面进行市场分析。
1. 客户需求分析：了解客户的需求和喜好，通过市场调研和数据分析来掌握客户的消费行为和购买偏好，从而为产品和服务的开发提供参考。
2. 竞争对手分析：通过分析竞争对手的产品、价格、渠道、推广等策略，了解竞争对手的优势和不足，为自身的产品定位和差异化竞争提供依据。
3. 市场趋势分析：关注行业的发展趋势和市场动向，预测未来的市场需求和发展方向，为企业决策提供参考。
二、目标设定在市场分析的基础上，我们需要明确企业的市场营销目标。
目标设定需要具体、可行，并且要符合企业的长远发展战略。
1. 销售目标：根据市场容量和企业实际情况，设定合理的销售目标，包括销售额、销售量以及市场份额等。
2. 品牌目标：既要关注短期销售，也要注重品牌建设。
通过提升品牌知名度、美誉度和忠诚度，增强品牌的市场竞争力。
3. 客户目标：重视客户关系管理，提高客户满意度和忠诚度。
通过深入了解客户需求，提供个性化的产品和服务，增加客户粘性。
三、定位选择定位是为了明确产品和企业在市场中的定位和差异化竞争策略，通过定位选择来满足不同消费者的需求。
1. 目标市场选择：根据市场细分和目标客户的需求，选择适合的目标市场，避免盲目竞争和资源浪费。
2. 产品定位策略：根据产品特点和市场需求，确定产品的定位，强调产品的价值和差异化优势，使消费者能够明确地认知到产品的价值。
3. 市场定位策略：根据目标市场的需求和竞争对手的定位，确定自身的市场定位，寻找差异化的竞争空间，通过市场营销策略来实现竞争优势。
企业布局市场营销策略
企业布局市场营销策略企业布局市场营销策略是企业成功的关键之一。
它涉及到确定目标市场、产品定位、定价策略、促销活动和渠道选择等方面的决策。
下面将重点介绍几个重要的市场营销策略。
首先，企业必须确定目标市场。
目标市场是指企业要重点服务和满足的消费者群体。
通过市场调研和分析，企业可以确定其产品最有可能成功销售的市场领域，以便更好地将资源和精力投入到这些市场中。
其次，产品定位是至关重要的一环。
企业需要确定自己的产品在目标市场中所处的位置和竞争优势，以区分于其他竞争对手的产品。
通过明确产品的独特卖点和价值主张，企业可以吸引顾客并建立品牌认知。
定价策略是另一个关键因素。
企业需要将产品定价与目标市场的需求和竞争环境相匹配。
定价过高可能导致销售不佳，定价过低则可能导致利润不足。
通过研究市场和竞争对手的定价策略，并根据产品的独特价值制定合适的定价，企业可以获得最佳的市场回报。
促销活动对于推广和销售产品也起着至关重要的作用。
企业可以通过广告、促销、公关活动和社交媒体等手段来宣传产品并吸引顾客的兴趣和关注。
企业可以选择不同的促销方法，如折扣、打折券、奖励计划等，以增加销售量并增强顾客忠诚度。
最后，渠道选择也是关键的决策。
企业需要确定如何将产品传递给目标市场，以确保顾客能够方便地购买到产品。
企业可以选择直销、经销商、零售商、电子商务平台等不同的渠道。
选择适合目标市场和产品特点的渠道可以提高产品的可及性和销售效率。
在企业布局市场营销策略时，需要全面考虑市场需求、竞争环境、消费者心理和产品特点等多个因素。
企业应该根据不同的市场状况和目标市场的需求，制定灵活而有针对性的策略，并随时根据市场反馈调整和优化策略，以提高市场占有率和盈利能力。
市场营销整体战略布局
（1）战略布局能够清晰的把点和面有条理性的铺 展开。 （2）团队建设是如何把员工的心聚在一起，朝着 一个发展目的和个人价值的体现共同发展，用团 队的力量来实现。这也是管理工作中重要的一环， 也就是说；“再好的计划也得靠人来完成”。 部门最高领导人的“人事管理、营销理念、职业 操守”的综合能力来取决一个企业乃至一个营销 大区是否具有发展前景的可持续性。所以，用对 人，与企业的发展战略又有着非常密切的关系， 这也是毋庸置疑的。
市场营销整体 战略布局
产销篇
市场营销整体战略布局 前言
一个生产经营型的企业如果没有实事求是的 以自身生产力来结合市场为导向、清晰市场 战略布局的话，那么它就像没有骨的躯体， 只有肉没有骨。企业的实力大小不重要，重 要的是一个真正懂市场的人，小企业与大企 业不存在大小的问题，关键在高层营销管理 人员。
（5）一个销售人员不是天生就会销售，每一个销 售人员对事物的理解是存在差异化的。团队建设 的过程中，既要表彰优秀的销售人员又要引导、 帮助落后的销售人员。把集体观念深入融汇到团 队中每一名销售人员的骨髓当中，在日常工作中 相互帮助，共同以团队的力量建设、拓展市场。 一只手缺其一指不能够做到一只手所发挥的能量， 深入浅出的引导、灌输团队的重要性暨意义。
市场营销首先要考虑生产力，以生产力来决定营 销省市的数量，这样既可以节省人力资源又可以 避免因摊子铺的太大，从而脱离实际生产力造成 产品在整体销售中断档的问题。后果是影响销售 人员的积极性、影响销售商对品牌的忠诚度、浪 费了过多的人力资源和物力。以实际生产力来营 销市场既可以集中人力资源和物力的优势又可以 把市场做细，以此为基础后按步骤拓展整体市场。 切不可盲目贪大贪快，在先期过程中体现出一时 的繁荣，但后期的弊端就会充份显现出来，所造 成的损失是企业致命的，这种现象历史一直在重 演。
市场布局的决策与策划方案
市场 客户网
信息
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网络销售必要的前提条件：
• 网络销售必须建立顾客资料库； • 网络销售必须建立稳定供应链； • 网络销售必须建立便捷沟通方式； • 网络销售必须提供完善配套服务； • 网络销售必须进行宣传和包装。
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四、商业布局的基本原理
• “商圈”理论： • “商圈”的含义； • 影响“商圈”的基本因素： • 引客效应（向心力）， • 相对距离（辐射力）， • 外在竞争（离心力）， • 自然障碍（偏心度）。
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世纪之交，中国进入网络热
•• 目前中国上网人数已超过1000万；
• 国家信息产业部预计： • 2005年，信息经济领域的增加值将占
GDP的40%； • 网络用户将增至6000万户以上； • 网上经济的规模将超过2000亿元。
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人口与购买力；
•
购物便利性；
•
交通条件；
•
竞争状况；
•
环境障碍；
•
发展趋势。
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三、企业分销方式的演进：
•
传统方式： 选择单一的 销售渠道
现代方式：
建立庞大的 分销网络
发展方式：
开展积极的 网络销售
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网络销售示意：
• 传统销售：
•
供应商
批发商
零售商
消费者
• 网络销售：
满足
供应网
资源 信息
•
需要
网络 中介
市场布局的决策与策划
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一、市场布局的重要性
• 1、最大限度地满足消费需求； • 2、最为有效地分销企业产品； • 3、最为经济地控制营销成本。
关于营销部“市场布局及组织架构、岗位职责”的安排计划
关于营销部“市场布局及组织架构、岗位职责”的安排计划关于营销部“市场布局及组织架构、岗位职责”的安排计划为更好的发挥营销部门潜力，来适应现阶段公司发展核心营销形势的迫切需求，现就“营销部市场布局及组织架构、岗位职责”的安排计划(草案)如下：一、市场布局分析及计划：1、政策背景：根据国家出台的宏观大方向～《“十一五”造纸产业发展政策》要求，“十一五”期间，造纸产业布局要充分考虑纤维资源、水资源、环境容量等条件，力求资源配置合理，与环境协调发展。
造纸产业发展总体布局应“由北向南”调整，形成整体的产业新布局。
2、结合国家政策、公司发展历史及核心产品等基础，现作相关的核心市场布局分析：市场布局政策引导发展重点长江以南长江三角洲珠江三角洲是造纸产业发展的重点地区，要以林纸一体化工程建设为主，加快发展制浆造纸产业。
特别要重视利用国内外木浆和废纸等造纸，原则上不再布局利用木材的木浆项目。
长江以北东北地区是造纸产业优化调整地区，重点调整原料结构、减少企业数量、提高生产集中度。
加快造纸林基地建设，加大现有企业改造力度，提高其竞争力，原则上不再布局新的制浆造纸企业。
黄淮海地区要淘汰落后草浆产能，增加商品木浆和废纸的利用，适度发展林纸一体化，控制大量耗水的纸浆项目，加快区域产业升级，确保在发展造纸产业的同时不增加或减少水资源消耗和污染物排放。
我们的发展战略为全面开展“N系列中浓磨浆机”的市场营销工作。
历经20多年的基础积累，一直以“华工技术主导”的运营模式和全国100多个用户进行合作，历史累计销售约有400多台套系列机械。
全国目前有造纸企业5000多家，中浓磨浆机具有潜在巨大的市场空间。
05年项目开始由公司直接进行拓展运营，我们的产品是适合造纸企业进行三高(高浆浓度、高转速、高浆位)变革，达到两低(低电、低水耗)水平，符合“《造纸产业发展政策》第七章资源节约中第三十六条增强全行业节水意识，大力开发和推广应用节水新技术、新工艺、新设备……第三十八条鼓励企业采用先进节能技术，改造、淘汰能耗高的技术与装备，充分发挥制浆造纸适宜热电联产的有利条件，提高能源综合利用效率……”大方向，能够使企业获得显著的经济效益和社会效益。
市场营销策划的总体安排与资源配置
市场营销策划的总体安排与资源配置
步骤一：目标设定与市场分析
在制定市场营销策划之前，首先需要设定明确的目标。
这些目标应该是具体、可衡量和实现性强的。
同时，进行全面的市场分析是必要的，以了解目标市场的特点、竞争对手和潜在机会。
步骤二：目标市场选择与定位策略
在目标市场选择时，要综合考虑市场规模、增长潜力、竞争程度等因素。
选择恰当的目标市场后，需要确定明确的定位策略，以突出产品或服务的独特卖点，区别于竞争对手。
步骤三：市场推广策略的制定
在制定市场推广策略时，应根据目标市场和定位策略来选择合适的推广渠道和工具。
这可能包括广告、公关活动、社交媒体营销等多种策略手段。
同时，要设定明确的推广目标和预算。
步骤四：销售预测与资源配置
根据市场需求和销售目标，进行销售预测，以确定需要配置的资源和预算。
资源可以包括人力、物力和财力等。
合理配置资源可以提高市场营销活动的效果和效率。
步骤五：市场营销计划的制定与执行
制定详细的市场营销计划，包括具体的市场推广活动安排、时间表和责任分工。
同时，建立监控和评估机制，及时跟踪市场反馈和效果，并根据情况进行调整和改进。
步骤六：市场营销效果评估与优化
定期评估市场营销活动的效果和回报，分析市场营销策略的有效性，发现问题和改进空间。
优化市场营销策略可以提高市场份额和品牌价值，帮助组织取得更好的业绩。
以上是市场营销策划的总体安排与资源配置的建议。
根据组织的具体情况和市场需求，可以有针对性地进行调整和补充。
制定一个完善的市场营销计划是一个迭代的过程，需要不断优化和改进。