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平安综合开拓行销手册
《综合开拓行销手册》一、产险基础知识财产保险是人类在同自然灾害和意外事故长期斗争中产生和发展起来的，它以各种财产物质和有关利益为保险对象，补偿投保人或被保险人的经济损失。
它是一种经济补偿制度。
财产保险与人身保险有较大区别。
在我国，除人身保险之外的保险业务均可列入财产保险的范围。
（一）概念财产保险是保险人对被保险人的财产及其有关利益，在发生保险责任范围内的灾害事故而遭受经济损失时给予补偿的保险。
财产保险中所指的财产除了包括一切动产、不动产、固定的或流动的财产、以及在制的或制成的等有形财产外，还包括运费、预期利润、信用及责任等无形财产。
（二）分类我国习惯上将保险标的分为有形财产、无形财产或有关利益三大类。
有形的财产指厂房、设备、汽车、船舶、货物、家电等；无形的财产或有关利益指各种费用、产权、预期利润、信用、责任等。
因此财产保险通常也划分为财产保险、责任保险和信用保证保险三（三）产险与寿险的区别1、保险标的：财产保险保有形的固定财产和无形的利益及责任（主要指第三者责任）。
第三者指除保险公司（第一者）被保险人（第二者）以外的人或财产。
且保险标的必须是可用货币衡量价值的财产或利益。
而人身保险主要保人的生命是无法用货币来衡量的。
2、保险地址：指投保的财产所在地。
地址必需详细明确，即投保单上约定的地址。
而人身保险对地址一般有较少的限制。
3、保险金额的确定方式：有形的标的按保险财产的实际价值确定，也可双方协商确定。
而在人身保险中人的生命是无价的。
4、重复保险：指被保险人对投保险标的在多家保险公司同时进行投保。
针对产险来说对当发生保险事故后，赔偿金额由保险公司间进行比例分摊。
在人身保险当中不存在比例分摊的问题。
5、代位求偿：指当保险标的因遭受保险责任事故而造成损失，依法由第三者承担赔偿责任时，保险人自支付保险赔偿金之日起在赔偿金额的限度内，相应取得向对此损失负有责任的第三者请求赔偿的权利。
在财产险当中，当被保险人获得赔偿后应当将权益转让给保险公司。
04-主顾开拓--启动会宣导版(区拓)1.2
=4500元/月
信用卡开拓助你月月钻石，年年连钻！ 信用卡开拓让寿险生涯更平安！
主顾开拓需要什么？
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7月15日-10月15日期间进件 成功核发
3、主业产能提升：
根据寿险签单规律：10：3：3：1 30件/月 =30：9：9：3 =3单 =3单×5000元/单 =15000元保费/月 =15000×30%佣金
4、后续产能测算 120个新增准客户 =120：40：40：12 =12单 =12单×5000元 =60000元保费 =60000元×30%佣金 =18000元佣金
方案内容请以正式通知为准
月初开单，主管带头
关注钻石，紧盯高手 持续宣导，锁定胜局
新人入钻：新人小高峰
当月戒次月达钻：奖励120元金领、 三个月达钻：新人小高峰表彰及培训
6个月达钻且增员2人以上：奖励笔记本电脑一台
新版钻石俱乐部
三连钻：400元
六连钻：800元
九连钻：800元
十二连钻：800元。。。。
——中国平安2011客户开发系列 活动
还在准备？赶快行动
八月份重点支持
工具
责任
训练
配合保额销售，视觉冲击—责任视频
分公司销售企划部收集各单位寿险意义与功用、保额 销售等资料整理成相关视频，于30日之前下发各单 位，供早会循环播放，渲染保险理念气氛。
践行责任—持续推动“三讲”
各展业课持续开展“三讲”活动：讲健康（责 任）、讲产品（两卡）、讲小交会，部早会每周至少 安排两天时间进行学习交流，大力推动保额销售法的 深入讲解，让足额保障理念深入人心，“我身边的那 些人和事”寿险意义与功用专题早会活动，每周二寿 险意义与功用宣传日（讲健康、责任）；
E行销——寿险营销的轻快之道
E行销――寿险营销轻快之道目录综合金融战略与我们的定位E行销介绍与展望 E行销的精髓是什么今天的E行销能帮我做什么<a name=baidusnap0></a>明天</B>的E行销会如何未来10年公司的定位：国际领先的综合金融服务集团客户需求多样性、金融产品多元化业务员、客户、公司的多赢营销员的定位：“猎人”――“农场主”目录综合金融战略与我们的定位综合金融下的E行销E行销的精髓是什么今天的E行销能帮我做什么明天</B>的E行销会如何 E行销就“信息流”“商流”=“物流”+“资金流”+“信息流”（目的）（过程）（条件）（手段）目录综合金融战略与我们的定位 E行销介绍与展望 E行销的精髓是什么今天的E行销能帮我做什么明天</B>的E行销会如何 E行销工具：全面、实用，不仅仅是工具为销售、服务、管理提供数字化、自动化同步支持销售中，你是否遇到过这样的情景？有什么阻碍我们的销售而我们不自觉？解决问题之道――E行销笔记本电脑+金领销售模式“笔记本+金领”三步曲之1：需求导向入手买点：回答需要什么、需要多少！这一销售模式解决了什么问题？异议处理的异议和原因何在？“笔记本+金领”三步曲之2：产品满足需求产品：如何买、买什么！“笔记本+金领”三步曲之3：实现解决问题结果：充分的过程导致必然的结果让客户参与――非同一般的体验专业化：解决八个关键问题解决问题、与客户携手并肩目录综合金融战略与我们的定位 E行销介绍与展望 E行销的精髓是什么今天的E行销能帮我做什么明天</B>的E行销会如何移动综合（业务）终端业务模型新版行销支持管理系统首页新版金领软件首页 E行销的轻快之道 thanks谢谢平安寿险??E行销版权所有中国平安保险银行资产管理强大的综合金融服务平台一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务客户保险年金理财存款贷款融资赢客户公司业务员猎人：“捕猎”新客户机会主义、粗放经营产品导向、硬性推销产品单一、孤军作战农场主：“耕耘”老客户客户挖潜、精耕细作客户导向、数据营销产品多元、集团运作 E行销就是“诚信”“诚信”= 信息“对等”人寿保险――最大诚信原则 E行销就是“差异化”优势观念的差异工具的差异方法的差异效果的差异 1XXXXXXXXXX 尊敬的客户，您好，感谢您对平安的支持。
新人主顾开拓工具包介绍4
•第二步：理念宣导,结合SDPS
李先生，一个人一辈子都在支出， 这是我们的支出线；但是只有在 参加工作到退休前这段时间才有 收入，这是收入线。一个人无论 多有本事，有两件事情无法控制，
一是意外，二是疾病。
这两件事情的发生会导致收入中断， 有很大的可能会影响到我们正常的生活品质 业：李先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人家庭收入 支配图，大概40－50%是用于衣食住行等基本生活费用支出， 不知道 张先生每个月的基本生活费用是多少钱呢？ 客：大概是2000元左右吧！ 业：另外一般人还会用15—20%来交税。除此之外还会用一部分收入作为 个人投资，包括股票、住房 、古玩、商铺等，不知道王女士您现在 的房子是租的还是买的？ 客：是买的。 业：不知道每月要不要供款呢？ 客：每月要供款1000元。 业：不知道要供款多少年呢？
您觉得这个计划还有什么需要增加或减少的？
•第七步
转介绍 满意度
李先生，
您的朋友中有哪些人会和您相似 的保障需求？
麻烦您介绍3个给我，
我也让他们了解这么好的产品。 （递上笔和彩页，让客户填写）
李先生， 我们公司非常注重服务品质，
请问您对我的讲解满意吗？
请您在此确认。 谢谢。
讲师示范
时间；5分钟 工具：彩页 流程：按销售流程示范
业务员 的讲解是否清晰、生动 需要改善的地方，请给出意见
观察业务员表现，记录好的和需改善地方 反馈给业务员，帮助他提升；
•客户背景资料：
•李先生，30岁 推荐常青树组合：
平安鸿盛10万＋鸿盛重疾10万＋意外伤害10万＋意外医疗2万
相关利益如何？
•第一步：话题切入，数据祥实 李先生，据统计年鉴记载……
你答我问
E行销——寿险营销的轻快之道
笔记本电脑+金领 销售模式
平安寿险·E行销 版权所有
“笔记本+金领”三步曲之1：需求导向入手
平安寿险·E行销 版权所有
买点：回答需要什么、需要多少！
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这一销售模式解决了什么问题？
软件功能 + 应用方法
保险需求分析 功能模块
买什么？买多少？
计算全面、准确
+
电脑/U盘
为什么在平安、向我买？
标准
能否提供一 致性、规范 的诊断结果
保费
工具
效率
了解
低
品质
保额
思想
因生产工具 和生产方式 落后增加销 售成本由谁 承担
没有、无法全 面了解应知的 客户信息，贸 然行动
权益
信息
错误的纸质销售载体、 呈现错误的信息内容
是否意识到客户知情权、 获取信息的速度
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解决问题之道——E行销
嘉宾在 线
Msn/QQ
个人主 页
电子投 保单
业务员层主要功能 主任及部经理层主要功能
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销售中，你是否遇到过这样的情景？
平安寿险·E行销 版权所有
有什么阻碍我们的销售而我们不自觉？
硬着头皮、没 有底气的销售
信心
导向
关注卖点多于买点，只想卖 产品而非帮助客户解决问题 即便关注需求，也 无法专业化实现
专业形象、快速响应客户需求
+
专用话术
为什么买？
每一个询问事项与保障种类的关 系、原理和逻辑
平安寿险·E行销 版权所有
异议处理的异议和原因何在？
不需要，没兴趣
没有钱 考虑考虑 回去商量 已经买了
主顾开拓ppt课件
引目标客户的关注和兴趣。
销售渠道拓展
通过线上和线下渠道，如电商平 台、实体店铺、分销商等，将产
品或服务推向目标市场。
客户服务
提供优质的客户服务，包括售前 咨询、售后服务等，以提高客户
满意度和忠诚度。
评估和调整开拓计划
数据监测和分析
通过收集和分析销售数据、市场反馈等信息，评 估开拓计划的实施效果。
制定开拓计划
制定开拓目标
根据市场调研和客户画像，制定 具体的开拓目标，如增加市场份
额、提高客户满意度等。
制定开拓策略
根据目标客户群体的特点和需求， 制定相应的开拓策略，如价格策略 、促销策略、渠道策略等。
制定时间表和预算
为实施开拓计划制定详细的时间表 和预算，以确保计划的顺利实施。
执行开拓行动
营销推广
04
主顾开拓案例分析
成功开拓案例介绍
案例一
某保险公司通过精准定位目标客户群体，运用大数据分析客户需 求，成功开拓高净值客户市场，实现业务快速增长。
案例二
某银行利用社交媒体平台，开展线上营销活动，吸引年轻客户群体 ，有效拓展了个人银行业务。
案例三
某房地产中介公司通过与知名开发商合作，提供定制化服务，成功 打开高端房地产市场。
THANK YOU
客户。
消费升级
02
随着消费者收入水平提高，对产品和服务的需求更加个性化、
品质化。
绿色环保意识增强
03
越来越多的消费者关注环保和可持续发展，企业需要关注环保
和社会责任。
技术创新和应用
人工智能和大数据
利用人工智能和大数据分析，更好地了解客户需求，提高客户体 验。
新人主顾开拓方式
契机：把握住家长会．集体活动及平时接送小孩 的机会，与家长多接触聊天，可就共同关心的孩子的 问题多探讨，投机后就借机串门，寻找购买点，适时 推出寿险计划。
1
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9、鸳梦重温
Байду номын сангаас
简述:组织毕业数年的中学．大学同学进行聚会,一 定有机会介绍每个人目前的工作状况,趁机大方地展示 自己目前的工作与生活情况,告诉同学自己在做保险.事 后再小范围联系或登门访问,顺其自然加深友谊,获得同 学的支持与信任,为下一步的销售与要求转介绍打下基 础.
敬祝 全家幸福 四季平安
尚未成为您朋友的XXX敬上
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5、广结善缘
简述：从一些与人交流频繁的生意人、亲朋、客户 处（送些小礼品）抄写大量名片资料，分类按计划约访
层面：手头缺乏准客户的新人以及缺乏主顾开拓能 力的老业务员。
优势：因为这些名片的人与他们本人关系不是很大， 没有厉害关系，所以较易获得这些准客户资料，而且可 以获得的名单数量非常大。
主顾开拓的基本方法
适合绝大部分新人。主要包括几个方面： 1、在陌生人处获得名单的方法； 2、通过熟人获得名单的方法； 3、通过各种载体获得名单的方法； 4、通过各种形式活动获得名单的方法和一些其它方法。
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1、穿针引线
简述：从客户或朋友处取得转介绍名单，发一封约见 信函。
层面：适用于有良好获得转介绍名单能力的业务员。
尊敬的高总，我决不会要求您一定买我们的商品，我仅希望透过我的介绍 让您更了解寿险的功用。随信附上名片，界时我另电话预约。谢谢您赏面看完 整封信，期待着与您握手面谈并能提携手后进。
敬祝 平安如意，事业发达！
平安寿险顾问
平安新人主顾开拓手册(完全版)
新人主顾开拓手册前言「新人主顾开拓手册」是提供给新入司的业务同仁主顾开拓演练时使用的参考工具书。
内容包括了缘故开拓、陌生拜访、转介绍、产说会、信用卡、一帐通、保单整理、社区开拓等的操作要点和话术，目的是通过阅读和演练，使每位新人能在最短的时间内，最有效地提升主顾开拓技能，为今后的长期经营打下扎实的基础。
宁波分公司培训部二零一一年四月目录一、缘故篇 (3)（一）找出您的缘故市场 (3)（二）缘故推销法剧本 (4)1、“同事”缘故推销法剧本 (4)2、“同学”缘故推销法剧本 (5)3、“同乡”缘故推销法剧本 (7)4、“同宗”缘故推销法剧本 (8)5、“同好”缘故推销法剧本 (10)（三）缘故开拓工具 (12)1、新人家属联谊会 (12)2、客户服务报 (14)二、陌生调查问卷篇 (15)（一）、“社会保险需求调查问卷”的使用方法及话术 (16)（二）、“理财问卷”的使用方法及话术 (16)（三）、“幸福一生问卷”的使用方法及话术 (17)（四）、“少儿调查问卷”的使用方法及话术 (18)三、转介绍篇 (21)（一）紧急联络卡 (21)（二）新春系列 (26)1、送福 (26)2、送台历 (28)（三）其他转介绍方法 (29)1、专业服务评估问卷 (29)2、其他一般转介绍方法 (30)四、综合金融篇（特色篇） (31)（一）“信用卡” (32)（二）产险 (35)1、车险 (35)2、平安居家如意家财险自助卡 (35)（三）养老险 (37)1、驾驶员安心卡 (37)2、乐享平安卡A (39)（四）平安“一账通” (40)五、其他篇 (43)（一）产说会篇 (43)（二）保单整理篇 (46)（三）社区开篇 (49)备注：客户统一叫陈富贵（或富贵、陈先生、陈小姐）、业务员统一叫李平安一、缘故篇介绍：业务员所认识的每个人，都来源于各个团体。
这些团体都是业务员可以开拓的准主顾。
缘故客户易接近；业务员对客户情况较了解或资讯易收集；不需要建立信任这个环节；拒绝处理较容易；促成机会大。
新人主顾开拓工具包介绍1
•爱心卡
•紧急联络人确认函
“致邻居的一封信”的使用方法
工具类别：主顾开拓类
工具用途：开拓新客户的媒介
使用场合：随即拜访时使用、
投递到小区业主信箱
讲师分享、示范
讲师选择一种场景，分享自己是如何成功地使
用“致邻居的一封信”
5分钟
参考话术（一）
场景一：“信”已投入住户的邮 箱
业：您好！首先请原谅我的冒昧打扰！我是小区里
角色扮演
两人一组，一人扮演业务员，一人扮演客户。 演练场景：随即拜访
演练要求：业务员通过使用“致邻居的一封信” ，收集客户的资料，例如：姓名、联系电话、家庭 住址等。
演练时间：30分钟
业务员
客户
观察员
你答我问
10分钟
请大家将《集中训练记录卡》拿 出来，接下来由授课讲师在今天的训练单
元后面签名！
Thank You!
邻居串串门，也没找到合适的时间，今天我特意来给您 送份礼物，希望没有打扰您！ 客：哦，您好！太客气了！ 业：没有打扰您就好！我叫李平安，是平安保险公司的 代理人，这个是我的名片（递名片）。这个礼物其实是 我给您的一封信。我希望我们不仅是邻居，更能够成为 朋友，俗话说的好“远亲不如近邻”嘛。如果您在保险、 理财这方面有任何的需要，尽管找我。无论如何，今天 我们认识了，假使有一天，您或者您的朋友如果有保险 的需求，都可以及时跟我联系。在这封信的下面是我的 详细联系方式。
新人主顾开拓工具包介绍（一）
深圳分公司培训部 2007年1月
单元目录
课程讲解 讲师示范 角色扮演 你问我答 20分钟 5分钟 30分钟 10分钟
新人主顾开拓工具包是公司专门为新入司的伙 伴设计的一套展业工具。它涵盖了主顾开拓、产品 组合、售后服务三大方面，共八种工具，包括：
平安人寿口袋E销售五步曲介绍
xx向客户分享了金管家APP的热门活动
这是在金管家APP上 进行的分享哦！
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• 查看活动情况，推荐公司产品
xx在“直通平安金管家”的“APP活动参与概括”中，看到xx每天都参加 健步行活动。xx在微信中鼓励xx持续参与，并定期推送一些关于运动和健 康方面的资讯，与xx保持了良好互动。
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
2
平安为代理人精心打造的口袋E工作平台，让 展业方便、快捷，So easy！
3
口袋E为代理人展业提供9+X多功能模块——
• MIT掌上保 • 展E宝 • 活动量管理 • 学堂直播 • E锦囊
• 远程会议 • 客户列表 • 投保进度查询 • 参会查询 • 查看更多
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
4
让我们通过xx的展业案例，了解 一下口袋E在销售流程中的运用吧！
业务员：xx
5
口袋E在主顾开拓中的运用
口袋E在主顾开拓中的几项核心功能—— • 新增客户信息 • 邀约下载金管家APP • 查看活动情况，推荐公司产品
6
• 新增客户信息
xx在查看更多“客户管理”的“添加客户”模块录入了准客户xx的性别、 生日、电话、客户来源等信息，还为她设置了个性化标签，便于后续的开 发！
展业E路通
——口袋E在销售五步曲中的运用
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
课程大纲
• 口袋E功能模块介绍 • 口袋E在主顾开拓中的运用 • 口袋E在约访中的运用 • 口袋E在销售面谈中的运用 • 口袋E在成交面谈中的运用 • 口袋E在售后服务中的运用
平安e行销网引领保险业进入E时代
平安e行销网引领保险业进入E时代平安e行销网/special/pinganexingxiao/已于2010年11月18日正式上线运营。
平安公司为了业务员和保户、潜在保户的桥梁。
目前“E行销”模式正在平安公司内部快速推广，该模式的核心是：代理人运用电脑和互联网作为有效的工具进行品销售、客户服务和流程管理。
在e行销模式下，以往的代理人使用笔和纸向客户讲解保险的场景一去不复返，取而代之的是基于笔记本电脑的移动展业整体解决方案，后者大大提高了工作效率和专业形象，并能为客户提供专业而优质的售前、售中和售后服务。
平安保险e行销网就是在中国电子商务蓬勃发展的大环境下应运而生的。
它是专门为平安公司打造的，连接平安业务员和保户、潜在保户的桥梁，更是平安代理人网上展业、宣传自我的一个有效平台。
通过平安保险行销网，业务员可以准确地找到更多的客户，从而实现坐在家里就可以开展业务的梦想。
平安保险e行销网现设有平安产品、保险方案、保险资讯、找代理人、保险问答、客户服务、在线留言、加入平安、代理人之家等九个频道，并即将开通全国各省、市地方频道。
其中，“平安产品”汇集了中国平安公司在售的寿险、养老保险、两全保险、少儿保险、医疗保险、意外伤害保险、团体险、财产险以及各种新型保险险种的介绍、保险条款等内容；“保险方案”收集了众多平安保险代理人为客户编写的多种多样的投保方案，为广大保户投保适合自己的保险提供了极大的方便；“保险资讯”更是为众多的浏览者编辑整理了平安公司的相关新闻，保险行业的相关信息和海量的保险知识等；“找代理人”频道即为广大保户和准保户提供了非常便捷的寻找平安保险代理人的工具，更为众多的加入了平安保险行销网的业务员提供了展示自我的舞台。
他们不但可以在平安保险行销网上展示自我，更可以通过行销网为高级会员打造的独立网站，展示自我，开展业务；而“保险问答”“客户服务”“在线留言”几个频道。
为保户提供了非常方便的服务；“加入平安”和“代理人之家”则是即将走进平安和已经加入平安的代理人最喜爱的频道，它为代理人提供了大量的招聘信息和开展业务所必须的大量的内部资料。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
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步骤五：需求工程推荐产品介绍
根据步骤三的需求评估，系统将自动展示为客户推荐的符合需 求的综合产品服务计划。
意愿，点击
B、意外保障 C、子女教育
E、兼顾理财和保障
“继续了解”
4、对上述您关注的方面，您愿意每月投入多少费用？ （单选）
询问更多问题
A、300元以内
C、500元-1200元
点击“下一步”可 B、300元-500元 D、1200元及以上
提交问卷，
“为了今后给您 提供更好的服务 ，需要您帮忙回 答三个简单的问 题…… …… (问题勾选) 感谢您的配合!”
这样沟通 有效吗？
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主顾开拓-需求工程衔接流程 为您提供全面支持
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主顾开拓-需求工程衔接流程三大优势
主顾客户
专业
✓ 专业体现 系统分析 推荐产品 值得信赖
全面
✓ 全面检视 个性推荐 贴心服务 满足需求
方便
✓ 在线调查 实时反馈 客户参与 短信互动
小贩A
万一网制作收集整理，转载请注明出 处，违 者必究
老太太，您想买什么水果？
我要买李子。 我这里有李子
你这李子好吗？
我的李子又大又好吃！ 哦，我不买。
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小贩B
万一网制作收集整理，转载请注明出 处，违 者必究
你的李子好吃吗？
我这是李子专卖，各种各 样的李子都有。您要什么 样的李子？
注意事项一： 业务员可根据需求问卷收集到的销售线索
进行后续拜访和产品推荐 注意事项二： 业务员通过待办事项提醒中的“轻松E开”
功能查询到“线索待更新”和“到期 销售线索”获取更多拜访机会
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Q&A
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演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/10/31
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但是，说的容易，做却很难。挖掘客户需求 的过程中，我们可能会遇到这样的问题……
如何解决自身技能不专业的问题？ 如何让沟通方式显得更专业？
我的表现 专业吗？
如何明确客户的真实需求？ 如何全面了解客户的综合金融需求？
我了解客 户吗？
如何和客户接触，开口讲产品？ 如何减少客户抗拒心理，减少陌生感？ ……
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2020/10/31
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课程大纲
• 老太太买水果的故事 • 主顾开拓-需求工程衔接流程概述 • 主顾开拓-需求工程衔接流程演示 • 后续跟进注意事项
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老太太买水果的故事
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注意：此次推广将针 对参加主顾开拓活动 、回答寿险问题且提 交问卷的业务员给予 奖励。
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说明：需求问题是系统根据客户在平安的产品状况自动生 成，准客户将优先询问寿险问题，针对参加主顾活动刚接 触的准客户，增加询问主顾开拓问题
D.生活安全 E.理财规划
D.子女成年，您家孩子年龄＿＿ E.退休人生（55岁以上）
录完信息后，代理 人点击“下一步”
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步骤三：协助客户完成需求评估
1.非常感谢您参加我公司组织的“春天有约平安行”活动！我公司还会定期 举办相关活动，请问您对哪些类型的活动感兴趣？（可多选）
A、文化娱乐 B、爱心公益 C、休闲养生 D、生活安全 E、理财规划
注1:老客户: 使用与准客户相同通道进入轻松E开需求工程 注2:寿险MIT新契约客户: 投保结束后直接进入轻松E开第二环节“需求评估”
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提示：如业务员之前已在E行销为客户录入信息，可通过 点击“导入已有客户”模块查询，并导入客户信息
客户信息录入方式： •代理人录入客户信息 •使用“导入已有客户” 查询并带出客户信息
我要买酸一点儿的。
我这篮李子酸得咬一口就 流口水，您要多少？
来一斤吧。
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小贩C
别人都买又大又甜的，您为什么买酸的？
我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。
您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，俗话说 酸儿辣女，就说明她要给您生个孙子，所以您天天 给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。那您 您知不知道孕妇最需要什么样的营养？
http://one.pingan.co m/
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步骤六：转介绍
“感谢您一直以来对我的支持，其实中国平安一直致力于为 客户提供专业、便捷的综合金融服务，您能否介绍三个好朋 友给我，让他们也一起来体验下我们的服务呢？”
后面还有更 贴心的服务
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提示：问卷完成后系统会实时触发邮件，并在15分钟后 短信通知客户已为他量身定制综合产品服务计划，为我 们提供了再一次拜访客户的理由
尊敬的***先生/女士： 您好！根据您的需求， 我们为您量身定制了涵 盖***的综合产品服务计 划。您可以登录平安一 账通或您的电子邮箱查 询详情，并可咨询您的 代理人。一账通网址
27万客户 接受需求
调查
5.6万客户成 功购买平安综 合金融产品
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12年下半年累计转化客户数排名前10名的业务员，人均 转化客户77人，一半以上的调查客户被成功转化，转化 率高达51.8%
2012年6-12月累计转化客户数前十名
平均客户转化 超过一半，达
51.8%！
2.人生的每个阶段都充满着不同快乐，您现在是？
A、单身贵族 B、二人世界 C、养育子女, D、子女成年，E、退休人生
您家宝贝年 您家孩子年 (55岁以上）
可以根据客户 龄 .
龄.
3、现在大家越来越关注子女教育、个人养老、健康医疗、意外保障、理
财这些问题，您最关心哪几方面？（可多选） A、重疾/健康/医疗 D、个人养老
“这是我们根据您的 需求为您量身定制的 一个综合产品服务计 划，包含人身、养老 、意外三个方面，现 在我就为您一一介绍 吧。” （如客户拒绝，预约 下次拜访时间。）
“另外，公司还会将为您量身定制综合产品服务计划发送到 您的邮箱,并有短信通知，方便您随时了解。”
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• 转化客户18人 - 1个金裕客户 - 2个白金信用卡 - 16个银行客户，
跻身准个推银千 万俱乐部
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主顾开拓—需求工程操作演示
步骤一：接触准客户，说明来意 步骤二：登陆轻松E开录入准客户信息 步骤三：协助客户完成需求评估 步骤四：协助客户完成银证预约开户
注：红色字体话术针对未参与主顾 开拓活动的客户省略。
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步骤二、登录轻松E开录入准客户信息
E行销网→工作室→综合金融→轻松E开→轻松E开预约
需求工程寿险 准客户入口
“感谢您的参与 ，我们将在公司 系统上为您建立 个人信息档案， 以便后续为您提 供更贴心的服务 ，您的姓名……, 身份证号码是 ……”
（不含银、证业务的非轻松E开城市机构跳过此环节）
步骤五：需求工程推荐产品介绍 步骤六：转介绍
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步骤一：接触准客户，说明来意
“很高兴又和您见面了！感谢 您参与平安的“春天有约平安 行”活动，您知道，平安是行 业内有名的综合金融集团，为 了给您提供更好的服务，公司 特别要求我给您做个回访，了 解您的需求。”
不知道。
孕妇特别需要补充维生素。猕猴桃含有多种维生素，特 别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴 ，说不定能一下给您生出一对双胞胎。
是吗？好啊！那我就再来一斤猕猴桃。
您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。 我每天都 在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的 ，您媳妇要是吃好了，您再来。
业务员
✓ 助力销售 操作简便 提升专业 体现权威
✓ 全面了解 经营客户 明确需求 高效促成
✓ 创造话题 方便沟通 拉近距离 客户信任
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主顾开拓-需求工程衔接流程概述
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寿险销售完整流程
主顾开拓
需求工程
销售促成
•收集准主顾名单 •明确客户参与意愿
D、个人养老 E、兼顾理财和保障
C、500元-1200元 D、1200元及以上
轻松E开城市 需点击“了解 更多”询问寿 险问题。
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说明：其他综合金融需求问题库
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步骤四：协助客户完成银证预约开户（此步骤仅针对含银 证业务的轻松E开城市，其它机构可直接进入下一步）
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轻松E开-需求工程：主顾开拓利器
• 使用E行销拜访高端客户，可 以展示平安综合金融实力
• 使用需求工程可创造话题接触 客户，比口头交流更自然
• 系统实时反馈，又有邮件短信 通知，客户参与互动，比纸制 问卷效果好