北语19春《商务谈判》作业1
南开本部19春学期(1709、1803、1809、1903)《商务谈判》在线作业答案1
南开本部19春学期（1709、1803、1809、1903）《商务谈判》在线作业答案3
试卷总分:100分得分:100分
一、单选题 (共 15 道试题,共 30 分)
1.谈判的主体是人,筹备谈判的第一项工作内容是( ),即组建谈判班子。
A.人员准备
B.人才准备
C.人力准备
D.团队准备
参考选择:A
2.商务谈判的直接目标是( )
A.最终达成协议
B.提高企业利润
C.降低企业成本
D.求良好的合作
参考选择:A
3.下列选项中正确的是( )。
A.提前十分钟左右到达谈判地点
B.谈判成员着装风格各异
C.谈判座次安排随意
D.谈判过程中咄咄逼人
E.据理力争
参考选择:A
4.不敢越雷池一步,具有这种性格特征的谈判对手属于()
A.迟疑型
B.沉默型
C.深藏不漏型
D.谨慎稳重型
参考选择:D
5.在商务谈判的语言中,属于一种弹性较大的语言,其特征有“模糊性、缓冲性和幽默性”的是( )。
A.法律语言
B.外交语言
C.军事语言
D.文学语言
参考选择:B。
直属北语19春《商务谈判》作业_3
单选题1(4分) : 合同的生效日期，应放在合同的哪个部分：A: 合同首部B: 合约主体C: 合同尾部D: 合同附录2(4分) : 每次让步幅度不是在扩大而是逐渐缩小的让步方式是：A: 幅度递减让步B: 反弹式让步C: 等额让步D: 一步让到位3(4分) : 主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人的策略是：A: 化整为零策略B: 化零为整策略C: 唱红白脸策略D: 针锋相对策略4(4分) : 在合同中，不可抗力等因素应放在合同的哪个部分：A: 合同首部B: 合约主体C: 合同尾部D: 合同附录5(4分) : 一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题的谈判是：A: 横向谈判B: 纵向谈判C: 软式谈判D: 硬式谈判6(4分) : 把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果的策略是：A: 挡箭牌策略B: 最后通牒策略C: 货比三家策略D: 化整为零策略7(4分) : 商务谈判的核心是：A: 价格问题B: 产品问题C: 服务问题D: 法律问题8(4分) : 把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是：A: 最后通牒策略B: 货比三家策略C: 化整为零策略D: 化零为整策略多选题1(4分) : 讨论货物贸易时讨论下列什么条件属于横向谈判：A: 价格B: 交货条件C: 付款条件D: 质量E: 规格2(4分) : 谈判以后再进行货源组织的生产有：A: 机电产品B: 服装C: 鞋D: 土特产农产品3(4分) : 谈判中一个人谈判所具备的能力包括：A: 涉及商务范围的技术流程、工艺流程的内容及工程师应具备的能力B: 商务行情C: 财务方面D: 市场行情4(4分) : 下列哪些属于谈判策略：A: 建立满意感B: 开小会C: 宠将法D: 恻隐术5(4分) : 谈判的准备工作主要包括：A: 思想准备B: 物质准备C: 资料准备D: 谈判方案的制定判断题1(4分) : 在中国，一旦合同签订，过去的文字材料如口头协议会自动失效。
北语20秋《商务谈判》作业1【标准答案】
(判断题)1: 一单生意成立要以书面合同为转移。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: A
(判断题)2: 开放初期，在涉外商务谈判中，由于主谈的语言能力的限制，那时的国际商务谈判被戏称为“主谈领导下的翻译负责制”或“翻译领导下的主谈负责制”。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)3: 在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。
谈判双方都有欺骗和反欺骗两种策略。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: A
(判断题)4: 在市场透明度很大的时候，可以采用等额让步。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: A
(判断题)5: 谈判地点的选择能够体现谈判双方的心态，在一定程度上能够反映出双方对于谈判项目的相互需求强度的差异。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)6: 当今国际、国内市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于买方市场。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)7: 中山服也是正式场合穿着的选择之一，但是对于一个谈判团队而言，应该注意着装的统一。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)8: 谈判组成员的年龄段，在20岁—60岁之间较为理想。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: A。
北语网院19春《商务谈判》作业_1234答案
19春《商务谈判》作业_11.[单选题]谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主的谈判方式属于：A.软式谈判B.硬式谈判C.价值式谈判D.原则式谈判2.[单选题]一把手做主负责是哪个国家商人谈判的风格特点：A.日本商人B.华商C.阿拉伯商人D.德国商人3.[单选题]一套标准的西服一般有多少个口袋：A.14B.15C.12D.104.[单选题]那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为：A.美式谈判B.日式谈判C.欧式谈判D.华式谈判5.[单选题]随着双方的往来进入后期，欺骗的可能性就逐渐增大的交易类型是：A.双方的合作是一次性的B.双方有长期无限次的商务往来C.双方有有限次的商务往来D.双方的商务往来期限不明确6.[单选题]目前谈判中最大的公平在于：A.机会的公平B.时间的公平C.钱财的公平D.地位的公平7.[单选题]合同的签约时间和地点，属于：A.合同首部B.合约主体C.合同尾部D.合同附录8.[单选题]要想对于一个议题取得彻底解决，我们最好采取哪种谈判类型：A.横向谈判B.纵向谈判C.软式谈判D.硬式谈判9.[多选题]在谈判收尾时，需要注意：A.收场的时机要适宜B.达成一致不能有缺口C.如果双方议定要有合同的话，那么合同的内容是最高级别的，而过去所谈的所有结果都应服从合同D.达成一致时可以留有一定的余地10.[多选题]谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,可分为：A.一般性资料的收集B.特定资料的收集C.机密资料收集D.重要资料收集11.[多选题]下列哪些属于谈判的主谈应具备的素质：A.要能抓住谈判中的重点B.善于倾听对方发言C.具备很好的表达能力D.有很强的逻辑思维12.[多选题]日常的报价法有以下几种：A.欧式报价B.美式报价C.日式报价D.亚式报价13.[多选题]对主谈的尊重，可以通过以下几种方式表达：A.记录主谈的发言B.在主谈发言时点头致意C.主动及时地向主谈递送资料背景D.补台14.[判断题]中山服也是正式场合穿着的选择之一，但是对于一个谈判团队而言，应该注意着装的统一。
北语 19秋《商务谈判》作业_1234
B.翻译能够赢得思考的时间和充当“替罪羊”，给予谈判者纠正错误的机会
C.翻译能够提供仔细观察对方反应的时间
D.有翻译能在气势上压倒对方
2.交易磋商与签约的阶段，有两项工作是非常重要的，即：
A.广告宣传
B.调研
C.方案制定
D.交易磋商
3.建立客户资料的过程也就是划分客户信用等级的过程，一般可分为：
A.日本
B.美国
C.德国
D.法国
8.规定一个最终回复期限，超过这个期限，谈判就自动终止的策略是：
A.空城计策略
B.声东击西策略
C.挡箭牌策略
D.最后通牒策略
9.每一次让步是一样额度的让步方式是：
A.幅度递减让步
B.反弹式让步
C.等额让步
D.一步让到位
10.为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，以求最终达到本来目标的策略是：
A.合同首部
B.合约主体
C.合同尾部
D.合同附录
5.目前谈判中最大的公平在于：
A.机会的公平
B.时间的公平
C.钱财的公平
D.地位的公平
6.那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为：
A.美式谈判
B.日式谈判
C.欧式谈判
D.华式谈判
7.哪国商人在谈判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求：
3.那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为：
A.美式谈判
B.日式谈判
C.欧式谈判
D.华式谈判
答案：A
4.哪国商人在谈判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求：
东北大学19秋学期《商务谈判技巧》在线平时作业1满分资料
19秋学期《商务谈判技巧》在线平时作业1试卷总分:100 得分:100一、单选题 (共 20 道试题,共 60 分)1.商品等级是对（）商品质量差异的分类，它是表示商品品质的方法之一。
A.相似B.异类C.同类D.不同答案:C2.按照谈判的方向来分类,谈判可分为（）。
A.货物与贸易谈判B.纵向谈判与横向谈判C.生产与销售谈判D.单人与小组谈判答案:B3.商务谈判的基本要素不包括（）。
A.目标B.环境C.客体D.主体答案:B4.劳动者智力、体力的总和构成（）。
A.素质B.素养C.知识D.政绩答案:A5.进口贸易时则要力求使用“软货币”，或在结算期( )升值的货币。
A.缓慢B.不会大幅C.不会D.不答案:C6.Shippers是指（）。
A.运输人B.自运人C.承运人D.托运人答案:D7.公平理论中的0p代表（）。
A.自己对所获报酬的感觉B.自己对他人所获报酬的感觉C.自己对他人所作投入的感觉D.自己对个人所作投入的感觉答案:A8.常用的重量计算方法有（）种。
A.4B.3C.2D.1答案:C9.谈判双方共同遵照使用的日程安排（）。
A.通则议程B.谈判议程C.议事议程D.细则议程答案:A10.（）贸易货款结算方式分为现金结算和转账结算。
A.国际B.国外C.国内和国外D.国内答案:D11.公平理论中的Ip代表（）。
A.自己对所获报酬的感觉B.自己对他人所获报酬的感觉C.自己对他人所作投入的感觉D.自己对个人所作投入的感觉答案:D12.TBT和SPS是（）协定。
A.社会性B.文化性C.政治性D.技术性答案:D13.牌名是商品的名称，商标是商品的（）。
B.表示C.特征D.标记答案:D14.公平理论中的Ip代表（）。
A.自己对所获报酬的感觉B.自己对他人所获报酬的感觉C.自己对他人所作投入的感觉D.自己对个人所作投入的感觉答案:D15.将谈判分为直接谈判与间接谈判的依据是（）。
A.谈判的规模B.谈判各方的相互关系的好坏与对立程度C.谈判各方的交往方式D.参与谈判各方代表的身份与对谈判议题和内容的准备与关切情况答案:C16.中国绝大多数信息技术产品在（）年实现零关税。
北理工《商务谈判》在线作业1答案
北理工《商务谈判》在线作业-0002试卷总分:100 得分:0一、单选题(共10 道试题,共30 分)1.有专职司机或乘出租车时，（）位置是上座？A.主驾驶B.副驾驶C.主驾驶后面D.副驾驶后面正确答案:D2.谈判目标不包括下面哪一项？（）A.临界目标B.可接受目标C.指导目标D.期望目标正确答案:C3.在商务谈判中，若对方要价太高，己方无法满足对方的条件时，可采用哪种策略以跨越此障碍？（）A.移花接木法B.幽默拒绝法C.肯定形式，否定实质D.迂回补偿法正确答案:A4.在倾听中，有“三到”的标准的是（）。
A.能听B.多听C.恭听D.善听正确答案:D5.商务谈判中的焦点是（）。
A.价格B.交货期C.付款方式D.保证条件正确答案:A6.在正式交际场合，衬衫的颜色最好是（）的。
A.黑色B.白色C.灰色D.花色正确答案:B7.在商务谈判中，能避免地域上的优势，使得各方的地位较为平等，谈判环境较为公平，但会提高谈判成本的是（）。
A.主座谈判B.客座谈判C.主客座谈判D.C地谈判正确答案:D8.商务场合通电话时，下列哪种人不能先挂断电话？（）A.地位高者B.客户C.上级机关D.同等的被叫者正确答案:D9.在谈判中，若想出奇制胜，需要具有的心理素质是（）。
A.乐观向上B.情绪稳定C.观念独特D.有求胜心正确答案:C10.下列不属于商务谈判的心理的特点是（）。
A.内隐性B.相对稳定性C.个体差异性D.开放性正确答案:D二、多选题(共10 道试题,共40 分)1.合同纠纷的处理方法包括（）A.协商。
北语18春《商务谈判》作业1
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ (判断题) 1: 在选拔谈判组成员的时候，不能仅以我方的喜好作为标准，还应该考虑外方谈判人员的文化背景和个人喜好类型，这样的选拔依据才更实际有效。
（）A: 错误B: 正确正确答案:(判断题) 2: 商务关系的成立、交易成立必须有合同出现。
（）A: 错误B: 正确正确答案:(判断题) 3: 重大项目的谈判除了必备的谈判间以外，还应该为每一方准备各自的休息室。
休息室的用途不单是为谈判人员提供休息的场所，更重要的在于为谈判组在谈判的间歇提供组内讨论协商的场所。
（）A: 错误B: 正确正确答案:(判断题) 4: 使谈判对手有一种相对优越感，让他感觉在他与你的谈判中，获得的是最好的之一。
（）A: 错误B: 正确正确答案:(判断题) 5: 企业公司主要人物充任主谈，不仅拍板容易，签字后落实履行合约也较容易，这是在谈判中需要注意的。
谈判应围绕主谈，他应是企业的负责人或核心人物。
（）A: 错误B: 正确正确答案:(判断题) 6: 日式特点提出的报价留有余地，然后根据谈判双方实力较全面讨论报价。
（）A: 错误B: 正确正确答案:(判断题) 7: 广告宣传有一个重要的任务，可不断的在谈判对手心中提高它的购买欲望，能做到这一点，广告宣传是胜利的。
（）A: 错误B: 正确正确答案:(判断题) 8: 穿着西服时，寸头、分头等发型能够与之很好地配合，但是披肩长发就显得不太适合。
（）A: 错误B: 正确正确答案:(判断题) 9: 夸大地介绍本组成员其目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。
（）A: 错误B: 正确------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 正确答案:(判断题) 10: 议价中应以对方让步作为我方让步的前提。
直属北语19春《商务谈判》作业_2
单选题1(4分) : 采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的的策略是：A: 开小会B: 宠将法C: 恻隐术D: 泥菩萨战术2(4分) : 善于搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是：A: 日本商人B: 美国商人C: 阿拉伯商人D: 德国商人3(4分) : 哪国商人在谈判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求：A: 日本B: 美国C: 德国D: 法国4(4分) : 在交易的几个阶段中，商务谈判属于哪一个阶段：A: 交易前的准备阶段B: 交易磋商与签约的阶段C: 组织货源或寻找销售渠道的阶段D: 履约的阶段5(4分) : 为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，以求最终达到本来目标的策略是：A: 空城计策略B: 声东击西策略C: 挡箭牌策略D: 最后通牒策略6(4分) : 用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情的策略是：A: 建立满意感B: 宠将法C: 恻隐术D: 泥菩萨战术7(4分) : 对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略是：A: 开小会B: 宠将法C: 恻隐术D: 泥菩萨战术8(4分) : 把所有的内容都一一列出的合同是：A: 标准合同B: 简式合同C: 口头合同D: 书面合同多选题1(4分) : 在我国，商品贸易中有以下几种合同：A: 标准合同B: 简式合同C: 口头合同D: 书面合同2(4分) : 谈判中的4P指的是：A: 确定目标B: 制定计划C: 掌握进度和节奏D: 发挥个人技巧和气质3(4分) : 谈判的成本包括：A: 谈判中所作的让步B: 商务谈判中所涉及的人、物等资源的耗费C: 谈判中所占用资源的机会成本D: 商务谈判中所涉及的钱财等资源的耗费4(4分) : 下列属于合同主体部分内容的是：A: 各项交易条款B: 商品的名称、数量C: 运输保险D: 解决争议5(4分) : 交易磋商与签约的阶段，有两项工作是非常重要的，即：A: 广告宣传B: 调研C: 方案制定D: 交易磋商判断题1(4分) : 在贸易的利益分配中，贸易参与者的行为可以用很简明的一句话来描述，即“两利相权取其重，两弊相衡取其轻。
19春华师《商务谈判》在线作业参考答案
华师《商务谈判》在线作业-0005
试卷总分:100 得分:0
一、单选题 (共 10 道试题,共 30 分)
1.日本人的谈判风格一般表现为（）
A.直截了当
B.不讲面子
C.等级观念弱
D.等级观念强
正确答案:D
2.商务谈判中让步的采用一般多为（）。
A.等额让步
B.增价式让步
C.一步到位的让步
D.中等幅度或小幅度递减式让步
正确答案:D
3.商业法律用语的特征（）
A.通用性、刻板性、严谨性
B.通用性、方式性
C.刻板性、严谨性
D.方式性
正确答案:B
4.商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
A.价廉物美
B.货真价实
C.市场通行
D.体现双方共同利益
正确答案:A
5.价格条款的谈判应由（）承提。
A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员
正确答案:B
6.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）
A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型。
北语15春《商务谈判》作业1 答案
北语15春《商务谈判》作业1 答案--------------------------------------------------------------------------------题号:1 题型:是非题本题分数:4内容:谈判涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通，是一门科学而不是艺术。
（）选项:1、错--------------------------------------------------------------------------------题号:2 题型:是非题本题分数:4内容:硬式谈判又叫立场式谈判。
实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。
（）选项:2、对--------------------------------------------------------------------------------题号:3 题型:是非题本题分数:4内容:谈判中无声或者无形信息不如语言信息那么重要，所以应该更重视语言信息的利用。
（）选项:1、错--------------------------------------------------------------------------------题号:4 题型:是非题本题分数:4内容:无视对方的最低需求的结果是谈判破裂，对手退出谈判，就意味着你这一方利益的彻底丧失。
（）选项:2、对--------------------------------------------------------------------------------题号:5 题型:是非题本题分数:4内容:让步式谈判注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。
（）选项:1、错--------------------------------------------------------------------------------题号:6 题型:是非题本题分数:4内容:我们过去谈贸易价格确定时，曾用比较利益学说模型和相互需求理论模型进行探讨。
《商务谈判实务》平时作业1234
《商务谈判实务》平时作业1234《商务谈判实务》平时作业（一）一、填空题1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。
4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。
5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。
6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。
7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。
8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。
9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。
二、名词解释1．国际商务谈判：是2．卖方地位的谈判3．客座谈判4．谈判前的准备三、选择题1．谈判的当事人包括和两类人A．台上(一线)和台下2．所有谈判标的的共同谈判目标是。
C．划分责、权、利3．准合同的谈判的“准”的意义是。
B．有先决条件4．意向书和协议书的谈判主要特点是。
B．预备性、计较性、保留性5．买方地位谈判的特征是。
B．情报性强、掏钱难、度势压人6．代理地位的谈判特征为。
B．姿态超脱、态度积极、权限意识强7．客座谈判的特征为。
B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活四、案例分析[案例] “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。
小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。
小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。
”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。
”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。
”“若这样还可以便宜2%。
”小英：“才便宜5元钱还不到。
”……请分析：1．小英和售货组长进行的是什么谈判？答：她们进行的是一种商务谈判，而且是一种国内的商务谈判。
2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？答：在本案例中，谈判的要素是谈判的当事人有：小英级她妈妈；售货员及售货组长。
北语20新上《商务谈判》作业1答案
(判断题)1: 在谈判过程中更应该让对方获得更多的成功感。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: A
(判断题)2: 中等让步幅度比小幅度让步成交愿望更强烈，对方得到信号更明确。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)3: 广告宣传有一个重要的任务，可不断的在谈判对手心中提高它的购买欲望，能做到这一点，广告宣传是胜利的。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)4: 欧洲商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: A
(判断题)5: 尽管阿拉伯民族鄙视行贿受贿，但是阿拉伯商人还具有极强的行商性。
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)6: 在利益问题上进行合作，把利益的重合部分最小化，把利益的差异部分最大化，这样双赢的局面才存在实际的基础。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)7: 日商在整理谈判文件时，有可能擅自加入未经双方协商的条款。
如果己方在审阅时没有留心，就可能造成利益损失。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)8: 作为合同除了要明确应付责任外，也要注意到某些意外发生，预先应在合同中事先考虑到，否则要遭受损失。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B。
商务谈判大作业
商务谈判大作业(共5页) -本页仅作为预览文档封面，使用时请删除本页-江南大学现代远程教育考试大作业考试科目:《商务谈判》一、用协商的办法来解决冲突是谈判的本质。
举例说明你对谈判的理解。
（10分）答：谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。
二、谈判者之间的关系，有的是重要的，有的是不重要的。
谈判者之间关系的重要程度影响谈判策略的选择。
你认同这个说法吗请说明理由。
（10分）答：商务谈判是两个组织或企业之间经济往来活动的重要组成部分，它不仅从形式上表示为业务人员之间的关系，而且更深层地代表着两个企业或经济组织之间的关系。
因此在评价一场谈判成功与否时，不仅要看谈判各方市场份额的划分、出价的高低、资本及风险的分摊、利润的分配等经济指标，而且还要看谈判后双方人际关系如何，即通过本次谈判，双方的关系是得以维持、还是得以促进和加强、抑或得以破坏。
商务谈判实践告诉我们，一个能够使本企业业务不断扩大的精明谈判人员，他往往将眼光放得很远，而从不计较某场谈判的得失，因为他知道，良好的信誉、融洽的关系是企业得以发展的重要因素，也是商务淡判成功的重要标志。
任何只盯眼前利益，并为自己某场谈判的所得大肆喝彩者，这种喝彩也许是最后一次，至少有可能与本次谈判对手是最后一次，结果是“捡了眼前的芝麻，丢了长远的西瓜”。
三、在谈判中，追求双赢的结果需要什么样的条件（15分）答：“双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。
“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。
（一）意识上建立互利互惠的观念赚取利益不是评判谈判的唯一标准。
谈判的目的是达成某种另双方都满意的协议，而不是一个充满硝烟的战场，用唇枪舌剑将对手置于死地。
东师-商务谈判19春在线作业11答案
商务谈判19春在线作业1-0004试卷总分:100 得分:0一、单选题(共15 道试题,共30 分)1.下列对形容回马枪成交法的形容恰当的是()。
A.满足对方特殊要求促使对方做决定B.强调产品好处C.实际上是再创造一次沟通的机会D.突出利益的损失，让对方做决定正确答案:C2.有效促成交易，是对方真正行动起来，很重要的是一旦时机成熟，必须及时向对方发出（）A.成交动作B.成交心意C.成交诚意D.成交意向正确答案:D3.下面不属于提问的技巧的是()。
A.提前准备问题B.保持提问的连续性C.不强行追问D.提问语速缓慢正确答案:D4.以下不属于谈判方案的基本要求的是（）A.利益化B.灵活化C.具体化D.简明化正确答案:A5.下列哪个不是激将成交法的原则()A.把准客户心理B.过度刺激顾客好胜心C.不伤害客户自尊心D.态度自然正确答案:B6.在女士服饰礼仪中，短袜一般适用于()。
A.短裙B.长裙C.短裤D.长裤正确答案:D7.在意大利禁止用一根火柴或打火机同时给（）人点烟A.1B.2C.3D.4正确答案:C8.谈判结构理论是由（）国谈判家马什提出来的A.英B.美C.法D.俄正确答案:A9.加拿大商人对签约比较（）A.认真B.仔细C.马虎D.不拘小节正确答案:C10.书面合同多以合同书/信件和（）等有形地表现A.数据B.数据电文C.邮件D.传真正确答案:B11.在正式的商务场合，男士的着装应该穿()。
A.T恤B.西装C.牛仔裤D.夹克衫。
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(判断题)1: 在选拔谈判组成员的时候，不能仅以我方的喜好作为标准，还应该考虑外方谈判人员的文化背景和个人喜好类型，这样的选拔依据才更实际有效。
（）A: 错误B: 正确标准答题:(判断题)2: 商务关系的成立、交易成立必须有合同出现。
（）A: 错误B: 正确标准答题:(判断题)3: 重大项目的谈判除了必备的谈判间以外，还应该为每一方准备各自的休息室。
休息室的用途不单是为谈判人员提供休息的场所，更重要的在于为谈判组在谈判的间歇提供组内讨论协商的场所。
（）A: 错误B: 正确标准答题:(判断题)4: 使谈判对手有一种相对优越感，让他感觉在他与你的谈判中，获得的是最好的之一。
（）A: 错误B: 正确标准答题:(判断题)5: 企业公司主要人物充任主谈，不仅拍板容易，签字后落实履行合约也较容易，这是在谈判中需要注意的。
谈判应围绕主谈，他应是企业的负责人或核心人物。
（）A: 错误B: 正确标准答题:(判断题)6: 日式特点提出的报价留有余地，然后根据谈判双方实力较全面讨论报价。
（）A: 错误B: 正确标准答题:(判断题)7: 广告宣传有一个重要的任务，可不断的在谈判对手心中提高它的购买欲望，能做到这一点，广告宣传是胜利的。
（）A: 错误B: 正确标准答题:(判断题)8: 穿着西服时，寸头、分头等发型能够与之很好地配合，但是披肩长发就显得不太适合。
（）A: 错误标准答题:(判断题)9: 夸大地介绍本组成员其目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。
（）A: 错误B: 正确标准答题:(判断题)10: 议价中应以对方让步作为我方让步的前提。
（）A: 错误B: 正确标准答题:(判断题)11: 客观上的公平往往存在着公平中的不公平，即形式上的公平而实际上的不公平。
（）A: 错误B: 正确标准答题:(判断题)12: 由于有这种反弹拒绝再让，所以应该说不太符合人们习惯，也只有在市场出现风云突变的情况下，反弹式让步才可以采用，否则很难达成一致。
（）A: 错误B: 正确标准答题:(判断题)13: 双方在谈判中发自内心的利益追求必然是重合的。
（）A: 错误B: 正确标准答题:(判断题)14: 在谈判中，利益的重合本身并不是造成双方竞争的基础。
（）A: 错误B: 正确标准答题:(判断题)15: 报价是要给对方一个本方对双方经贸关系看法的总印象，报价可遵循这样一个原则：严肃、明白，不加以各种评述。
（）A: 错误B: 正确标准答题:(判断题)16: 双方当事人的行为力如果在合同生效日期这一天以前已丧失如破产，这个合同就属于无效欺诈。
（）B: 正确标准答题:(判断题)17: 利益的重合之处是指双方均能获得各自不同的利益，双方都满意，从而达到双赢的结果的那部分。
（）A: 错误B: 正确标准答题:(判断题)18: 谈判以前就组织货源的情况，属于中国过去占很大出口比例的那种传统的土特产农产品等，这些货物常常需要收购，然后再找客商进行推销。
（）A: 错误B: 正确标准答题:(判断题)19: 中国的商务谈判一般以两人为宜，一方面一个人在谈，一个人可记录或思考，另一方面两人可相互验证，使事情不那么复杂。
（）A: 错误B: 正确标准答题:(判断题)20: 中山服也是正式场合穿着的选择之一，但是对于一个谈判团队而言，应该注意着装的统一。
（）A: 错误B: 正确标准答题:(多选题)21: 谈判的基础是通过调研所获得的材料，在调研过程中必须清楚哪些方面的内容：A: 市场供求情况B: 市场变化情况C: 商品的基本情况D: 客户的情况标准答题:(多选题)22: 从定量的角度对公平进行分析，其中包括：A: 心理感受的因素B: 实际的获得C: 博弈的结果D: 参与的过程标准答题:(多选题)23: 在交易磋商和签约中，我们可以采用的手段有：A: 面对面协商C: 传真D: 电话标准答题:(多选题)24: 为了贯彻心理原则，我们有以下几种措施：A: 从对方的需要入手，为对方需要着想B: 兼顾自己对方双方的需要C: 抛弃自己需要，满足别人的需要D: 不顾对方需要，仅考虑自己需要标准答题:(多选题)25: 下列属于外在激励的是：A: 工作条件的改善B: 经济收入的增加C: 福利待遇的提高D: 适时的度假和疗养标准答题:(判断题)1: 在选拔谈判组成员的时候，不能仅以我方的喜好作为标准，还应该考虑外方谈判人员的文化背景和个人喜好类型，这样的选拔依据才更实际有效。
（）A: 错误B: 正确标准答题:(判断题)2: 商务关系的成立、交易成立必须有合同出现。
（）A: 错误B: 正确标准答题:(判断题)3: 重大项目的谈判除了必备的谈判间以外，还应该为每一方准备各自的休息室。
休息室的用途不单是为谈判人员提供休息的场所，更重要的在于为谈判组在谈判的间歇提供组内讨论协商的场所。
（）A: 错误B: 正确标准答题:(判断题)4: 使谈判对手有一种相对优越感，让他感觉在他与你的谈判中，获得的是最好的之一。
（）A: 错误B: 正确标准答题:(判断题)5: 企业公司主要人物充任主谈，不仅拍板容易，签字后落实履行合约也较容易，这是在谈判中需要注意的。
谈判应围绕主谈，他应是企业的负责人或核心人物。
（）B: 正确标准答题:(判断题)6: 日式特点提出的报价留有余地，然后根据谈判双方实力较全面讨论报价。
（）A: 错误B: 正确标准答题:(判断题)7: 广告宣传有一个重要的任务，可不断的在谈判对手心中提高它的购买欲望，能做到这一点，广告宣传是胜利的。
（）A: 错误B: 正确标准答题:(判断题)8: 穿着西服时，寸头、分头等发型能够与之很好地配合，但是披肩长发就显得不太适合。
（）A: 错误B: 正确标准答题:(判断题)9: 夸大地介绍本组成员其目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。
（）A: 错误B: 正确标准答题:(判断题)10: 议价中应以对方让步作为我方让步的前提。
（）A: 错误B: 正确标准答题:(判断题)11: 客观上的公平往往存在着公平中的不公平，即形式上的公平而实际上的不公平。
（）A: 错误B: 正确标准答题:(判断题)12: 由于有这种反弹拒绝再让，所以应该说不太符合人们习惯，也只有在市场出现风云突变的情况下，反弹式让步才可以采用，否则很难达成一致。
（）A: 错误B: 正确标准答题:(判断题)13: 双方在谈判中发自内心的利益追求必然是重合的。
（）A: 错误B: 正确标准答题:(判断题)14: 在谈判中，利益的重合本身并不是造成双方竞争的基础。
（）A: 错误B: 正确标准答题:(判断题)15: 报价是要给对方一个本方对双方经贸关系看法的总印象，报价可遵循这样一个原则：严肃、明白，不加以各种评述。
（）A: 错误B: 正确标准答题:(判断题)16: 双方当事人的行为力如果在合同生效日期这一天以前已丧失如破产，这个合同就属于无效欺诈。
（）A: 错误B: 正确标准答题:(判断题)17: 利益的重合之处是指双方均能获得各自不同的利益，双方都满意，从而达到双赢的结果的那部分。
（）A: 错误B: 正确标准答题:(判断题)18: 谈判以前就组织货源的情况，属于中国过去占很大出口比例的那种传统的土特产农产品等，这些货物常常需要收购，然后再找客商进行推销。
（）A: 错误B: 正确标准答题:(判断题)19: 中国的商务谈判一般以两人为宜，一方面一个人在谈，一个人可记录或思考，另一方面两人可相互验证，使事情不那么复杂。
（）A: 错误B: 正确标准答题:(判断题)20: 中山服也是正式场合穿着的选择之一，但是对于一个谈判团队而言，应该注意着装的统一。
（）A: 错误B: 正确标准答题:(多选题)21: 谈判的基础是通过调研所获得的材料，在调研过程中必须清楚哪些方面的内容：A: 市场供求情况B: 市场变化情况C: 商品的基本情况D: 客户的情况标准答题:(多选题)22: 从定量的角度对公平进行分析，其中包括：A: 心理感受的因素B: 实际的获得C: 博弈的结果D: 参与的过程标准答题:(多选题)23: 在交易磋商和签约中，我们可以采用的手段有：A: 面对面协商B: 信息C: 传真D: 电话标准答题:(多选题)24: 为了贯彻心理原则，我们有以下几种措施：A: 从对方的需要入手，为对方需要着想B: 兼顾自己对方双方的需要C: 抛弃自己需要，满足别人的需要D: 不顾对方需要，仅考虑自己需要标准答题:(多选题)25: 下列属于外在激励的是：A: 工作条件的改善B: 经济收入的增加C: 福利待遇的提高D: 适时的度假和疗养标准答题:。