人寿保险营业部经营与管理#
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选择增员客户 锁定有效增员 辅导 陪同展业 新人成长
营销发展的规律性— 部经理的成长
经营 发展
wk.baidu.com
直辖组做主任工作 主管会 制定 月度目标 追踪落实 员工辅导会
主管会 达成目标 主任增员工作 部增员说明会 主 管会 选择、训练 主管成长 育 成部
营销经营理念
以“营业部经营为核心建立更大更好的营业部”将是未 来长期经营的根本保障
人力发展永远是营销经营中最重要的课题 增员选择、提高转正率、降低正式员工脱落率永远是
人力发展的三大经营主题
管理的程序——P、O、S、D、C P—— 规划 O—— 组织 S—— 用人 D—— 指导 C—— 控制
最终目标
业绩提升
营业单位 营业单位经营管理
业绩
规划
组织
用人
指导
业
控制
绩
业务员 业务员综合素质
营业部的工作 营业部的经营 营业部的管理 未来发展的机遇与挑战
营业部经理的工作职责
负责本营业部的全面工作，接受营管处的督导，对 处经理负责；
严格执行公司制定的各项规章制度，努力完成营管 处下达的各项计划指标，并负责在营业部内组织实施 与落实；
做好营业部建设工作，抓好主管和业务员的队伍建设； 做好对营业部的业绩水平、人均保费、人力发展等工
营销发展的三阶段——创业期
1、人力快速扩充形态 2、大量的新契约 3、低留存率 4、高脱落率 5、成本经营困难 6、经营人才不足 7、管理制度松散
遵从营销发展的一般规律
营销发展的三阶段——成长期
1、营业单位不断建设完善 2、重视经营效率 3、成本经营上轨道 4、契约品质获改善 5、人才脱落超缓 6、管理水平渐成熟
营业部经理应具备的能力
☺ 舒解压力的能力 ☺ 规划时间的能力 ☺ 运用时间的能力 ☺ 行动方案管理的能力 ☺ 解决问题的能力 ☺ 做决策的能力
营业部的工作 营业部的经营 营业部的管理 未来发展的机遇与挑战
遵从营销发展的一般规律 营销发展的三阶段
1、创业期 2、成长期 3、成熟期
遵从营销发展的一般规律
环，员工士气长期低迷 团队运作达不成共识，思想不统一，不能形成良好的展
业氛围
我们当前应解决的问题
1. 完善的制度，严格的差勤管理是团队发展的根本保障 2. 继续保持良好的增员风气，以确保队伍的稳定发展 3. 重温主顾开拓，养成良好的拜访习惯 4. 每日三访，增加有效准主顾，形成习惯 5. 主任应起到带头作用，才能帮助别人 6. 以上问题通过早会、二度早会、夕会来完成
四、人际交往
和睦相处，对建议和批评的敏感性 、影响力和推动力
五、素质
市场和产品，技术知识，远见和洞察力， 创造性和灵活性
六、胸怀
心胸开阔，包容一切 学会沟通，解决问题 帮助别人就是帮助自己
管理者的艺术与技巧 严以律已，以身作则 端正态度，心胸开阔 坚持原则，公平公正 明确责任，持之以恒
应考虑下属的接受能力
作的管理
营业部经理的工作内容（一）
➢ 经营计划的拟定 制定营业部短、中、长期的发展规划 建立营业部特有的经营哲学 提出具体可行的业务推展方案 ➢ 目标管理与控制 掌握制定达成目标的时间与进度表 继续率（业务员品质、客户质量）
营业部经理的工作内容（二）
➢ 增员、选择、训练、留存 拟定并执行增员活动 建立长期增员渠道，不可中断 建立制式衔接训练活动 ➢ 辅导与激励 参与各项会议及活动的进行 适时发现问题并制定各种可行的解决方案 适时制定并颁布各项奖励竞寨办法 善用公司奖励与私下沟通的辅导技巧
正式业 务代表
月均FYC 1500元
3个月
业务 主任
业务 总监
部经理
高级 主任
营销发展的规律性— 营销员成长之客户积累
拜访 客户积累 选择有效准客户
积累有效准客户 拜访 经营客户
营销发展的规律性— 营销员成长之技能提升
单一险种卖点
话术演练
组合险种
总结
提升件数
技能提升
营销发展的规律性— 营销员成长之增员
做 任
应与下属达成共识
何
尽可能换位思考
决
做任何事情都不要极端
策 前
要学会运用沟通技巧，去说服下属
尽可能不要独断专行
结论：
你会成为一名优秀的管理者
你才会成为一名人人爱戴的领导者
营业部的工作 营业部的经营 营业部的管理 未来发展的机遇与挑战
➢加入WTO后，外资公司在未来将蜂拥而入
➢国家政策逐步开放
业绩
良好心态 展业技能
专业知识 拜访量
营业单位业务问题诊断原则
1、单独一个问题本身可能显现一种或多种表面的 征兆
2、一个或多个问题也可能产生同一种表面的征兆 3、根据任何单一的表象作判断，通常会引导我们
走向错误的决策
营业部的工作 营业部的经营 营业部的管理 未来发展的机遇与挑战
什么是领导
业绩的构成：
业绩=人力活动率人均产能 =人力活动率平均件数件均保费
增员 习惯 习惯
技能
业绩=稳定层面 + 不稳定层面
主任 合格人力 低产能 新人 一般 FYC800元
营业部的的经营与发展
外勤员工的成长经历 营业部的经营与发展
营销发展的规律性— 营销员成长之成长
试用业 务代表
FYC2800元 件数6件
遵从营销发展的一般规律
营销发展的三阶段——成熟期
1、资讯网络完成全面电脑化 2、经营专业化 3、契约品质良好 4、人才济济 5、发展关系企业 6、重视形象公益活动
遵从营销发展的一般规律
营业部是公司最重要的业务单位 它承担着首期业绩、业务员招聘、业务管理 的宣导及监督执行
营业部的管理水平代表着营管处的管理水平
机 遇 ➢寿险未来将成为国民生产总值的支柱产业
➢商业保险越来越为人们所接受，已成为投
资理财的最佳方式之一
➢ 竞争主体的增多
➢ 险种变幻日新月异
挑
战
➢ 客户对公司的服务、对业务人员的专
业要求越来越高
➢ 我们当前正处在创业期
我们当前存在的问题
活动率低下，大量挂零人员 人均保费低下，员工赚不到钱，团队不稳定 主管管理津贴低下，工作热情不高 管理者无从下手，问题不能及时解决，进而形成恶形循
他知道他想往哪里去 他知道怎样到达那里 他能够迫使或者说服更多的
人跟他一道走
什么是管理
管理的职能即是： 计划 组织 指导 控制
一、行为
以身作则 对上学会服从，对下学会影响，做承上
启下的带头人 不急功近利，放眼未来。
二、性格
坚定、自信、乐观、勤奋、有高度责任 心。
三、人生观 积极迎接挑战，对成就的需求
营销发展的规律性— 部经理的成长
经营 发展
wk.baidu.com
直辖组做主任工作 主管会 制定 月度目标 追踪落实 员工辅导会
主管会 达成目标 主任增员工作 部增员说明会 主 管会 选择、训练 主管成长 育 成部
营销经营理念
以“营业部经营为核心建立更大更好的营业部”将是未 来长期经营的根本保障
人力发展永远是营销经营中最重要的课题 增员选择、提高转正率、降低正式员工脱落率永远是
人力发展的三大经营主题
管理的程序——P、O、S、D、C P—— 规划 O—— 组织 S—— 用人 D—— 指导 C—— 控制
最终目标
业绩提升
营业单位 营业单位经营管理
业绩
规划
组织
用人
指导
业
控制
绩
业务员 业务员综合素质
营业部的工作 营业部的经营 营业部的管理 未来发展的机遇与挑战
营业部经理的工作职责
负责本营业部的全面工作，接受营管处的督导，对 处经理负责；
严格执行公司制定的各项规章制度，努力完成营管 处下达的各项计划指标，并负责在营业部内组织实施 与落实；
做好营业部建设工作，抓好主管和业务员的队伍建设； 做好对营业部的业绩水平、人均保费、人力发展等工
营销发展的三阶段——创业期
1、人力快速扩充形态 2、大量的新契约 3、低留存率 4、高脱落率 5、成本经营困难 6、经营人才不足 7、管理制度松散
遵从营销发展的一般规律
营销发展的三阶段——成长期
1、营业单位不断建设完善 2、重视经营效率 3、成本经营上轨道 4、契约品质获改善 5、人才脱落超缓 6、管理水平渐成熟
营业部经理应具备的能力
☺ 舒解压力的能力 ☺ 规划时间的能力 ☺ 运用时间的能力 ☺ 行动方案管理的能力 ☺ 解决问题的能力 ☺ 做决策的能力
营业部的工作 营业部的经营 营业部的管理 未来发展的机遇与挑战
遵从营销发展的一般规律 营销发展的三阶段
1、创业期 2、成长期 3、成熟期
遵从营销发展的一般规律
环，员工士气长期低迷 团队运作达不成共识，思想不统一，不能形成良好的展
业氛围
我们当前应解决的问题
1. 完善的制度，严格的差勤管理是团队发展的根本保障 2. 继续保持良好的增员风气，以确保队伍的稳定发展 3. 重温主顾开拓，养成良好的拜访习惯 4. 每日三访，增加有效准主顾，形成习惯 5. 主任应起到带头作用，才能帮助别人 6. 以上问题通过早会、二度早会、夕会来完成
四、人际交往
和睦相处，对建议和批评的敏感性 、影响力和推动力
五、素质
市场和产品，技术知识，远见和洞察力， 创造性和灵活性
六、胸怀
心胸开阔，包容一切 学会沟通，解决问题 帮助别人就是帮助自己
管理者的艺术与技巧 严以律已，以身作则 端正态度，心胸开阔 坚持原则，公平公正 明确责任，持之以恒
应考虑下属的接受能力
作的管理
营业部经理的工作内容（一）
➢ 经营计划的拟定 制定营业部短、中、长期的发展规划 建立营业部特有的经营哲学 提出具体可行的业务推展方案 ➢ 目标管理与控制 掌握制定达成目标的时间与进度表 继续率（业务员品质、客户质量）
营业部经理的工作内容（二）
➢ 增员、选择、训练、留存 拟定并执行增员活动 建立长期增员渠道，不可中断 建立制式衔接训练活动 ➢ 辅导与激励 参与各项会议及活动的进行 适时发现问题并制定各种可行的解决方案 适时制定并颁布各项奖励竞寨办法 善用公司奖励与私下沟通的辅导技巧
正式业 务代表
月均FYC 1500元
3个月
业务 主任
业务 总监
部经理
高级 主任
营销发展的规律性— 营销员成长之客户积累
拜访 客户积累 选择有效准客户
积累有效准客户 拜访 经营客户
营销发展的规律性— 营销员成长之技能提升
单一险种卖点
话术演练
组合险种
总结
提升件数
技能提升
营销发展的规律性— 营销员成长之增员
做 任
应与下属达成共识
何
尽可能换位思考
决
做任何事情都不要极端
策 前
要学会运用沟通技巧，去说服下属
尽可能不要独断专行
结论：
你会成为一名优秀的管理者
你才会成为一名人人爱戴的领导者
营业部的工作 营业部的经营 营业部的管理 未来发展的机遇与挑战
➢加入WTO后，外资公司在未来将蜂拥而入
➢国家政策逐步开放
业绩
良好心态 展业技能
专业知识 拜访量
营业单位业务问题诊断原则
1、单独一个问题本身可能显现一种或多种表面的 征兆
2、一个或多个问题也可能产生同一种表面的征兆 3、根据任何单一的表象作判断，通常会引导我们
走向错误的决策
营业部的工作 营业部的经营 营业部的管理 未来发展的机遇与挑战
什么是领导
业绩的构成：
业绩=人力活动率人均产能 =人力活动率平均件数件均保费
增员 习惯 习惯
技能
业绩=稳定层面 + 不稳定层面
主任 合格人力 低产能 新人 一般 FYC800元
营业部的的经营与发展
外勤员工的成长经历 营业部的经营与发展
营销发展的规律性— 营销员成长之成长
试用业 务代表
FYC2800元 件数6件
遵从营销发展的一般规律
营销发展的三阶段——成熟期
1、资讯网络完成全面电脑化 2、经营专业化 3、契约品质良好 4、人才济济 5、发展关系企业 6、重视形象公益活动
遵从营销发展的一般规律
营业部是公司最重要的业务单位 它承担着首期业绩、业务员招聘、业务管理 的宣导及监督执行
营业部的管理水平代表着营管处的管理水平
机 遇 ➢寿险未来将成为国民生产总值的支柱产业
➢商业保险越来越为人们所接受，已成为投
资理财的最佳方式之一
➢ 竞争主体的增多
➢ 险种变幻日新月异
挑
战
➢ 客户对公司的服务、对业务人员的专
业要求越来越高
➢ 我们当前正处在创业期
我们当前存在的问题
活动率低下，大量挂零人员 人均保费低下，员工赚不到钱，团队不稳定 主管管理津贴低下，工作热情不高 管理者无从下手，问题不能及时解决，进而形成恶形循
他知道他想往哪里去 他知道怎样到达那里 他能够迫使或者说服更多的
人跟他一道走
什么是管理
管理的职能即是： 计划 组织 指导 控制
一、行为
以身作则 对上学会服从，对下学会影响，做承上
启下的带头人 不急功近利，放眼未来。
二、性格
坚定、自信、乐观、勤奋、有高度责任 心。
三、人生观 积极迎接挑战，对成就的需求