商业决策与心理学 第一章 导论

基于对前因与行为间关系的建立来研究构建心理学 体系。
行为主义的核心思想：

学习万能：任何行为都可以学习获得，也可以通 过学习更改、增加或消除。 反‚心理‛主义：欲望、意愿、目标、情感等不 可见的、模糊的东西，不应该被纳入到追求科学 的心理学的研究中来。 极端的平等主义：不同的生物种群是一样的，人

认知主义：

发生在人类大脑内部的心理过程是一个
神秘的世界：
行为实验； 计算机模拟； 脑损伤病人研究； 认知神经心理学；
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如果碰到一个问题少年？

精神分析学派？ 行为主义学派？ 人本主义学派？ 认知学派？
自学知识
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关于我们的 大脑
潜意识：

潜意识需用特殊方法研究：

自由联想法； 梦的解析法；
梦的本质是潜意识愿望的曲折表达，是被 压抑的潜意识欲望伪装的、象征性的满足； 口误、笔误、误读、错放、遗忘和误解等
日常生活心理分析法;
现代心理学 观点：潜意 识的构成
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人格结构：

本我：与生俱来的动物性的本能冲动，根据快乐
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弗洛伊德历史评价：

美国心理史学家E. G. 波林说：‚在西格蒙德·弗洛伊德身上我们看到一个 具有伟大品质的人。他是一个思想领域的开拓者，思考着用一种新的方 法了解人性……他忠于自己的基本信念而辛勤劳动工作了五十年，同时他 对于自己的观念体系不惮修改，以使其趋于成熟，为人类的知识做出贡 献。他是一个领袖，在自己的周围集结起一群有力的支持者，其中有一 些人毕生效忠于他，另一些人则不再以他为‘父’，批评他的学说，并 各自建立敌对的派别。……他的观念日益扩展，直至他的有关人类动机的 全部思想普及于心理学家们和普通人之间。在他们看来，弗洛伊德主义 几乎和达尔文主义同样耳熟了。他已使潜意识心灵这个概念变成了常 识……如果谁想在今后三百年里写一部心理学史而不提弗洛伊德的名字， 那就不可能自诩是一部心理学通史了。‛
心理学与商业决策 ——几个案例
你是否曾经注意？
价格？
￥5.00 or ￥4.98
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客户到底想要什么？
Or
雀巢的困惑：
君子务本，何为商业决策之本？
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Thanks
心理学专题
心理学研究什么？

心理学是‚以人与动物的行为为研究对象，以描 述、解释、预测、控制人或动物的行为为目的‛ 的一门学科。 ‚行为‛含义至广，不仅包括外显活动，也包括 内隐的心理过程，甚至也包括一些生理过程(神经 系统与内分泌)。 在方法上，心理学强调科学性，方法多采用自然 科学的观察法与实验法，也采用调查、测验等。
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英国建筑工人Gage的故事：

之前：
负责 乐观 努力工作
之后
强迫 短视 不计后果
自闭症：
翠花
鸭蛋
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杏仁核的故事：
Adolphs et al. 1995
二维的神经功能：
认知 受控过程： •串行； •努力； •仔细思考； •反思； 自动过程： •并发； •没有努力； •反射； •没有反思； Ⅰ 情感 Ⅱ
John B. Watson

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行为主义：
输入
加工
输出
行为主义：

行为主义者将心理学研究简化为ABC模型：

A：前因(antecedent)，诱发行为的刺激因素； B：由前因诱发的行为(behavior) ； C：后果 (consequence)，行为所造成的改变。

前因、行为、后果都必须是可以客观衡量的，不能 依赖行为者当事人的自陈式报告。
安慰剂效应；霍桑实验
选择你要的人生，唤醒真正的自己……
延迟满足与个人成就：
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人不是童年阴影的提线木偶， 不是被本能支配的动物， 不是被决定的那个存在， 人之为人，在于拥有强大的意志力， 努力， 你可以成为你想成为的人！
认知主义

认知主义强调对行为背后的心理机制的 研究，即输入和输出之间发生的各种心 理过程，如注意、知觉、表象、记忆、 思维和语言等；
心理学=神经病？

精神病(psychosis)指严重 的心理障碍，在体验与行 为上都表现出明显的异常； 极端时，有自残或伤害
他人的倾向。

自闭；抑郁症； 为什么？ 心理失常、精神变态的个 体尤其需要关怀；
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正确看待这个世界：
我们生活在一个多元的世界， 有胖的、瘦的， 美的、丑的， 有健康的和不健康的， 有生理有病的、有心理有病的， 接受各种存在， 你可以不喜欢，但一定不要去讥笑， 如此， 你才会释然、不纠结。


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认识误区
常识心理学 vs 心理学
常识心理学 vs 心理学

道德批判
常识‚心理学家‛：大城市的居民‚麻木不
仁‛、关系冷漠，看到别人遇到困难不愿意提供 帮助！

心理学家：指责并不能改变什么；通过研究去
获得一些知识，从正面去影响大城市居民的相处 方式：
现象背后是否有另外的原因？如何更客观、全面的
心理学的简要成长史：

1879年，冯特（Wundt）在德国莱比锡建立第
一个心理实验室，标志着心理学的诞生；

上个世纪20年代，浙江大学、复旦大学、中
央大学等纷纷建立心理系，开展心理学研究；

消费者行为学：1960年代才有第一本教科书；
心理学派
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Fra Baidu bibliotek
精神分析学派
西格蒙德〃弗洛伊德 （Sigmund Freud，18561939），奥地利精神病医 师、心理学家、精神分析 学派创始人。 主要著作：《梦的解 析》、《性学三论》
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观念的传递 vs. 知识的讲述？
关于本课程需要交待的：

授课方式：
我讲； 你讲； 他讲； 课程QQ群：398638079；
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关于本课程需要另外交待的：

课堂纪律； 考核方式：
坐在教室最后三排经常看 手机的同学要小心！
40%，平时成绩； 60%，期末成绩，大作业； 额外加分；
精神分析学派精神疾病诊治的逻辑：你所遇到 的问题，或者说你的行为原因，实际上反映了更深 层次的冲突，这些冲突被你压抑起来，一旦你了解 了这个更深层次的冲突是什么，你的问题便能够得 到解决。 催眠、自由联想等是阅读潜意识、了解行为背 后根本原因（冲突）的技巧。
弗洛伊德历史评价：

美国心理学家T. H. 黧黑说：‚如果一个人的伟大程度可以用他对后 世的影响来衡量，那么弗洛伊德无疑是最伟大的心理学家。几乎没有 一项探讨人性的问题没有被他触及过。他的学说影响了文学、哲学、 神学、伦理学、美学、政治学、社会学和流行心理学……弗洛伊德、 达尔文和马克思可算是20世纪西方思潮的三位先知……他公开宣称和 哥白尼、达尔文站在同一线上，向人们幼稚的自我中心挑战，希望唤 醒人类，使之迈向成熟的自知之明。他对人类的本性和必然的灾难充 满了悲观的结论，但在这种悲观的宿命论中却存在着一丝的希望，希 望人们能以理智面对自己的潜意识和黑暗的本性，唯有如此才能扭转 人类的命运。‛
认识此现象？
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常识心理学 vs 心理学：

深入分析、提出假设、进行研究；

同时存在多个现场目击者，出现‚责任分散‛； 有的人因为匆忙奔向一个目标而注意力受到限制，根本
没有注意到紧急情况的发生；
城市vs.农村
透视眼？读心术？

心理学研究群体一般性 的行为及思维特征、规 律，而不是个体在特
定时刻的所思所想；
心理学 vs. 心理咨询

心理咨询以帮助个体维
护心理健康为目的，
帮助我们更好的应对生 活中的各种困扰，更好 地发展……

害羞？缺乏自信？早恋 困扰？ 心理咨询=锻炼身体！

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关注自己及身边人的心理健康：
生活就是一个大trouble， 每个人都会遇到困扰， 正视问题的存在， 不要逃避， 积极一点， 没有解决不了的问题， 洪水并不可怕，可怕的是我们把它堵着。
C 认知 A 情感
B 行为
‚商业决策与心理学‛：

把心理学的相关理论及方法用于企业的经营管理、 组织运作、人力资源、产品设计、广告宣传、市 场营销等方面；

前工业社会关注生产力的提升，后工业社会的重 点则是人性需求的满足；

主要领域：

创新&&创业
组织行为； 消费者行为；
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Thanks
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商业决策与心理学
PSYCHOLOGY FOR MANAGEMENT AND BUSINESS 冯彦东 evercolt@126.com 15957894349 课程QQ群：398638079
关于本课程需要交待的：

为什么开设一个‚跨‛的课程？
2004年7月，李开复创立‚我学网‛，致力于帮助 青年学生成长。 2010年2月，创新工场帮助第一位大学生成功创业 。 李开复与中国大学生的近距离接触始于1990年，那 时他受联合国邀请到中国演讲两周。为了帮助中国 大学生，李开复创办了开复学生网，后将其更名为 我学网。 从2000年起，李开复陆续发表了七封《给中国学生 的信》（分别为：《给中国学生的一封信：从诚信 谈起》、《给中国学生的第二封信：从优秀到卓 越》、《给中国学生的第三封信：成功、自信、快 乐》、《给中国学生的第四封信：大学四年应是这 样度过》、《给中国学生的第五封信：你有选择的 权利》、《给中国学生的第六封信：选择的智慧》、 《给中国学生的第七封信——21世纪最需要的7种 人才》），其中分别谈到了做人要有诚信、如何从 优秀到卓越、选择的智能、新世纪的人才观等等。
原则行事；

超我：人格的最上一层，指导自我以道德良心自
居，限制、压抑本我的本能冲动，根据至善原则活 动。

自我：介于‚本我‛与‚超我‛之间，扮演执行
者的角色，根据‚现实原则‛行动。
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心理防卫：
为解决超我与本我之间的冲突，自我会使用各种 心理防卫机制来维持无意识系统的平衡，包括：否认、 转移、压抑/抑制、投射、理智化、合理化、补偿、升 华、退化情感等。 通常，防御机制可减缓超我与本我间的冲突；若 过度或过当使用，而不正视面对冲突，则会造成焦虑 或产生负罪感（guilt），最终将导致如抑郁、沮丧等 的精神失衡。
开始之前：
当前，我们所处社会的许多东西，包括 商品价格、包装、广告、甚至某件商品本身， 都不再是一种‚自然‛的存在，而是被精心 设计过的…… 未来，你可能是其中的一个设计者，但
现在，我们都是被设计者……
我们需要了解其中的机理……
‚商业决策与心理学‛ 决策？ 商业？
心理学？
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决策行为的ABC
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Ⅳ
潜意识
训练你的大脑：
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研究前沿
——神经营销学、神经管理学
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脑电测量：
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精神分析学派批判：
太多主观、臆想的东西，表述模糊，常能自圆其 中医？ 说，但不具有可证伪性；

整体是一种悲观的宿命论，认为人是过去的产物，
行为受制于个人历史经验、潜意识里的冲突。
行为主义学派：

约翰.华生（John B. Watson），美国心理学 家； 伯尔赫斯·弗雷德里克·斯 金纳（Burrhus Frederic Skinner），美国心理学 家；

兽不分！
如何解释：人比老鼠聪明的问题？
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人本主义：
人是过去的产物

人是环境的产物
精神分析学派与行为主义过于悲观、宿命，对个 体心理认识低俗化、动物化；

过去、环境并不重要，重要的是你如何解读它！ 人本主义强调人的主观能动性，‚奋力成长‛、 ‚变得更好‛是每个人内心深处的诉求。你可以 成为‚想要成为‛的你、‚更好‛的你。
精神分析理论：

潜意识； 人格结构； 心理防御机制；
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潜意识：
心理活动包括意识和无意识两种，无意识又分为前意识和潜意识。 前意识是指能够进入意识的经验； 潜意识指不能进入或很难进入意识的经验，主要是一些原始的本能冲 动和欲望，特别是性的欲望，且大多是违反道德和伦理的东西。潜意识 虽不为意识所觉察，但却支配着人的一生。 三者的关系是： 意识是前意识的一部分，二者虽有界限，但不是不可逾越的； 前意识位于意识和潜意识之间，扮演者“稽查者”的角色，严防 潜意识中的本能欲望闯入意识； 潜意识则始终在积极活动着，当“稽查者”放松警惕时，就通过 伪装伺机进入意识中。