商务谈判战略规划精选ppt
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商务合作谈判计划书PPT课程课件
PART.02
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秋天的雨就像一个小孩说哭就哭。本 来还是 太阳当 空照， 农民伯 伯们正 在收割 着一年 的劳动 果实。 突然乌 云欢聚 一堂， 下起了 雨，拿 雨使人 静溢， 使人怀 想，使 人动情 的秋雨 啊
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活动介绍
秋天的雨就像一个小孩说哭就哭。本 来还是 太阳当 空照， 农民伯 伯们正 在收割 着一年 的劳动 果实。 突然乌 云欢聚 一堂， 下起了 雨，拿 雨使人 静溢， 使人怀 想，使 人动情 的秋雨 啊
(Company Introduction)
秋天的雨就像一个小孩说哭就哭。本 来还是 太阳当 空照， 农民伯 伯们正 在收割 着一年 的劳动 果实。 突然乌 云欢聚 一堂， 下起了 雨，拿 雨使人 静溢， 使人怀 想，使 人动情 的秋雨 啊
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秋天的雨就像一个小孩说哭就哭。本 来还是 太阳当 空照， 农民伯 伯们正 在收割 着一年 的劳动 果实。 突然乌 云欢聚 一堂， 下起了 雨，拿 雨使人 静溢， 使人怀 想，使 人动情 的秋雨 啊
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活动介绍
秋天的雨就像一个小孩说哭就哭。本 来还是 太阳当 空照， 农民伯 伯们正 在收割 着一年 的劳动 果实。 突然乌 云欢聚 一堂， 下起了 雨，拿 雨使人 静溢， 使人怀 想，使 人动情 的秋雨 啊
(Company Introduction)
秋天的雨就像一个小孩说哭就哭。本 来还是 太阳当 空照， 农民伯 伯们正 在收割 着一年 的劳动 果实。 突然乌 云欢聚 一堂， 下起了 雨，拿 雨使人 静溢， 使人怀 想，使 人动情 的秋雨 啊
第九章 商务谈判策略 《商务谈判》PPT课件
4）提出大量细节问题，并拖延 讨论时间
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
商务谈判策划方案(PPT 31张)
实训二：谈判前期调查
包括以下几个方面的内容： 本行业的背景：（产品市场的供求状况，价 格变动状况，未来发展趋势等）； 我方企业的背景：（企业规模，产品市场 占有率，生产能力等）； 对方企业的背景:（同上）；
实训：公司产品说明会
请每个谈判小组派一名谈判代表作为公司的产 品推介人。 准备三分钟的演讲，主要内容为介绍公司的基 本情况和公司产品的特点。 注：根据你的谈判对手来准备材料，力求能够 在产品推介会上使对方对贵公司的产品产生兴 趣。
2.2.3 谈判对手的分析
1．谈判对手分析的内容 1）谈判对手的实力与资信
2）谈判对手的需求与诚意
3）谈判对手的期限 4）谈判对手的出席代表 2．谈判对手分析的方法
第2章 商务谈判概述
2.3 商务谈判策划
2.3.1 商务谈判的基本模式
2.3.2 商务谈判策划的基本步骤
2.3.3 商务谈判方案的构思
2.2.1
商务谈判调查的内容
1．宏观方面 需要调查的内容主要有政治、法律、 法规、政策、人口、经济、科技、社会文 化、自然等方面的信息。
2.2.1
商务谈判调查的内容
2．微观方面
1）谈判对手
2）竞争者 3）市场行情 4）企业自身
2.2.2
商务谈判调查的主要方法 与要求
1．商务谈判调查的主要方法 1）文案调查法 文案调查法，又称检索调研法，是一种间
第２章 商务谈判策划
2.1 信息与市场调查
信息
市场调查
2.1.1
2.1.2
2.1 信息与市场调查
作为商务谈判人员，掌握一定的信息原 理及其市场调查方式方法，并在此基础上进 行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基 本要求。
商务谈判策略教材(PPT 54张)
二、商务谈判目标与策略
• 谈判目标是根据利益需求的满足程度来制定 的。这就是说，通过谈判，需要得到一个什 么样的谈判结果，以及怎样才能达到所追求 的那种结果。是为了长远的共同利益而侧重 于合作，还是为了谋取己方的最大利益而侧 重于竞争?这完全取决于己方的谈判目标。
1、谋求一致
• 谋求一致是谋求双方共同利益，创造最大可能一致 性的谈判目标。 • 在谈判中，双方在客观上存在着种种差异和分歧； 尤其在利益上的分歧是难以避免的。为了实现“谋 求一致”的目标，双方要求同存异，缩小分歧，寻 求互惠互利的最佳结局。一般采取的策略有：
1、商务谈判开局的策略
• 谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中有 利地位和实现对谈判开局的控制而采取的 行动方式或手段。谈判人员为了促使谈判 成功，形成一个良好的谈判气氛，在开局 阶段应该做到：态度诚恳、真挚友好、务 实灵活、求大同存小异，不纠缠枝节问题， 努力适应双方的利益需要。
策划开局策略时应考虑的因素
• 一般来说，确定恰当的开局策略需要考虑以下 几个因素： (1) 考虑谈判双方之间的关系 ①双方在过去有过业务往来，且关系很好。② 双方有过业务往来，但关系一般。③双方过去有 过一定的业务往来，但对对方的印象不好。④过 去双方人员并没有业务往来，是第一次打交道。 • (2) 考虑双方的实力 ① 双方谈判实力相当；②我方谈判实力明显 强于对方； ③我方谈判实力弱于对方。
根据对手的谈判作风制订策略
• 从作风上讲，可以将对手划分为两大类：一 是法制观念较强、靠正当手段取胜、作风较 好的谈判者；一是靠搞阴谋、玩诡计取胜的 作风不正当谈判者。对于前者，可根据其各 方面的特点分别采用前述各种策略；对于后 者，则要倍加小心，及时识破其阴谋，针对 不同情况采取恰当的对策。
国际商务谈判策略课件PPT100张)
针对方案二，A国代表认为，即使以不降低技术和设备水 平为前提，拼凑这条生产线也有问题。谁去拼线？谁去采购设备？ 技术许可证怎么办？设备许可证是否没有问题？未知数太多。 B 国代表讲，可由他们负责拼线。双方配合，采取一定措施，有可 能获取技术许可证，设备许可证答部分没问题，尤其是 B国生产 的设备。不过，少数几种设备由第三方生产，其中有盟国的产品， 获得该部分的许可证需要时间。A国代表听后认为：由B国负责拼 线，双方配合，采取措施，获取技术许可证均没有问题，但少数 第三方即盟国生产的设备不能没有把握。因为，当其工作、土建、 绝大部分设备、人员均到位后，仅因几台设别的问题导致技术不 能全线贯通，生产不能进行，造成的损失更大，该方案也存在极 大的风险。B国必须承诺全部问题解决得时间表。 B国代表无法回 答，显得十分尴尬。怎么办呢？B国代表建议暂时休会，请A国谈 判组长（政府高级官员）与其政府代表单独交换意见。
乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意见：“贵 方谈判是否有问题，4天过去了不见进展。有些条件本来是明显的，也 被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时候能谈完？
这么一交锋后，果然进度快了不少，关键是双方态度都作了调 整，配合默契多了。到了星期六（当时为六天工作制），谈判进展很大。
星期六是周末，对于谈判手来说也存在一种期盼。能否结束谈 判呢？上午和下午的谈判，双方人员似乎上足了发条，全力向前推进。 然而在关键问题—最后的设备价格上，谈判陷入了僵局。下午散会时， 甲方问乙方：“什么时候再谈？“乙方说：”今天是周末，下周一再谈 吧。“甲方又问：“不知贵方愿意不愿意今天继续谈判，趁热打铁或许 会有奇迹出现。”此话正合乙方之意，于是乙方说：“贵方是客，我方 可以配你们继续谈，不过不希望下午谈判那样—僵着，不前进。”甲方 说：“谢谢贵方配合，我方也希望向前进，僵着对谁都没有意义。”乙 方又说：“晚上办公楼可能没有人服务，人多了有所不便。”“那可以 到我们住的饭店来谈判。”甲方说。
商务谈判策略课件(PPT 44页)
5．进攻式开局策略
（1）进攻式开局策略的含义 所谓进攻式开局策略，是指通过语
言或行为来表达己方强硬的姿态，从而 获得谈判对手必要的尊重，并借以制造 心理优势，使得谈判顺利地进行下去。 （2）进攻式开局策略的运用
6．慎重式开局策略
（1）慎重式开局策略的含义 慎重式开局策略是指以严谨、凝重
的语言进行陈述，表达出对谈判的高度 重视和鲜明的态度，目的在于使对方放 弃某些不适当的意图，以达到把握谈判 的目的。 （2）慎重式开局策略的运用
3．报价分割策略
报价分割策略主要是为了迎合买方 的求廉心理，将商品的计量单位细分化， 然后按照最小的计量单位报价的策略。
4．加法报价策略
加法报价策略是指在商务谈判中， 有时怕报价高会吓跑客户，就把价格分 解成若干层次渐进提出，使若干次的报 价，最后加起来仍等于当初想一次性报 出的高价。
5．差别报价策略
安 全 放 在 第 一位， 防微杜 渐。20.11.1320.11.1311:00:0911:00:09November 13, 2020
加 强 自 身 建 设，增 强个人 的休养 。2020年 11月 13日上 午11时 0分20.11.1320.11.13
精 益 求 精 ， 追求卓 越，因 为相信 而伟大 。2020年 11月 13日星 期五上 午11时 0分9秒 11:00:0920.11.13
四、对付“阴谋型”谈判者的谈判策略
1．反车轮战策略 2．对付抬价策略 3．假痴不癫策略
五、对付“强硬型”谈判者的谈判策略
1．以柔克刚策略 2．争取承诺策略 3．更换方案策略 4．“黑脸白脸”策略
生 活 中 的 辛 苦阻挠 不了我 对生活 的热爱 。20.11.1320.11.13Friday, November 13, 2020
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二、商务谈判对象调研的内容
（一）对商务谈判对象组织的调研
1、谈判对象的资格与实力
①对象的资格：是否为独立法人 。前期接触当中 可以要求对方出具：法人成立地注册登记证明、 法人所属资格证明；验看对方的营业执照；详 细掌握并核对对方的企业名称、法定地址、成 立时间、注册资本、经营范围。
② 谈判对象的实力：公司历史、社会影响与商誉、 资本积累与投资状况、技术装备水平、产品品 种、质量、数量和品牌知名度、行业排名等。
具体包括：
（1）成员各自身份、地位、性格、爱好、谈判经验； （2）谈判负责人是谁，能力、权限、以往经验等； （3）谈判者各自的特长（专长）及弱点（优点），以
及对谈判的态度、倾向性意见等 了解客户最重要的六十六个因素
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（二）对商务谈判队伍（负责人）的调研
2、谈判者的决策权限 （1）购买决策权限：标的物的性质、类型、
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2
第二章：商务谈判理念基础
第一节：商务谈判调研 第二节：商务谈判战略 第三节：商务谈判计划
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3
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第一节：商务谈判调研
一、商务谈判对象的探寻与调研
名人快与语人：谋事，则须知其习斯性，弗 以诱察引之其导；优之谙势；其，明弱以其 点 钳目，制的以之，威；以吓与培劝之奸；朗西 猾所之图人，谋方事能，知唯 其一所刻言不；忘说根其话
（二）明确自身条件
• 1．组织状况 • 2．优势劣势 • 3．谈判队伍
谈判人员职级地位、教育程度、个人阅历、工作 作风、行为追求、心里素质、谈判风格、人际关系 等。在构成与规模上要与对方匹配
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四、商务谈判环境调研
（一）商务谈判环境调研的界定
商务谈判的环境，即影响商务谈判的客观环境因
素。包括：政治经济状况、宗教信仰、法律源自度、商第三章：商务谈判战略规划
潘祖凡 18723318788
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1
本章学习目的
1. 熟悉确定谈判对象的思路与方法，明确应从谈判 对象那里收集调研哪些信息；
2. 了解谈判者从谈判中希望得到什么，具有哪些谈 判的筹码与条件；
3. 了解商务谈判环境调研的思路与内容； 4. 明确商务谈判战略的影响因素； 5. 掌握商务谈判战略目标的层次性； 6. 掌握商务谈判的基本战略的选择与运用 7. 熟悉商务谈判队伍的组织与管理 8. 掌握商务谈判计划的制定 9. 掌握商务谈判方案的设计
的物” ②了解谈判者对品牌所持有的态度 ③分析谈判对象能够接受的价格水平
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（一）对商务谈判对象组织的调研
3、谈判对象的支付能力 具体内容：财务状况、收入水平、资信状
况等 调查方法：媒体、政府、客户、直接调查
对象的员工工资水平，付款期限等
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（一）对商务谈判对象组织的调研
4、谈判对象的客户（合作）群体构成 客户名单、客户实力、客户在各自行业
宜少，且须出其最不当意之 际。于一切艰难的谈判中， 不可存一蹴而就之想，唯徐 而图之，以待瓜熟蒂落。
谈判信息收集案例
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4
第一节：商务谈判调研
一、商务谈判对象的种类 二、商务谈判对象调研的内容 三、商务谈判者自身调研 四、商务谈判环境调研
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一、商务谈判对象的种类
（一）生产制造商 重点关注价格、质量及其他商业关系
当中的地位、客户对谈判对象的评价、 客户各自业务占谈判对象总业务的比例 等
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（一）对商务谈判对象组织的调研
5、谈判对象可替代性调查 谈判对象组织的可替代性程度 谈判对象产品（谈判标的物）的可替代
性程度
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二、商务谈判对象调研的内容
（二）对商务谈判队伍（负责人）的调研
1、谈判队伍的人员构成
②底线目标：底线目标是在谈判中对自身而言毫 无退让余地,必须达到的基本目标或最低目标。
③可接受目标：可接受目标是谈判人员根据各种 主客观因素，经过对谈判对象的全面估价，对 企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目 标。
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（二）商务谈判目标的制定
1．切合谈判各方的实际 2．制定弹性化的谈判目标 3．明确各个目标的轻重缓急 4．确定底线目标
确定合理的谈判目标是规划谈判战略，设 计谈判计划和保证谈判成功的基础。
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买卖双方谈判目标
买方底线目标 目标区间
卖方最优目标
可接受目标上限
区 共 标 可 实际达成目标 认接 谈受 判目 可接受目标下限
谈判
卖方底线目标
买方最优目标
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（一）谈判目标及其层次
2、谈判目标的层次
①最优目标：最优目标是对某一方谈判者的利益 最大化的一种理想状态。
交易金额 （2）购买决策地点
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三、商务谈判者自身调研
（一）弄清自身所需
• 1．明确谈判目标 • 2．利益实现载体的具体规格要求 • 3．明确需要的程度 • 4．需要满足的可替代性 • （1）谈判对手的可选择性有多大 • （2）谈判内容可替代性的大小
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三、商务谈判者自身调研
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（一）对商务谈判对象组织的调研
2、商务谈判对象的需求 （1）对象需求的内容： ①对方同己方合作的意图是什么？ ②对方所图的利益是何在？ ③对方的谈判目标是什么？ ④对方合作意愿是否真诚？ ⑤对方对此次谈判迫切程度如何？
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9
2、商务谈判对象的需求
（2）调查商务谈判对象需求的切入点 ①分析谈判对象是否具有明确的谈判“标
业制度、商业习惯、社会习俗、财政金融状况、基础
设施与后勤保障、气候等。
（二）商务谈判环境调研的内容
1．人口环境
2．经济环境
3．社会文化环境
4．竞争环境
5．政治法律环境
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第二节：商务谈判战略
一、商务谈判目标的制定 （一）谈判目标及其层次 1、谈判目标：
谈判目标指通过谈判活动要达到的具体结果， 指明谈判的方向和达到的目的 见图
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二、商务谈判战略及其影响因素
（一）商务谈判战略
（二）经销商和批发商 重点关注价格、服务、声誉
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6
一、商务谈判对象的种类
（三）外资企业 外方的社会文化、经济状况、商业行
为模式、商业规则与惯例；轻换汇总价 格效益；尽量减少中间环节。 （四）经纪人
经纪人掌握的信息的价值与时效性 （五）代理人
要对代理人尽量信任，但要明确代理 人的代理权限
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