老带新执行沟通计划(新)12089
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宝利金“交房﹒老带新挖客”
执行沟通计划
鉴于地产业的寒冬,与其大范围无目的、无效率的投放宣传,不如聚焦到对本案最有理解力和最具欣赏力的老客户上,由他们进行更直接、更生动的深挖宣传。
基于以上初步设想,加上交房时间紧迫(2天内),我们有七点思考直接对接到交房活动上,形成本执行计划。
一、政策(建议案)
1、对老客户的政策:2万物业费(具体描述由已购房老客户推荐新客户购房成功后,老客户可获得2万元物业费减免)。
2、对销售代表的政策:除原有奖励政策,“老带新”所产生的合同,每个单位奖励2000元(小户型每2套为1个单位,其余户型每套为一个单位)。
2.1销售完成的奖励指标:12月10日-31日,每位销售人员三套目标(小户型每2套为1个单位,其余户型每套为一个单位),如完成
另行奖励2000元。
二、和主题
1、主题(拿钥匙、聚亲朋、荣御圈子)
2、话述及相关步骤节点
原则:必须争取销售人员与物业1+1的接待模式自然和谐,必须争取销售代表10-15分钟的自然交谈机会。
2.1门口引导问来意。
2.2分解到相关售楼人员。
2.3售楼人员带领客户办理前期手续过程中,抓住客户的虚荣心态,恭喜客户来拿钥匙,说该客户的户型卖得最好,而且购买价格很便宜,现在价格已经上涨了,暗示本案是刚性价格。
公司现有一个“老带新”的活动(活动详情不复述),并提示客户只有20个名额,以给对方紧迫感。
在活动详情介绍中可将较小户型物业费减免可换个说辞,如:由2万元换算成每种户型的物业费年数,2万元=(loft)6年物业费。
2.4关于限购、贷款方面问题按公司现有口径回答。
★事后电话回访,提醒对方名额有限。
三、现场氛围和心态调整
1、强化相关信息在现场的传达(媒介、内容见附件)渲染圈子的温馨、尊贵、财富,倡议大家老带新,构筑生活圈子。
2、通过预先的“主题、贵宾礼”之类的预告和渲染,让客户能调整心态,愿意在等候区享受另一个“节目”。
2.1茶话:对有人排队、等候的客户,销售人员与之交谈“老带新”的活动;
2.2礼品:领钥匙,送收房礼
办法:客户签到,交验相关证件后,由销售人员引导,领取景德镇瓷器一套。
3、客户现场接触模拟(步骤、事项、关键点)。
★房优势点:
●获武汉市质量工程样品房,江汉区唯一获奖单位。
●地段、品质、升值空间、交通便利。
●现房(中心城区独一无二)。
★形式:
●业主与销售员对中央荣御的荣誉感、自豪感。
●2年内中心城区的现房。
●品质、价值、升值空间。
●交通、地铁、升值空间。
●生活便利、配套成熟。
★沟通要点:
●房子的品质。
●现房(中心城区独一无二)。
●升值。
●交通、生活方便。
四、提前预告主题的方法建议
1、短信
1.1内容:天气寒冷,气温下降,您和家人要注意防寒保暖。中央荣御***提醒您将于2011年**月**日—**月**日莅临本公司营销中心办理收房手续,现场有“物业费减免”的活动等着您。
1.2时机:客户到来前1—2天。
2、电话
2.1内容:内容与短信内容相似或一致。
2.2时机:客户到来前1—2天。
五、相关话术、氛围、政策,对相关人员的培训建议
1、心态:取得共识,这是一个销售很重要的机会,同时培训,激励政策告之。
2、要点:主流士气形成,对老带新足够重视。
3、计划:(12月9日下午现场演练)。
六、对本事项向后续延伸的配合建议(12月30日月底前成交为主)
1、报广信息。
2、明信片(加信息点:老带新“荣御圈子”)。
3、其他媒体(短信群发、DM)。
4、短信祝福(节点,天气预报)。
5、搜索老客户群众的小众,拟出针对性利益,组成“俱乐部”式的联谊或交流。(另)
七、附图