差异化营销培训课件.pptx
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目标市场选择：要播种不要撒种----二、三级客户的 确定。
形象策略：社会攻关（向分支机构传播总公司经营 理念）-----社会营销---服务社会----围绕 目标进行差异化销售。
市场细分策略：2：8定律----个性化服务。 竞争策略：规则外的规则
同行业的同类产品比较-----价格 特色----高利润----低成本----抢先市场
连续不断的广告战、概念战引发整个消费 市场的信任危机------信任来源于彼此间 真诚地沟通；新产品要想赢得目标客户 的信任，正确有效地沟通方式和真实无 误地沟通内容同样不可确缺少。
PBI五步法之四
全面深入推广：整合的单位就像一个个的 原子反应堆，聚合起来它们的能量就可能改 变整个地球的形状----不用一大堆突如其来的 概念将客户打蒙，而要用实实在在的产品利 益一步步引导客户发现，产品的销售主张与 他们内心深处的需求刚好不谋而合，把有限 有人力、财力、物力用到目标客户身上，做 到深入有效地沟通，比全面粗矿式平面推广 的实际效果要好得多。
差异化营销
踌躇满致的营销人
我们常常听到越来越多聪明又勤奋 的营销人抱怨：“我的营销策略没有错， 可公司的产品、规模跟不上，结果导致 我永远成不了第一。”这样的问题是每 一个踌躇满致的营销人所不能容忍的。
“第一”的诱惑 力
“第一”的诱惑力如此巨大，然而 公司规模不可能说扩大就扩大，产品线 不可能说延展就延展，大家是不是必须 跳槽到产能、规模能做到行业第一的企 业去，才能实现拔得头筹的愿望？
PBI五步法之三----策略三
制造商
需求、滿足 经销商
需求、滿足 顾客
信息反溃
PBI五步法之三----策略四
传播策略：整合大赢家 资讯泛滥----客户注意力匮乏----吸引客户
的核心主题----差异化焦点的变聚。
PBI五步法之三----策略五
广告投入策略：耐力 广告策划避开血本战，选择稳定、
扎实的策略，在产品的不同阶段采取不 同的方式组合，用最少的投入换取最大 的回报
渠道管理策略：挤掉海棉里的水
“得渠道者得天下”-----企业中采取“层层 推进式”的渠道策略----“客户成本”出发---“集约化渠道策略”-----“零库存”（不是指 仓库库存为零，而是仓库沉淀为零，一切计 划都流动，提高渠道中所有产品的新鲜度和 流动资金的周转率）----零库存在于：制造好 的产品，快速销货，提升周转期。
PBI五步法之三----策略二
价格策略 旧价格战“低价至上”把价格作为竞争的筹码，
质量功能次之，甚至为追求低价放弃创新。 新价格战：“技术进一步，价格让一步”策略
以技术创新为基础，在产品质优的前提下， 依靠技术升级、规模化生产，降低单品成本， 让消费者享受价低、物美。
PBI五步法之三----策略三
PBI法则
“出位”首先是一种商业精神，是营 销人不断追求创新、追求超越自我的一 种精神表现;其次，“出位”是一种商 业方法，既要有理论做行动的指南，又 有一套系统的实施策略-------PBI法则。
PBI五步法之一
探寻需求-----关心你的商品，它将一去不回； 关心你的客户，他会再三光顾。
项目背景：非可视----可视----彩色可视----联网 ----智能网 关心客户：客户的需求才购成产品核心竟争力 逆 逆向调研：客户的不满意度 确定PBI：优势、劣势(例按主机门铃时，主机 按 键能触发楼道的照明灯。)
PBI五步法之二
技术为社会服务 需求论证：基层调查-----调查报告的 运用 技术论证：与时代同步还是快一步 权威认证：社会的影响
PBI五步法之三----策略一
形成策略----不要把产品当子弹，试 图打中消费者；而应把产品当美食，吸 引消费者品尝
PBI五步法之三----策略一
总体思想：选择扎实的、稳定的“产品----市场”, 培育观念、引导消费策略。
自建门户
“出位”，就是不再和老大在同一 个圈子里周旋，而是“另立山头”， “自建门户”，只有这样才能让我们打 破一个行业只有一个第一名的定规，才 能让我们突出重围，从而在产品高度同 质化的今天“标新立异”。
策略
PBI它代表公司整体的营销哲学， 从选择目标客户、新产品定义、研发的 开始，我们应必须明白自己要成为哪个 领域的老大，接下来要做的就是策略的 坚持。
PBI五步法之四----策略三
软文宣传策略 内刊----林肯“有舆论做后盾，无往
不利”白纸黑字的报纸是新闻权威舆论 的象征----新产品推广的力度变成了这 场看不见的圈地运动的最终胜负的重要 因素。
PBI五步法之四----策略一
广告发布策略 行业杂志、行业展会、公司产品图册、
公司企业及产品光碟。
PBI五步法之四----策略二
促销活动策略 通过各种形式收集客户资料----收集、
建立客户档案----市场调查----“三分策 划，七分执行”----企业作风的传播---客户的认同----业绩的提升。
商业竞争
但，现在商业竞争的不二法门是--只有老大，没有老二。我们必须要去力 争。可与老大硬拼，结果只能是“付出 太多，收获太少”，弄不好还会头破血 流。
需要“出 位”
我们难道就此罢休？
当然不!今天我们需要“出位”。
品牌“定位”的 创新
“出位”不仅仅是产品品牌差异化识 别 ( 简 称 PBI)， 实 际 上 是 对 产 品 品 牌 “定位”的创新，如果大家把目光盯在 同一个定位上，那就是没有定位。
标新立异
从另一方面讲，“一技之长”是出 位的基础，只有有了这个基础，才能让 我们的“标新立异”立得更稳、更扎实。
领航者
在这方面，做企业和做人是同样的 道理：我个人的综合实力不是最强，但 我有独门功夫，那我一样可以成为某一 领域的领航者；对企业而言，我的实力、 规模短时间内达不到理想状态，但我一 样可以扬已所长在为“某一领域的老 大”。
PBI五步法之三----策略五
开拓阶段----信息性广告----解释工作原 理，拉近目标客户距离， 减少客户担心
成长阶段----说服性广告----开展促销性 活动，诱导购买
成熟阶段----提醒广告----向消费者通报 市场活动信息，尽可能提 升知名度
PBI五步法之三----策Leabharlann Baidu六
新闻传播策略：信息化获得
形象策略：社会攻关（向分支机构传播总公司经营 理念）-----社会营销---服务社会----围绕 目标进行差异化销售。
市场细分策略：2：8定律----个性化服务。 竞争策略：规则外的规则
同行业的同类产品比较-----价格 特色----高利润----低成本----抢先市场
连续不断的广告战、概念战引发整个消费 市场的信任危机------信任来源于彼此间 真诚地沟通；新产品要想赢得目标客户 的信任，正确有效地沟通方式和真实无 误地沟通内容同样不可确缺少。
PBI五步法之四
全面深入推广：整合的单位就像一个个的 原子反应堆，聚合起来它们的能量就可能改 变整个地球的形状----不用一大堆突如其来的 概念将客户打蒙，而要用实实在在的产品利 益一步步引导客户发现，产品的销售主张与 他们内心深处的需求刚好不谋而合，把有限 有人力、财力、物力用到目标客户身上，做 到深入有效地沟通，比全面粗矿式平面推广 的实际效果要好得多。
差异化营销
踌躇满致的营销人
我们常常听到越来越多聪明又勤奋 的营销人抱怨：“我的营销策略没有错， 可公司的产品、规模跟不上，结果导致 我永远成不了第一。”这样的问题是每 一个踌躇满致的营销人所不能容忍的。
“第一”的诱惑 力
“第一”的诱惑力如此巨大，然而 公司规模不可能说扩大就扩大，产品线 不可能说延展就延展，大家是不是必须 跳槽到产能、规模能做到行业第一的企 业去，才能实现拔得头筹的愿望？
PBI五步法之三----策略三
制造商
需求、滿足 经销商
需求、滿足 顾客
信息反溃
PBI五步法之三----策略四
传播策略：整合大赢家 资讯泛滥----客户注意力匮乏----吸引客户
的核心主题----差异化焦点的变聚。
PBI五步法之三----策略五
广告投入策略：耐力 广告策划避开血本战，选择稳定、
扎实的策略，在产品的不同阶段采取不 同的方式组合，用最少的投入换取最大 的回报
渠道管理策略：挤掉海棉里的水
“得渠道者得天下”-----企业中采取“层层 推进式”的渠道策略----“客户成本”出发---“集约化渠道策略”-----“零库存”（不是指 仓库库存为零，而是仓库沉淀为零，一切计 划都流动，提高渠道中所有产品的新鲜度和 流动资金的周转率）----零库存在于：制造好 的产品，快速销货，提升周转期。
PBI五步法之三----策略二
价格策略 旧价格战“低价至上”把价格作为竞争的筹码，
质量功能次之，甚至为追求低价放弃创新。 新价格战：“技术进一步，价格让一步”策略
以技术创新为基础，在产品质优的前提下， 依靠技术升级、规模化生产，降低单品成本， 让消费者享受价低、物美。
PBI五步法之三----策略三
PBI法则
“出位”首先是一种商业精神，是营 销人不断追求创新、追求超越自我的一 种精神表现;其次，“出位”是一种商 业方法，既要有理论做行动的指南，又 有一套系统的实施策略-------PBI法则。
PBI五步法之一
探寻需求-----关心你的商品，它将一去不回； 关心你的客户，他会再三光顾。
项目背景：非可视----可视----彩色可视----联网 ----智能网 关心客户：客户的需求才购成产品核心竟争力 逆 逆向调研：客户的不满意度 确定PBI：优势、劣势(例按主机门铃时，主机 按 键能触发楼道的照明灯。)
PBI五步法之二
技术为社会服务 需求论证：基层调查-----调查报告的 运用 技术论证：与时代同步还是快一步 权威认证：社会的影响
PBI五步法之三----策略一
形成策略----不要把产品当子弹，试 图打中消费者；而应把产品当美食，吸 引消费者品尝
PBI五步法之三----策略一
总体思想：选择扎实的、稳定的“产品----市场”, 培育观念、引导消费策略。
自建门户
“出位”，就是不再和老大在同一 个圈子里周旋，而是“另立山头”， “自建门户”，只有这样才能让我们打 破一个行业只有一个第一名的定规，才 能让我们突出重围，从而在产品高度同 质化的今天“标新立异”。
策略
PBI它代表公司整体的营销哲学， 从选择目标客户、新产品定义、研发的 开始，我们应必须明白自己要成为哪个 领域的老大，接下来要做的就是策略的 坚持。
PBI五步法之四----策略三
软文宣传策略 内刊----林肯“有舆论做后盾，无往
不利”白纸黑字的报纸是新闻权威舆论 的象征----新产品推广的力度变成了这 场看不见的圈地运动的最终胜负的重要 因素。
PBI五步法之四----策略一
广告发布策略 行业杂志、行业展会、公司产品图册、
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PBI五步法之四----策略二
促销活动策略 通过各种形式收集客户资料----收集、
建立客户档案----市场调查----“三分策 划，七分执行”----企业作风的传播---客户的认同----业绩的提升。
商业竞争
但，现在商业竞争的不二法门是--只有老大，没有老二。我们必须要去力 争。可与老大硬拼，结果只能是“付出 太多，收获太少”，弄不好还会头破血 流。
需要“出 位”
我们难道就此罢休？
当然不!今天我们需要“出位”。
品牌“定位”的 创新
“出位”不仅仅是产品品牌差异化识 别 ( 简 称 PBI)， 实 际 上 是 对 产 品 品 牌 “定位”的创新，如果大家把目光盯在 同一个定位上，那就是没有定位。
标新立异
从另一方面讲，“一技之长”是出 位的基础，只有有了这个基础，才能让 我们的“标新立异”立得更稳、更扎实。
领航者
在这方面，做企业和做人是同样的 道理：我个人的综合实力不是最强，但 我有独门功夫，那我一样可以成为某一 领域的领航者；对企业而言，我的实力、 规模短时间内达不到理想状态，但我一 样可以扬已所长在为“某一领域的老 大”。
PBI五步法之三----策略五
开拓阶段----信息性广告----解释工作原 理，拉近目标客户距离， 减少客户担心
成长阶段----说服性广告----开展促销性 活动，诱导购买
成熟阶段----提醒广告----向消费者通报 市场活动信息，尽可能提 升知名度
PBI五步法之三----策Leabharlann Baidu六
新闻传播策略：信息化获得