推销复习
推销实务期末复习题
一、填空1、推销对象的特点包括推销对象的特定性、信息沟通的双向性、推销方式的灵活性、买卖双方的互利性、推销手段的说服性与推销过程的服务性。
2、推销主体是指推销人员。
3、推销要素包括推销员、推销品和推销对象。
4、推销形式有上门推销、店堂推销、推销、会议会展推销和网上推销。
5、按照推销方格理论推销人员心态类型有：事不关己型、顾客导向型、推销技巧导向型、推销导向型、解决问题型6、按照顾客方格理论顾客心态类型有：漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型与寻求答案型。
7、吉姆模式的核心是相信，即相信自己的商品，相信自己代表的公司与相信自己。
8、准顾客应具备的三个条件是购买欲望、货币支付能力和决策权。
9、接近顾客前的准备工作包括：准顾客资料准备、心理准备、工具准备、形象准备。
10、演示洽谈法有商品演示法，文字图片演示法，音响影视演示法与证明演示法。
11、推销洽谈中的报价技巧有先行报价法、对比报价法、高价报价法、化整为零报价法。
12、按顾客异议指向的客体划分价格异议、需求异议、商品异议、竞争者异议、推销员异议、服务异议。
13、形成顾客异议的原因有顾客方面的异议、推销品方面的异议与推销企业和推销人员方面的异议。
14、好奇接近法是利用顾客好奇心理接近顾客。
15、推销人员依靠个人知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法即个人观察法。
16、推销人员在推销拜访过程中，确信顾客会提出异议，在顾客之前自己先把问题说出来，加以解释说明，予以回答的方法是顾客异议处理法中的预防处理法。
17、推销的缺点有信息的表达力不强和容易被拒绝。
四、简答题1、以下异议如何处理？A 我想考虑一下 B 给我一些资料，看后答复你 C 我现在很忙 D 我现在没钱买E 我没兴趣，不想买答案：A：寻求顾客真正需求B：要让顾客意识到，推销员比资料更专业C：要引起顾客注意D：真的没钱放弃假没钱重申推销要点E：用利益接近法2、举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？假定成交法、选择成交法、小点成交法、请求成交法、宠物成交法、从众成交法3、推销员如何利用开展业务？业务构成要件：打招呼、核实对方单位、自我介绍、说明缘由、初步探听主管部门负责人。
《现代推销学》复习题GOOD
现代推销技术》课程练习题及答案一、判断题1.推销是一门科学,又是一门艺术。
（）2.推销的科学性在于推销的工作过程有一定的规律可循。
（）3.推销的核心在于寻找顾客。
（）4.推销是一个简单的工作过程。
（）5.推销过程中，要以推销产品的使用价值为前提。
（）6.推销人员的决不能忽视给消费者的第一印象。
（）7.古老的推销术产生于19世纪。
（）8.一名合格的推销人员应该只需具备应变能力和语言表达能力就可以了。
（）9.推销人员应该具备一定的产品和业务文化素质。
（）10.寻找顾客的方法，可以根据产品的性质来确定。
（）11.寻找顾客是推销的起点。
（）12.寻找潜在顾客是维持和提高营业额的需要。
（）13.推销人员不仅要维持老客户，还要开发潜在顾客。
（）14.推销人员可以把所有人当作自己的推销对象。
（）15.普通寻找法是一种省时省力的一种寻找顾客的方法。
（）16.应用广告拉引法时，推销对象的选择很容易控制。
（）17.资料查阅法获取准顾客的成本低，但要注意资料的时效性。
（）18.利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。
（）19.推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。
（）20.约见顾客的时间安排是否适宜，不会影响到约见顾客的效率，与推销洽谈的成败也没有关系。
（）21.在推销洽谈开始前，必须广泛收集和整理有关信息资料，为制定科学可行的谈判方案和谈判策略提供依据。
一般来说，这些信息包括市场信息、政策法规信息和有关洽谈对方的信息。
（）22.推销人员约见顾客之前要做好充足的准备。
（）23.约见老顾客与新顾客时，推销人员约见前的准备、准备内容是相同的。
（）24.约见企业用户是要比约见个人用户准备的内容要复杂。
（）25.洽谈的核心议题是质量。
( )26. 洽谈僵局的出现，意味着洽谈破裂。
（）27. 推销过程中，推销人员应该"少听少说"。
推销实务考试复习资料
一单选题 (共20题，总分值60分 )1. 下列推销模式是由郭昆漠提出的是（）。
（3 分）A. 爱达模式B. 迪伯达模式C. 埃德帕模式D. 费比模式2. （）是推销的起点（3 分）A. 约见顾客B. 寻找顾客C. 接近顾客D. 了解顾客3. 吉拉德的250定律即每个顾客后面都有250人，实际上是寻找准顾客中的（）。
（3 分）A. 上门推销法B. 关系链法C. 个人观察法D. 广告开拓法4. 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（）阶段（3 分）A. 兴趣B. 欲望C. 确信D. 认识5. 推销品的质量、式样、品牌、特色、包装等构成（）。
（3 分）A. 核心产品B. 形式产品C. 延伸产品6. 同一信息被多个企业利用是信息的（）（3 分）A. 可处理性B. 共享性C. 可识别性D. 可利用性7. 根据顾客方格理论，寻求答案型的购买者所持的心理态度是：（）。
（3 分）A. 既关心购买行为，又关心自己B. 既关心推销人员，又关心自己C. 既关心推销人员，又关心购买行为D. 既不关心自己，又不关心推销人员E. 只关心购买行为，不关心自己8. 所谓顾客满意是指（）（3 分）A. 价格很低B. 服务态度好C. 满足了顾客的期望D. 品牌非常知名9. 下面有利于营造良好的洽谈气氛、有利于成功推销的语言是（）。
（3 分）A. 我认为B. 我的看法是C. 依您看D. 我的意见是10. 还价的基础是（）（3 分）A. 报价B. 讨价C. 询价D. 议价11. 推销人员在与顾客讨价还价的一开始，就让出全部可让的利益，以后无论顾客如何要求，也决不再作让步的洽谈让价模式是（）式让价模式。
（3 分）A. 正拐B. 反拐C. 阶梯D. 山峰12. 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（）（3 分）A. 乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算。
B. 我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。
推销学复习重点
第一章推销学概论第一节推销学概论（一）广义的推销：广义的推销是指推销主动发起者一方通过信息传递的方式，使推销对象接受并实施推销内容的活动与过程。
从广义的推销定义可以看出构成推销活动的三个要素：一是推销主动发起者，即首先发起、策划、组织推销活动的人或者机构，通常称他们为推销人员或者推销单位。
二是推销活动的对象，指推销的目标人或者目标机构，或者说是推销活动的接受者，即顾客。
凡是建议的接受者或者建议的对象，都可以认为是推销对象，甚至可以认为任何信息的传递对象都是推销对象。
三是推销内容，指向推销对象传递的具体信息内容，主要是指推销者希望推销对象接受的标的物。
例如，产品、服务项目、建议、观点、纲领、机会，甚至是人品、形象、权力、情感、信誉等。
在推销活动中，推销者、推销对象和推销内容(标的物)三个要素缺一不可。
(二)狭义的推销以企业或企业推销人员为发动一方，以企业的产品或劳务为推销内容，以企业产品的顾客(或者说现实的和潜在的购买者)为推销对象的推销过程和全部活动。
因此，狭义的推销可以定义为：企业推销人员以满足双方需要为出发点，主动地运用各种信息交流手段和技术，向顾客传递企业产品的有关信息，并使顾客接受与购买企业产品的全部活动及整个过程。
三推销学的产生和发展阶段(一)推销的产生推销现象随着私有制的产生而产生，推销技术随着商品经济的发展而发展；(二)产品展示推销阶段当人类社会经过第二次社会大分工后，出现了手工业者，他们是商品的第一代生产者。
手工业者往往把自己生产的产品摆放在自家门前，或者在其工作地点进行展示，让路人参观、挑选、购买和交换。
由于推销的成功几乎完全依靠产品自身的可见优点，因此，这一阶段可以称为推销发展的产品展示阶段。
产品展示推销阶段与人类的奴隶社会同期。
(三)初级推销阶段第三次社会大分工，商人和货币的出现使产品可以在更大的范围内流通。
代买和代卖成了商人的初级职能。
商人为了赚取差价，千方百计地向人们推销他们采购进来的商品。
推销实务复习资料
推销实务复习资料第一章推销从业准备复习要求：1、掌握并理解推销的含义，正确认识推销；2、了解推销要素的含义、内容；3、了解推销观念的演变过程，重点掌握现代推销观念的内容；4、熟悉现代推销程序；5、认识推销人员岗位与职责，做好推销从业素质和职业知识、能力的准备；6、学会分析客户的购买动机与购买行为，根据具体情境，灵活运用推销模式来推销产品。
重点掌握两种推销模式的步骤。
复习要点：1、推销的含义：推销有广义和狭义之分。
广义的推销是指人们在社会生活中，通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。
狭义的推销是指企业的推销人员直接与潜在客户进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使客户采取购买行为的活动过程。
正确理解推销的含义需注意三方面的问题：①推销就是发掘和满足客户的需求，帮助和说服客户购买，②推销是一种买卖间“双赢”的公平交易活动，③在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。
2、推销要素：推销要素是指推销活动过程中不可缺少的内在基本因素。
是构成推销活动的内在基本因素，是推销活动得以实现的必要因素。
包括推销主体、推销对象、推销产品。
推销主体是指从事推销活动的人员。
推销客体也叫推销品，是指推销人员向推销对象推销的各种有形和无形商品的总称，包括商品、服务和观念等。
推销对象又称顾客、客户或购买者，是指推销活动中的买方，包括各种现实客户、潜在客户和购买决策者。
客户是推销的核心。
是推销人员推销的目标，说服的对象。
其中，在推销要素中，推销主体是最关键的要素，是推销的灵魂。
在推销活动中，推销人员要成功地推销商品，首先要成功地推销自己。
推销主体的素质以及推销手段、推销方法、推销技巧，在很大程度上决定推销效率的高低。
3、推销实质是推销人员在让客户认识到购买该产品将比购买其他产品更能满足自身的需要，花钱是值得的。
在现实生活中有些人认为推销就是想方设法卖出产品，赚取利润，把产品销售出去就是推销的唯一目标，这种观点是对推销的错误理解。
现代推销复习题
一、不定项选择题：1．以下关于推销的论述正确的是：（ A ）。
A、推销是科学，更是艺术B、推销就是营销C、推销强调为顾客着想D、推销是艺术，不是一门科学2．在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( D )的开始。
A、推销洽谈B、说服C、拜访D、接近3．某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。
该推销员主要采用的是（ CE ）。
A、人证法B、例证法C、物证法D、说明法E、示范法4．一位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客说，“您是要爱普生LQ－1600K还是LQ-180呢？”这是（ C ）。
A、请求成交法B、假定成交法C、选择成交法D、总结利益成交法E、SRO成交法5．下面那一点不是处理顾客异议的原则？（ E ）。
A、永不争辩B、尊重顾客异议C、维护顾客自尊D、强调顾客受益E、不欺骗顾客6．对准顾客人格审核是指对顾客的（ C ）进行审核。
A、人格特征B、资金情况C、购买决策权和决策地点D、购买力7．推销的基本形式有（ ABC ）。
A、上门推销B、店堂或柜台推销C、电话推销D、会议推销8．寻找准顾客是从搜寻（ D ）开始的。
A、采购人员B、接待生C、决策者D、引子9．推销异议的表现（ ABCD ）。
A.需求异议B.价格异议C.购买时间异议D.货源异议10．马斯洛认为，人的最高层次需要为（ A ）。
A、自我实现的需要B、尊重的需要C、社交的需要D、安全的需要11．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。
它尤其适用于（ A ）。
A、组织推销B、个人推销C、家庭推销12．推销企业的产品应该着重推销其：（ C ）。
A、产品质量B、产品价格C、产品使用价值观念D、产品本身13．既关心顾客又关心销售的推销员属于（ E ）。
A、事不关己型B、顾客导向型C、强力推销型D、推销技术导向型E、解决问题导向型14．企业推销的宏观环境包括（ AB ）。
推销复习题
推销复习题一、名词解释1、狭义的推销是指营销组合中的人员推销，即由推销员直接与潜在顾客接触、交谈，介绍商品，进行说服，促使其采取购买行为的活动。
2、准客户所谓准客户是指经过推销努力有可能发展为真正购买的真客户3、顾客异议是指顾客针对推销员及其推销的产品而提出的不同意见或看法。
4、推销观念是指导推销员从事推销活动的观点、态度和思维方法，核心是如何对待顾客。
5、购买动机是指驱使消费者购买某种商品的愿望，顾客只有产生需要才会有购买动机并最终导致购买行为。
6、推销成交是指顾客接受推销员的推销建议及其推销产品，并且立即购买推销品的行动过程，是推销员与顾客商定了具体交易，也是整个推销面谈过程的结束。
7、推销洽谈就是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买产品的过程，是推销人员向顾客传递推销信息并进行双向沟通的过程。
二、单项选择1、当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该（）A、准备撤退、保留后路B、情绪轻松、不可紧张C、认真倾听、真诚欢迎D、尊重顾客、圆滑应付2、顾客：“产品又涨价了，我们买不起。
推销员：“您说的对，价格又涨了，不过原材料价格正在继续上涨，所以产品的价格还会涨得更高，再不买吃亏就更大了”。
这种处理顾客异议的方法为（）A、直接否定B、间接否定C、转化法D、忽视处理法3、对个人潜在目标顾客，推销接近的最佳地点是（）A、顾客家中B、工作单位C、社交场合D、公共场合4、推销人员遇到顾客心情不好时出言不逊顶撞顾客，说明其没有（）A、了解顾客情况B、心理准备C、意外情况准备D、知识准备5、下面关于推销学的产生和发展的描述，其中，不准确的描述是（）。
A. 科学推销阶段推销是以满足顾客需求为基础B. 科学推销阶段推销是以说服为核心C. 科学推销阶段推销是以各种说服理论和说服技巧作为成功的主要手段D. 推销产生于原始社会的原始交换活动中6、既简便易行又可加深双方感情的约见方式是（）A、当面约见B、信函约见C、电话约见D、托人约见7、如何揣摩客户心理，抓住成交机会？( )A 、观察交谈 B、礼貌、客气 C、注意自我形象 D、询问8、下列常见的约见方法错误的是（）A、面约B、函约C、电话约D、拜访9、在推销方格中，（）心态被认为是理论中理想的心态。
(完整版)现代推销理论与技巧复习题.
现代销售理论与技巧复习题第一章1.填空 AB 卷：销售指的是公司营销组合策略中的人员销售，即公司销售人员经过传达信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适合的产品知足顾客需求，以实现两方利益互换的过程。
对销售内涵的认识应掌握以下几点：销售时以顾客需求为导向的，是一个剖析需求、判断需求、解决需求、知足需求的过程。
2.填空：销售的特色1）针对性2）灵巧性3）双向性4）互利性 5）说服性 6）高成天性3.B 卷判断：中国公司的促销手段中，当属人员销售开支最大。
（√）4.判断：销售作为一种社会经济活动是人类社会发展到必定历史阶段的产物。
（√）5.填空： 1958 年，有名的销售专家海因兹 .姆 .戈德曼的《销售技巧—如何博得顾客》一书的问世，标记着现代销售学的出生。
6.填空：一个完好而典型的销售过程，包含找寻客户、靠近客户、洽商交流、达成交易、售后服务、信息反应六个步骤。
第二章1.填空：销售的基石是人类的需要。
2.填空：人类需要的类型1）生理性需要2）社会性需要。
3.判断：社会性需假如人类独有的。
（√）4.填空：创建出客户需求是对客户需务实行管理的最高境地。
5.简答：简述如何创建顾客需求？1）价值看法创新法 2）改变花费方式创新法 3）改变生活模式创新法 4）创建市场需求创新法 5）传达花费标准创新法。
6.填空：顾客对销售接受过程的三个阶段，即认识过程、感情过程和意志过程。
7.判断：顾客的购置行为其实不都是理智的，在多半状况下是感性的。
（√）8.填空：顾客对销售活动的感情过程，大概可分为四个阶段：1）喜爱阶段2）激情阶段3）评论阶段 4）决议阶段。
9.判断：销售活动的成功与否，不单取决于销售员的勤劳努力和商品的价廉物美，还取决于顾客一方的主动配合和努力。
（√）10．填空：销售人员在每次详细的销售活动中一定关注和衡量两个重要方面，一是销售产品，二是成立坚固的顾客关系。
11.用绘图的方式画出销售方格与顾客方格的关系。
营销复习及答案
营销复习提纲单选题（20题40分）简答题（4题20分）计算题（1题10分）案例分析（1题30分）简答范围：1.简述产品生命周期衰退期的市场策略。
答：（1）维持策略。
继续延用过去的策略，仍按照原来的细分市场，使用相同的分销渠道、定价及促销方式，直到这种产品完全退出市场为止，适用于企业处于有吸引力的行业并有竞争实力的场合。
（2）集中策略。
把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和分销渠道上，从而为企业创造更多的利润，同时又有利于缩短产品退出市场的时间。
（3）收缩策略。
企业抛弃无希望的顾客群体，大幅度降低促销水平，尽量减少销售和推销费用，以增加目前的利润。
这样可能导致产品在市场上加速衰亡，但也可能从忠实的顾客那里获得利润。
（4）放弃策略。
尽管在某一市场上坚持到底的企业可能因其他竞争者的退出而获利，但对于大多数企业来说，只能够当机立断地放弃经营疲软产品。
2. 试论述三种目标市场营销策略。
答：无差异：把整个市场作为一个大目标，针对消费者的共同需要，制定统一生产和销售计划，以实现开拓市场，扩大销售。
差异性：把整体市场划分为若干细分市场作为其目标市场，针对不同步标市场的特点，分别制定不同的营销计划，按计划生产营销目标市场所需要的商品，满足不同消费者的需要，不断扩大销售成果。
集中性：选择一个或几个细分化的专门市场作为营销目标，然后集中企业的总体营销优势开展生产和销售，充分满足某些消费者需要，以开拓市场。
3. 简述产品生命周期导入期的市场策略答：1. 快速撇油策略：采用高价格和高促销的方式推出新产品，以求迅速扩大销售量，获得较高的市场占有率。
采用该策略的市场环境是市场规模有限，大多数消费者已了解该种新品，购买者愿意出高价，潜在竞争威胁不打，否则难以成功。
2. 缓慢撇油策略：采用以高价格低促销的方式，实行高价格是为了抓住机会从每单位销售中获取更多的毛利，采取低促销时为了降低营销费用，两方面相结合可以从市场上获得更大的利润。
(完整版)现代推销理论与技巧复习题.
现代推销理论与技巧复习题第一章1.填空AB卷：推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
对推销内涵的认识应把握以下几点：推销时以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。
2.填空：推销的特点1）针对性2）灵活性3）双向性4）互利性5）说服性6）高成本性3.B卷判断：中国企业的促销手段中，当属人员推销开销最大。
（√）4.判断：推销作为一种社会经济活动是人类社会发展到一定历史阶段的产物。
（√）5.填空：1958年，著名的推销专家海因兹.姆.戈德曼的《推销技巧—怎样赢得顾客》一书的问世，标志着现代推销学的诞生。
6.填空：一个完整而典型的推销过程，包括寻找客户、接近客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈六个步骤。
第二章1.填空：推销的基石是人类的需要。
2.填空：人类需要的类别1）生理性需要2）社会性需要。
3.判断：社会性需要是人类特有的。
（√）4.填空：创造出客户需求是对客户需求实施管理的最高境界。
5.简答：简述如何创造顾客需求？1）价值观念创新法2）改变消费方式创新法3）改变生活模式创新法4）营造市场需求创新法5）传达消费标准创新法。
6.填空：顾客对推销接受过程的三个阶段，即认识过程、情感过程和意志过程。
7.判断：顾客的购买行为并不都是理智的，在多数情况下是感性的。
（√）8.填空：顾客对推销活动的情感过程，大体可分为四个阶段：1）喜欢阶段2）激情阶段3）评价阶段4）决策阶段。
9.判断：推销活动的成功与否，不仅取决于推销员的辛勤努力和商品的价廉物美，还取决于顾客一方的主动配合和努力。
（√）10．填空：推销人员在每次具体的推销活动中必须关注和权衡两个重要方面，一是推销产品，二是建立牢固的顾客关系。
11.用画图的方式画出推销方格与顾客方格的关系。
(10分) 书P35页第三章1.填空：任何商品推销活动得以实现均必须具备三个基本要素，即推销人员、推销品和顾客。
推销复习题和答案
推销复习题和答案一、单选题1. 推销的定义是什么？A. 一种销售技巧B. 一种市场策略C. 一种沟通艺术D. 一种广告形式答案：C2. 推销过程中最重要的环节是什么？A. 产品介绍B. 客户关系建立C. 价格谈判D. 售后服务答案：B3. 推销中“FAB”法则指的是什么？A. 功能(Function)、优势(Advantage)、好处(Benefit)B. 费用(Fee)、附加(Add-on)、保证(Benefit)C. 特征(Feature)、应用(Application)、效益(Benefit)D. 工厂(Factory)、代理商(Agent)、买家(Buyer)答案：A4. 以下哪项不是推销的基本原则？A. 了解客户需求B. 诚实守信C. 过度夸大产品功能D. 建立长期合作关系答案：C5. 推销过程中，如何正确处理客户的异议？A. 忽略客户的异议B. 直接反驳客户的异议C. 认真倾听，理解客户异议背后的原因D. 立即结束推销答案：C二、多选题6. 推销成功的关键因素包括哪些？A. 产品的质量B. 推销员的专业知识C. 良好的沟通技巧D. 合理的价格答案：A, B, C, D7. 推销员在与客户沟通时，应该避免哪些行为？A. 打断客户B. 使用专业术语C. 过度推销D. 忽视客户的感受答案：A, C, D8. 推销中常见的心理策略有哪些？A. 建立信任B. 利用权威C. 制造紧迫感D. 利用稀缺性答案：A, B, C, D三、判断题9. 推销员应该始终保持积极的态度，即使面对困难和挑战。
答案：正确10. 推销员在推销过程中可以随意透露公司的商业机密。
答案：错误四、简答题11. 请简述推销过程中的“SPIN”销售技巧。
答案：SPIN销售技巧是一种以问题为中心的销售方法，包括四个步骤：Situation（情境）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）。
推销考试复习题答案
推销考试复习题答案一、选择题1. 推销的基本定义是什么？A. 一种销售行为B. 一种说服技巧C. 一种市场推广活动D. 一种广告宣传答案：B2. 推销的最终目的是什么？A. 提高产品知名度B. 增加产品销量C. 建立客户关系D. 获得最大利润答案：D3. 下列哪项不是推销的基本原则？A. 了解客户B. 诚实守信C. 强制推销D. 持续跟进答案：C4. 推销过程中，以下哪种行为是不恰当的？A. 倾听客户的需求B. 展示产品的优势C. 忽视客户的反馈D. 建立信任关系答案：C5. 推销中，如何正确处理客户的异议？A. 直接忽略B. 反驳客户的观点C. 积极倾听并寻求解决方案D. 立即结束推销答案：C二、填空题6. 推销的四个基本步骤包括：_______、_______、_______、_______。
答案：了解客户、展示产品、处理异议、达成交易7. 在推销过程中，建立_______是至关重要的。
答案：信任关系8. 推销者需要具备的三个核心能力是：_______、_______、_______。
答案：沟通能力、说服能力、解决问题的能力9. 推销中，有效的_______是成功的关键。
答案：倾听技巧10. 推销者应该避免使用_______，以减少客户的抵触感。
答案：高压策略三、简答题11. 简述推销过程中如何建立与客户的初步联系？答案：在推销过程中，建立与客户的初步联系通常包括自我介绍、表达对客户的尊重、展示对客户业务的了解以及明确表达自己的目的和意图。
12. 描述推销者如何处理客户的异议？答案：推销者处理客户异议时，应首先倾听客户的全部观点，然后通过提问来澄清异议的具体内容。
接着，推销者需要提供有说服力的信息或证据来解决异议，并提出解决方案。
在整个过程中，推销者应保持耐心和专业，避免与客户发生冲突。
四、案例分析题13. 假设你是一家公司的销售代表，你正在向一位潜在客户推销一款新产品。
客户表示对产品的价格有所顾虑，认为价格过高。
推销学复习资料
A、价格很低 B、服务态度好 C、满足了顾客的期望 D、品牌非常知名
20、推销员异议属于( d )
A、货源异议 B、需求异议 C、企业异议 D、服务异议
21、约见的主要方法有（abcd ）
A、当面约见 B、电讯约见 C、信函约见 D、委托约见
23、同一信息被多个企业利用是信息的（ b ）
30、面对推销环境可能给推销环境形成的威胁，企业可以采取（ bcd )去适应环境的变化
A．倾力推销策略B．转移撤退策略C．积极防范策略D．缓和化解策略E．精简管理策略
31、下列现象中,属于成效信号的有 （ e）
A.顾客询问新旧产品的比价 B.顾客用铅笔轻轻敲击桌子
C。顾客打哈欠 D.顾客皱眉 E.顾客询问能否试用商品
A、准顾客需求认定B、准顾客支付能力认定
C、准顾客社会地位认定D、准顾客心理认定。
D、准顾客购买决策权认定
7．价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括（ABE）.
A价值异议；B、折扣异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、成本异议
8．假设您是一家电脑公司的销售经理,刚好与一所高校的购买代表签定的50台电脑的买卖合同,此时,您应该(ACD）。
A、保持沉默,等待顾客表态;B、递上买卖合同；
C、重申有关推销要点；D、试探性地提出成交。
5、广告探察寻找准顾客（BCD）。
A、运用的是顾客推荐原理B、适合于市场需求量大的商品
C、适合于目标市场广阔的商品D、通常是走访前做广告。
E、是“拉引"与“推动”策略的结合。
6．顾客资格认定的内容包括（ABD）。
A．特定性 B．灵活性
C．双向性 D．互利性 E．说服性
推销原理与技巧期末复习题
《推销原理与技巧》复习题单项选择题：1. 推销的目的是（）A 沟通人际关系B 满足顾客需求和实现企业营销目标C 了解顾客需求D 寻找顾客2. 商品推销活动的客体是（）A 推销人员B推销对象 C 推销品D推销信息3. 寻找顾客的方法中，（）所依据原理是平均法则。
A地毯式访问法 B 连锁介绍法C无限介绍法D市场调查法4. 消除顾客异议的关键在于（）A．平衡顾客心理B．适当调整价格C．引入佐证实例D．理解顾客5. 下列不属于成交信号的是（）A．顾客表现对商品很有兴趣B．顾客赞同推销观点时C．顾客犹豫不决时D．克服顾客异议后6. 顾客提出：“过几天我再来看看”，“让我考虑考虑，然后再给你回复”，这属于：（）A 价格异议B竞争者的异议C购买时机的异议D服务异议7. 主要适用于处理顾客提出的无效异议的是（）A 反驳处理法B但是处理法 C 补偿处理法 D 沉默处理法8. 推销人员寻找顾客的最基本方法是()A.缘故法B.委托介绍法C.权威介绍法D.普访法9. 推销人员向顾客推销保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于（）A.连锁介绍法B.缘故法C.权威介绍法D.现有顾客挖潜法10.衡量推销人员实际能力的最重要标准是( )A.寻找顾客B.推销洽谈C.处理顾客异议D.成交量11.推销员异议属于( )A.货源异议B.需求异议C.企业异议D.服务异议12. 当面约见的优点是（）A．约见速度快B．有机会交流表达C．接触面广，效率高D．克服戒备心理13.请求成交法的优点是A．有效促成购买B．既尊重顾客自尊心，又富有积极主动精神C．节约时间，提高效率D．先入为主，免去不必要的重复说明14.推销员说“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％”。
这种接近顾客方法属于A．好奇接近法B．馈赠接近法C．求教接近法D．问题接近法15.推销对正在比较各种口红的客户说：“你手上这支很适合你的肤色和年龄，来，我替你装好。
”这种成交方法是：（）A小点成交法 B 假定成交法C主动请求法 D 配角赞同法16.“王经理，现在我们的问题都解决了，你打算订多少货？”推销员使用了：（）A主动请求法 B 假定成交法C最后机会法 D 小点成交法17.“这种热水器很畅销，您看这是一些用户订单，有东北的、华北的、西北的；有城镇的，也有乡村的。
推销实务复习题与参考答案
推销实务复习题与参考答案1、推销的中心是人不是物，说服是推销的重要手段，也是推销的核心，这体现了推销特点是A、双向性B、说服性C、互利性D、灵活性答案：B2、推销人员对顾客是否想购买推销产品做出的判断是指A、顾客的需要与欲望B、顾客购买决定权C、顾客信用D、潜在顾客购买力答案：A3、洽谈过程中，顾客的眼睛里流露出渴求惊奇之意，或者身体前倾侧耳细听，此时顾客流露出的成交信号是A、表情信号B、行为信号C、语言信号D、事态信号答案：A4、推销商品，寻找顾客最基本的方法是A、普访法B、查阅资料法C、广告开拓法D、权威介绍法答案：A5、适用于老顾客及熟悉顾客的推销模式是A、迪伯达模式B、费比模式C、爱达模式D、埃德帕模式答案：A6、推销活动的主体是A、企业B、推销品C、推销人员D、顾客答案：C7、顾客把推销人员当朋友，谈起自己的秘密时，顾客流露出的成交信号是A、表情信号B、事态信号C、行为信号D、语言信号答案：D8、下列是衡量推销人员业绩基本尺度的是A、回款率B、毛利率C、销售量D、销售目标达成答案：A9、既满足顾客要求，又把顾客风险降到最低点的方法是A、推销试用B、利益诱导法C、试验性订货D、提供保证答案：C10、你在和顾客聊天的时候发现顾客讲的某个观点是错误的，你将如何应对A、转移话题B、通过问问题的方式让他自己发现错误C、立刻指出他的错误D、打断他的话并给予纠正答案：B11、相信自己能成为优秀的推销人员，能客服一切困难，做好本职工作，这体现了A、对企业有信心B、对顾客有信心C、对自己有信心D、对产品有信心答案：C12、能综合考察推销人员推销成果的是A、销售因素分析B、费用率分析C、销售利润分析D、增长率分析答案：C13、推销访问的主要目的是A、市场调查B、签订合同C、推销产品D、提供服务答案：C14、下列不属于推销接近方案内容的是A、吸引潜在顾客注意B、预测推销中可能出现的意外情况并准备C、确定访问对象，见面时间和地点D、确定接近潜在顾客的方法及谈话内容答案：A15、在推销技术性产品或心产品时，唤起顾客兴趣采用下列哪种方法效果最好A、投其所好B、示范类法C、为顾客着想D、情感类法答案：B16、推销员在正式推销前，按照一定条件，对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析，判断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客，这是A、约见顾客B、寻找潜在顾客C、鉴定潜在顾客资格D、推销接近答案：C17、推销人员说：这辆轿车发动机是日本原装进口....."使用的方法是A、直接介绍法B、间接介绍法C、直接提示法D、证明演示法答案：A18、推销过程控制的核心是A、推销活动管理B、推销人员管理C、推销目标管理D、推销计划管理答案：C19、下列选项中，不属于商品推销功能的是A、树立形象B、提供服务C、传递商品信息D、销售商品答案：A20、如果推销人员在整个推销活动中一直不停的介绍产品，说服顾客，这说明推销员违背了推销洽谈的A、参与性原则B、针对性原则C、倾听性原则D、利益与友谊兼顾原则答案：C21、“对不起，请贵公司另派一名销售人员来”这属于A、货源异议B、需求异议C、推销人员异议D、购买时间异议答案：C22、下列选项中，——的优势在于经济便捷，能在短时间内接触更多的潜在顾客，是一种效率极高的约见方式A、委托约见B、电话约见C、当面约见D、信函约见答案：B23、顾客通过推销人员所推销商品的介绍说明，激起购买兴趣和购买欲望，采取实际购买行动的过程是A、约见顾客B、推销接近C、推销洽谈D、达成交易答案：D24、下列关于推销的说法不正确的是A、推销无处不在B、狭义的推销是商品销售C、推销过程中无需运用方法和技巧D、推销是一个活动过程答案：C25、对于信誉差及支付能力不强的顾客，不适宜使用的方法是A、推销试用B、试验性订货C、提供保证D、利益诱导法答案：A26、顾客认为产品价格过高或过低的异议属于A、产品异议B、推销人员异议C、利益异议D、价格异议答案：D27、推销人员采取聘请信息员或兼职推销员去寻找客户，然后自己再去从事实际的推销活动，这是A、连锁介绍法B、委托助手法C、权威介绍法D、普访法答案：B28、下列不属于推销品给顾客带来利益的是A、企业利益B、差别利益C、产品利益D、社会利益答案：D29、什么是最常见的一种接近顾客的方法。
商务谈判与推销技巧实训复习资料
商务谈判与推销技巧实训复习资料一、判断题1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境的分析。
（）2.标题包括姓名、规划年龄、年龄跨度、起止时间。
（）3.推销人员经常与各种各样的顾客打交道，知识的广度与深度在很大程度上决定了推销人员的推销能力。
（）4.职业生涯目标分内职业生涯目标和外职业生涯目标。
内职业生涯侧重职业过程的外在标记，外职业生涯侧重在于职业生涯过程的内心感受。
（）5.推销人员要热爱自己的工作，树立良好的心态，心甘情愿地付出百倍的努力！（）6.让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。
（）7.商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖.相互对抗的二重性。
（）8.谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。
（）9.预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。
（）10.当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。
（）二、选择题在每小题列出的四个备选项中将符合题目要求的代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.下面哪个不是推销要素的组成部分（）A.推销人员B.推销对象C.推销品D.推销方式2.下面那个不是推销的原则（）A.互惠互利原则B.诚信为本原则C.社会关系原则D.人际关系原则3.既不关系顾客，也不关心推销任务的推销员属于哪种类型？（）A.无所谓型B.顾客导向型C.推销导向型D.解决问题型4.下列哪个不是推销要素（）A.推销人员B.推销对象C.推销环境D.推销品5.下列哪个类型是推销人员只关心顾客，不关心销售任务（）A.无所谓型B.顾客导向型C.解决问题型D.推销导向型6.下列哪个属于推销计划制订的原则（）A.顺序性原则B.鼓动性原则C.针对性原则D.参与性原则7.下列哪个选项不是推销的特点（）A.特定性B.双向性C.灵活性D.不确定性。
8.下列哪个不是推销心态的类型（）A.无所谓型B.顾客导向型C.利益至上型D.推销导向型9.推销的原则不包括下列哪项（）A.满足顾客需要的原则B.诚信为本的原则C.利益最大化的原则D.尊重顾客的原则10.下列哪个选项不是推销的特点( )A.特定性B.双向性C.原则性D.说服性11.商务谈判的基本要素有____________。
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1.赠送给客户的礼品越昂贵，越容易获得顾客的认可。
（）2.对于寻求答案型顾客，解决问题导向型和顾客导向型的推销人员都一定能有效完成推销任务。
（）3.推销的任务就是想尽千方百计把商品卖出去。
（）4.推销就是高明的骗术。
（）5. 请求成交法指在接到顾客购买信号后用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。
（）6.控制性较强的人处理问题迅速，决策时坚定果断。
（）7.敏感性较强的人注重人的因素，喜好与人共事。
（）8.寻找潜在顾客是维持和提高营业额的需要。
（）9.介绍的顺序是将男士介绍给女士。
将年轻者介绍给年长者。
将职位低的介绍给职位高的。
将主人介绍给客人。
（）10.利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。
（）11.戴胸卡的位置是右胸前。
（）12.握手的正确顺序是主人于客人先伸手；年长者于年轻者先伸手；地位高者于地位低者先伸手；女士于男士先伸手。
（）13.推销洽谈的最优目标是通过洽谈要达到最理想的目标，是能最大限度地满足己方的利益和需求的目标。
（）14.控制性较弱的人处理问题优柔寡断。
（）15.敏感性较强的人注重事实，关心具体工作。
（）16、在推销洽谈前，必须广泛收集和整理有关信息资料，为制定科学可行的谈判方案和谈判策略提供依据。
一般来说，这些信息包括市场信息、政策法规信息和有关洽谈对方的信息。
（）17、推销洽谈的最优目标是通过洽谈要达到最理想的目标，是能最大限度地满足己方的利益和需求的目标。
（）18、在处理价格异议时，应先谈价格再谈价值。
（）19、在处理价格异议时，应少谈价格多谈价值。
（）20、顾客异议产生的原因从根本上说是经济原因。
（）21.资料查阅法方便、效率高。
（）22.推销的主要手段是利用媒体宣传推广以达到推销目的。
（）23.推销可以根据顾客的特点和推销环境的不同而采取不同的推销模式。
（）24.推销商品主要是推销商品的质量。
（）25. 中心人物开花法主要适用于金融服务、旅游、保险等无形商品和时尚性较强的有形商品的准顾客的寻找。
26、推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。
（）27、约见顾客的时间安排是否适宜，不会影响到约见顾客的效率，与推销洽谈的成败也没有关系。
（）28、在处理价格异议时，应先谈价格再谈价值。
（）29、在处理价格异议时，应少谈价格多谈价值。
（）30、顾客异议产生的原因从根本上说是经济原因。
（）1. 下列哪项不属于推销信息交流过程涉及的要素. （）A.信息流通 B. 通道与噪音C.编码与解码 D.反馈2.推销人员在其任务范围内或特定地区内，以上门走访的形式，对预定的可能成为顾客的企业或组织.家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法，属于寻找推销对象的（a）。
A.“地毯式”搜寻法 B.广告“轰炸”C.连锁介绍法 D.连锁介绍寻找3.快捷、便利、费用低、范围广，不仅可以非常容易地约见国内顾客，而且还为约见国外顾客提供了非常有效的途径。
这种约见方式是（b）。
A.电话约见B.网上约见C.信函约见D.委托约见4.推销人员直接阐述说明产品给顾客带来的好处，以引起其注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法是（b）接近法。
A.提问式 B.陈述式 C.演示式 D.产品式 5.推销员直接把产品、样品、模型摆在顾客面前，以引起顾客对其推销的产品足够的注意与兴趣，进而导入面谈的接近法是（d）接近法。
A.赞美接近法B.介绍接近法C.问题接近法D.产品接近法6.客户说：“这款车前车身太短了!”推销员说: 这款车的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便.”这种异议处理方法称为（a ）。
A.转化处理法B.反驳处理法C.补偿处理法D.询问法7.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( c )。
A.愿意购买B.不满意C.产生兴趣D.没有兴趣8.下列现象中，属于成交信号的有（ d ）。
A.客户打盹B.客户皱眉C.客户打哈欠D.客户询问能否试用商品9. 顾客走进餐厅，服务人员立刻递上菜谱，并说道：“先生；请您先点凉菜吧。
是要中盘?还是要大盘?”推销员使用的这种成交方法是（ b ）。
A.请求成交法B.选择成交法C.假定成交法D.保证成交法10. “周处长，这批东西质量不错吧?您想买哪种款式?”这种成交方法称（ b ）。
A.保证成交法B.假定成交法C.小点成交法D.请求成交法11.下列寻找顾客的方法中，哪一选项虽然费时费力，但可以全面反映顾客需求情况，最适合新上岗的推销员使用（ c ）。
A.连锁寻找法B. 电信寻找法C. 地毯式寻找法D. 中心人物开花法12.下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（ b ）。
A.推销对象B. 推销过程C. 推销产品D.推销人员13.推销方格理论包括顾客方格和（d）。
A.推销方格B. 领导方格C. 管理方格D. 推销员方格14.下列哪些bu属于爱达模式的步骤。
（ d ）A.注意B.兴趣C.欲望D.证据15.以下关于推销的论述正确的是：（ b ）A.推销强调为顾客着想B.推销就是促销C.推销是科学，不是艺术D.推销就是营销16.下列说法中正确的是（ a ）。
A.平等是指双方在谈判中的地位平等B.平等是指双方谈判中获得的利益相等C.平等是指参与谈判的双方实力基本相等D.平等是指出席谈判活动的双方人员级别对等17. 具有驾驭型沟通风格的人，下列说法中错误的是（ d ）。
A.具有这种沟通风格的人比较注重实效 B.具有非常明确的目标与个人愿望,并且不达目标誓不罢休C.当机立断,独立而坦率D.喜欢与人合作并常常助人为乐18.某商品卖方希望最低售价不少于100000元，而买方希望最多不超过98000元，双方经过反复磋商终未能达成交易，这是因为（ c ）。
A.卖方的要价过高B.买方的出价过低C.卖方的最低要价与买方的最高出价不重合D.买卖双方均缺乏诚意19.客户说：“这款汽车性能还可以，但在我们这个地区坏了没有地方修。
”这种异议是（ b ）。
A.价格异议 B.服务异议C.质量异议 D.货源异议20.客户说：“我从来没打算开过车.”这种异议属于（ b ）。
A.对商品实体的异议B.需求方面的异议C.利益方面的异议D.货源方面的异议21.推销活动的主动方是（a ）。
A.推销员B.推销商品C.推销对象D.产品制造商22.既不关心推销人员又不关心购买的顾客属于（ a ）。
A.漠不关心型B.软心肠型C.防卫型D.干练型23.既关心推销人员又关心购买的顾客属于（d ）。
A.漠不关心型B.软心肠型C.防卫型D.干练型24.不关心推销人员但非常关心购买的顾客属于（c ）。
A.漠不关心型B.软心肠型C.防卫型D.干练型25.十分关心推销人员但不关心购买的顾客属于（b ）。
A.漠不关心型 B.软心肠型C.防卫型D.干练型26.既关心顾客又关心销售的推销员属于（d ）。
A.事不关己型B.顾客导向型27.强力推销型 D.解决问题导向型12.既不关心顾客又不关心销售的推销员属于（ a ）。
A.事不关己型B.顾客导向型28.强力推销型 D.推销技术导向型13.十分关心顾客但不关心销售的推销员属于（ b ）。
A.事不关己型B.顾客导向型C.强力推销型D.推销技术导向型29.男士商务着装，整体不应超过几种颜色( b )？A.两种B.三种C.四种D.五种30.领带夹的位置与西装是否系纽扣有关，在西装不系钮扣时，领带夹应夹在衬衣的第几粒扣之间？（ a ）A.第二粒和第三粒之间B.第三粒和第四粒之间C.第四粒和第五粒之间D.不需考究31.请老顾客写一封推荐信，然后由推销人员持推荐信上门走访推销，这种寻找推销对象的途径属于（b）A、市场调查走访寻找B、连锁介绍寻找C、文献资料寻找D、本单位内部寻找32.推销人员在其任务范围内或特定地区内，以上门走访的形式，对预定的可能成为顾客的企业或组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法，属于寻找推销对象的（a）。
A、“地毯式”搜寻法B、广告“轰炸”法C、连锁介绍法D、连锁介绍寻找33.快捷、便利、费用低、范围广，不仅可以非常容易地约见国内顾客，而且还为约见国外顾客提供了非常有效的途径。
这种约见方式是（b）。
A、电话约见B、网上约见C、信函约见D、委托约见34.推销人员直接阐述说明产品给顾客带来的好处，以引起其注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法是（b）接近法。
A、提问式B、陈述式C、演示式D、产品式35.推销员直接把产品、样品、模型摆在顾客面前，以引起顾客对其推销的产品足够的注意与兴趣，进而导入面谈的接近法是（d）接近法。
A、赞美接近法B、介绍接近法C、问题接近法D、产品接近法36.（ a ）约见的理由属于“请教”。
A.“看了您的文章有个问题好久都没弄明白，想当面聆听教诲，明天晚上到您家里拜访，方便吗？” B.“看了您的文章，觉得我们有很多共同的话题，真想跟您谈谈心，您不会笑话我吧；今天下午有空还是明天上午有空？C.“偶然觉得这个电话号码特有意思，真想见一见电话号码的主人。
”D.“心情有点不好，没想到随便打了一个电话，就遇到您这样好的人，看来我们有缘，能不能见见面？”37.下列说法中正确的是（ c ）。
A、交易谈判中立场是最重要的，必须坚持自己的立场不退让B、交易谈判中利益是最重要的，应该重利益不重立场C、交易谈判中立场和利益同样重要，二者应同等对待D、交易谈判中立场和利益都不重要，只有人际关系才是最重要的38.某商品卖方希望最低售价不少于1000元，而买方希望最多不超过900元，双方经过反复磋商终未能达成交易，这是因为（ c ）。
A、卖方的要价过高B、买方的出价过低C、卖方的最低要价与买方的最高出价不重合D、买卖双方均缺乏诚意39.客户说：“这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。
”这种异议是（b）。
A、价格异议B、服务异议C、质量异议D、货源异议40.客户说：“我从来不用化妆品、”这种异议属于（ b ）。
A、对商品实体的异议B、需求方面的异议C、利益方面的异议D、货源方面的异议41.客户说：“这种盘子太轻了!”推销员说: 这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便、”这种异议处理方法称为（ a ）。
A、转化处理法B、反驳处理法C、补偿处理法D、询问法42.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( c )。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣43.下列现象中，属于成交信号的有（ d ）。
A、客户打盹B、客户皱眉C、客户打哈欠D、客户询问能否试用商品44.“这种酒有两种包装，你要精装还是简装的？”推销员使用的这种成交方法是（ b ）。