第三章_会展项目立项策划及报批
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1. 市场前景分析（如政策可行性、市场规 模及类型等）
2. 同类会展的竞争能力分析 3. 本次会展的优势条件分析 4. 潜在客户需求调查
3、决策会展策略
以展会为例，组织者在进行目标 市场定位时需要考虑以下因素：
展会的类型 产业标准
地理细分 行为细分
4、制定媒体策略
现代社会是一个信息社会，人及人之间、企业与企业之 间都需要交流，而信息交流的主要载体便是各种各样的媒 体。实施有效的媒体策略对会展活动组织者至关重要，会 展组织者根据有限的广告预算以及举办会议或会展的需要 和条件，来选择合适的媒体。在选择媒体的类型时需要综 合考虑目标受众的媒体习惯、产品性质、信息类型以及广 告成本等因素。
会展策划的程序 会展策划的方法 会展策划实施步骤 会展项目财务管理方法 会展策划方案写作 会展项目的申报 我国会展政策及法规
一、会展策划的程序
主题定位阶段
方案论证阶段
会展策划 的程序
目标确立阶段
方案设计阶段
二、会展策划的方法
思维闪电策划法
系统分析策划法
会展策划 的方法
排除策划法
群体策划法
三、会展策划的实施步骤
案例导入分析
第六届中国花卉博览会总体策划方案提纲 第一章 “六博会”总体分析 第二章 “六博会”整体构想 第三章 “六博会”活动方案
第四章 “六博会”招展工作方案 第五章 “六博会”宣传推介方案 第六章 “六博会”市场开发方案 第七章 “六博会”场馆及配套设施建设方案 第八章 “六博会”城市建设整治工作方案 第九章 “六博会”旅游开发方案 第十章 “六博会”接待工作方案
思考题3
我国对举办经贸类和科技类的国际会议， 分别对应的审批机关分别是哪个
在会展活动开始之前
政府需要媒体对展 会前期的准备工作、 展会的特点及创新 性等作大量宣传报 道
创意策划能力、市场调查能力、分析辨别能力、宣 团传队策策划划能、力文、案公写作共关系运用能力
三维度
第五专步业：能检查力
在会各展小策组划展能会力主、题研立讨项时策，划教书师写进作行检能查力指、导媒，体使策策划划不能致 于力偏、离项实目际申；报在能策划力文、案政成策型法后规，解每小读组能选力派1名学生进行
2．基本盈亏方程式
将成本按性态进行分类后，量本利之间的基本关系式可表示为：
利润 = 销售收入-总成本 = 销售收入-（变动成本+固定成本） = 单价×销售量-单位变动成本×销售量-固定成本 = （单价-单位变动成本）×销售量-固定成本
四、会展项目财务管理方法
4、会展项目盈亏平衡分析法
2．基本盈亏方程式
四、会展项目财务管理方法
3、会展项目利润管理
会展项目利润规划 会展项目利润控制
四、会展项目财务管理方法
4、会展项目盈亏平衡分析法
1．盈亏平衡分析方法
进行盈亏平衡分析，最重要的是要找到能够使展会达到盈亏平衡 的“盈亏平衡点”：所谓盈亏平衡点，就是能够使展会达到盈亏平 衡的展会规模或展会价格。找到了盈亏平衡点，就可以为展会制订 更加合理的价格，为展会规划更为合理的展览规模。
请分析上述会展项目总体策划方案的提纲结构，是否能准 确地论证这个展会的总体策划思维？
【分析】
一个优秀的展会策划方案不仅体现了展会组织者组织展会的目 的，更重要的是通过它来吸引广大商家参展、参会。从某意义上来 说，策划方案就是一座桥，一头连着商家、采购商，一头连着展会 组织者。组织者要通过这座桥把商家、采购商等邀请过来，商家、 采购商等要跨过这座桥才能更好地触摸市场。
21
六、会展项目的申报
1．国内商品展销会举办 单位资格的规定
2术 定．会国展会内主举展办的办举单资对位办外格资单经格济位的技规
3．出国（境）举办经济
贸易会展组办单位资格1 的
规定
1.向主办单位的主管部门 申报立项
2政．管向理会会机展展关申举申项办报报目地登的工记商行
2
4
会展组办单位 的资格
3
会展主办者的 审批
不同会展项目的收入来源和支出情况有所不同，但其利润形成的 基本原理则是相同的。以展会为例，假设展会以展位收入为主要收 入来源，用量本利分析法进行目标利润规划，其利润可表现为：
利润 = 总收入-总成本 = 总收入-（变动成本＋固定成本） = 单价×展会标准展位数-单位变动成本×展会标准展位数固定成本 = （单价-单位变动成本）×展会标准展位数-固定成本
会展项目 预算管理对象
会展项目 收入预算
会展项目 支出预算
主营业务 收入预算
政府资助 收入预算
资源开发 收入预算
会展项目 筹资预算
自有资金 筹资
借入资金 筹资
四、会展项目财务管理方法
2、会展财务预算管理
会展费用分类表
四、会展项目财务管理方法
会展项目预算管理的工作步骤
预算信息的获取 预算的制定 决算
5、制定展示设计策略
商业会展展示设计是以传达会展信息、吸引参观者为 主要机能的，有目的、有计划的环境、展台、展品设计。 好的设计能提高展会的品位，吸引参展者、参观者，对产 品营销也能起到潜移默化的作用。在宣传材料外观的设计 上，必须要尊重整体的风格，同时，要能形成强大的视觉 冲击力。外观设计主要是解决材料的形状和大小两个问题， 并且要求设计富有人性化，便于人们携带。
第一3步．：注信意息事项动—漫—市教场师信主息要，是展会审项核目学策生划展信会息立，举项办策地划信书息结构的完
第整二，步同：决时策注重申以 方报小 法工组作长计为团划队中核对实心应训，的建形审议成批有效部的门团是队否工正作确计可划行步骤。与决策
工作6步骤
第三步：计划
第四方步法：能实施力
展会立项策划工作方案与步骤
五、会展策划方案写作
（一）展会立项策划书的内容结构
1．办展市场环境分析 2．提出展会的基本框架 3．展会价格及初步预算方案 4．展会工作人员分工计划 5．展会招展计划 6．展会招商计划
7．展会宣传推广计划 8．展会筹备进度计划 9．展会服务商安排计划 10．展会开幕和现场管理计划 11．展会期间举办的相关活动计划 12．展会结算计划
内（容五）制定展6、示项设目预计算策方略案
历史数据
回顾过去的工作，以便制定出相对精确的新预算
行政（管理六费）项目包 信预括 函项 来算目 往方共 、享 计案的 算费 机用 等如 支工 付资 的、 费奖 用金和复印、电话、
收益
即预算带来的收入，包括公司拨款、预算、注册费、 出售展品和纪念品的收入、赞助等
小组工作过程与创意策划介绍
教团师队根创据意创策意划策能划的力方、法市，场组调织查全与体学工生作对计各划组制展订会能立项力策、 第六社步会：能评估力 划沟方通Leabharlann Baidu表和达审能报力工、作计文划案进写行作方能案力可行性评估与指导
27
思考题1 展会立项策划书的结构主要包括哪些内容
思考题2 会展策划的基本流程主要包括哪些步骤
我国会展业的法律体系主要由多层次法律法规组成。
【工三作任维务度6漫+工 工展假作 作6览对 环设实象 境会你训，是请某项根企展 实目据业会 训会的4项 室展策目 或】立创 多划意 媒项人策 体策员划 教划，、 室书你审的所报写在工作作的计规企划范业，要写在作本一地份策展划会一立个项动
工作6要素
策划书，并根据展会策划的范围，制订展项目申报工作计划。
固定费用
如印刷和邮寄宣传资料所需的费用
可变费用
如餐饮费等
详细开列的项目 详细开列的项目列明预算中的各个项目
调整控制
由于预算是根据估计而制定的，因此不一定准确，
四、会展项目财务管理方法
1、会展项目财务管理目标和内容
统筹管理
利润管理
目标和 内容
营运资金管理
成本费用管理
四、会展项目财务管理方法
2、会展财务预算管理
七、我国会展政策及法规
2、我国会展的立法及法律体系
1．我国会展业发展中存在的问题 现代会展业带动着商品流、信息流、资金流，会展业的发展完全
可能成为一个城市、一个地区、一个行业的经济增长点，构成表征 城市竞争力的一个重要的部分，同时也说明了该城市的竞争力水平。 2．我国会展业的立法状况
我国会展立法工作尚处于初期阶段。从立法内容上看，会展业立 法主要在于明确会展业的管理部门、管理办法、会展活动的主体以 及各方面的权利义务，增强会展活动的透明度，规范会展市场，为 经营者创造一个法制的市场环境。 3．我国会展业的法律体系
会展项目立项策划书写作 工作内容
制定展会立项策划方案、制定展会立项策划审报工作计划
人工担1作．任手组段组织长分；工桌—面—调教研师、将创学意生策划分、成小3-组5讨人论一、个方小案组写，作每、小组选取1
工2作．组任织务研究会—展—项动目漫立应项是策现划工代作年小轻组人接触较多活动，各小组可
实训提示
拓 机工展 构作思 设结果维 置进 状行 况创 ，展意 将会策 申立划 报项， 工策划根 作方据 计案策 划、划 落制涉 实定及 到展范 具会立围 体项的 政策不 府划同 机审， 构报结 。工合作本计划地审批
级别 类别
七、我国会展政策及法规
1、我国会展相关政策及法规
目前我国有关会展的法律法规还不健全，除了一些部门规章和地 方性法规之外，还没有制定或出台一部真正意义上的全国性会展法。 随着我国会展行业的发展，出台规范会展行业健康发展的法律势在 必行。
我国的会展法律体系实际上是由我国许多部门法律法规和国际条 约、国际习惯等所构成的集合体。在会展运行和管理过程中，如公 司法律制度、合同法律制度、出入境管理制度、进出口管理制度、 市场管理制度、交通运输管理制度、知识产权制度、WTO有关规则 和国际惯例等，所有这些会展相关法规都涵盖在会展法体系之内。 这些理论的不断发展，也为会展的发展和不断完善打下了坚实的理 论基础。
1、成立调研小组
策划主管
公关及媒体联络人员
策划人员
调研小组 人员组成
市场调查人员
文案撰写人员
美术设计人员
2、进行市场调查
市场调查是以科学的方法，有系统、有计划、有组织地 收集、调查、记录、整理、分析有关产品或劳务市场等 信息，客观地测定及评价，发现各种事实，用以协助解 决有关营销的问题，并作为各种营销决策的依据。
2. 同类会展的竞争能力分析 3. 本次会展的优势条件分析 4. 潜在客户需求调查
3、决策会展策略
以展会为例，组织者在进行目标 市场定位时需要考虑以下因素：
展会的类型 产业标准
地理细分 行为细分
4、制定媒体策略
现代社会是一个信息社会，人及人之间、企业与企业之 间都需要交流，而信息交流的主要载体便是各种各样的媒 体。实施有效的媒体策略对会展活动组织者至关重要，会 展组织者根据有限的广告预算以及举办会议或会展的需要 和条件，来选择合适的媒体。在选择媒体的类型时需要综 合考虑目标受众的媒体习惯、产品性质、信息类型以及广 告成本等因素。
会展策划的程序 会展策划的方法 会展策划实施步骤 会展项目财务管理方法 会展策划方案写作 会展项目的申报 我国会展政策及法规
一、会展策划的程序
主题定位阶段
方案论证阶段
会展策划 的程序
目标确立阶段
方案设计阶段
二、会展策划的方法
思维闪电策划法
系统分析策划法
会展策划 的方法
排除策划法
群体策划法
三、会展策划的实施步骤
案例导入分析
第六届中国花卉博览会总体策划方案提纲 第一章 “六博会”总体分析 第二章 “六博会”整体构想 第三章 “六博会”活动方案
第四章 “六博会”招展工作方案 第五章 “六博会”宣传推介方案 第六章 “六博会”市场开发方案 第七章 “六博会”场馆及配套设施建设方案 第八章 “六博会”城市建设整治工作方案 第九章 “六博会”旅游开发方案 第十章 “六博会”接待工作方案
思考题3
我国对举办经贸类和科技类的国际会议， 分别对应的审批机关分别是哪个
在会展活动开始之前
政府需要媒体对展 会前期的准备工作、 展会的特点及创新 性等作大量宣传报 道
创意策划能力、市场调查能力、分析辨别能力、宣 团传队策策划划能、力文、案公写作共关系运用能力
三维度
第五专步业：能检查力
在会各展小策组划展能会力主、题研立讨项时策，划教书师写进作行检能查力指、导媒，体使策策划划不能致 于力偏、离项实目际申；报在能策划力文、案政成策型法后规，解每小读组能选力派1名学生进行
2．基本盈亏方程式
将成本按性态进行分类后，量本利之间的基本关系式可表示为：
利润 = 销售收入-总成本 = 销售收入-（变动成本+固定成本） = 单价×销售量-单位变动成本×销售量-固定成本 = （单价-单位变动成本）×销售量-固定成本
四、会展项目财务管理方法
4、会展项目盈亏平衡分析法
2．基本盈亏方程式
四、会展项目财务管理方法
3、会展项目利润管理
会展项目利润规划 会展项目利润控制
四、会展项目财务管理方法
4、会展项目盈亏平衡分析法
1．盈亏平衡分析方法
进行盈亏平衡分析，最重要的是要找到能够使展会达到盈亏平衡 的“盈亏平衡点”：所谓盈亏平衡点，就是能够使展会达到盈亏平 衡的展会规模或展会价格。找到了盈亏平衡点，就可以为展会制订 更加合理的价格，为展会规划更为合理的展览规模。
请分析上述会展项目总体策划方案的提纲结构，是否能准 确地论证这个展会的总体策划思维？
【分析】
一个优秀的展会策划方案不仅体现了展会组织者组织展会的目 的，更重要的是通过它来吸引广大商家参展、参会。从某意义上来 说，策划方案就是一座桥，一头连着商家、采购商，一头连着展会 组织者。组织者要通过这座桥把商家、采购商等邀请过来，商家、 采购商等要跨过这座桥才能更好地触摸市场。
21
六、会展项目的申报
1．国内商品展销会举办 单位资格的规定
2术 定．会国展会内主举展办的办举单资对位办外格资单经格济位的技规
3．出国（境）举办经济
贸易会展组办单位资格1 的
规定
1.向主办单位的主管部门 申报立项
2政．管向理会会机展展关申举申项办报报目地登的工记商行
2
4
会展组办单位 的资格
3
会展主办者的 审批
不同会展项目的收入来源和支出情况有所不同，但其利润形成的 基本原理则是相同的。以展会为例，假设展会以展位收入为主要收 入来源，用量本利分析法进行目标利润规划，其利润可表现为：
利润 = 总收入-总成本 = 总收入-（变动成本＋固定成本） = 单价×展会标准展位数-单位变动成本×展会标准展位数固定成本 = （单价-单位变动成本）×展会标准展位数-固定成本
会展项目 预算管理对象
会展项目 收入预算
会展项目 支出预算
主营业务 收入预算
政府资助 收入预算
资源开发 收入预算
会展项目 筹资预算
自有资金 筹资
借入资金 筹资
四、会展项目财务管理方法
2、会展财务预算管理
会展费用分类表
四、会展项目财务管理方法
会展项目预算管理的工作步骤
预算信息的获取 预算的制定 决算
5、制定展示设计策略
商业会展展示设计是以传达会展信息、吸引参观者为 主要机能的，有目的、有计划的环境、展台、展品设计。 好的设计能提高展会的品位，吸引参展者、参观者，对产 品营销也能起到潜移默化的作用。在宣传材料外观的设计 上，必须要尊重整体的风格，同时，要能形成强大的视觉 冲击力。外观设计主要是解决材料的形状和大小两个问题， 并且要求设计富有人性化，便于人们携带。
第一3步．：注信意息事项动—漫—市教场师信主息要，是展会审项核目学策生划展信会息立，举项办策地划信书息结构的完
第整二，步同：决时策注重申以 方报小 法工组作长计为团划队中核对实心应训，的建形审议成批有效部的门团是队否工正作确计可划行步骤。与决策
工作6步骤
第三步：计划
第四方步法：能实施力
展会立项策划工作方案与步骤
五、会展策划方案写作
（一）展会立项策划书的内容结构
1．办展市场环境分析 2．提出展会的基本框架 3．展会价格及初步预算方案 4．展会工作人员分工计划 5．展会招展计划 6．展会招商计划
7．展会宣传推广计划 8．展会筹备进度计划 9．展会服务商安排计划 10．展会开幕和现场管理计划 11．展会期间举办的相关活动计划 12．展会结算计划
内（容五）制定展6、示项设目预计算策方略案
历史数据
回顾过去的工作，以便制定出相对精确的新预算
行政（管理六费）项目包 信预括 函项 来算目 往方共 、享 计案的 算费 机用 等如 支工 付资 的、 费奖 用金和复印、电话、
收益
即预算带来的收入，包括公司拨款、预算、注册费、 出售展品和纪念品的收入、赞助等
小组工作过程与创意策划介绍
教团师队根创据意创策意划策能划的力方、法市，场组调织查全与体学工生作对计各划组制展订会能立项力策、 第六社步会：能评估力 划沟方通Leabharlann Baidu表和达审能报力工、作计文划案进写行作方能案力可行性评估与指导
27
思考题1 展会立项策划书的结构主要包括哪些内容
思考题2 会展策划的基本流程主要包括哪些步骤
我国会展业的法律体系主要由多层次法律法规组成。
【工三作任维务度6漫+工 工展假作 作6览对 环设实象 境会你训，是请某项根企展 实目据业会 训会的4项 室展策目 或】立创 多划意 媒项人策 体策员划 教划，、 室书你审的所报写在工作作的计规企划范业，要写在作本一地份策展划会一立个项动
工作6要素
策划书，并根据展会策划的范围，制订展项目申报工作计划。
固定费用
如印刷和邮寄宣传资料所需的费用
可变费用
如餐饮费等
详细开列的项目 详细开列的项目列明预算中的各个项目
调整控制
由于预算是根据估计而制定的，因此不一定准确，
四、会展项目财务管理方法
1、会展项目财务管理目标和内容
统筹管理
利润管理
目标和 内容
营运资金管理
成本费用管理
四、会展项目财务管理方法
2、会展财务预算管理
七、我国会展政策及法规
2、我国会展的立法及法律体系
1．我国会展业发展中存在的问题 现代会展业带动着商品流、信息流、资金流，会展业的发展完全
可能成为一个城市、一个地区、一个行业的经济增长点，构成表征 城市竞争力的一个重要的部分，同时也说明了该城市的竞争力水平。 2．我国会展业的立法状况
我国会展立法工作尚处于初期阶段。从立法内容上看，会展业立 法主要在于明确会展业的管理部门、管理办法、会展活动的主体以 及各方面的权利义务，增强会展活动的透明度，规范会展市场，为 经营者创造一个法制的市场环境。 3．我国会展业的法律体系
会展项目立项策划书写作 工作内容
制定展会立项策划方案、制定展会立项策划审报工作计划
人工担1作．任手组段组织长分；工桌—面—调教研师、将创学意生策划分、成小3-组5讨人论一、个方小案组写，作每、小组选取1
工2作．组任织务研究会—展—项动目漫立应项是策现划工代作年小轻组人接触较多活动，各小组可
实训提示
拓 机工展 构作思 设结果维 置进 状行 况创 ，展意 将会策 申立划 报项， 工策划根 作方据 计案策 划、划 落制涉 实定及 到展范 具会立围 体项的 政策不 府划同 机审， 构报结 。工合作本计划地审批
级别 类别
七、我国会展政策及法规
1、我国会展相关政策及法规
目前我国有关会展的法律法规还不健全，除了一些部门规章和地 方性法规之外，还没有制定或出台一部真正意义上的全国性会展法。 随着我国会展行业的发展，出台规范会展行业健康发展的法律势在 必行。
我国的会展法律体系实际上是由我国许多部门法律法规和国际条 约、国际习惯等所构成的集合体。在会展运行和管理过程中，如公 司法律制度、合同法律制度、出入境管理制度、进出口管理制度、 市场管理制度、交通运输管理制度、知识产权制度、WTO有关规则 和国际惯例等，所有这些会展相关法规都涵盖在会展法体系之内。 这些理论的不断发展，也为会展的发展和不断完善打下了坚实的理 论基础。
1、成立调研小组
策划主管
公关及媒体联络人员
策划人员
调研小组 人员组成
市场调查人员
文案撰写人员
美术设计人员
2、进行市场调查
市场调查是以科学的方法，有系统、有计划、有组织地 收集、调查、记录、整理、分析有关产品或劳务市场等 信息，客观地测定及评价，发现各种事实，用以协助解 决有关营销的问题，并作为各种营销决策的依据。